70. Понятие манипуляции. Природа манипуляции

Манипуляция – скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

– это вид психологического воздействия, которое ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его существующими желаниями.

Манипуляция предполагает:

1. Адресат действует не в собственных целях, а реализуя цели манипулятора

2. Скрытый характер воздействия

3. Может быть направлена на побуждение к выполнению каких-либо действий, переживанию эмоций, формированию мнений.

Виды манипуляции:

1. Прагматическая (мы чего-то хотим)

2. Гедонистическая (ради удовольствия)

Манипуляция:

1. Условия (пространство, время, социальный фон(правила, нормы), культурный фон)

2. Адресат (психокомплексы (уязвимые места), мишени воздействия: опыт, мышление, эмоции и т.д.)

3. Способы и формы

Природа манипуляции:

1.Общечеловеческий контекст манипуляции (борьба за ценность, и хитрость как образец одного из возможных средств ее ведения).

2. Социальный контекст манипулирования (общечеловеческие ценности, общечеловеческая мораль оценивается теперь уже с точки зрения корпоративных или групповых интересов, причем так, что первые полностью девальвируются, а вторые - утверждаются и доминируют).

3. Межличностный контекст манипуляции (вслед за установлением межличностного контакта информационные каналы наполняются конкретным личностно значимым содержанием).

4. Внутриличностный контекст манипуляции (определяется множественной природой личности, полисубъективностью ее внутреннего мира).

71. Психологические механизмы манипулятивного воздействия в управленческом общении.

Манипуляция в управленческом общении:

1. Директивные приемы (прямым текстом: власть, страх)

2. Скрытое влияние (косвенное; в бизнесе).

Механизмы:

1. Очевидное предположение: 1 часть предложения – команда – это как бы само собой разумеющееся, пропускается внимание; 2 часть - «самое интересное». Пример: Когда вы досмотрите этот фильм, я расскажу вам...

2. Правило трех «да»: 3 раза «да» и следующий раз тоже возможно соглашение. Пример: Когда вы звоните в справочную службу (Да), вам нужно назвать номер договора (Да), а там 10 цифр (Да), поэтому логичнее его записать на шпаргалку (и снова ДА).

3. Слова – связки: Поэтому, потому что, следовательно, чем,тем. Они делают речь логичной, убедительной. 1 часть – обязательно согласится, 2 часть – следствие (не обязательно логично, но связана с первой). Пример: Я понимаю, что вы заняты, именно поэтому приглашаю вас на встречу. Не стоит употреблять: но, зато, тем не менее.

4. Выбор без выбора: а) предлагается выбор, но один вариант неприемлемый. Пример: Вы запомните телефон или вам записать его?! б) любой выбор подходит. Пример: Как удобнее прислать счет: по факсу или по электронной почте?

5. Ясно, очевидно, понятно: Начинать необходимо с этих слов, тогда фраза приобретает логичное звучание. Пример: Понятно, что чем сложнее задача, тем интереснее ее решать.

6. Незавершенное действие: (незаконченная фраза). На этом фокусируется внимание слушателя.

7. Количество повторений: информация воспринимается не с 1 раза. Лучше всего повторить 3 раза. Ключевые мысли лучше повторять.

8. Прямое внушение: прямым текстом говорим, что надо делать, чего мы ждем. Пример: Позвони мне! Лучше всего это говорить (повторять) в последний момент. Пример: Мы договорились, что ты прочитаешь.