Вопрос 9: Мотивы и потребности. Классификации: Мак-Дауголл, г. Мюррей, а. Маслоу, а.Н. Леонтьев, Иванников в.А

Потребность — это нужда человека в том, что состав­ляет необходимое условие его существования. Мотив (от лат. moveo – двигаю) — материальный или идеальный предмет, достижение которого выступает смыслом деятельности. Потребности можно классифицировать по различным основаниям. По степени притягательности выделяют позитивные и негативные мотивы. Первые будут побуждать организм к приближению или достижению некоторого объекта, а вторые - к избеганию. Примером позитивного мотива может служить мотив достижения, а негативного - мотив избегания неудач. По критерию постоянства выделяют постоянные (потребность в кислороде), устойчивые (потребность в общении), циклические (потребность в пище, потребность в размножении у животных) и ситуативные (потребность в поедании мела у женщин в период вынашивания ребенка) .По интенсивности субъективного переживания потребностного состояния (особенно при невозможности реализации потребности) потребности можно разделить на сильные и слабые. По преобладанию ориентации на результат деятельности (например, труд) или на сам процесс ее выполнения (например, игра) выделяют процессуальные и результативные потребности

Классификация по Мак-Дауголл У. МакДауголлу (1908) первому принадлежит попытка свести все поведение к мотивационным диспозициям. В то время общеупотребительным названием для мотивационных диспозиций было понятие не мотива, а инстинкта. С теоретической точки зрения для У. МакДауголла любое поведение «телеологично, целенаправлено, ориентировано на достижение намеченного будущего целевого состояния. О направленности говорят семь признаков:1) спон­тан­ность дви­же­ния;2) про­дол­жи­тель­ность и на­стой­чи­вость дви­же­ния вне за­ви­си­мо­сти от то­го, дей­ст­ву­ет раз­дра­жи­тель или нет;3) сме­на хо­да це­ле­на­прав­лен­ных дви­же­ний;4) ус­по­кое­ние по­сле дос­ти­же­ния же­лае­мо­го из­ме­не­ния внеш­ней сре­ды;5) при­го­тов­ле­ние к но­вой си­туа­ции, к ко­то­рой ве­дет со­вер­шаю­щее­ся дей­ст­вие;6) не­ко­то­рое по­вы­ше­ние эф­фек­тив­но­сти по­ве­де­ния при по­вто­ре­нии его в схо­жих ус­ло­ви­ях;7)    це­ло­ст­ность ре­ак­тив­но­го по­ве­де­ния ор­га­низ­ма. Эти признаки целенаправленности поведения У. МакДауголл объясняет с помощью инстинктов. Исходное для него понятие инстинкта является довольно сложным и охватывает три следующих друг за другом процесса: предрасположенность к селективному восприятию в зависимости от специфических состояний организма (например, более быстрое обнаружение съедобных объектов в состоянии голода);соответствующий эмоциональный импульс (ядро инстинкта); активность инструментального типа, направленная на достижение цели (например, бегство при страхе). При этом У. Мак-Дауголл рассматривает в качестве врожденного и меняющегося компонента инстинкта лишь одну из трех его составляющих, а именно эмоцию (ядро инстинкта), в то время как когнитивный и моторный компоненты могут изменяться под влиянием жизненного опыта. Первоначально, исходя из этой позиции, У. Макдауголл составил первоначальный перечень состоящий из 12 инстинктов, хотя пяти последним он так и не смог подобрать определенную эмоцию (приводятся в скобках): 1) бегство (страх); 2) неприятие (отвращение); 3)любознательность (удивление); 4) агрессивность (гнев) 5) самоуничижение (смущение); 6) самоутверждение (воодушевление); 7) родительский инстинкт (нежность); 8) инстинкт продолжения рода (-); 9) пищевой инстинкт (-); 10) стадный инстинкт (-); 11)инстинкт приобретательства (-); 12) инстинкт созидания(-).