1. Виникнення та тенденції розвитку інституту консультування.

2. Основи організування та функціонування консалтингових фірм.

3. Обґрунтувати власне рішення щодо наступної ситуації:

Є в нашому житті лише одна мить, яка повторюється щороку. Наприкінці грудня ми нарешті дістаємо улюблену коробку з найціннішими скарбами, в ній - більше ніж ялинкові прикраси. Це наші спогади про минуле та надії на майбутнє.

Уже 10 років магазин А купує новорічні іграшки по всьому світу. У січні його представники відвідують найбільші міжнародні виставки у Франкфурті, Гонконзі та Мілані, щоб замовити колекцію на наступний Новий рік. В останній рік модним стало прикрашати ялинку в одному кольорі. Цього року в Європі найбільшим попитом користувалися ялинкові іграшки у коричнево-чорній гамі. Втім дизайнери вважають, що для України це все одно, що одягти наречену у чорну сукню. Українці, як і американці, віддають перевагу буянню яскравих кольорів.

Перед магазином постало запитання - продовжувати закуповувати яскраві новорічні іграшки, не відрізнятися від конкурентів і очікувати спад продажу, або ризикнути першою і запропонувати українцям світову моду? Цього року вони вирішили звернутися за допомогою до спеціалістів-консультантів.

Історія розвитку та мода новорічних прикрас

Уперше занесена з Німеччини ялинка була офіційно наряджена в Росії 1852 року у Петербурзі. Хоча російська ялинка не пов'язана зі слов'янською міфологією, вона поступово стала світським святом. Тоді її наряджали яблуками, горіхами, щоб задобрити злі сили. Пізніше, при дворі французьких королів, на ялинці заблищали коштовні буси. Потім прикраси для ялинки почали виготовляти з порцеляни.

На території України перші різдвяні іграшки з'явилися наприкінці XIX століття у великих містах. Це були фігурки з пап'є-маше та картону - екзотичні тварини, засніжені фрукти і, безумовно, біблійні герої - Святий Миколай, янголи, маленький Ісус і Віфлеємські зірочки. У 20-х роках різдвяну ялинку було заборонено як буржуазну й антирадянську. І лише у 1937 році свято вирішили відродити, але надали йому соціалістичного звучання. Тоді вперше на ялинці з'явилася радянська символіка - п'ятикутні зірки, прапорці. В ті роки тематика прапорців відповідала ідеології держави. У 50-60-х роках з конвеєра сходять перші скляні "штамповки" - воєнні, тварини, птахи, космонавти. З'явилися казкові герої - формові та з вати - Дід Мороз і Снігуронька.

Сьогодні ялинкові прикраси мають більше декоративний характер. Цього року Європа прикрашала ялинку у коричнево-чорній гамі. Голландія започаткувала моду прикрашати ялинку в одному кольорі. Для українців органічнішим є різнокольоровість і яскравість. Німецький інститут Д. Віккерта провів маркетингові дослідження, у результаті яких були виявлені наймодніші прикраси для новорічної ялинки. Так, серед населення Німеччини найбільш популярними новорічними прикрасами є комп'ютерні дискети та компакт-диски. Крім того, німці з високим рівнем доходів обирали скляні кулі зі срібною внутрішньою поверхнею, тонка плівка якої виготовлена з дорогоцінного металу вищої проби.

Українці віддають перевагу яскравим новорічним іграшкам. Тому цього року магазин А не замовляв модні в Європі темні іграшки. Синьо-чорні, чорно-бордові, коричневі кольори з оксамитовим блиском у наступних роках будуть користуватися найбільшим попитом у світі. Але пропонувати українцям новорічні іграшки такої кольорової гами ризиковано.

Керівництво магазину А вважає, що мода на темні ялинкові прикраси все-таки прийде в Україну, тому з метою ефективного розвитку і можливо подальшого розширення бізнесу їм потрібна консультація з таких питань:

1. Які фактори впливають на поведінку покупця під час вибору та купівлі ялинкових прикрас?

2. Чи доцільно пропонувати на вітчизняному ринку модні в Європі новорічні іграшки у коричнево-чорній гамі?

