4. Продвижение продаж

Продвижение продаж — это предоставление дополнительного стимула продавцам, дистрибьюторам или конечным потребителям, провоцирующего покупку.

Продвижение продаж обычно разделяется на две основные категории — ориентированное на конечного потребителя и ориентированное на самих продавцов. Ориентированное на потребителя продвижение продаж нацелено на конечного пользователя продукта или услуги и включает ряд таких инструментов, как купоны, образцы, премии, возвраты части цены, соревнования, лотереи и распространение информационных материалов в точке покупки. Торгово-ориентированные методы продвижения продаж нацелены на маркетинговых посредников, таких как оптовики, дистрибьюторы, розничная торговля. К таким методам относятся, например, скидки за продвижение (за рекламу продавцом товара производителя, за лучшее место размещения на полке) и товарные скидки (за количество купленных товаров), а также соревнования и торговые показы.

Для многих компаний, работающих в сфере FMCG, продвижение продаж занимает до 60-70% бюджета продвижения. В условиях ограниченного бюджета компании часто смещают акцент с продвижения с помощью рекламы на продвижение продаж.

Преимущества продвижения продаж

1. Стимулирует посредников размещать и продвигать продукт компании.

2. Стимулирует потребителей делать покупки, т. е. стимулирует краткосрочные продажи. Например, образцы, купоны, снижения цен или предложения премий могут убедить покупателя опробовать новую марку или поддержать лояльность к существующей марке. Соревнования и лотереи пробуждают интерес потребителя к продукту/услуге и служат гарантией роста внимания к рекламе или продвигающей демонстрации продукта.

3. Обеспечивает продажи потребителям, чувствительным к цене, которые используют купоны или покупают продукты со скидкой.

Недостатки продвижения продаж

1. Краткосрочность результата. Рост продаж временен, и краткосрочные цели часто достигаются за счет долгосрочного марочного актива (долгосрочной позиции марки).

2. Быстрый рост использования компаниями средств продвижения продаж перегружает восприятие потребителя, бомбардируя его множеством купонов, соревнований, лотерей.

3. Простота копирования метода конкурентами.

3.Система коммуникативного процесса: признаки и базовые элементы

Основные элементы коммуникационного процесса: источник сообщения, кодирование и декодирование, сообщение, канал, получатель, обратная связь. 1.Источник. В качестве источника могут выступать отдельные индивиды, группы людей, общественные институты. Источник – инициатор коммуникативного процесса.

2.Кодирование. Код – набор однозначных правил, посредством которых сообщение может быть представлено в той или иной форме. Декодирование – процесс придания определённого смысла полученным сигналам.

3.Сообщение – осмысленная и соответствующим образом закодированная информация.

4.Канал (виды): естественные – аудиальные, визуальные; искусственные (технические) – линии телефонной телеграфной связи, транспортные и др.

5.Получатель. Может быть аудитория. Виды аудитории: массовая и специализированная.

6.Обратная связь – ответная реакция получателя на сообщение источника.