Опираясь на это У. Макдауголл (1923), исходя из понимания потребностей как инстинктов, выделял следующие инстинктоподобные мотивационные диспозиции (готовые способы реагирования):пищедобывание; поиск и накопление пищи;отвращение; неприятие и избегание вредных веществ; сексуальность; ухаживание и брачные отношения;страх; бегство и затаивание в ответ на травмирующие, причиняющие боль и страдание или угрожающие этим воздействия; любознательность; исследование незнакомых мест и предметов;покровительство и родительская опека; кормление, защита и укрытие младших; общение; пребывание в обществе себе равных, а в одиночестве — поиск такого общества;самоутверждение; доминирование, лидерство, утверждение или демонстрация себя перед окружающими;— подчинение;уступка, послушание, примерность, подчиненность тем, кто демонстрирует превосходящую силу;гнев; негодование и насильственное устранение всякой помехи или препятствия, мешающих свободному осуществлению любой другой тенденции;призыв о помощи; активное обращение за помощью, когда собственные усилия заканчиваются полной неудачей;создание; создание укрытий и орудий труда;приобретательство; приобретение, обладание и защита всего, что кажется полезным или привлекательным;смех; высмеивание недостатков и неудач окружающих людей;Из этого перечня ясно, что у У. МакДауголла речь идет о феноменах, чаще всего весьма далеких от потребностей.

Классификация потребностей по г.мюррею: 1. Доминантность — стремление контролировать, оказывать влияние, направлять, убеждать, препятствовать, ограничивать;  Сразу заменим понятие «доминантность» не столь политкорректным, но контекстно более внятным и универсальным определением - «потребность в превосходстве».  Применительно к первому пункту, это потребность в превосходстве своего права и власти. 2. Агрессия — стремление словом или делом опозорить, осудить, поиздеваться, унизить; Агрессивность, сама по себе не является потребностью, мотивацией агрессии является та же самая потребность в превосходстве, просто свойственная некоторым людям аэмпатичность (безразличие к чувствам окружающих) позволяет  удовлетворять потребность в превосходстве в провокационно оскорбительных формах. Агрессивность может быть также обусловлена необходимостью отстаивать свои материально-практические интересы.3. Потребность достижения — стремление преодолеть нечто, превзойти других, сделать что-то лучше, достичь высшего уровня в некоем деле, быть последовательным и целеустремленным; 4. Потребность преодоления поражения, неудачи — отличается от потребности достижения акцентом на самостоятельности в действиях; 5. Автономия — стремление освободиться от всяких ограничений: от опеки, режима, порядка и пр.; Анархичность, упрямство, презрение к социальным нормам, то, что Мюррей определил как потребность в автономии, порождаются той же самой потребностью в превосходстве (над людьми и социальными условиями, которым необходимо подчиняться). 6. Потребность самозащиты — трудности с признанием собственных ошибок, стремление оправдаться ссылками на обстоятельства, отстаивать свои права; отказ от анализа своих ошибок;  Субъективизм самозащиты и самооправдания, может иметь две принципиально разные мотивации, это и потребность в превосходстве (своей правоты), и защита своих материально-практических интересов.7. Эгоизм (нарциссизм) — стремление ставить превыше всего собственные интересы, самодовольство, автоэротизм, тенденция к субъективизму при восприятии внешнего мира; болезненная чувствительность к унижению, застенчивость; Очевидно-грубые проявления эгоизма обусловлены аэмпатичностью (безразличием к интересам и чувствам окружающих, бездушностью, чёрствостью). Эмпатия в дальнейшем будет рассматриваться как мотивация  дружественного поведения сопряжённая с интересами и чувствами окружающих.  «Болезненная же чувствительность к унижению и застенчивость» относятся к следующему пункту классификации Мюррея. 8. Потребность в уважении и (моральной) поддержке; «Потребность в уважении», довольно точное определение данной потребности, но для большей контекстной ясности определим её как, потребность в благоприятном мнении о себе. Именно потребность в благоприятном мнении о себе заставляет человека придерживаться поведенческих норм, определяющих его социальный статус, и соблюдать сложившиеся в данное время и в данной среде этические нормы (условности, приличия).  Сомнения же в достаточно благоприятном мнении о себе, гипертрофированная потребность в уважительном отношении к себе, оборачиваются страхом (стыдом) перед насмешкой, осуждением, и презрением; перед предосудительной молвой, перед нелестным, неодобрительным, пренебрежительным мнением. И проявляются в виде мнительности, обидчивости, ранимости, «болезненной чувствительности и застенчивости». 9. Потребность быть в центре внимания; 10. Потребность избегания опасности; 11. Потребность избегания наказания — сдерживание собственных импульсов с целью избежать наказания, осуждения; потребность считаться с общественным мнением; 12. Потребность поиска покровителя — ожидание совета, помощи; беспомощность, поиск утешения, мягкого обращения; 13. Потребность игры — предпочтение игры всякой серьезной деятельности, желание развлечений, любовь к остротам; иногда сочетается с беззаботностью, безответственностью; 14. Поиск дружеских связей — стремление к дружбе, любви; добрая воля, симпатии к другим; страдание при отсутствии дружеских отношений; желание сблизить людей, устранить препятствия; 15. Социальность (социофилия) — забвение собственных интересов во имя группы, альтруистическая направленность, благородство, уступчивость, забота о других; 16. Потребность оказания помощи; 17. Потребность суждения — стремление ставить общие вопросы или отвечать на них; склонность к абстрактным формулам, обобщениям, увлеченность «вечными вопросами», и пр. Не следует излишне романтизировать мотивации интеллектуального творчества, как впрочем, и любого другого. Творчество движимо и эмоционально-информационной потребностью, получающей в творчестве удовольствие от игры ума и чувств, и потребностью в лестном мнении о себе, и потребностью быть объектом внимания (в качестве талантливой личности), и потребностью в превосходстве (над «бездарями» и авторитетами).18. Потребность порядка — стремление к аккуратности, упорядочению, точности, красоте; 19. Отвержение других — стремление отвергнуть попытки сближения;  20. Пассивное повиновение — подчинение силе, принятие судьбы, интрапунитивность, признание собственной неполноценности;

Классификация потребностей по маслоу Известный американский психолог А.X. Маслоу в 1954 г. создал иерархическую модель мотивации ("Мотивация и личность"), предложив следующуюклассификацию человеческих потребностей: 1. Потребности физиологические (органические) - голод, жажда, половое влечение и др. 2. Потребности в безопасности – чувствовать себя защищенным, избавиться от страха, от агрессивности. 3. Потребности в принадлежности и любви - принадлежать к общности, находиться рядом с людьми, быть принятым ими.4. Потребности уважения (почитания) - компетентность, одобрение, признание, авторитет, достижение успехов. 5. Познавательные потребности – знать, уметь, понимать, исследовать. 6. Эстетические потребности – гармония, симметрия, порядок, красота. 7. Потребности в самоактуализации - реализация своих целей, способностей, развитие собственной личности.