3. Які можуть бути у магазину А нові стратегії виходу на ринок нових для українців ялинкових прикрас і на який сегмент покупців слід орієнтуватися?

4. Які додаткові торгові послуги доцільно надавати магазину А для збільшення продажу ялинкових прикрас?

Варіант № 2

1. Технологія консультаційного процесу.

2. Особливості становлення і розвитку консультаційного бізнесу в Україні.

3. Обґрунтувати власне рішення щодо наступної ситуації:

Tetra Pak - одна з великих міжнародних компаній, що працюють на українському ринку товарів повсякденного вжитку. Однією з важливих проблем її ефективного функціонування є відсутність повних даних про споживачів. У результаті було вирішено провести якісне дослідження, щоб на рівні споживача визначити наявні бар'єри сприйняття молочної продукції в упаковці Tetra Pak та можливі шляхи їх подолання за допомогою менеджмент-консультантів. Тому консалтинговій компанії замовлено дослідження якісного характеру щодо основних інсайтів споживачів відносно молока.

Для більшості людей Tetra Pak є синонімом картонних упаковок для молока, соку й інших напоїв. Tetra Pak розробляє і постачає повнофункціональні лінії для обробки й упакування продуктів для різних галузей промисловості, пов'язаних з виробництвом напоїв. Принципи роботи компанії Tetra Pak: "Ми працюємо для наших замовників і разом з ними, надаючи найоптимальніші рішення переробки й упакування продуктів харчування.

За необхідності Tetra Рак допомагає клієнтам у питаннях розробки маркетингових концепцій і дизайну упаковок. Компанія також вкладає значні кошти у просування деяких категорій напоїв у цілому. Одним з таких прикладів є просування категорії Т-молока - молока в асептичній упаковці, обробленого за УВТ-технологією

Продукція

Головне ноу-хау компанії Tetra Рак - наявність асептичної упаковки, що дає конкурентну перевагу за рахунок унікальності технології. Ця упаковка дозволяє зберігати харчові продукти, які у звичайних умовах псуються дуже швидко, без додавання консервантів. Унікальне вакуумне упакування гарантує молоку ідеальні умови збереження протягом тривалого часу. Якість молока тривалого збереження обумовлена також високими вимогами до якості сировини. Молоко, що відбирається для подальшої обробки, ретельно перевіряється і тестується. Це необхідно для того, щоб при нагріванні до 137°С під час УВТ-обробки, молоко не згорнулося. Оброблене таким чином молоко не потребує додаткового кип'ятіння. У герметичному пакеті молоко може зберігатися більше 90 діб при кімнатній температурі, а після розкриття пакет може зберігатися в холодильнику близько 3 діб.

Підприємство пропонує також Tetra Fino Aseptic - асептичну упаковку, на вигляд дуже схожу на звичайний молочний плівковий пакет. В Україні вперше у світі компанія Tetra Рак запустила упаковку TFA місткістю 1л.

Вперше Tetra Pak вивела на український ринок нову категорію молока - "Т-молоко" у 1996 році: молоко тривалого зберігання, оброблене за УВТ-технологією і упаковане в асептичну упаковку. Раніше така категорія була успішно виведена на ринок Чехії. У зв'язку з цим, виводячи категорію на український ринок, не проводилися будь-які спеціальні маркетингові дослідження.

Позиціонування продукції в асептичній упаковці, з одного боку, давало споживачам відчуття преміальності продукту порівняно з молоком у плівці, але з іншого - обмежило споживання, створивши певну "нішовість". Споживачі не відчували переваг УВТ-упаковки. Вони не розуміли, за що потрібно платити більше порівняно з молоком в поліетиленовому пакеті, яке доступне за ціною і завжди є в найближчому магазині або на базарі.

Тривалий термін зберігання "Т-молока" споживачі пояснювали для себе наявністю в ньому консервантів. Цікаво, що відносно соків, розлитих в таку саму упаковку (термін зберігання яких становить 12 місяців), такої думки не виникало. Для подолання цього бар'єра компанія Tetra Pak провела ряд рекламних кампаній, основною ідеєю яких було наголошення факту збереження усіх властивостей продукту за використання асептичної упаковки. Однак ці кампанії не призвели до значних змін обсягів збуту.

