85. Подготовка к переговорам. Деловой протокол в переговорном процессе.

Планирование переговоров

Тщательная подготовка к переговорам - это основополагающий фактор их успеха. Если необходимость вести переговоры застала партнеров врасплох, если приходится импровизировать на ходу, если нет времени на обдумывание неожиданно предъявленных предложений или возможности просчитать все варианты решения проблемы, то нет уверенности в успехе.

Внимание: последствия плохо организованных переговоров:

- материальные потери;

- потери репутации.

Планирование переговоров включает в себя составление перечня предполагаемых мероприятий, осуществление которых должно принести результат.

Р.И. Мокшанцев приводит следующий примерный план процесса подготовки.

1. Наметить цель переговорного процесса.

2. Определить задачи, решение которых позволяет достичь эту цель максимально или приблизиться к ней.

3 Подготовку места к проведению переговоров Обеспечение физической и информационной безопасности переговорного процесса. В организационной части переговорного процесса особое внимание обратить на:

• Сроки проведения переговоров:

• Место проведения переговоров

• Состав собственной делегации

• Финансовое обеспечение переговорного процесса

• Материальное обеспечение участников организационной техникой (канцелярские принадлежности, средства визуализации, транспорт, связь, адресная или персональная документация);

• Встречу и размещение партнерской делегации, если переговоры проходят на своей территории.

• Культурно-досуговую программу для членов партнерской делегации;

• Корпоративные подарки и сувениры;

• Прощальный банкет

• Проводы партнерской делегации.

4. Четко определить границы собственных интересов.

5. Четко сформулировать пределы интересов партнеров по переговорам

6. Получить необходимую информацию, касающуюся:

• Предметного содержания переговорной проблемы (история, актуальное состояние, фактура документальная и статистическая);

• Участников переговорного процесса как собственной гак и с партнерской стороны

7. Определить предполагаемую потребность в экспертном и консультационном обеспечении.

8. Наметить общую стратегию переговорного процесса.

9. Определить ситуационно обусловленные тактические приемы ведения переговоров.

10. Выявить возможные варианты для предполагаемого решения проблемы.

11. Найти лучшую альтернативу для возможного срыва переговоров.

12. Обдумать характер, способ и средства информационного освещения хода переговоров и их результата.

В последние годы, прежде всего в связи с ростом негосударственного сектора экономики, развитием коммерческой и предпринимательской деятельности, достаточно активно используется понятие «деловой протокол». Это совокупность общепринятых правил, традиций и условностей, соблюдаемых официальными лицами в деловом общении.

86. Стратегии и тактики в переговорном процессе. Характеристика основных стилей ведения переговоров. Стратегия переговоров

Это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение целей переговоров. В международной практике ведения переговоров очень широкую известность и популярность в силу высокой практичности получила концепция американских специалистов в области конфликтологии и переговоров К. Томаса и Р. Киллмена. В основу разработки положено взаимодействие интересов сторон. Суть его состоит в следующем. У каждого из партнеров на переговорах имеется свой интерес. Стратегия поведения определяется тем, желает или не желает каждый из партнеров кроме защиты, отстаивания своих собственных интересов, не только не препятствовать, но и способствовать защите интересов другого.