- •Імені Вадима Гетьмана
- •«Управління продажем»
- •Перелік питань, що охоплюють зміст робочої програми дисципліни
- •Порядок поточного і підсумкового оцінювання знань з дисципліни
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •1.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.2. Виконання навчальних завдань.
- •1.3. Завдання для самоперевірки.
- •1.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •Тема 2. Організація продажу.
- •2.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.2. Виконання навчальних завдань.
- •2.3. Завдання для самоперевірки.
- •2.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції
- •Тема 3. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •3.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3.2. Виконання навчальних завдань.
- •3.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції побудови довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами в процесі продажу.
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •4.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4.2. Виконання навчальних завдань.
- •4.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи в маркетингу лояльності в процесі продажу.
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •5.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •5.Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •5.2. Виконання навчальних завдань.
- •5.3. Завдання для самоперевірки.
- •5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •5.Бенчмаркетинг в управлінні продажем.
- •6.Ключові компетенції компанії.
- •6.2. Виконання навчальних завдань.
- •6.3. Завдання для самоперевірки.
- •6.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи вибору ключових компетенцій компанії.
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •7.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •4.Квотування об'єму продажу.
- •5.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •7.2. Виконання навчальних завдань.
- •7.3. Завдання для самоперевірки.
- •7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •8.2. Виконання навчальних завдань.
- •8.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •9.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •9.2. Виконання навчальних завдань.
- •9.3. Завдання для самоперевірки.
- •9.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Тема 10. Управління торговим персоналом.
- •10.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •2. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •4. Результативність роботи торгового персоналу.
- •10.2. Виконання навчальних завдань.
- •10.3. Завдання для самоперевірки.
- •10.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення та методи організації роботи торгового персоналу.
- •Тема 11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •11.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин із споживачами.
- •3.Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •4.Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •11.2. Виконання навчальних завдань.
- •11.3. Завдання для самоперевірки.
- •11.5. Підготовка реферативних матеріалів щодо використання новітніх технологій в підвищенні ефективності продажу.
- •Тема 12. Маркетинговий аналіз та оцінка програми продажу.
- •12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •12.2. Виконання навчальних завдань.
- •12.3. Завдання для самоперевірки.
- •Поточний контроль здійснюється в трьох формах:
- •Оцінювання реферату здійснюється за 20-бальною шкалою.
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів заочної форми навчання
- •Картка самостійної роботи студентів з дисципліни „Управління продажем” для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Індивідуально-консультативна робота.
- •Графік проведення Індивідуально-консультативної роботи (ікр) з дисципліни „Управління продажем” на ________ семестр
- •Підсумкове оцінювання поточної успішності у формі заліку.
- •Список рекомендованої літератури Основна
- •Додаткова
9.3. Завдання для самоперевірки.
1) З погляду продажу, клієнтоцентрична| культура включає наступні|такі| найважливіші компоненти (втім, вона не обмежується лише ними):
а) використання моделі бізнесу, заснованої на встановленні довгострокових відносин або відносин партнерства між продавцем і клієнтом.
б) за допомогою продажів клієнту надаються консультації і готові рішення;
в) підвищення ступеня формалізації процесів аналізу клієнтів і торгових угод;
г) використання моделі бізнесу, заснованої на встановленні довгострокових відносин або відносин партнерства між продавцем і клієнтом, за допомогою продажу клієнту надаються консультації і готові рішення, підвищення ступеня формалізації процесів аналізу клієнтів і торгових угод;
д) використання моделі бізнесу, заснованої на встановленні довгострокових відносин або відносин партнерства між продавцем і клієнтом, підвищення ступеня формалізації процесів аналізу клієнтів і торгових угод.
ж) справедливий розподіл доходів і ризику між продавцем і клієнтом.
2) CRM переслідує наступні найважливіші цілі:
а) утримання клієнтів;
б) залучення нових клієнтів;
в) забезпечення прибутковості клієнтів;
г) всі перераховані.
3) Чотири чинники, що входять в маркетинг-мікс товарного маркетингу, необхідно розширити для сфери послуг, додатково включивши:
а) учасників (працівників і клієнтів), фізичне оточення (будівлі, уніформа і інше оточення), процес (фактично виконувані процедури і дії для надання послуги);
б) персонал фірми, політичне середовище, суспільну думку;
в) процес надання послуги, прибуток фірми, персонал;
г) учасників (працівників), клієнтів, посередників.
4) Ланцюжок отримання доходу у сфері послуг:
а) Цінність послуги пов'язана з продуктивністю співробітників → Прихильність співробітників пов'язана з їх задоволеністю → Задоволеність співробітників пов'язана з внутрішньою якістю трудового життя → Споживча задоволеність пов'язана з цінністю послуги → Прибуток і зростання фірми пов'язані з прихильністю споживачів;
б) Споживча задоволеність пов'язана з цінністю послуги → Цінність послуги пов'язана з продуктивністю співробітників → Продуктивність співробітників пов'язана з їх прихильністю → Прихильність співробітників пов'язана з їх задоволеністю → Задоволеність співробітників пов'язана з внутрішньою якістю трудового життя → Прибуток і зростання фірми пов'язані з прихильністю споживачів → Прихильність споживачів пов'язана із споживчою задоволеністю;
в) Продуктивність співробітників пов'язана з їх прихильністю → Прихильність співробітників пов'язана з їх задоволеністю → Цінність послуги пов'язана з продуктивністю співробітників→ Задоволеність співробітників пов'язана з внутрішньою якістю трудового життя.
г) Прибуток і зростання фірми пов'язані з прихильністю споживачів → Прихильність споживачів пов'язана із споживчою задоволеністю → Споживча задоволеність пов'язана з цінністю послуги → Цінність послуги пов'язана з продуктивністю співробітників → Продуктивність співробітників пов'язана з їх прихильністю → Прихильність співробітників пов'язана з їх задоволеністю → Задоволеність співробітників пов'язана з внутрішньою якістю трудового життя;
9.4. Розробить|розгледимо| для позиціонування|позиціювання| нової транспортної послуги карту сприйняття (перцепційну карту). Споживачі ухвалюють рішення про покупку|купівлю| на основі свого сприйняття. Отже, позиціонування|позиціювання| нової послуги з урахуванням|з врахуванням| її вигод і щодо|відносно| конкурентних послуг — це дуже важливий|поважний| крок для успіху. Корисний інструмент для позиціонування|позиціювання| — карта сприйняття. Карта сприйняття є|з'являється,являється| графічним представленням того, як споживач сприймає і оцінює конкурентні продукти певної категорії з урахуванням|з врахуванням| важливих|поважних| вигод. П|рипустимо|передбачимо|, що ви — менеджер організації місцевого суспільного|громадського| транспорту, що аналізує введення|вступ| нової послуги, щоб збільшити використання суспільного|громадського| транспорту. По-перше, вам потрібно дізнатися|упізнати,взнати,пізнати|, які потреби споживачів. Це може бути зроблено за допомогою особистого|особового| інтерв'ю, групового опиту|опитування| або інших формальних і неформальних методів. Допустимий також, що в результаті|унаслідок,внаслідок| дослідження| споживачів ви виявили наступні|слідуючі| три основні потреби: (1) швидкість і зручність, (2) легкість поїздки, (3) психологічний комфорт. Наведить результати сприйняття споживачами кожного з гіпотетичних видів транспорту. Зробить ретельний аналіз цієї карти показав, що існує потреба в транспортній послузі, яка забезпечила б легкість поїздки і психологічний комфорт.