Возможные основания классификации мотивов Леонтьева

По их социальной оценке (оценивается именно мотив, а не стоящая за ним потребность). Здесь можно назвать мотивы безопасности; мотивы, связанные с социальным успехом и престижем. Чем более традиционно общество, тем мотивы по социальной оценке определяются более жестко: есть мотивы обязательные, желательные и, наконец, запретные по социальной оценке. Мотив вступления в брак – социально желателен в любом обществе. Независимо от потребности, которая опредмечивается в данном мотиве – ими может быть желания интимной близости и продолжения себя в потомстве; желание побыстрее освободиться из пределов собственной семьи. Особенность и недостаточность данной оценки мотива – оценивается результат, но не его источник. Социальная оценка никогда не даст полного определения мотивов. Это – фиксация результатов, но не их причин. 2. По месту в иерархии, структуре Мотивы по определению имеют разную субъективную значимость, разную побудительную силу. Леонтьев. Делятся на ведущие и подчиненные. Ведущие мотивы выполняют в основном смыслообразующую функцию. Смыслоообразование – первоначальная функция мотива. Но ведущие мотивы обладают прежде всего данной функцией. Для подчиненных мотивов основной является функция побуждения (мотивы-стимулы). Смыслообразующие – т.е. влияющие на развитие личности, а мотивы-стимулы только побуждают. Ведущий тоже побуждает, но прежде всего – образует смысл! 3. По источнику мотивации делятся на внешнюю или внутреннюю мотивацию. Есть два понимания этих терминов. А) Внешняя мотивация – ее источником является внешний мир; предметная, и, прежде всего, социальная среда. У Леонтьева, внешние - только знаемые мотивы, т.е. я знаю о необходимости действовать в определенном направлении, побуждаться определенным конкретным действием.Это – внешняя, т.е. не присвоенная мотивация. А когда она присваивается, то становится внутренней, собственной для субъекта. Леонтьев ее называет – реально действующие мотивы. Только знаемая внешняя мотивация и реально действующая внутренняя. Наиболее эффективна внутренняя мотивация. Б) Другое значение тех же терминов (школа Левина):Внутренняя мотивация – предметно-специфична, адекватна данной деятельности (характерна для данной ситуации).  Внешняя мотивация – неспецифична, выходит за рамки предмета (заработная плата, премия, социальный престиж- побочные моменты самой деятельности). 4. По их отношению к сознанию Мотивы в принципе не осознаются, они выполняют свои функции, в т.ч. перечисленные выше, даже будучи неосознанными. Они задают направленность, определяют ценность предметного представления, побуждают действовать не будучи осознанными. Но реально могут как осознаваться, так и нет.  Если мотивы осознаются, адекватно, верно, то они начинают совпадать. Леонтьев: мотив-цель. Если мотив осознается не до конца – мотивировка (в массовых опросах), они проявляются в сознании в виде эмоций, желаний, интересов и т.д. Основная возможность изучать мотив это иметь его в функции побуждения к действию.Мотив – абстрактное понятие, теоретический конструкт. А мотивация – то, что можно исследовать эмпирически, предмет экспериментальных гипотез.

классификацию потребностей В.А. Иванникова

В.А. Иванников выделяет пять типов отношений человека со средой: организм – среда, вид – экологическая ниша, природный субъект – поле его действий, социальный субъект – общество, личность – другие личности. Эти уровни отношений лежат в основе классификации потребностей, предложенной В.А. Иванниковым: потребности организма (самосохранение, самовосстановление: потребности в кислороде, отдыхе, витаминах и др.),потребности вида (базовая программа сохранения вида), потребности природного субъекта (сексуальное, родительское поведение), потребности социального культурного субъекта (этнические, профессиональные, эстетические, в общении и др.), потребности социального нравственного субъекта (например, в мировоззрении, самосовершенствовании, поиске смысла жизни). Иванников отмечает «вертикальность» некоторых потребностей: наличие той же самой или того же вида потребности на каждом уровне, что делает возможным психоисторический анализ развития представлений о любви через связь с потребностями разного уровня

