65. Понятие и функции психологического заражения и подражания. Использование средств заражения и подражания в организации.

Заражение

1) процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида (человека или животного) другому на психофизиологическом уровне контакта помимо или дополнительно к собственно смысловому воздействию; 2) способ влияния, основывающийся на общем переживании большой массы людей одних и тех же эмоций. Заражение может обладать различной степенью произвольности. При наличии обратной связи способно нарастать в силу взаимной индукции, приобретая вид циркулярной реакции. Для заражения, как и для внушения, характерно сужение сферы сознательного восприятия. Этот феномен чаще всего возникает в толпе, когда люди, руководствуясь лишь своим эмоциональным состоянием, действуют на основе информации, принятой без должного анализа, а то и просто слепо повторяют действия других людей. К наиболее известным формам заражения относят проявления реакций спортивных болельщиков («фанатов»), группового религиозного экстаза, общую панику, а также агрессивные действия толпы. Будучи похоже на внушение, заражение принципиально отличается от него тем, что при внушении человек, оказывающий влияние, не обязательно чувствует то же, что и окружающие, а в условиях психического заражения каждый индивид, становясь источником заражения, ничем не отличается от тех, кого он заражает своим состоянием. Различие между внушением и заражением заключается еще и в том, что заражение носит спонтанный характер, а внушение почти всегда — акт преднамеренный.

Внушающий очень хорошо знает, чего он хочет добиться от других. В этой связи внушение, как правило, представляет собой речевое (см. Речь) воздействие, в то время как заражение немыслимо без невербальных средств, таких, как крики, музыкальные ритмы, жесты. Наиболее легко заражаются настроением окружающих дети. Достаточно, например, чтобы окружающие развеселились, и ребенок тотчас же начинает смеяться, часто не зная и не понимая причины веселья взрослых. Способность к сопротивлению индивида заражению зависит от уровня развития его личности, самосознания, сформированности «я», наличия опыта поведения в экстремальных ситуациях.

Подражание

Согласно психологической трактовки, подражание – воспроизведение индивидом черт и образцов демонстрируемого поведения.

Подражание также относится к механизмам, способам воздействия людей друг на друга, в том числе в условиях массового поведения, хотя его роль и в иных группах, особенно в специальных видах деятельности, также достаточно велика. Подражание имеет ряд общих черт с явлением заражения, однако его специфика состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека или массовых психических состояний, но воспроизведение индивидом черт и образцов демонстрируемого поведения .

Выделяются подражание-мода и подражание-обычай, подражание внутри одного социального класса и подражание одного класса другому. Сформулированы следующие законы массового подражания:

- внутренние образцы вызывают подражание раньше, чем внешние. Например, духу религии начинают подражать раньше, чем обрядам;

- низшие по социальной лестнице подражают высшим (провинция - центру, дворянство - королевскому двору и т.д.).

Все упомянутые механизмы воздействия на членов стихийной группы, конечно, не являются односторонними. Всегда существует и обратное движение - от личности к оказываемому на нее воздействию, причем его интенсивность зависит от степени критичности личностей, составляющих стихийную группу . Без всякого сомнения, подражание играет значительную роль в сфере рекламного воздействия на потребителей и существенно различается по своей природе. В частности, подражание рекламе подростками и взрослыми людьми происходит на основе различных психологических закономерностей. У взрослых подражание рекламному персонажу чаще определяется совпадением увиденного с тем, что обусловлено их ценностными ориентациями, а также мотивацией и потребностями, желанием быть похожим на преуспевающего авторитетного человека. Тем не менее, если бы поведение взрослых людей при восприятии рекламы основывалось только на подражании, это должно было бы привести к противоречиям со сформировавшейся личностной мотивацией и непременно разрушило бы систему индивидуального целеполагания.

