Тактика ведения переговоров

Тактика ведения переговоров предполагает умения:

• установить четкие временные рамки (регламент);

• переходить сразу к сути встречи, без обсуждения второстепенных вопросов;

• беречь наиболее веские аргументы напоследок;

• выработать психологический подход к каждому участнику;

• при возникновении разногласий побеседовать с каждым в отдельности;

• не стимулировать столкновение;

• объявить перерыв (паузу), если переговоры застопорились;

• целесообразно чередовать выступления темпераментных и хладнокровных членов одной делегации;

• учитывать национальную специфику участников.

В процессе речевого общения человек чаще не просто передает информацию, а убеждает принять ее, доказывает правильность своей позиции.

Доказательство и убеждение – разные процессы.

Доказывать – это значит устанавливать истинность какого-либо положения.

Убеждать – это значит вселять в собеседника уверенность, что истина доказана и он прав.

Всякое логическое доказательство включает в себя:

• тезис;

• аргументы (доводы);

• демонстрации (вывод).

Доказательства бывают прямые и косвенные. Косвенное доказательство иначе называют доказательством «от противного» (т.е. доказательство истинности путем доказательства ложности антитезиса).

Правила выдвижения тезиса:

• тезис должен быть четко сформулирован;

• тезис должен оставаться неизменным на протяжении общения;

• тезис не должен содержать в себе логического противоречия.

Правила выдвижения аргументов:

• в качестве аргументов выдвигаются только истинные положения;

• аргументы должны быть весомыми и достаточными для доказательства данного тезиса.

При нарушении этих правил в доказательствах возникают логические ошибки. Они бывают непреднамеренными и намеренными.

Наиболее распространенной ошибкой является подмена тезиса. Другой логической ошибкой является ложное основание (заблуждение), когда автор дает ссылки на несуществующие факты, документы, приводит неверные статистические данные. Если в качестве аргументов выдвигаются недоказанные положения, это также свидетельствует о логических ошибках. К логическим ошибкам относится и порочный круг в доказательстве, когда тезис обосновывается аргументами, а аргументы выводятся из тезиса: Сегодня плохая погода, потому что у меня плохое настроение (мне плохо).

Различают два вида аргументов:

• логические (обращение к разуму);

• психологические (апелляция к чувствам).

В ходе устного речевого общения особая роль принадлежит интонации. Она отличает устную речь от письменной, делает ее богаче и выразительнее, придает ей неповторимый индивидуальный характер.

Акустические компоненты интонации:

• тон голоса;

• сила звучания;

• темп речи (норма 120 слов в минуту);

• тембр голоса.

Интонация в устной речи играет ту же синтаксическую роль, которую в письменной речи играют знаки препинания.

Пауза – важная характеристика устной речи. Ей придавал особое значение К.С. Станиславский, полагая, что «пауза – важнейший элемент нашей речи и один из главных ее козырей». Паузы бывают значимыми и пустыми.

Значимые паузы:

• интонационно-логические;

• интонационно-синтаксические;

• хезитации (размышления);

• эмоциональные;

• физиологические.