Останніми роками вертикальна інтеграція виробництва залишається найефективнішим засобом конкурентної боротьби на ринку молочної продукції. Однак компанії-лідери дедалі частіше створюють власні збутові мережі і нарощують обсяги продажу через супермаркети. Поряд із купівлею великих комбінатів із уже налагодженою дистрибуцією, на думку експертів, найближчим часом буде продовжуватися придбання контролю над дрібними регіональними виробниками, що дозволить великим операторам ринку молочної продукції вести успішну ринкову політику, скорочуючи витрати на транспортування сировини й оптимізуючи географію випуску товару відповідно до регіональної структури попиту. Більшість молочної продукції в Україні розливається у звичайну неасептичну упаковку. Це обмежує можливості організації мережевої дистрибуції по Україні у зв'язку з коротким терміном зберігання продукції і, як наслідок, недоцільністю її транспортування за межі регіону. Відтак на сьогодні в кожному регіоні існує свій лідер, який має географічно обмежену дистрибуцію. Причиною такої обмеженості є переважно термін зберігання продукції.

Основним завданням бізнесу Tetra Pak є забезпечення збереження продуктів харчування та їхньої повсюдної доступності. Виходячи з отриманих даних, в якому напрямку рухатися Tetra Pak в українському молочному бізнесі надалі? На яку упаковку робити ставку, формуючи маркетингову стратегію для цієї категорії з урахуванням сприйняття споживачами? Відповідь на ці питання потребує вирішення наступних проблем, що потребує допомого спеціалістів-консультантів:

1. Які основні тенденції молочного ринку України демонструють дані, наведені в тексті ситуаційної вправи?

2. Які стратегічні альтернативи можна запропонувати для посилення позиції компанії Tetra Pak на молочному ринку?

3. Яке з запропонованих рішень виглядає найбільш привабливим для впровадження компанією Tetra Pak?

Варіант № 3

1. Методологія процесу консультування.

2. Особливості кадрової політики консалтингових фірм.

3. Обґрунтувати власне рішення щодо наступної ситуації:

Президент міжнародної страхової компанії отримав із відділу кадрів заяви про звільнення двох провідних співробітників. Він був зацікавлений в їх подальшій роботі. До того ж, місяць тому звільнився за власним бажанням начальник відділу. В особистій бесіді з президентом компанії ці працівники зазначили, що не задоволені своєю роботою, яка пов’язана з обробкою великої кількості документів і не потребує ніякої творчості. Президент знав, що їх робота дійсно не потребує творчого підходу і виявлення ініціативи, а лише чіткого дотримання встановлених правил. При цьому їх робота часто контролювалася безпосереднім керівником. Президент попросив своїх співробітників не поспішати із звільненням і пообіцяв їм переглянути організацію роботи в їх структурному підрозділі.

Президент звернувся до консалтингової компанії з проханням оптимізувати велику кількість паперової роботи на нижчому рівні. Праналізувавши ситуацію, консультанти порадили придбати потужний комп’ютер. Пропозиція базувалася на можливій економії в 3 млн. дол. за десять років роботи машини. Після серії нарад на вищому рівні, керівництво прийняло рішення про купівлю комп’ютера. Це рішення було доведене до менеджерів середнього рівня, які за допомогою своїх робітників та відділу кадрів почали переглядати штатний розклад. Велику частину одноманітної паперової роботи було передано комп’ютеру. Іншу частину роботи повинні були виконувати канцелярські робітники.