Примеры подражания можно наблюдать на разных возрастных этапах индивидуального развития человека. Еще Я.А.Коменский писал в своих трудах «Великая дидактика» и «Материнская школа» о подражании как о свойстве детей «…подражать всему тому, что на их глазах делают другие». В связи с тем, что «они учатся раньше подражать, чем познавать», великий педагог настоятельно советовал родителям «постоянно показывать детям хорошие примеры», а учителям в своей учебной и воспитательной деятельности использовать «примеры, как взятые из жизни, так и из истории». Механизм подражания продолжает оставаться ведущим в формировании поведения на протяжении нескольких лет. В первые годы жизни восприятие и мышление ребенка сугубо конкретны, ему гораздо легче копировать наглядный образец, нежели выполнять инструкцию. Со временем мышление становится все более отвлеченным, ребенок обретает способность абстрагироваться от наглядных образцов и строить свое поведение на основе мысленных представлений и понятий. Роль подражания в психическом развитии снижается, но не сходит на нет. По сути дела, механизм подражания так никогда и не исчезает. Ведь и взрослые, к примеру, в большей или меньшей мере одеваются в соответствии с модой, то есть стараются подражать неким эталонам. А бывает, что и непосредственно (хотя часто и безотчетно) копируют поведение тех людей, чьи достижения желательны и для нас самих.

66. Внушение. Виды внушения. Факторы, влияющие на эффективность внушения.

Внушение

Внушение (или суггестия) (лат sugestio — процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соотношении с прошлым опытом. и данным состоянием, субъекта.   Содержанию сознания, усвоенному по механизму внушения, в дальнейшем присущ навязчивый характер, оно с трудом поддается осмыслению и коррекции, представляя собой совокупность "внушенных установок", Внушение является компонентом обычного человеческого общения, но может выступать и как специально организованный вид коммуникации, предполагающий некритическое восприятие сообщаемой информации и противоположный убеждению. Внушение осуществляется в форме гетеросуггестии (воздействия со стороны) и аутосуггестии (самовнушения). Объектом гетеросуггестии (суггерендом) может быть как отдельный человек, так и группа, социальный слой и т. д. (феномен массового внушения); источником внущения (суггестором) — индивид, группа, средства массовой информации.  Внушение, производимое группой, является одним из факторов конформности. Аутосуггестия предполагает объединение в одном лице суггестора и суггеренда. Внушение достигается вербальными (слова, интонация) и невербальными (мимика, жесты, действия другого человека, окружающая обстановка) средствами. На внушении отчасти основано воздействие некоторых средств массовой коммуникации, рекламы, моды, обычаев, формирование веры. Внушение широко применяется в медицине для коррекции психического и соматического состояния больного (психотерапия) (см. Гипноз).

Внушение I Внушение в широком смысле слова — воздействие на личность, приводящее либо к появлению у человека, помимо (а иногда и против) его воли и сознания, определённого состояния (например, бодрости, уверенности), чувства (например, страха), отношения (к объекту, к самому себе, к своему состоянию), либо к совершению человеком поступка, непосредственно не следующего из принимаемых им норм и принципов деятельности. Объектом В. может быть как отдельный человек, так и группы, коллективы, социальные слои (феномен массового В.). Психологические механизмы В. в значительной мере лежат в сфере бессознательного (См. Бессознательное) (см. такжеАпперцепция, Установка).

Индивидуальное и массовое В. — один из регуляторов человеческих взаимоотношений. На акты В. опираются некоторые явления в воспитании, воздействия рекламы, распространения моды. В. является основным средством формирования веры и религиозных убеждений, а также одним из психологических механизмов появления конформизма.

Лит.: Бехтерев В. М., Внушение и воспитание, СПБ, 1912; Куликов В. Н., Вопросы психологии внушения в общественной жизни, в сб.: Проблемы общественной психологии, М., 1965.

Внушение – воздействие одного человека на другого, частично или

полностью неосозноваемое.

Внушение – подача информации, воспринимаемая без критической

оценки и оказывающая влияние на течение нервно – психических воздействий.

Путём внушения могут вызываться ощущения, представления, эмоциональные

состояния и волевые побуждения, а также оказывается воздействие на

вегетативные функции без активного участия, без логической переработки

воспринимаемого (А. М. Свядощ).