Вопрос 10: Концепция деятельностного происхождения мотивационной сферы человека (А.Н. Леонтьев, Рубинштейн, Потребности человека. Опредмечивание потребностей как принцип развития мотивов. Согласно концепции А.Н.Леонтьева, мотивационная сфера человека, как и другие его психологические особенности, имеет свой источник в практической деятельности. В самой деятельности можно обнаружить те составляющие, которые соответствуют элементам мотивационной сферы и связаны с ними. Поведению в целом, например, соответствуют потребности человека; системе деятельностей, из которых оно складывается, - разнообразие мотивов; множеству действий, формирующих деятельность, - упорядоченный набор целей. Таким образом, между структурой деятельности и строением мотивационной сферы человека существуют отношения взаимного соответствия. Данная концепция показывает, как в соответствии с закономерностями развития деятельностей можно вывести законы, описывающие изменения в мотивационной сфере человека, приобретение им новых потребностей, мотивов и целей. Леонтьев описал лишь один механизм образования мотивов, который получил название механизма сдвига мотива на цель. Суть данного механизма состоит в том, что в процессе деятельности цель, к которой, в силу определенных причин, стремился человек, со временем сама становится самостоятельной, побудительной силой, т.е. мотивом. По С.Л. Рубинштейну, деятельность определяется своим объектом, но не прямо, а через ее «внутренние» закономерности; внешние причины проявляются через внутренние условия. При объяснении психических явлений в качестве системы внутренних условий выступает личность с ее сложной многоуровневой структурой. Деятельность следует отличать от поведения. Успех деятельности субъекта зависит от трех компонентов: знаний, умений и мотивации.Характерными особенностями потребностей являются:а) конкретный содержательный характер потребности, обычно или с предметом, которым стремятся обладать люди, или с какой-либо деятельностью, которая должна доставить человеку удовлетворение (например, определенная работа, игра и т п), б) более или менее ясное осознание данной потребности, conpoвождаемое характерными эмоциональными состояниями (привлекательность объекта, связанного с данной потребностью, неудовольствие и даже страдание от неудовлетворения потребности и т п.), в) наличие хотя и часто слабо осознаваемого, но всегда присутствующего эмоционально волевого состояния, ориентирующего на поиск нахождению возможных путей удовлетворения потребностей, г) ослабление, а иногда и полное исчезновение этих состояний, а в некоторых случаях даже превращение их в противоположные состояния при удовлетворении ранее реализованных потребностей (на чувство отвращения при виде пищи в состоянии пресыщения), д) повторное возникновение потребности, когда нужда, лежащая в основе ее, вновь дает о себе знать. Второе после потребности по своему значению мотивационное понятие—это мотив. В отличие от потребностей мотивы есть только у человека. Много полезного в теоретическое понимание того, что такое мотив, внес советский психолог А. Н. Леонтьев. Он определил мотив как тот предмет, который, отвечая актуальной потребности, т. е. выступая в качестве средства ее удовлетворения, организует и определенным образом направляет поведение. При одной и той же потребности мотивами наблюдаемого поведения могут выступать самые различные предметы.А. Н Леонтьев заметил, что сама по себе потребность не может быть мотивом поведения по той причине, что, как состояние нужды, она способна породить только ненаправленную активность организма нужды до тех пор, пока она не будет полностью устранена Направленность и организованность. т. е. целесообразность и разумность, поведения могут обеспечить только конкретный мотив—предмет данной потребности. Поэтому для полноценной мотивации, т е. для стимулирования и направления поведения в определенное русло, необходимы, по меньшей мере, два мотивационных фактора: потребность и мотив Различие между потребностями и мотивами усматривается не только в связи с их различной ролью в мотивации поведения как процессе, но и в другом. Всякая существующая потребность, степень ее удовлетворения или неудовлетворения проявляются