20. Маркетинговые стратегии российских компаний на внешнем рынке.
Маркетинговая стратегия – план действий ( дорожная карта) направленный на достижение целей маркетинга , в котором пытаются учесть и рассчитать силу возможных факторов влияния на ход событий
МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ: Разрабатываются на основе установленных целей, Корректируются с учетом результатов комплексного маркетингового исследования
Основные этапы разработки стратегий:
Выявление альтернатив маркетинговой стратегии;
Выбор оптимального варианта;
Реализация стратегии;
Анализ и корректировка маркетинговой стратегии.
Стратегия низких издержек - базируется на гибкой ценовой политике и осуществляется, как правило, через вытеснение конкурентов с рынка за счет сравнительно низких цен. Виды:
стратегия стандартизации – выпуск однородной, стандартной продукции в возрастающем объеме;
снижение издержек производства – использование более дешевого сырья, рабочей силы, а так же экономичных технологий.
Стратегия дифференциации - заключается в создании товаров и услуг или модификации существующих товаров и услуг. Виды:
стратегия лидерства – функционирование фирмы, обладающей принципиально новой продукцией;
стратегия качества и надежности – осуществление эволюционных поэтапных усовершенствований в технологии;
стратегия комплексного сбыта – продажа тов-в вместе с сопутствующими услугами, не предоставляемыми конкурентами
Стратегия диверсификации - нацелена на расширение сфер деятельности фирмы за счет новых направлений. Виды:
стратегия вертикальной интеграции – присоединение других компаний (занимающихся поставками сырья или сбытом);
стратегия горизонтальной интеграции – присоединение или создание структур, производящих новые, не характерные для головной фирмы товары.
Матрица Ансоффа представляет собой поле, образованное двумя осями — горизонтальной осью «товары компании» (подразделяются на существующие и новые) и вертикальной осью «рынки компании», которые также подразделяются на существующие и новые. На пересечении этих двух осей образуются четыре квадрата:
|
Существующий товар |
Новый товар |
Существующий рынок |
Проникновение на рынок |
Развитие товара |
Новый рынок |
Развитие рынка |
Диверсификация |
21.Управление продажами товаров фирмы в сфере внешнеэкономической деятельности.
Сбытовая функция маркетинга (функция продаж) и ее подфункция.
Сбыт – оптовые поставки Продажи – розничные поставки
Управление жизненным циклом товара ЖЦТ – концепция, которая дает возможность исследовать особенности спроса на продукцию, формирования прибыли, выбора потребителей, действий конкурентов, ценовой политики, маркетинговой стратегии. Цель: удержать товар на рынке как можно дольше и получить как можно больше прибыли. Внедрение:
Рост:
Зрелость: (настигают конкуренты , товар из уникального стал стандартным)
Насыщение:
Спад:
|
Разработка рекомендаций по организации сбыт и продаж, работа по формированию каналов товародвижения включает следующие этапы:
При выборе каналов сбыта фирма решает, какие сегменты потребителей будут охвачены через определенные промежуточные ступени сбыта. Для большинства продуктов существует много альтернативных путей сбыта, но на выбор определенного канала, кроме его прибыльности, влияет имидж продукта и фирмы. Планирование каналов сбыта для нового товара является стратегической задачей и не может быть перестроено в короткое время. Существуют два принципиальных типа сбыта. - прямой (напрямую переходит к потребителю; большие сделки,при продаже крупных высокотехнологичных товаров, которые нуждаются в гарантиях, технической поддержке, без участия посреднических фирм своей страны)
- непрямой (наиболее предпочтительный, Большинство фирм-производителей должно пользоваться услугами посредников и торговли, поскольку предприятия торговли могут осуществлять сбытовые функции с большей эффективностью и меньшими затратами, чем сам производитель). |
Ценовая политика, система ценообразования товаров
Цена – денежное выражение стоимости. Аксиома ценовой работы – цену определяют условия рынка, т.е. соотношение спроса и предложения, уровень конкуренции. 2 подхода к ценообразованию: 1. затратный (тока для монополии, издержки + прибыль) 2. рыночный (цену определяет рынок)
Цена производства (в основе любой цены): средние издержки производства + средняя прибыль - если предложение > спроса, то издержки формируются вокруг наиболее низких и цены стремятся к ним. - если спрос > предложения, то издержки формируются вокруг наиболее высоких и цены стремятся к ним
Цена формируется в несколько этапов: 1. цена производства (издержки) 2. обмен (конъюнктура рынка, что выше спрос или предложение) 3. доведение до конечного потребителя Ценовая политика компании заключается в том, чтобы так устанавливать цены и изменять их в зависимости от ситуации рынка, чтобы: - закрепить за собой определенную долю рынка - получить целевую прибыль - приспособится к действиям конкурентов Ценовая политика на разных стадиях ЖЦТ: 1. внедрение (политика «снятия сливок», т.к фирма монополист диктует цену) 2. рост (по-прежнему политика снятия сливок, однако начинают разрабатывать др. виды ценовой политики) 3. зрелость (политика ценовой дифференциации – товар реализуется по разным ценам, используется гибкая система скидок) 4. насыщение-спад (политика «убыточного лидера» или комплексные продажи) |