Внушение является компонентом обычного человеческого общения, но может

выступать как специально организованный вид коммуникации, предполагающий не

критическое восприятие сообщаемой информации, противоположной убеждению.

Если убеждение сопровождается неизбежной критикой, в той или иной степени проявляющейся со стороны убеждаемого, то внушение, как образно выразился В. И. Бехтерев, входит в сознание человека «не с парадного входа, а как бы с заднего крыла, минуя сторожа – критику».

Внушение невозможно при отсутствии семантического (смыслового) содержания и сообщения. Например, человеку нельзя что – либо внушить на незнакомом ему языке.

Внушение - это внедрение каких-либо идей, чувств, эмоций без возможности критической оценки и логической переработки, т.е. в обход сознания. При внушении все передаваемые идеи воспринимаются и исполняются "слепо".

Внушение используют, чтобы блокировать нежелательное поведение или мышление человека, склонить к желательному действию или поведению, распространить полезную информацию и слухи.

Внушения приобретают силу путем повторения. Человек может отвергнуть предложение, сделанное один раз, но если послушает одно и то же некоторое время – примет его. Кроме того, внушение может не произвести заметного действия сразу, а проявиться через определенное время. Когда сознание заинтересовано и отвлечено, подсознание остается без защиты и впитывает все, что ему говорят.

Основным инструментом внушения является слово, а также эффектом внушения обладает взгляд.

Суггестия (от лат. suggestio– внушение) приводит к появлению, помимо воли и сознания, определенного состояния, чувства, отношения; к совершению поступка, не совпадающего с нормами, установками и принципами деятельности человека.

Суггестором, источником суггестии или внушающим субъектом может быть индивид, группа, средства массовой информации.

Суггерендом, объектом суггестии может быть индивид, группа, социальный слой.

Виды внушения:

Прямое – воздействие словами.

• а) команды и приказы. Носят авторитарный, директивный характер. Это резкие, короткие фразы, сопровождающиеся соответствующей мимикой, жестами, интонацией. Обычно фразы повторяются несколько раз.

• б) наставления, влияющие на эмоции, установки и мотивы поведения. Это мягкие убаюкивающие фразы, они повторяются несколько раз спокойным тоном.

Прямые внушения

• явные прямые. «Я сосчитаю до пяти и произойдёт …»

• прямые закамуфлированные (нечто предлагается открыто, но вместе с тем оно закамуфлированно, так как часть его исходит от клиента; обучает действовать клиента особым образом). «Ощущение, которое относится к периоду до болезни, заменит собой менее приятные ощущения»

• постгипнотические

Косвенные внушения

Косвенное – скрытое, замаскированное внушение. Используются промежуточные действия или раздражитель с целью усиления эффекта, например, таблетка, не имеющая лечебных свойств («эффект плацебо»). Усваивается косвенное внушение неосознанно, непроизвольно, незаметно.

Косвенные внушения

• последовательность принятия, «yes set» (несколько высказываний, с которыми человек согласится).

«Вы пришли ко мне, сидите сейчас в этом мягком кресле, слушаете мой голос, сегодня вам станет гораздо лучше» («сегодня вам станет гораздо лучше» — это, собственно, и есть внушение, а слова следующие перед ней, настраивают человека на согласие)

• импликация, пресуппозиция.

«И пока вы погружатесь в транс, вы можете слышать мой голос»

• негативное парадоксальное (внушаем что-то, прося этого не делать).

«Не думайте о белой обезьяне». «Вам нет необходимости расслабляться». «Вам нет необходимости расслабляться (пауза) сейчас» (добавлена импликация)

• двойная связка, «выбор без выбора» (работает только если понятно, что делается для пользы клиента).

«Вы мне заплатите сейчас или после перерыва». «Я не знаю, возникнет ли ощущение лёгкости в правой или левой руке»

• двойная диссоциативная двойная связка

• контекстуальное (требуемые слова выделяются невербально: интонацией, жестами, мимикой)

• наложение противоположностей.

«В то время как кисть руки сжимается, всё остальное тело расслабляется». «В то время как рука становится всё более и более чувствительной, отмечайте, как челюсть становится всё более и более нечувствительной»

• отрицание.

