62.Механизмы формирования аттракции. Технологии формирования аттракции в управленческом общении.

Аттракция – притяжение, привлечение.

Технология аттракции – то, с помощью чего вы заставляете человека влюбиться, привлекать себя. Формирование аттракции заключается в формировании расположения в процессе общения.

Прием «Имя собственное»

Он основан на произнесении вслух имени (имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. В деловых и общественных контактах способность запоминать имена всегда приводит к успеху в карьере.

Каков же психологический механизм этого приема?

Имя человека сопровождает его от первых до последних дней жизни. Имя и личность неразделимы. Имя — это символ личности, и, называя его, мы показываем внимание к данной личности. Внимание к личности — это и утверждение данной личности. Каждый человек претендует на то, что он — личность. Если человек получает подтверждение, что он — личность, то это вызывает у него чувство удовлетворения. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые не обязательно осознаются человеком. Человек всегда стремится к тому, кто вызывает положительные эмоции.

Приведем несколько рекомендаций по применению этого приема.

Спрашивайте имя! Однажды спросив имя у постоянного покупателя, вы сможете в дальнейшем постоянно обращаться к нему по имени. Если вы идите на прием в организацию или учреждение, обязательно узнайте, как зовут человека, с которым вы намерены решать свои вопросы. Это можно сделать у секретаря в приемной, прочитав табличку на двери, в крайнем случае, обратиться в соседний кабинет.

Уточняйте ударение и написание. Если видите имя написанным – спросите, как оно произносится. Очень важно ставить ударение в нужном месте. Если имя произносят – уточните написание. Любые последующие ошибки в написании или произнесении воспринимаются собеседником негативно.

Уточняйте, как лучше обращаться к собеседнику. В настоящее время становится распространенным в нашей культуре, когда деловые люди, представляясь, не называют имя и отчество, а только полный вариант имени.

Прием «Золотые слова»

Комплименты — это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Существуют правила применения «золотых слов». Не зная или нарушая их, можно против своего желания превратить «золотые слова» в банальности (в лучшем случае). Комплимент отличается от лести тем, что он содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства. Например: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Ты красавица» (лесть). Лесть намного грубее комплимента и чаще отвергается из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится. В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала — это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактов делает комплимент неубедительным и сводит высказывания до банальной лести. Недопустимо, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудник бегло, но с ошибками говорит на иностранном языке, а ему скажут, что он великолепно владеет языком. Это будет воспринято как насмешка.

Как сделать комплимент?

1. «Один смысл». Комплимент должен отражать только позитивные качества человека, следует избегать двойного смысла, когда качество можно считать и позитивным, и негативным.

2. «Без гипербол». Отражаемое позитивное качество должно иметь небольшое преувеличение.

3. «Высокое мнение». Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне отраженных в комплименте качеств. Предположим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте.

4. «Без дидактики». Это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению.

5. «Без претензии». Сотрудник не стремится к совершенствованию своего качества, он считает, что было бы плохо, если бы это позитивное качество было выражено у него сильнее, чем сейчас.

6. «Без приправ». Последнее правило касается не самого содержания комплимента, а тех дополнений, которые нередко следуют за ним.

Таблица 2 Классификация комплиментов

	Пример
Прямое обращение.	- С вами интересно общаться.
От третьего лица.	- Он всегда это делал лучше меня. - Он знает, что творцы живут дольше и интересней.
Восклицательное предложение.	- Какая вы внимательная!
Обращение.	- Мария Ивановна! Когда я общаюсь с вами , то понимаю, что жизнь гораздо удивительнее и интереснее, чем может показаться на первый взгляд
Комплимент – сравнение:	- Вы так хорошо разбираетесь в специфике страхования, как будто бы работаете в нашей организации.
Вопросительное предложение. Прямой вопрос.	- И откуда ты все это знаешь? - Как вам удается содержать такой большой дом в таком порядке?
Косвенная речь.	- Обычно так говорят люди проницательные, планирующие свою жизнь. Старый, конь борозды не портит.
На фоне антикомплимента себе	У меня так никогда не получается украсить дом к Рождеству
Самый –самый…	Вы – самый лучший мой клиент в этом году ( месяце, на этом участке)

Комплимент + вопрос. Комплименты любят все, но в деловой сфере комплимент чаще всего воспринимается либо как подхалимаж, либо как попытка чего-то добиться. Есть хороший способ делать комплименты так, чтобы собеседник этого не замечал, но хорошее ощущение оставалось. Эта связка представляет собой эффективный прием для установления контакта. Его особенность состоит в эффективном использовании комплимента, который непременно должен быть искренним и личностно значимым для того, к кому вы обращаетесь. Последовавший за комплиментом вопрос призван обеспечить вам возможность завязывания разговора.

Например:

"Николай Петрович! Меня восхищает ваша проницательность в оценке сложившейся ситуации. Каковы ваши прогнозы ее развития в будущем?"

«Павел Иванович, у вас великолепное произношение! Вы учились в Лондоне? »

«Юлия Владимировна, вы отлично выглядите! Хорошо отдохнули в отпуске? »

«Восхитительная идея, Наташа! Расскажите, как она пришла вам в голову? »

Спрашивая, мы переключаем внимание собеседника с комплимента, интересуемся им. Рассказывая о себе, он обязательно поведает что-нибудь интересное, и у него возникнет аттракция.

Прием"Зеркало отношений". С вами здороваются по утрам двое. "А": "Доброе утро, Елена Сергеевна" плюс улыбка. "Б": то же самое, но хмуро, каменное, кислое лицо. Вопрос: При своих трудностях к кому вы обратитесь за помощью? Почему? Обладает ли улыбка способностью притягивать к себе, то есть формировать аттракцию? Кому вы чаще всего улыбаетесь: своему другу или недоброжелателю? А кто вам чаще улыбается? В народе говорят: лицо - зеркало души. В психологии: лицо - зеркало отношений. Часто ли вы осознанно, преднамеренно регулируете "изображение" на своем "зеркале отношений"? Люди делают это очень редко. Получается: что у человека внутри, то часто и на лице. Я подхожу, здороваюсь: "Доброе утро .... ". Меняется лицо: сигнал "мне приятно", "безразлично". Но самое главное, что ни первый, ни второй и не думали показывать мне свое отношение. Вывод: люди очень редко контролируют и регулируют "изображение" на своем "зеркале отношений". Следовательно, то, что отражается на их лице, чаще соответствует действительному их отношению к вам, чем не соответствует. Задумайтесь: какие лица вы сейчас вспоминаете? Какого человека вспоминают чаще всего? Доброе, приятное лицо, легкая улыбка притягивают, и наоборот... Почему это так? Психологический механизм приема.

1. Большинство людей по-доброму улыбаются своим друзьям.

2. Улыбка - это сигнал: "Я ваш друг".

3. Друг, согласно словарю русского языка, "сторонник, защитник".

4. Одной из потребностей человека является потребность в безопасности, защищенности.

5.Когда потребность удовлетворяется, это сопровождается положительными эмоциями.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

7. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.