Глава 2. Разработка общей маркетинговой стратегии в торговой организации «спортмастер»

2.1. Характеристика объекта исследования

Для начала братья Владимир и Николай Фартушняки, Дмитрий Дойхен и Александр Михальский создали фирму под названием Ilion и занялись дистрибуцией тренажеров Kettler. Рекламировались в основном в прессе, развивались на заемные средства. Конкурентов почти не было, продажи быстро росли.

1992 г.: Образование компании – первой из компаний, образовавших впоследствии Группу Спортмастер.

1993 г.: Начало закупок тренажеров Kettler – первых импортных тренажеров в России.

1994 г.: Подписание первого эксклюзивного договора о дистрибуции Kettler в России и странах СНГ. Дилерская сеть – более двадцати крупнейших городов России.

1995 г.: Открытие первого крупного розничного магазина– флагмана будущей торговой сети Спортмастер. Дилерская сеть – более 40 крупнейших городов России, Украины и Белоруссии.

1996 г.: Открытие представительств на Украине и в Белоруссии. Дилерская сеть – практически все крупнейшие города России. Подписание эксклюзивных договоров о дистрибьюции ROCES и ASICS в России и странах СНГ.

1997 г.: Объединение под торговой маркой Спортмастер группа компаний, объединяющих закупки за рубежом и в России, розничную и дистрибьюторскую сети продаж, рекламное и маркетинговое агентство, информационные технологии, транспортное и складское предприятие, фирму логистики, охранное агентство. Открытие ещё двух магазинов в Москве. Расширение числа эксклюзивных соглашений с поставщиками до 30. Открытие крупнейшего в Белоруссии спортивного магазина Kettler-SPORT в центре Минска. Впервые в истории выставок ISPO в Мюнхене на выставке представлена фирма из России – компания ILION.

1998 г.: Несмотря на финансово-экономический кризис в России – открытие ещё двух магазинов Спортмастер в Москве, укрепление дистрибьюторской сети в крупнейших городах России.

1999 г.: Открытие крупнейшего в России спортивного магазина Спортмастер площадью более 2000 кв.м в Москве.Спортмастер – безусловный лидер среди спортивных сетей в России и СНГ – более миллиона посетителей в год.

2000 г.: Дальнейшее расширение розничной и дистрибьюторской сетей. Открытие магазинов Спортмастер в Новосибирске и Нижнем Новгороде. Открытие магазина Спортмастер в Санкт-Петербурге - крупнейшего спортивного магазина в северной столице России. Планируется открытие первого концептуального магазина COLUMBIA и ещё несколько магазинов Спортмастер в Москве и регионх.

2003 г.: Резкое расширение торговой сети. Открытие 2-х магазинов в Москве, 4-х магазинов в регионах России: Ростове-на-Дону, Перми, Тюмени, Красноярске и ещё одного магазина в Киеве. Вступление в пул лидеров сетевой розничной торговли «777-777» и ассоциацию компаний розничной торговли АКОРТ.

2005 г.: Открытие семи магазинов в Москве и четырех в регионах. ТС «Спортмастер» признана «Лучшей спортивной сетью» на конкурсе «Золотые сети»

2007 г.: Открытие 17 магазинов Спортмастер: 7 в Москве и 10 в регионах (два из них в Санкт-Петербурге. Вступление Компании «Спортмастер» в международную закупочную группу SPORT 2000. Открытие первых двух региональных магазинов «Спортландия». Запуск нового дистрибьюторского центра площадью свыше 50 тыс.кв.м.. Запуск проекта «OSTIN». Открытие магазинов одежды в стиле casual.

2009 г.: Розничная сеть «Спортмастер» выросла до 63 магазинов (28 в Москве, в том числе крупнейший сток-ценр с торговой площадью 4 500 кв.м., 8 – в Санкт-Петербурге, 18 – крупнейших городах России и Беларуси, 6 – на Украине). Активно развивается франчайзинговая региональная розничная сеть спортивных магазинов «Спортландия»: Группой Компаний «Спортмастер» и партнерами открыты магазины более чем в 30 городах России и Украины. Введена в действие система накопительных дисконтных карт (НДК).

2011 г.: Количество магазинов «Спортмастер» возросло до 87. Последний плановый магазин этого года был открыт в конце декабря в подмосковном городе Жуковский. С 1 сентября 2011 г. Компания переходит на дивизионную структуру организации бизнеса в составе Управляющей Компании и семи Дивизионов.

