Тактика переговоров

Это прием или совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбранной стратегии. Тактика определяется выбранной стратегией и конкретными условиями на момент переговоров.

1. Жесткий стиль

- Ультимативная тактика

- Сроки

- Угрозы

- Тактика выжимания уступок: суть тактики в том, чтобы не сразу с самого начала переговоров предъявить оппоненту все свои требования

Позиционное давление

Закрытая дверь

Отказ от вступления в переговоры. Это первый символический знак позиционного давления: он демонстрирует, что в переговорах нуждается лишь противник, и вместе с тем заставляет последнего занять положение просителя.

Пропускной режим - выдвигается требование предварительной уступки как условия для дальнейшего продолжения переговоров.

2. Мягкий стиль

Ведя переговоры в мягком стиле, вы должны быть готовы отказаться от каких-то своих позиций.

Тактика "Поглощение стрел"

Тактика "Поглощение стрел" предполагает, что оппоненту необходимо выговориться, высказать свои эмоции.

3. Торговый стиль

Тактика сокрытия и открытия информации

Это вопрос, в какой мере информировать партнера о своих замыслах и планах.

Не объявлять свои точки отказа

Если альтернатива хороша, то вы можете сообщить о ней оппоненту

Разведка

Пробные ходы в виде намеков, невзначай брошенных замечаний,

Игра промежуточными предложениями

Предъявляя промежуточные предложения в искусно подобранной последовательности, можно направить внимание оппонента в нужное русло.

(пример с ящиками и рыбой)

Имитация мягкого стиля

Оппонент изображает уступчивость, доброжелательность с целью извлечь максимальные уступки.

Максимальное завышение начального уровня.

В ходе переговоров один из партнеров стремится как можно больше отстаивать крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривает включение таких пунктов, от которых впоследствии можно будет оказаться, выдавая отказ за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера.

Салями Информация о собственных намерениях и позициях дается очень маленькими порциями - по принципу нарезания колбасы. Смысл в том, чтобы заставить партнера первым открыть свои карты. Применение этого принципа оборачивается искусственным затягиванием переговоров.

Тактика выбрасывания низкого мяча.

Предлагается цена значительно ниже, чем у конкурентов. С целью заставить предположительного клиента совершить покупку. Как только решение о покупке принято, продавец начинает совершать ряд действий, направленных га то, чтобы вызвать чувство ответственности у покупателя. Затем что-то "случается": ошибка в подсчетах и т.д.

4. Принципиальные переговоры

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняясь от тех, кто мог бы воспользоваться Вашей честностью.

В методе принципиальных переговоров, предложенном Фишером и Юрии, центральное место занимают 4 понятия:

Люди Интересы Варианты Критерии

В условиях конфликта возникает тенденция переносить недовольство позицией оппонента на личность самого оппонента. Создается иллюзия "плохого человека". Вследствие этого в ходе переговоров часто переходят наличности и вместо того, чтобы обсуждать проблемы, обсуждают личные качества друг друга: обмениваются колкостями, бросают друг другу упреки, угрозы, обвинения и оскорбления. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.

Приемы

1. Выяснение образа мысли другой стороны.

2. Способность увидеть проблему так, как она представляется другой стороне.

3. Не делайте выводов о намерениях людей, исходя из собственных опасений.

4. Ваша проблема - не вина других