26. Документы, подготавливаемые участником вэд на доконтрактной и послеконтрактной стадиях

Документы:

на доконтрактной стадии

- обоснование цены по экспорту (экспортер)

- конкурентный лист по импорту (импортер)

послеконтрактный период

- сам контракт

- дополнения к нему

- приложения

Основные документы, предшествующие внешнеторговой сделке

Продавец направляет оферту. Под офертой понимается письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Фирма или лицо, пославшее такое предложение, - оферент. В оферте обязательно должно выражаться намерение оферента считать себя связанным условиями оферты в случае ее акцепта покупателем. Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, в коммерческой практике рассматривается не как оферта, а как приглашение делать оферты.

Твердая оферта – только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю.

Свободная оферта – делается одновременно нескольким возможным покупателям на одну и ту же партию товара, не устанавливает срок для ответа и потому не связывает оферента.

Если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он направляет запросы с указанием минимального перечня условий. Запрос содержит перечень вопросов:

1. точное определение запрашиваемого товара, могут быть приложены технические требования, стандарты и тд

2. количество товара и сроки поставки

3. цены (не всегда), чаще способ фиксации цены, иногда возможность скидки; желательные условия кредита

4. наиболее приемлемые условия платежа для покупателя

5. срок, до которого импортеры рассчитывают получить предложение.

Коммерческие переговоры (технические, ценовые), специфика и отличия

Коммерческие переговоры состоят из двух частей:

1. технические – согласование всех вопросов, связанных с предметом сделки, затем согласование дат и базисных условий поставки, вида и формы платежа, определения понятия форс-мажора и ответственности сторон, способа разрешения споров, выбор арбитражного суда и т.д.

2. ценовые – их итоги оформляются внутренним документом-«запись беседы», остаётся в фирменном досье. (при экспорте составляется экспортное обоснование цены, берется для базы для переговоров средняя цена или цена, согласованная не ниже наименьшего определенного значения, на ее основе проводятся переговоры)

(при импорте составляем конкурентный лист, в нем сравниваем полученные по запросам оферты, выбираем наименьшую цену, уменьшаем ее на скидку на уторгование 5-10%, проводим переговоры по цене, принимая наименьшую цену в качестве максимально допустимой)

Каждая из сторон формирует делегацию, но переговоры ведёт старший по должности.

Тактики:

• сразу назвать цену и не уступать. Плохо, т.к. всегда хорошо давать небольшую скидку, примерно 10 %. Если скидку не просят, то это должно насторожить, не слишком ли дёшево мы продаём

• уступчивость, привязка ценового торга к некоторым пунктам технических переговоров

Особенности проведения переговоров между присутствующими и отсутствующими сторонами

Переговоры, проводимые путем переписки используется при заключении сделок на основе заказов, запросов. Основные преимущества: оперативность и экономичность.

Необходимость ведения личных переговоров с возможными контрагентами возникает в тех случаях, когда условия оферты, предложенной экспортером, или условия запроса, присланного импортером, не подходят полностью адресату.

Подготовительная работа:

1. определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов.

2. определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции.

3. изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара.

4. изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки

5. проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских компаний.

6. подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру

7. выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены.

8. обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны

9. проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки ведения переговоров.

10. изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах

11. подготовка подробного плана переговоров с учетом предположения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами

12. категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны.

13. подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа «чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат»

Основы регулирования внешнеторговых сделок в России К Нормативно-правовой базе относятся:

1. ГК РФ

2. ФЗ об основах госрегулирования внешнеторговой деятельности от 8 декабря 2003 года + редакция

3. ФЗ о валютном регулировании и валютном контроле от 10 декабря 2003 года

4. Таможенный кодекс

5. Налоговый кодекс

6. Инструкция ЦБ №117 с 15 июня 2004 года "О порядке представления резидентами и нерезидентами уполномоченным банкам документов и информации при осуществлении валютных операций, порядке учета уполномоченными банками валютных операций и оформления паспортов сделок"

7. Постановление Правительства №364 от 9 июня 2005 года о лицензировании и квотировании внешнеторговых операций

8. Венская Конвенция