2012 г.: На стратегической конференции менеджмента Компании определены приоритеты развития до 2012 года – построение Компании международного уровня, входящей в пятерку европейских игроков спортивного рынка TOP FIVE/

2013 г.: Открытие магазинов нового формата – спортивные гипермаркеты «Спортмастер - Гипер». Уникальный проект в спортивной индустрии России.

Сейчас Группа Компаний «Спортмастер» – это:

• Свыше 5 млн. посетителей магазинов в год;

• Свыше 60 000 кв.м. торговых площадей;

• Свыше 8 000 сотрудников персонала;

• Свыше 300 постоянных партнеров по всей России и странам СНГ.

Выходит, рынок спорттоваров может расти вширь еще долго. По собственным исследованиям “Спортмастера”, через 3 - 4 года возможности органического роста для нас уменьшатся, не исключено, что для дальнейшего расширения понадобится приобретение других игроков. Тех, кто оказался менее предусмотрителен.

Любую организацию, предприятие, акционерное общество, фирму можно рассматривать как коллектив, организацию людей, объединенных коммерческими целями, зарегистрированную в установленном порядке.

Каждое предприятие имеет определенную структуру, внутренние связи, обеспечивающие взаимодействие между руководством и структурными подразделениями или сотрудниками, и внешние связи с деловыми партнерами, предприятиями, органами власти (см. рис. 2).

Иерархическая структура управления обеспечивает четкое разделение функций Совета директоров и Правления по стратегическому и оперативному управлению Компанией. Распределение полномочий и разграничение сфер деятельности позволяет зафиксировать ответственность за разработку и принятие решений на всех уровнях управления.

Внешние и внутренние связи предприятия можно рассматривать как информационные. Управление предприятием можно представить как процесс получения информации, ее обработки, принятия решения и доведение его до исполнителя. Наиболее важной частью управления является принятие решения. Для выработки правильного решения требуется полная, оперативная и достоверная информация. Полноту информации характеризует ее объем, который должен быть достаточным для принятия верного решения. Информация должна быть оперативной, то есть такой, чтобы за время ее передачи и обработки состояние дел не изменилось. Достоверность информации определяется степенью соответствия ее содержания объективному состоянию дел.

Рис. 2. Организационная структура «Спортмастер»

Стратегические планы Спортмастера – это планы по укреплению лидерства на отечественном рынке и расширение в регионах и странах СНГ. Поэтому мы ставим перед собой сложные, но реальные для нас задачи:

• Открытие новых концептуальных магазинов ежегодно;

• Открытие новых магазинов в крупнейших городах России;

• Формирование и расширение универсального товарного ассортимента в соответствии с самыми высокими требованиями рынка;

• Достижение индекса узнаваемости целевой группы Спортмастера – не менее 60%;

Успешное решение этих задач позволит уже в ближайшие годы говорить об абсолютном лидерстве группы Спортмастер на российском рынке и о безусловном предпочтении покупателями магазинов торговой сети Спортмастер другим спортивным магазинам.

Персонал каждого из магазинов Спортмастер знает, что успех дела зависит от профессионализма и личной инициативы. Наши клиенты высоко оценивают наш уровень обслуживания и эффективность работы.

Главной задачей каждого работника - является добросовестный труд. Намеченные цели и задачи достигаются путем постоянного улучшения результатов качества нашей деятельности. Персонал магазина Спортмастер знает, что успех дня зависит профессионализма и личной инициативы. Наши клиенты и партнеры высоко оценивают наш уровень обслуживания и эффективность технологии работы.

В магазине Спортмастер система обучения включает в себя тренинги и семинары, курсы повышения квалификации, деловые игры, корпоративное обучение.

Тренинги направлены на управление персоналом и обучение персонала.

«Спортмастер» — это не просто сеть спортивных магазинов, это предложение максимально разнообразных товаров всех ценовых категорий для любого вида активного отдыха и занятий спортом. Поэтому «Спортмастер» называет свои магазины спортивными супермаркетами и предлагает товары таких ведущих мировых торговых марок, как:

1. KETTLER; 2. COLUMBIA; 3. ASICS; 4. ROCES; 5. LIFE FITNESS; 6. VOLKL; 7. ICON FITNESS; 8. SKECHERS; 9. COLMAR; 10. MADSHUS; 11. KONA; 12. TORNEO; 13. DINAMIX; 14. ADIDAS; 15. NIKE; 16. REEBOK; 17. FISCHER.

