Повинно проводитися

1. спостереження за фірмами, з якими підписані угоди;

2. пошук нових фірм-партнерів;

3. вивчення фірм-конкурентів, які відіграють провідну роль на ринках, що нас цікавлять.

Інформація про фірму, одержана з різних джерел, підбирається і систематизується в досьє на фірму. Питання за якими підбирається матеріал для досьє, можна поділити на дві групи:

1. пов'язані із загальною характеристикою фірми, враховуючи вид діяльності, номенклатуру виробництва(Номенклатура виробництва - це перелік виробів, які виготовляються на підприємстві в плановому періоді)  і торгівлі, роль фірми на ринку даного товару;

2. питання , пов'язані безпосередньо з підписанням контрактів(а саме: фінансовий стан фірми, її кредитоздатність, завантаження замовленнями, зацікавленість в одержанні замовлень від іноземних партнерів, її взаємодія з іншими фірмами та державними органами, ділова характеристика представників фірми, з якою передбачається проведення переговорів.)

Найбільш цінною інформацією для досьє вважаються відомості, одержані при особистому знайомстві з фірмою.Ці відомості доповнюються інформацією з фірмових довідників.

Досьє фірми складається з ряду документів:

1. карта фірми;

2. відомості про переговори з фірмою;

3. відомості про ділові контакти.

Карта фірми – це базовий документ, анкета, запитання якої характеризують різні сторони жіяльності фірми, а саме:

• країна, поштова адреса, телефон, факс;

• рік заснування;

• предмети торгівлі, виробництва чи послуг;

• виробничі потужності, торговельний обіг(в т.ч. ЗЕД), число працівників;

• дані, що характеризують фінансовий стан фірми;

• наявність філіалів, дочірних підприємств;

• найважливіші конкуренти;

• інформація про власників, керівників фірми та осіб,що мають безпосередній контакат з фірмою та їх характеристика;

• негативні сторони ( невиконання зобов'язань, рекламації, арбітражні і судові справи);

• дані про баланси фірми за господарський рік;

• дані про торгові відносини фірми з партнерами(відомості про поведінку фірми під час переговорів про підписання угод, про хід їх реалізації, про результати угод).

Арбітра́жний суд — в деяких країнах (Росія, окремі пострадянські країни) найменування спеціалізованих судових органів, що розглядають комерційні спори між суб'єктами господарювання; в деяких країнах — те саме, що і третейський суд (тобто недержавний).

В Україні арбітражні суди з 2001 року перейменовані на господарські .

Досьє на фірму поповнюється систематично.При цьому, перед початком фінансового року і при підготовці великих угод важливо зібрати відомості (актуальні на даний момент) про фінансовий стан конрагента.Ці відомості потрібно збирати незалежно від наявності даних за минулий період.Досьє на фірму може підготовлювати для себе кожна організація, а можна використати каталог спеціальних організацій і відомств, які спеціалізуються на даному напрямку.

В будь-якому випадку, найбільш важливими факторами при виборі іноземного партнера(конртагента) , якими нелбхідно керуватися є:

-репутація фірми і її продукції;

-надійність фінансового стану і платоспроможність;

-достатність виробничого і науково-технічного потенціалу.

Оферта і контроферта при укладанні зовнішньоекономічної угоди

 

Після вибору іноземного контрагента, необхідно встановити з ним контакт, тобто провести роботу з підготовки до укладання угоди. Ця робота для експортера істотно відрізняється від аналогічного процесу для імпортера, тому вони будуть розглянуті окремо.

Процедура підготовки експортної угоди.

У процесі підготовки експортної угоди продавець може вико­ристовувати різні способи встановлення контактів з потенційними покупцями:

-       направити пропозицію (оферту) безпосередньо одному чи декільком можливим іноземним покупцям;

-       прийняти і підтвердити замовлення покупця;

-       направити покупцю пропозицію у відповідь на його запитан­ня із указівкою конкретних умов майбутнього контракту чи про­формою контракту;

-       прийняти участь в торгах;

-       прийняти участь у виставках і ярмарках;

-       зробити рекламне оголошення в засобах масової інформації, каталогах, проспектах і т.д.

Під офертою у комерційній практиці звичайно розуміють пись­мову пропозицію продавця, що надається покупцеві, про продаж партії товару на визначених продавцем умовах. Фірма чи особа, що вису­нула таку пропозицію, називається оферентом.

Оферта містить всі основні умови майбутньої угоди: найме­нування товару, кількість, якість, ціну, умови поставки, термін по­ставки, умови платежу, характер тари й упакування, порядок прий­мання, здачі, загальні умови поставки.

Пропозиція, що адресована необмеженому колу осіб, у ко­мерційній практиці розглядається не як оферта, а як запрошення робити оферти.

У міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт: тверду і вільну оферту.

Тверда оферта-це письмова пропозиція на продаж визначеної партії товару, що надана оферентом одному можливому покупцю, з указівкою терміну, протягом якого продавець є зв'язаним своєю пропозицією і не може зробити аналогічну пропозицію іншому по­купцеві.

Якщо покупець згодний з усіма умовами оферти, він посилає продавцю письмове підтвердження, що містить беззастережний акцепт, тобто свою згоду прийняти без змін всі умови твердої оферти продавця.

Неотримання відповіді від покупця протягом встановленого в оферті терміну є ознакою відмови покупця від укладання угоди на запропонованих умовах і звільняє оферента від зробленої їм пропо­зиції.

Вільна оферта звичайно робиться одночасно на ту саму партію декільком можливим покупцям. Вона не встановлює термін для відповіді і тому не зв'язує оферента його пропозицією. Згода покупця з умовами, викладеними в такій оферті, підтверджується твердою контрофертою. Продавець акцептує контроферту того покупця, від якого раніш за всіх її одержить, чи покупця, з яким він воліє укласти угоду.

Іншим широко розповсюдженим способом підготовки експор­тної угоди є вивчення умов замовлення, отриманого від покупця,  підтвердження його і прийняття до виконання або відхилення.

Якщо ініціатива вступу в переговори надходить від покупця, то його звертання до продавця з проханням надіслати оферту прий­нято називати запитом. Однією з головних цілей запитів є одер­жання від експортних фірм конкурентних пропозицій, з яких у ре­зультаті аналізу відбирають найкращі. У запиті вказуються точне найменування потрібного товару, його якість, сорт, кількість. Іноді імпортер запитує про те, які додаткові послуги будуть надані йому експортером, і вказує також найбільш прийнятні умови платежу. Важливим елементом запиту є вказівка про бажаний для покупця термін поставки.

Процедура підготовки імпортної угоди.

У процесі підготовки імпортної угоди покупець може використовувати такі способи встановлення контактів з потенційним продавцем-експортером:

-       направити відомому продавцю замовлення;

-       направити запит підприємству, що виробляє потрібі товари;

-       направити експортеру безумовний акцепт його твердої офер­ти чи контроферту;

-       направити потенційному експортеру комерційний лист про на­міри вступити в переговори у відповідь на його пропозицію чи рекламу.