Переговорный процесс, его функции, основное содержание. Модели поведения партнеров в переговорном процессе.
Переговоры – разновидность делового общения, представляющая собой определенную форму взаимодействия партнеров, включающую организацию сотрудничества, принятие решений, последующее оформление и письменную фиксацию.
2 аспекта переговоров:
Организация сотрудничества
-поиск новых клиентов или партнеров по проекту
-переговоры по купле продаже
-отбор новых сотрудников
Решение проблем, конфликтов
-переговоры о дебиторской задолженности
-трудовые споры и конфликты
-раздел имущества и т.д.
Переговоры целесообразны когда:
-односторонние действия невыгодны
-нету алгоритмов решить спорную ситуацию в законодательном порядке
-партнеры не хотят обращаться в суд для решения проблемы
Модели поведения в переговорном процессе участников конфликтного взаимодействия и результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной каждым из них стратегии.
Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые следует учитывать при анализе конфликтов и выборе адекватных действий в переговорном процессе.
Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к четырем вариантам:
• односторонний выигрыш;
• односторонний проигрыш;
• взаимный проигрыш;
• взаимный выигрыш;
Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играют следующие: а) личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер, темперамент и т. д.; б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике; в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам; г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъектов конфликта.
Характеристика стратегий в переговорном процессе
84. Основные этапы переговорного процесса. Ошибки переговорного процесса: организационные, поведенческие, коммуникативные.
Этапы переговоров – относительно самостоятельные части, характеризующиеся собственными целями, тактиками, инструментами достижения цели. Пропуск одного их этапов может привести к неконструктивному результату переговорного процесса или к отсутствию результата.
Основные этапы:
1.Подготовка переговоров:
- постановка цели;
- пути достижения;
- тактика;
- место встречи.
2. Вступление в контакт:
- приёмы формирования аттракции;
- малые разговоры.
3. Выяснение позиции партнёра
4. Согласование позиций партнёров путём аргументирования
5. Принятие решения
6. Завершение: фиксация договорённости, «мостик для будущего».
При подготовке и ведении переговоров нередки следующие типичные ошибки:
- подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. На самом деле подготовка к переговорам, по данным ряда исследователей, должна занимать до 80% и даже более от общего времени (т. е. времени, отведенного на подготовку и ведение переговоров);
- за столом переговоров возникают споры внутри делегации (ведутся `внутренние переговоры`), что недопустимо. Если какие-то вопросы остались несогласованными внутри делегации или возникли новые проблемы, следует предложить партнеру сделать перерыв;
- в ходе переговоров участники не достаточно внимания уделяют тому, как конкретно могут быть реализованы их предложения. Прорабатывая предложения, обязательно решите вопросы возможной их реализации;
- избегайте включать в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма. Это может отрицательно повлиять на ваш имидж;
- нередко завышается количественный состав делегации, что ведет к снижению эффективности работы на переговорах. Старайтесь обойтись `меньшими силами`, но они должны быть высококвалифицированными;
- не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из другой страны, что ведет к взаимонепониманию на переговорах.