Методы стимулирования сбыта (promotion)

Основная цель продвижения – стимулирование спроса, то есть увеличение или сохранение его на прежнем уровне.

Комплекс стимулирования включает следующие виды продвижения:

1. Реклама – любая оплачиваемая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг;

2. Личная продажа – непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросы и получения заказов;

3. Пропаганда – неличностное, неоплачиваемое стимулирование спроса на товары путем распространения о них и о фирме коммерчески важных сведений в СМИ;

4. Стимулирование сбыта (продаж) – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара.

Чтобы стимулировать сбыт угля в целевой сегмент ТЭЦ компании СУЭК-Кузбасс необходимо увеличить количество контактов с потребителями предприятия. Это будет способствовать укреплению коммерческих связей и увеличению объемов закупок.

Большое значение имеют личные продажи, в конкретном случае они представляют переговоры высшего руководства с администрацией предприятий-потребителей.

Зарубежный рынок нужно проинформировать об угольной продукции компании, для этого поместить рекламу угля в СМИ, Интернете.

Компании СУЭК-Кузбасс необходимо принимать участие в отечественных и международных выставках-ярмарках (Кузбасская ярмарка, «Экспо-Уголь», «Экспо-Сибирь»). Участие в различных выставках-ярмарках будет публиковаться в специальных газетах и журналах («Уголь», «Уголь Кузбасса», «Горная промышленность», «Эксперт») и будет являться пропагандой данного предприятия.

Также для потребителей угля компании СУЭК-Кузбасс целесообразно использовать стимулирование продаж: ценовых скидок за покупку партий определенного объема, за приверженность товару, за сокращение сроков оплаты.

7. Определение укрупненного бюджета на реализацию стратегии маркетинга.

Для формирования бюджета на стимулирование сбыта продукции был выбран метод исчисления «исходя из целей и задач».

1. Установление контрольного показателя доли рынка.

Компания СУЭК-Кузбасс хочет завоевать 30% рынка, рынок состоит из 140 ТЭЦ и 8 тыс. котельных. Следовательно, компания хочет, чтобы ее уголь покупали 42 ТЭЦ и 2,4 тыс. котельных.

2. Определение % - доли рынка, которую следует охватить рекламой угля компании СУЭК-Кузбасс.

Компания наметила охватить рекламой 80% рынка – это 112 ТЭЦ и 6,4 тыс. котельных.

3. Определение % числа осведомленных потребителей, которых необходимо убедить покупать уголь компании СУЭК-Кузбасс.

Компания планирует, чтобы ее уголь покупали 50% всех осведомленных потребителей, это составляет 56 ТЭЦ и 3,2 тыс. котельных.

По ее расчетам 75% от общего числа потребителей, попробовавших данный уголь, станут приверженцами компании, это 42 ТЭЦ и 2,4 тыс. котельных.

4. Определение числа рекламных впечатлений, в расчете на 1% роста интенсивности опробования.

По оценкам компании 75 рекламных впечатлений (контактов) на каждый % аудитории обеспечат компании объем потребителей на уровне 50%.

5. Определение суммы пунктов валового оценочного коэффициента, которую необходимо обеспечить.

1 пункт ВОК это 1 рекламный контакт с 1% целевой аудитории.

Поскольку компания хочет добиться 75 рекламных контактов с 80% целевой аудитории, то ей необходимо обеспечить ВОК = 75*80 = 6000 пунктов.

6. Определение размеров необходимого рекламного бюджета.

При охвате 1% целевой аудитории издержки на обеспечение 1 рекламного впечатления составляют в среднем 1000$, следовательно, для достижения ВОК 6000 пунктов компании потребуется 6 млн. $.

Заключение

Рынок энергетических углей в России в 2011-2012 гг. представлен 28 углепроизводителями. Объем добычи угля вырос в 2012 году на 4,6% по сравнению с 2011 годом. В 2011 году, данный показатель был равен 257,9 млн. тонн, в 2012 году – 269,7 млн. тонн.

Анализируемая компания – СУЭК-Кузбасс в 2012 году увеличила объем добычи угля на 6%, по сравнению с 2011 годом. Данная компания, по объему добычи, занимает 2-ое место, среди производителей энергетического угля в России. По качеству угля, данный углепроизводитель находится лишь на 8 месте (Kэ = 0,824). Цена на данный уголь выросла в 2012 году на 48%, по сравнению с 2011 годом.

Компания СУЭК-Кузбасс существенно не изменила свое положение в 2012 году и остается в той группе позиционирования, в которой была в 2011 году. Это группа углепроизводителей, добывающих высококачественные углепродукты (Кэ = 0,76 – 0,9), при средней стоимости от 844 – 1259 р/т.

СУЭК-Кузбасс в 2011 году конкурентоспособнее 18 углепроизводителей на всех анализируемых рынках (удаленных на 900 км, 1500 км., 3500 км.), в 2012 году анализируемый уголь конкурентоспособнее угля 8 углепроизводителей, при перевозке угля на расстояние 1500 км. – 10 углепроизводителей, при перевозке угля на расстояние свыше 3500 км. – 12 углепроизводителей. Более конкурентоспособными, чем анализируемый уголь, в 2011 году будут 4 углепроизводителя, в 2012 году – 3 углепроизводителя.

Благодаря SWOT-анализу деятельности компании СУЭК-Кузбасс были выявлены следующие направления, которые позволят улучшить положение анализируемого углепроизводителя:

1. Увеличение объема добычи угля

2. Повышение качества продукции

3. Привлечение молодых квалифицированных специалистов

4. Внедрение новаций в производство

5. Модернизация оборудования

Результаты данного анализа позволили разработать маркетинговую стратегию компании СУЭК-Кузбасс: “Выйти к 2015 году на 40% уровень рентабельности продаж с сохранением позиций в группе высококачественных углепродуктов средней стоимости”. Маркетинговая стратегия, задачи по ее реализации, а также разработанный комплекс маркетинга позволят добиться стабильного развития компании и повышения рыночной доли анализируемого углепроизводителя.

Список используемой литературы

1. Григорьев М.Н. Маркетинг: учебник/ - М.: Издательство Юрайт, 2010. – 366с.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./Общ. ред и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 2003.

3. Курс лекций по маркетингу: Прокопенко С.А.

4. Прокопенко С.А, Красильников Б.В.. Маркетинг кузнецких углей: Учебное пособие. – Кемерово: Кузбассвузиздат. – 1995. – 58с.

5. Прокопенко С.А., Красильников Б.В. и др. Оценка конкурентоспособности кузнецких углей на топливном рынке: Учебное пособие для вузов. – М.: Издательство академия горных наук, 1997. – 55с.: ил.

6. Маркетинг и менеджмент от Филипа Котлера [Электронный ресурс] режим доступа http://www.f-kotler.narod.ru/, дата обращения 10.10.2012г.

7. СУЭК-Кузбасс [Электронный ресурс] режим доступа http://www.suek-kuzbass.ru/, дата обращения 20.10.2012г.

8. СУЭК-Кузбасс [Электронный ресурс] режим доступа http://barfin.ru/company/suek-kuzbass/, дата обращения 20.10.2012г.

9. Сибирская угольная энергетическая компания [Электронный ресурс] режим доступа http://www.suek.ru/page.php?id=35, дата обращения 25.10.2012г.

10. Структура и типы каналов распространения [Электронный ресурс] режим доступа http://www.grandars.ru/student/marketing/kanaly-raspredeleniya.html, дата обращения 30.10.2012г.

5