субъективно и, как правило, неосознанно, в эмоциях. Мотив же выступает в сознании человека как объект, или цель, на которую направлено в конечном счете поведение. Это необязательно должен быть сам предмет, способный удовлетворить существующую потребность здесь и теперь; это может быть какой-то промежуточный результат, ведущий к нему Мотив всегда так или иначе связан с процессами познания:восприятием, мышлением, памятью и речью. Вот почему мы говорим, что мотивы как потенциально осознаваемые (т. е. способные стать осознанными) стимулы поведения есть только у человека. Мотивы многообразны Но обычно их подразделяют на низшие (биологические) и высшие (социальные) Биологические мотивы - это влечения, желания, хотения человека, обычно отражающие его физиологические потребности Социальные мотивы - это интересы, идеалы, убеждения лично которые играют гораздо более значительную роль ее жизни Цель представляет собой следующий мотивационный фактор. Ею называется тот непосредственный, обязательно осознаваемый результат, на который в данный момент направлено поведение. Если всю сферу осознаваемого человеком в сложной мотивационной динамике его поведения представить в виде своеобразной арены, на которой разворачивается красочный и многогранный спектакль его жизни, и допустить, что наиболее ярко в данный момент на ней освещено то место, которое должно приковывать к себе наибольшее внимание зрителя (самого субъекта), то это и будет цель. Психологически цель есть то мотивационно-побудительное содержание сознания, которое человеком воспринимается как непосредственный и ближайший ожидаемый результат его деятельности. Цель является основным объектом внимания, занимает кратковременную и оперативную память; с ней связаны разворачивающийся в данный момент времени мыслительный процесс и большая часть всевозможных эмоциональных переживаний. В отличие от цели, связанной с кратковременной памятью, потребности и мотивы сохраняются (до тех пор, пока не будут полностью удовлетворены) в долговременной памяти человека. Рассмотренные мотивационные образования: потребности, мотивы и цели—являются основными составляющими мотивационнои сферы человека. Каждая из потребностей может быть реализована во многих мотивах (удовлетворена с помощью различных предметов), а каждый из мотивов может быть удовлетворен различной совокупностью взаимосвязанных, последовательно достигаемых целей. В свою очередь поведение, направленное на удовлетворение потребности, разделяется на отдельные виды деятельностей (общении), соответствующие частным мотивам, а каждый вид деятельности (общения)— на ряд действий, соответствующих специфическим целям.

21 вопрос: Модель принятия риска Д. Аткинсона. Теория Д.Аткинсона исходит из того, что поведение работника есть результат взаимодействия индивидуальных качеств личности и ситуации, ее восприятия. Каждый человек стремится к успеху, избегает неудач и имеет два соответствующих мотива – мотив успеха (Му) и мотив, побуждающий избегать неудачи (Мн).Помимо личных качеств, выраженных в вышеуказанных мотивах, на поведение человека оказывают влияние две ситуативные переменные: вероятность успеха, с которой работник ожидает завершение своей деятельности (Ву), и привлекательность (ценность) успеха (Пу). При этом привлекательность успеха связана с вероятностью успеха    П_у = 1 - В_у Это означает, что чем выше вероятность успеха, тем ниже его привлекательность. Согласно теории Аткинсона, стремление к успеху (Су) определяют следующим образом  С_у = М_у * В_у * П_у Любая ситуация одновременно активизирует оба мотива (успеха и избежания неудачи). При этом сумма вероятности ожидания успеха (Ву) и вероятности неудачи (Вн) равна 1: В_у + В_н = 1 Согласно теории Аткинсона, люди в большей мере ориентированы на успех, предпочитают задания средней сложности. Но есть работники, идущие ради высокой привлекательности возможного достижения цели, на возможную неудачу. Исходя из этого, при распределении заданий необходимо учитывать особенности личности – склонности к обязательному достижению успеха или к риску. Соответственно - первым поручать задания, которые обязательны к выполнению, а вторым – связанные с поиском нетипичных решений, выдвижением «сумасшедших» идей.