Проблема полягала в тому, що згідно з зазначеним планом 60% роботи необхідно було віддати комп’ютеру. Тому багато людей почали непокоїтися про свою подальшу зайнятість. Керівництво зробило спробу покінчити з цими побоюваннями категоричною заявою, що спрямує всі свої зусилля на пошук робіт в інших підрозділах для персоналу, який заміщується комп’ютером. Виконуючи свої обіцянки на протязі першого місяця фірма перевела 30% свого персоналу в інші підрозділи. Проте ці зміни навіть посилили занепокоєння серед інших робітників. Один з них сказав, що в компанії просто нема роботи для всіх. І звільнення багатьох робітників є лише питанням часу. Така заява відповідала негативному настрою інших робітників. Особливу активність у спілкуванні з працівниками фірми виявив провідний спеціаліст відділу, керівник якого нещодавно звільнився.

Через деякий час керівництво помітило, що бажання до співпраці в цих людей зменшується. І керівники, і системні інженери, які були зайняті переглядом обов’язків технічного персоналу, побачили, що багато робітників не бажають відповідати на питання про задачі та цілі їх роботи, а ті, хто відповідав, давали лише мінімум інформації. Один з менеджерів сказав, що службовці вороже ставляться до них. Інший додав, що службовці вважають, що їх звільнять і роблять все можливе для того, щоб заплутати менеджерів. Все це призвело до того, що перехід на комп’ютеризовану систему і налагодження діяльності самої компанії закінчилося трьома тижнями пізніше. Що ж насправді відбулося з канцелярськими робітниками? Нікого не звільнили, робочі місця були знайдені для всіх службовців. Провідні співробітники отримали нові умови роботи.

Вирішення потребують наступні питання:

1. Шляхи вирішення проблеми, що виникла в компанії.

2. Оцінка дій меенджерів нижчої та керівної ланки компанії.

Варіант № 4

1. Управління маркетингом консультаційних послуг.

2. Професійні консультанти: роль і характер їх роботи.

3. Обґрунтувати власне рішення щодо наступної ситуації:

Є в нашому житті лише одна мить, яка повторюється щороку. Наприкінці грудня ми нарешті дістаємо улюблену коробку з найціннішими скарбами, в ній - більше ніж ялинкові прикраси. Це наші спогади про минуле та надії на майбутнє.

Уже 10 років магазин А купує новорічні іграшки по всьому світу. У січні його представники відвідують найбільші міжнародні виставки у Франкфурті, Гонконзі та Мілані, щоб замовити колекцію на наступний Новий рік. В останній рік модним стало прикрашати ялинку в одному кольорі. Цього року в Європі найбільшим попитом користувалися ялинкові іграшки у коричнево-чорній гамі. Втім дизайнери вважають, що для України це все одно, що одягти наречену у чорну сукню. Українці, як і американці, віддають перевагу буянню яскравих кольорів.

Перед магазином постало запитання - продовжувати закуповувати яскраві новорічні іграшки, не відрізнятися від конкурентів і очікувати спад продажу, або ризикнути першою і запропонувати українцям світову моду? Цього року вони вирішили звернутися за допомогою до спеціалістів-консультантів.

Історія розвитку та мода новорічних прикрас

Уперше занесена з Німеччини ялинка була офіційно наряджена в Росії 1852 року у Петербурзі. Хоча російська ялинка не пов'язана зі слов'янською міфологією, вона поступово стала світським святом. Тоді її наряджали яблуками, горіхами, щоб задобрити злі сили. Пізніше, при дворі французьких королів, на ялинці заблищали коштовні буси. Потім прикраси для ялинки почали виготовляти з порцеляни.

На території України перші різдвяні іграшки з'явилися наприкінці XIX століття у великих містах. Це були фігурки з пап'є-маше та картону - екзотичні тварини, засніжені фрукти і, безумовно, біблійні герої - Святий Миколай, янголи, маленький Ісус і Віфлеємські зірочки. У 20-х роках різдвяну ялинку було заборонено як буржуазну й антирадянську. І лише у 1937 році свято вирішили відродити, але надали йому соціалістичного звучання. Тоді вперше на ялинці з'явилася радянська символіка - п'ятикутні зірки, прапорці. В ті роки тематика прапорців відповідала ідеології держави. У 50-60-х роках з конвеєра сходять перші скляні "штамповки" - воєнні, тварини, птахи, космонавти. З'явилися казкові герої - формові та з вати - Дід Мороз і Снігуронька.

