6. Метод «бумеранга»

Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

7. Метод игнорирования

Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

8. Метод выведения

Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».

9. Метод видимой поддержки

Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

Психологические аспекты переговорного процесса.

Ключевые характеристики переговоров

• проводятся самостоятельно;

• ставят своей целью устранение угрозы конфликта, возникающего между сторонами на протяжении всего хода переговоров;

• затрагивают денежные вопросы или вопросы обмена (товаров, услуг);

• проводятся при непосредственной встрече сторон (лицом к лицу), при этом огромное внимание уделяется как вербальному, так и невербальному общению (жестам, мимике, голосовым характеристикам и т.д.);

• затрагивают будущее;

• позволяют добиться решений, принятых совместно заинтересованными сторонами.

Виды переговоров

По объектной (предметной стороне):

• финансовые; деловые; экономические; политические; военные; торговые; дипломатические; по решению трудовых споров.

По субъектной стороне:

• межличностные; межорганизационные; межнациональные; индивидуальные (два человека договариваются о реализации своих общих целей); индивидуальные с посредником (медиатором); коллективные (каждая из сторон представляет собой переговорную делегацию-команду); двусторонние, трехсторонние, многосторонние.

По территориальному статусу:

• внутренние; международные.

По направленности взаимодействия:

• переговоры в рамках сотрудничества; переговоры в рамках конфликта.

По результату:

• плодотворные; безрезультативные (бесплодные).

Организация переговоров

• Подготовка плана переговоров;

• Место проведения переговоров;

• Время проведения переговоров;

• Список участников;

• Подготовка повестки дня;

• Подготовка программы пребывания;

• Протокольные аспекты подготовки и проведения переговоров

1. подготовка помещения,

2. встреча участников и размещение за столом переговоров,

3. угощение (кофе-пауза),

4. деловые подарки

Основные этапы переговорного процесса

1. Подготовка к переговорам

планирование переговорного процесса;

анализ проблемы;

постановка целей и задач;

стратегическая линия и тактические приемы;

2. Проведение переговоров

начало переговоров;

основная часть;

заключительный этап переговоров

Тактические приемы	Комментарии
При продаже назначьте максимальную цену, а затем снижайте ее; при покупке объявите о минимальной цене, затем поднимайте ее	Если не сделать этого сразу, позже говорить об этом будет практически невозможно
Не преувеличивайте	Преувеличенные данные могут позже ввести вас в заблуждение
Уважайте принципы другой стороны	Как аукнется, так и откликнется
Держите данное вами слово	Несдержанное слово приведет к сомнению, сомнение – к недоверию, недоверие помешает соглашению
Держите паузу	Паузы – мощный инструмент, позволяющий выделить мысль, сохранять спокойствие, замедлить ход многих процессов и пр.
Составьте список вопросов (позиций), интересующих другую сторону, перед началом переговоров	Гораздо легче вести разговор когда знаешь, чего хочет другая сторона
Не идите на односторонние уступки, добивайтесь ответных шагов	Как правило, люди ценят то, за что они не платят
Акцентируйте внимание на положительных сторонах вашего предложения	Плюсы всегда лучше, чем минусы
Используйте эмоции осторожно и искренне	Очень эффективный метод, но требует виртуозного исполнения. Всплеск эмоций скорее всего повредит вам, а фальшь будет заметна
Научитесь молчать	Опытные участники переговоров большую часть времени слушают других. Вы можете использовать молчание как время для обдумывания, как ответную реакцию на агрессию или как неприятие выдвинутого предложения
Будьте реалистичны	Не ожидайте совершенства
Контролируйте ситуацию, “не перегибайте палку”	Это может привести к тупиковым ситуациям

Психологические особенности публичного выступления.

Особые правила ступают в действие при публичном выступлении. Хорошая подготовка к выступлению в значительной мере определяет его успех, но не гарантирует его! Все зависит от того, сумеет ли оратор найти подход к конкретным слушателям, т.е. завоевать их внимание, вызвать живой интерес, напряженную работу мысли, эмоциональный отклик. Если этого не произойдет, речь прозвучит "для себя", что, конечно, вряд ли удовлетворит оратора и к тому же вызовет отрицательную реакцию слушателей. Об успехе выступления можно говорить лишь тогда, когда у оратора есть контакт с аудиторией.

Выбирая тему выступления, следует руководствоваться соображениями, что:

• вы осведомлены в вопросе лучше, чем слушатели;

• то, о чем вы собираетесь говорить, может вызвать интерес; это актуально, для слушателей.

Название выступления должно отвечать двум требованиям:

• отражать его суть, т.е. в лаконичной форме выражать основную идею выступления

• носить рекламный характер: быть занимательным, привлекать внимание, затрагивать интерес тех, для кого оно предназначено.

Готовиться к выступлению нужно заблаговременно. Чем раньше начата подготовка, тем лучше. Свободное владение материалом возможно лишь в том случае, если он прочно освоен.