Билет 1. Определение поведения потребителей. Становление области знаний. Принципы, лежащие в основе правильного представления о поведении потребителей.

1. Определение поведения потребителя.

До середины ХХ в. потребители изучались только теоретически. Интерес к изучению потребителей резко растет после Второй Мировой войны. Естественное развитие экономики в это время подталкивало к изучению индивидуальных психологических особенностей потребителей.

В 50 хх гг. исследования психологов открыли новое направление в изучении потребителей - мотивационный анализ.

Исследование поведения потребителей выделилось в качестве самостоятельной области исследований в 60-е годы. Благодаря таким авторам как Джордж Катона, Роберт Фербер, Джон Говард очень быстро поведение потребителей становится предметом изучения в школах бизнеса. Курсы поведения потребителей быстро распространились по всему Западу.

В 1969 году была основана Ассоциация Исследователей Потребителей (Association for Consumer Research), которая сейчас объединяет более 1000 членов. Сейчас “Исследования потребителей” важная область знаний обладающая всеми признаками самостоятельной дисциплины.

Главная задача специалистов состоит в том, чтобы найти более эффективные стратегии влияния на потребителя и изменения его предпочтений. Поскольку эту же задачу ставит перед собой большинство бизнесменов, то важность исследований потребителей постоянно растет.

Все, что делается маркетологами и бизнесменами для того, чтобы повлиять на поведение потребителя, опирается на 4 принципа:

1. Потребитель является центральным элементом системы маркетинга. Потребитель определяет направления деятельности фирмы, потому что он покупает товар. Поведение потребителей, как правило, целенаправленно и обусловлено задачами, стоящими перед ним.

2. Мотивацию и поведение потребителя можно понять посредством исследований. Абсолютно точное предсказание того как поведет себя потребитель невозможно,но стратегические результаты деятельности фирмы могут быть значительно улучшены посредством надлежащим образом предпринятых исследований и использования их результатов.

1. На поведение потребителя можно воздействовать с помощью убеждения в том, что цели которые побуждают его действовать, достижимы именно с помощью данной фирмы.

1. Убеждение потребителя и влияние на него полезны для общества в целом до тех пор, пока юридические, этические и моральные гарантии в состоянии предотвращать манипуляции (злоупотребления). Когда этими принципами пренебрегают последствия всегда негативны

Поведение потребителя – деятельность, направленная непосредственно на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними.

2. Принципы, лежащие в основе представления о потребителе:

1. Покупатель – центральный элемент системы маркетинга.

Он не объект манипулирования со стороны продавца, а лицо, на которое ориентируется производство. Продукты и услуги принимаются или отвергаются потребителем в зависимости от того, до какой степени они удовлетворяют его нужды или соответствуют стилю его жизни. Человек вполне способен игнорировать все, что ему говорит специалист по маркетингу. В условиях конкуренции необходимо понимать и приспосабливаться к особенностям мотивации и поведению. Маркетологи могут контролировать потребителя и добиваться своих целей лишь тогда, когда рассматривают продукт или услугу, как предложение покупателю реальных выгод.