67. Нейролингвистическое программирование. Приемы и средства нлп, их применение в организации.

Нейролингвистическое программирование (НЛП) – современное направление в практической психологии, которое включает в себя наиболее эффективные приемы и техники в работе с людьми. Несмотря на относительно небольшую историю (около 20 лет), НЛП прочно занимает за рубежом ключевые позиции в практике работы с людьми в медицине, образовании, бизнесе... И продолжает интенсивно развиваться. Нейролингвистическое программирование (НЛП) как научная дисциплина возникла на стыке психологии, культурологии, социологии и лингвистики. НЛП обеспечивает современную маркетинговую деятельность, включая рекламу и PR, специальными знаниями и приемами. Эти знания и приемы используются для точного, целевого воздействия на групповое (коллективное) и индивидуальное (личное) сознание и поведение людей, которые покупают товары, пользуются услугами и голосуют на выборах.

С помощью НЛП у объекта воздействия может быть сформирована подсознательная программа, иными словами, определенным образом изменена система ценностей, предпочтений и установок, причем так, что он этого даже не заметит. НЛП несет в себе вполне реальные и действенные методы, технологии и техники, с которыми просто и по-будничному работают специалисты, приверженцы этих методов.

Сегодня в бизнесе НЛП применимо во многих областях. Начиная от рекламы, заканчивая даже набором персонала и ведением любых переговоров. Очень сильный раздел в НЛП посвящен постановке целей и стратегиям их реализации. Еще момент – это поддержание себя в лучшей форме, в хорошем и работоспособном состоянии.

Применение НЛП в бизнесе обусловлено имеющимися технологиями, которые позволяют полно и точно собирать информацию и качественно управлять ей, производя очень быстрые изменения в мышлении человека, в том числе и без его участия – т.е. на бессознательном уровне.

68. Убеждающее воздействие в управленческой деятельности. Характеристика метода убеждения. Факторы, обуславливающие эффективность убеждения.

Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.

Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;

убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;

помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);

убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;

сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях.

Важная характеристика убежденности — ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности. Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Как показывает практика, для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:

Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию.

Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому равно важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержание убеждающего воздействия.

Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится.

Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения.

Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также «растягивает» процесс.

Убеждение ни в коем случае не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить противника, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей.

Подводя итоги обзору факторов, определяющих эффективность убеждающего воздействия, можно сформулировать ряд рекомендаций. Итак, чтобы повысить убедительность:

•тщательно продумайте свою точку зрения, обоснуйте ее, заготовьте аргументы;

•используйте для доказательства факты, документальные свидетельства;

•приводите в качестве аргумента мнение экспертов;

•привлекайте на свою сторону лиц, которые пользуются в коллективе уважением;

•обратите внимание на внешние признаки привлекательности и авторитетности: красивая и модная одежда, прическа, манера говорить уверенно, четко, громко;

•не забывайте, что наличие внешних атрибутов профессионального статуса (различных званий и степеней, сертификатов и дипломов) способно повысить авторитет;

•будьте искренними: по возможности не скрывайте своих интересов, а также не забывайте, что ваша позиция не лишена слабых мест;

•сообщите собеседнику о позиции оппонента, приведите его аргументы; это сделает ваше сообщение более искренним и настроит партнера на анализ и оценку информации;

•если вы не уверены в собственном авторитете, не торопитесь выдвигать предложения о радикальных изменениях, начните с более скромных инициатив;

•осуществляйте убеждение в непосредственном взаимодействии лицом к лицу, следите за реакцией собеседника на ваши слова, наблюдайте за его жестами, мимикой и другими невербальными проявлениями;

•уточняйте, насколько ваша точка зрения понятна собеседнику, насколько точным является это понимание;

•излагайте свои аргументы в самой простой и понятной форме;

•изложите свою точку зрения письменно, если считаете свою систему аргументации сложной для восприятия на слух;

•используйте всевозможные наглядные средства, видеозаписи, графики и т.д.;

•если есть такая возможность, покажите сотрудникам личный пример;

•для убеждения более широкой аудитории используйте средства массовой коммуникации;

•учитывайте особенности адресата воздействия в процессе убеждения (возраст, пол, характер, темперамент);

•обратите внимание на состояние, в котором находится убеждаемый субъект;

•если человек раздражен, невнимателен, о чем-то тревожится, то, возможно, лучше отложить разговор, иначе эффект от убеждения будет непрочным, неглубоким, краткосрочным;

•выясните, каковы потребности, цели, взгляды адресата воздействия и учтите их, работая над собственной аргументацией;

•учтите, что аудитория может быть хорошо осведомлена в том вопросе, который стал предметом обсуждения; в этом случае необходимо продумать аргументы более тщательно; полезным может оказаться обращение к адресату воздействия за советом;

•если ваша позиция далека от точки зрения, которой придерживается ваш собеседник, а вам при этом важно убедить его в собственной правоте, не предупреждайте его заранее о своей цели;

•проанализируйте свою точку зрения, каковы ее слабые стороны, какие критические замечания могут быть выдвинуты в ее адрес, затем продумайте контраргументы — тем самым вы укрепите собственную позицию