«Вы можете, разве нет?». «Вы уже делаете, не правда ли?». «Почему бы не дать этому произойти?». «Не входите в транс, пока не устроитесь удобно на этом стуле» (добавлена импликация). «Не делайте глубокого вдоха, пока рука не прикоснётся к лицу» (добавлена импликация). «Вы не узнаете, как вам может быть приятно в трансе, пока рука полностью не опустится на бедро» (добавлена импликация). «Вам нет необходимости делать (что-либо), пока не произойдёт (неизбежное поведение клиента в ближайшем будущем)»

• шок, удивление, творческие моменты

• трюизм, банальность,любые пословицы и поговорки - то, что трудно отвергнуть.

«Когда сидишь удобно, можно расслабиться». «Каждый человек входит в транс по-своему». «Люди столько всего забывают. Ключи, номера телефонов, встречи…» (структурируется амнезия)

• сложные конструкции, в которые прямо сейчас разобраться трудно, сразу возразить не получится.

«Ваша головная боль может сейчас пройти, как только ваше бессознательное будет готово дать ей пройти». «Ваш симптом может теперь исчезнуть, как только ваше бессознательное поймёт, что вы можете решать эту проблему более конструктивным образом»

• идеомоторные (хотим вызвать идеомоторные реакции — движение).

«Многие люди могут почувствовать, что одна рука легче другой»

Внушение может происходить как намеренно, так и ненамеренно.

Внушение намеренное в том случае, когда суггестор старается достичь конкретной цели, знает что и кому хочет внушить, прилагает усилия для достижения поставленных целей.

Внушение ненамеренное, когда суггестор не ставит перед собой цель внушить что-либо суггеренду и не прилагает никаких усилий. Такое внушение возможно в случае предрасположенности суггеренда к тому, что внушается. Т.е. внушение «У тебя ничего не получится!», подействует только в случае, если высказано в момент, когда у суггеренда что-то не получилось.

По содержанию внушение может быть положительным и отрицательным.

Положительное прививает положительные психологические свойства, качества, состояния (уверенность в себе, вера в излечение).

Отрицательное прививает отрицательные психологические свойства, качества, состояния (леность, неуверенность в себе, нечестность).

Естественное. Например, научение страхам идет во многом за счет естественных внушений: не только словами, но самой ситуацией, в том числе естественной реакцией родителей. Ребенок упал - это страшно? Ребенок еще этого не знает. Если родители внушают, что это страшно, ребенок это усвоит и начнет падений бояться. Теперь он знает: «Падать - это страшно!» См.→

Бытовое внушение происходит повсеместно, используется каждым из нас с утра до вечера. Собственно, в предыдущей фразе уже содержится элемент внушения. На нас в качестве внушения влияют намеренно или случайно оброненные фразы (которые мы истолковываем как обращенные к нам), взгляды окружающих, интонации… Так же влияем на окружающих и мы.

Два брата, им по три года - подрались. Бабушка одному из них: "Вот за что ты ненавидишь своего брата?" - идет внушение о ненависти.

Другой пример: маленький мальчик лихо бегает по детской площадке, а бабушка ему кричит "Под ноги смотри, а то упадешь!" - идет внушение о том, что непременно упадет. Вариации: "Держи крепче чашку, а то разобъешь!", "Возьми за обе ручки, а то прольешь!", "Не суетись, а то обожжешься!" и т.д.

Как правило, вредные внушения идут в подтексте.

Опережающее внушение - внушение, опережающее возможную от него защиту.

Например,

– Когда это тебе понравится, ты сможешь… (А то, что понравится, это как-то и не обсуждается. А что сможешь — кто же в этом сомневается?)

– Погода самая подходящая, бодрящая! (И дождь со снегом оказывается прекрасными декорациями для будущих подвигов)

– Я знаю, что ты больше всего любишь… (Прямое формирование намерений)

– Это ваши любимые! (Это тоже ваша любимая фраза, да? А проведенный только что прием заметили?)