Сьогодні ялинкові прикраси мають більше декоративний характер. Цього року Європа прикрашала ялинку у коричнево-чорній гамі. Голландія започаткувала моду прикрашати ялинку в одному кольорі. Для українців органічнішим є різнокольоровість і яскравість. Німецький інститут Д. Віккерта провів маркетингові дослідження, у результаті яких були виявлені наймодніші прикраси для новорічної ялинки. Так, серед населення Німеччини найбільш популярними новорічними прикрасами є комп'ютерні дискети та компакт-диски. Крім того, німці з високим рівнем доходів обирали скляні кулі зі срібною внутрішньою поверхнею, тонка плівка якої виготовлена з дорогоцінного металу вищої проби.

Українці віддають перевагу яскравим новорічним іграшкам. Тому цього року магазин А не замовляв модні в Європі темні іграшки. Синьо-чорні, чорно-бордові, коричневі кольори з оксамитовим блиском у наступних роках будуть користуватися найбільшим попитом у світі. Але пропонувати українцям новорічні іграшки такої кольорової гами ризиковано.

Керівництво магазину А вважає, що мода на темні ялинкові прикраси все-таки прийде в Україну, тому з метою ефективного розвитку і можливо подальшого розширення бізнесу їм потрібна консультація з таких питань:

1. Які фактори впливають на поведінку покупця під час вибору та купівлі ялинкових прикрас?

2. Чи доцільно пропонувати на вітчизняному ринку модні в Європі новорічні іграшки у коричнево-чорній гамі?

3. Які можуть бути у магазину А нові стратегії виходу на ринок нових для українців ялинкових прикрас і на який сегмент покупців слід орієнтуватися?

4. Які додаткові торгові послуги доцільно надавати магазину А для збільшення продажу ялинкових прикрас?

Варіант № 5

1. Сутність та специфіка розвитку ринку консультаційних послуг.

2. Сутність, зміст та особливості розробки консультаційних пропозицій.

3. Обґрунтувати власне рішення щодо наступної ситуації:

Туристична фірма А здійснює свою діяльність на ринку туризму з 2003 року. Серед основних переваг компанії заслуговує на увагу: забезпечення індивідуальних уподобань кожного окремого туриста; постійна участь в міжнародних туристичних виставках; пошук та впровадження нових напрямів в туризмі; можливість продажу авіаквитків; постійне розширення клієнтської мережі. Місією компанії А є пропонування якісного та цікавого туристичного продукту, створення унікальних туристичних новинок з урахуванням побажань клієнтів, намагання бути кращими серед клієнтів та партнерів.

Туристична фірма А реалізує туристичні пакети, які складаються із візи, транспортних перевезень, розміщення, харчування, екскурсій, медичної страховки. В останні роки компанія почала активно розвивати діяльність по наданню туристичних послуг іноземним відвідувачам як перспективний та високоприбутковий напрям функіцонування. Компанія А пропонує індивідуальні екскурсії, складені по темах, замовленим клієнтом, а також гарантує високоякісне транспортне обслуговування й організацію харчування. Компанія А пропонує своїм клієнтам наступні види послуг:

• продаж туристичних путівок до оздоровчих закладів АР Крим;

• продаж туристичних путівок за кордон у такі країни як Німеччина, Словенія, Туреччина, Італія, Греція;

• продаж новорічних та святкових турів ;

• дитячий відпочинок в Криму;

• розміщення туристів у власному готелі в Криму;

• проведення ділових зустрічей, семінарів, конференцій у власному готелі та організація їх в якості асоційованого агента за кордоном;

• екскурсійні програми.

Останнім часом компанія відчула зниження обсягів реалізації туристичного продукту і керівництво прийняло рішення про запрошення зовнішніх консультантів щодо отримання консультацій по наступним напрямам:

1. Визначення основних проблем діяльності підприємства;

2. Удосконалення цінової політики (оптимізація стратегії ціноутворення та системи знижок);

3. Удосконалення методів просування туристичного продукту на ринок (види реклами, засоби розміщення, інші способи просування);

4. Удосконалення асортиментної політики.

Варіант № 6