Магазин Спортмастер - все для спорта, здоровья и отдыха. Многофункциональная спортивная одежда и обувь для туризма и активного отдыха, а также для занятий лыжами и сноубордом, теннисом и бадминтоном, бегом и тренировками, плаванием и фитнесом, для пляжа и отдыха.

В магазинах «Спортмастер» представлены:

1. Одежда и обувь – наиболее динамичная развиваемая нами товарная группа. Наша задача – обеспечить этой группе место, соответствующее тому, которое занимает одежда и обувь в мировом объеме продажи спортивных товаров. Вместе с товарами для спортивных игр эта группа должна составить основу ассортимента магазина;

2. Спортивное снаряжение для игровых видов спорта - гимнастики и единоборств, роликовые и ледовые коньки, горные и беговые лыжи, сноуборды и скейтборды, велосипеды, спортивные сумки и аксессуары. Спортивные товары, входящие в группу, объединены по принципу принадлежности к тому или иному виду спорта. Мы стремимся к наиболее полному ассортименту товаров для всех видов спорта;

3. Спортивное оборудование – домашние, коммерческие и профессиональные тренажеры. Тренажеры: эллиптические тренажеры, велотренажеры, беговые дорожки, степперы, силовые тренажеры, гребные тренажеры, райдеры и медик-спорт, штанги, гантели, блины, спортивное питание, домашние комплексы. Это – главная товарная группа по объему товарооборота, достигнутом, в первую очередь за счет оборудования марки KETTLER. Перспективы развития этой товарной группы мы связываем с увеличением доли домашних тренажеров низкой ценовой группы и хорошим качеством;

4. Туризм и дайвинг - туризм: туристическая одежда, обувь, рюкзаки, палатки, спальные мешки, коврики, горелки, лампы, посуда, ножи, топоры, автомобильные багажники, изотермические контейнеры, бивачная мебель, пикниковые наборы; дайвинг: трубки, маски, ласты, гидрокостюмы, аксессуары; снаряжение для отдыха на воде: лодки и моторы, надувные лодки, надувные матрацы, бассейны, жилеты спасательные, аксессуары для плавания, буксируемые изделия. Мы уверенны в расширении рынка товаров данной группы. Предлагая качественный товар этой группы, мы надеемся на, то, что сможем внести заметный вклад в его развитие;

5. Спортивно – оздоровительное оборудование - солярии, сауны, ИКК, массажные кресла, массажные столы, ременные массажеры, портативные массажеры, весы, жироанализаторы, средства для коррекции фигуры, жемчужные ванны. Восстановительно–оздороровительные свойства товаров этой группы позволяют ей полноправно соседствовать с другими спортивными товарными группами;

6. Бильярд: бильярдные столы, аксессуары;

7. Летний инвентарь: роликовые коньки, самокаты, скейтборды, велосипеды, теннисные ракетки, бадминтон, настольный теннис, баскетбольные стойки, мячи, футбольная защита, одежда и инвентарь для единоборств, дартс, настольные игры, спортивные часы, солнцезащитные очки, сумки и рюкзаки, детские игры, мебель и детские городки;

8. Зимний инвентарь: горные лыжи, сноуборды, беговые лыжи, ледовые коньки, все для хоккея, снегокаты, лыжные аксессуары, очки, спортивное белье и флис.

Не смотря на большие размеры торгового зала все товарные группы, представлены очень грамотно, магазин обслуживает большое количество покупателей, предоставляя им полную информацию о товаре и качественный ассортимент по невысоким ценам, известных марок. Расстановки оборудования, выбор, отвечающий желаниям потребителя, работа опытного персонала и ряд других факторов позволяет магазину быстро развиваться и расширятся.

Основными преимуществами предприятия являются:

1. Специализация магазина;

2. Месторасположение;

3. Качество товара;

4. Цены, рассчитанные на круг потребителей нашего региона;

5. Возможность оптовых и розничных покупок;

6. Использование современного оборудования;

7. Квалифицированные продавцы;

8. Свой сайт в Интернете;

9. Обширная реклама;

10. Скидки, акции.