Внушение, основанное на принципе отрицания отрицания. Суть этой методики проста до безобразия. Вы указываете действие, которое необходимо совершить оппоненту с одновременным указанием этого не делать. Как пример приведу классику этого вида: "Не думайте о белой обезьяне! Никогда не думайте о белой обезьяне!" А теперь попробуем смоделировать мыслительный процесс:

Что-то сегодня слишком спокоен, наверное, не выспался, видно монитор, стабильный стол, рука на мышке, лежащая клавиатура, и одновременно лезут в голову мысли о белой обезьяне. Не думайте о белой обезьяне. Со смешной кисточкой на хвосте. Да-да, не думайте -- это просто глупо. Зачем вообще думать о белой обезьяне, а не о целом мире и себе? В этой невозможной действительности, яркой до невозможности реальности, которая, возможно, была, но сейчас осталась где-то в глубоком трансе или во сне, просто нет места пушистой обезьяне, белой, как альпийский снег. Можно думать о целом себе, о ноге, о пальцах на ней, но не о белой обезьяне, у которой вместо ног -- лапки со сморщенными ладошками. Совершенно безразлично, какой длинны у неё шерсть на спинке и животике, какого оттенка пух вокруг пупочка, потому что, сидя перед монитором, приятно осознавать, или нет, что можно быть целым и единым, и гибким, и подвижным ,как белая обезьяна, которая корчит весёлые гримасы и счастлива в этот момент, когда ты сидишь перед монитором. (с) Obrazthzov Suavik.

Составное внушение.  Замаскированное внушение, которое вытекает из абсолютно любых предпосылок. Обычно комбинируется из двух предложений с помощью соединительного союза, из-за чего предложения часто теряют логических смысл. Пример: "В то время, когда ты находишься на улице : И твое настроение резко улучшается : Ты сразу звонишь мне, и мы весело проводим время".

Внушение с отложенным исполнением.  Суть методики состоит в том, что вы делаете внушение с указанием на то, что оно может быть принято позднее. Точное время не указывается. Таким образом, отвергнуть внушение не представляется возможным, и решение будет приято тогда, когда человека для него созреет. Пример: "Ты можешь позвонить мне завтра или немного позднее".

Импликация.  Смысл очень простой - необходимо внушить то, что может произойти или произойдет независимо от внушения. Пример: "Я хочу, чтобы ты в меня не влюблялась до тех пор, пока мы не переспим"

Контекстуальное внушение.  Внушение, во время произношения которого ключевая фраза выделяется интонацией. Собеседник слышит выделенные слова, пропуская другую часть фразы, и автоматически ее принимая. Таким образом, можно внушить контекст, в котором собеседник будет находится и, например, чувствовать себя удобно. Пример: "Вот здесь вам БУДЕТ УДОБНО", "За этим столиком ты СМОЖЕШЬ РАССЛАБИТЬСЯ".

Скрытое вербальное внушение.  Развитие идеи предыдущей методики. Суть состоит в том, чтобы интонацией (или крупным шрифтом) выделять внушение, замаскировав внушение внутри фразы. Желательно, чтобы внушение не выделялось из фразы и было частью предложения. Пример: "В такой замечательный день, когда ТЫ пришла домой после работы, так УДОБНО сесть в свое любимое кресло, выпить кофе и подумать, как комфортно тебе будет ПОГОВОРИТЬ СО МНОЙ"

Внушение цитированием.  Методика состоит в том, чтобы высказать внушение в виде "прямой речи", например, цитируя своего друга. Заодно можно ввести скрытое вербальное внушение. Методика применялась Милтоном Эриксоном в форме: "Мой друг Джон как-то мне сказал...". Использование цитирования (или метода "кавычек") позволяет собеседнику диссоциироваться от происходящего, таким образом, внушение будет встречено с гораздо меньшим сопротивлением, нежели вариант 2.1. Пример: "И вот Вася мне говорит: ПОШЛИ СО МНОЙ! И я пошел, и мне БЫЛО ТАК КЛАССНО!"