ТЕОРИЯ Д. МАК-КЛЕЛЛАНДА И Д. АТКИНСОНА:

Психолог Д. Мак-Клелланд из Гарварда и Д. Аткинсон из Мичиганского университета в 70-е годы разработали процедуру измерения и определения мотивов. Они считали, что стимулы приобретаются из окружающей индивида культуры, и предложили принимать во внимание не то, как человек действует, а то, как он думает и чувствует. С целью проверки своей теории ученые использовали Тематический апперцептивный тест (ТАТ), в котором ответы группировались по трем основным категориям и за каждой из них стоял один из человеческих мотивов: потребность в причастности, аффилиации (п-а), потребность во власти (п-в) и потребность в достижении, в успехе (п-д).Потребность в причастности, в аффилиации - потребность в общении, в эмоциональных контактах и дружественных связях, желании принимать помощь других и оказывать ее другим. Эта потребность проявляется в стремлении быть членом группы, участвовать в совместных действиях, целью которых является само общение. Потребность во власти - это потребность в достижении, прежде всего, личных целей (деньги, приоритеты, возможности и пр.), наличие авторитарных ценностей, стремление все решения принимать лично, не оставляя возможности другим проявить самостоятельность, инициативу и ответственность, порой дистанцирование и доминирование при взаимодействии. Стремление к власти – это стремление влиять на других, заставлять их делать то, что сами они не стали бы делать.Потребность в достижении, в успехе - заставляет человека нести ответственность за свои удачи и поражения. Такие люди любят рассчитанный, умеренный риск, ситуации, в которых немедленно получают обратную связь о том, правильно ли они действуют, при этом хотят получить позитивные отзывы о своей деятельности. Обычно они имеют высокоразвитое чувство ответственности, ориентированы на дело, предпочитают решать сложные проблемы и задачи; сильно развито стремление соответствовать определенным стандартам и добиться успеха. Критика Надежность ТАТ при повторном тестировании низкая.Теория плохо работает при анализе потребностей женщин.Люди, испытывающие значительную потребность в успехе, действуют с максимальной эффективностью, когда их шансы на успех оцениваются как 50:50. Им не по душе ситуации, когда вероятность неудачи чересчур высока, а вопрос успеха или провала решает случай, но не их личные способности. Наибольшую удовлетворенность приносит им победа в условиях, когда шансы на успех или неудачу были примерно равны.У разных людей эти мотивы выражены в разной степени, проверить это можно с помощью теста, в ходе которого респонденты реагируют на ряд картинок. Испытуемому демонстрируют каждую картинку в течение короткого промежутка времени, после чего он должен сочинить о ней историю.Например, на картинке может быть изображен человек, сидящий за письменным столом; он задумчиво рассматривает фотографию женщины и двоих детей, размещенную в рамке на углу стола. Испытуемому предлагают сочинить историю на сюжет этой картинки: что происходит сейчас, что предшествовало этой ситуации, что может произойти в будущем и т.п. Сочиненные истории - это проективные тесты, которые выявляют мотивы человека. Каждая история оценивается по определенной шкале, а респондент получает определенный балл по каждому из трех мотивов. На действия и поведение человека влияют не только доминирующие потребности, но и система ценностей, целей и культуры. Результаты исследованийпроведенных нами исследований свидетельствуют о том, что связь между потребностью в успехе и производительностью труда позволяет делать вполне достоверные прогнозы. Несмотря на значительно меньшее количество исследований, посвященных связи между потребностью во власти и потребностью в причастности, здесь также были получены интересные результаты.Во-первых, люди с высокой потребностью в успехе предпочитают рабочие ситуации, характеризующиеся личной ответственностью, наличием обратной связи и умеренной степенью риска. Именно такие условия труда мотивируют таких людей наилучшим образом. Во-вторых, исследования показывают, что высокая потребность человека в успехе вовсе не говорит о том, что этот человек будет хорошим руководителем. В-третьих, потребность в причастности и потребность во власти, как правило, тесно связаны с успехом в управленческой сфере. Наконец, последнее: работников можно научить стимулировать у себя высокую потребность в успехе. Менеджеру следует так организовать процесс деятельности, чтобы удовлетворять превалирующие (профессиональные и личностные) потребности каждого работника с учетом их индивидуальных предпочтений и ментальности -- склад ума, умственный настрой, образ, способ мышления личности и присущая ей духовность.Все содержательные теории мотивации говорят о том, что человека мотивируют его внутренние потребности, а значит, менеджеру необходимо научиться их понимать правильно