Скрытое вербальное внушение, замаскированное тройной спиралью.  Внушение, замаскированное тройной спиралью, почти сразу забывается собеседником, но при этом почти гарантированно выполняется. Суть методики состоит в том, чтобы начать рассказывать историю, прервать ее на середине началом второй истории, которую прервать третьей историей. Внутри третьей истории дается скрытое вербальное внушение, или внушение цитированием. Потом рассказывается хвост второй истории, и заканчивается первая. [1:.[2:.[3:.ВНУШЕНИЕ:.3]:..2]:..1]

Навязывание своего решения:

Сократовский диалог.  Как понятно из названия, придуман Сократом. Суть проста до безобразия - используя инерционность человеческого мышления, вынудить человека сказать "да" на ваше решающее предложение. Применяется просто - на каждую фразу нужно заставить оппонента говорить "да". На пятый-шестой вопрос ответ "да" выскочит скорее на автомате, чем сознательно. Как пример, типичный диалог:  -Вас зовут Александр?  -Да.  -Ваша фамилия Селезнев?  -Да.  -Вы проживаете на улице Космонавтов?  -Да.  -В квартире номер 23?  -Да.  -Это вы убили старуху-процентщицу?  -...

Последовательное принятие.  Являет собой продвинутый вариант сократовского диалога, при котором ваш оппонент может вообще не говорить. Суть методики состоит в том, чтобы высказать ряд утверждений, с которыми оппонент наверняка согласится, связать их соединительными союзами и вставить в конце решение, которое оппонент должен принять. Пример: "Мне очень нравится работы, выполнение которой Вы от нас требуете. Это конкретизация Ваших гениальных идей. Я готов вкладывать в нее все мои силы, потому что Вы уже так давно доверяете мне, и я не прошу ничего другого, кроме десяти процентов прибавки к жалованию".

Ложный выбор.  Методика состоит в том, чтобы искусственно переключить оппонента со стадии принятия решения на стадию обдумывания последствий. Иными словами, ты предлагаешь иллюзию выбора, в которой каждый из вариантов тебе подходит. Пример:  -Ты переночуешь у меня в пятницу или субботу?  - Какое пиво ты будешь пить: "Очаковское" или "Клинское"?

 Нужно говорить громко, чтобы нас услышали. Нужно говорить тихо, чтобы нас послушали. П. Клодель Механизм Эффективного внушения

Для того чтобы понять механизм эффективного внушения, необходимо выявить основные факторы, оказывающие влияние на качество внушающего воздействия. К таковым факторам относятся: 1. Свойства того, кто оказывает внушение (суггестора). К ним можно отнести: — уровень авторитета личности; — ее социальный статус; — волевое или интеллектуальное превосходство; — уверенность в себе; — неугасимый оптимизм; — неотразимое обаяние и многое другое. 2. Свойства объекта внушения (суггерента), т. е. того, на кого направлено внушающее воздействие. Как показывает практика, наиболее внушаемые люди отличаются: — повышенной тревожностью; — неуверенностью в себе; — особой доверчивостью; —заниженной самооценкой; —впечатлительностью и другими особенностями, отражающими неустойчивое состояние психики. 3. Взаимоотношения, которые сложились между суггестором и суггерентом. Если между ними доминируют отношения доверия и авторитета, то уровень внушаемости будет высоким. Если же между суггестором и суггерентом возникли элементы подозрительности и открытого недоверия, то, естественно, результативность внушающего воздействия будет минимальной. 4. Психическое состояние внушаемого. Качество внушающего воздействия во многом зависит от общего психического состояния внушаемого: от напряженности скелетно-мышечной системы, от утомляемости нервной системы, от протекания процессов возбуждения и торможения, а так же других особенностей его психического состояния. 5. Ситуативные условия внушаемости. К ним можно отнести: низкий уровень осведомленности суггерента (внушаемость обычно повышается, если скрывается истинная информация); неопределенность ситуации (в ситуации неопределенности, как отмечают специалисты, сильно возрастает психическая напряженность из-за невозможности прогнозирования и планирования); дефицит времени (при этом значительно уменьшается возможность анализировать и предвидеть