14. Delivered dutу раid («поставлено, пошлина оплачена»).

В отличие от условия ех works, где продавец несет минимальный риск, данное условие с указанием места назначения предлагает другую крайность – максимальную ответственность продавца. Эту форму можно использовать независимо от вида транспорта. Если стороны хотят, чтобы продавец оформил товар на импорт, но не был бы обязан оплачивать некоторые виды импортных налогов или сборов (к примеру, налога на добавленную стоимость), то в контракт необходимо включить оговорку – «исключая налог на добавленную стоимость и/или налоги».

Обязанности продавца:

• поставить товар к месту назначения;

• получить импортные лицензии и оплатить импортные пошлины;

• передать покупателю все необходимые документы для принятия товара (транспортные документы или складское свидетельство).

Обязанности покупателя:

• принять товар в назначенном месте.

5.17. Ценовая политика фирмы

Исходя из предпринимательских, финансовых или маркетинговых целей, которые преследует предприятие, для достижения их им может быть выбрана одна ценовая политика или несколько. Существует множество целей, каждой из которых соответствует ценовая политика:

1. Политика максимизации прибыли предприятия.

2. Политика экономического роста.

3. Политика оттеснения конкурентов с рынка.

4. Политика привлечения покупателей.

5. Политика расширения спроса на свои товары.

6. Политика стабилизации на рынке.

7. Политика завоевания лидерских позиций.

8. Политика максимального товарооборота.

9. Политика повышения имиджа фирмы и её товаров.

Вопросы и задания для самостоятельной работы

1. В чём суть метода полных затрат?

2. Когда предприятие может использовать метод переменных затрат?

3. Для чего используется метод рентабельности инвестиций?

4. В чём вы видите достоинства и недостатки метода ощущаемой ценности товаров?

5. Какой смысл в методе запечатанных конвертов?

6. Как определить минимально допустимую цену?

7. Когда предприятие может применить метод скользящей цены?

8. В чём суть метода ценообразования по географическому принципу?

9. Как установить цену на дополняющие товары и на побочные продукты производства?

10. Что представляет собой цена FOB?

11. Как определяется цена FAS?

12. Какой смысл цены CAF?

13. Каким образом определить цену CIF?

14. В чём суть метода, основанного на безубыточности предприятия?

15. Какие виды ценовой политики фирмы вы знаете?

6. Ценовые стратегии предприятия

6.1. Стратегический анализ. Этапы разработки ценовой стратегии

Разработка ценовой стратегии предприятия – это постоянный и непрекращающийся процесс. Стратегия фирмы под влиянием внешних и внутренних факторов изменяется, корректируется, проверяется и уточняется на практике. Процесс разработки ценовой стратегии фирмы включает три основных этапа:

1. Сбор исходной информации.

2. Стратегический анализ.

3. Формирование ценовой стратегии.

Этапы, в свою очередь, состоят из отдельных вопросов, логически вытекающих из них.

1. Первый этап – сбор исходной информации. Он включает:

1. Оценку затрат предприятия – постоянных, переменных, прямых, косвенных, предельных – и их минимизацию.

2. Уточнение финансовых целей предприятия. При этом необходимо получить ответ на следующие вопросы:

а) Какую минимальную прибыль необходимо обеспечить предприятию?

б) Какова может быть максимальная прибыль и как ее достичь?

3. Определение круга потенциальных покупателей товаров предприятия. Следует узнать:

а) Какова экономическая ценность товара?

б) Какие факторы влияют на чувствительность покупателей к уровню цены:

– престижность обладания этим товаром;

– бюджетные ограничения потребителей;

– трудность сопоставления с аналогами;

– можно ли методами маркетинга и позиционирования товаров повлиять на покупателя?

4. Уточнение маркетинговой стратегии предприятия, которая даёт возможность ответить на следующие вопросы:

а) Могут ли предлагаемые цены обеспечить проникновение на рынок?

б) Как привлечь новых потребителей?

в) Какими способами увеличить рыночный сегмент предприятия?

5. Определение роли конкурентов на рынке, их финансовой устойчивости:

а) Какие предприятия являются основными конкурентами?

б) Какова их ценовая политика?

в) Каковы сильные и слабые стороны потенциальных и реальных конкурентов?

2. Второй этап – выполнение стратегического анализа. Выполнение этого этапа – стратегического анализа – включает детальное исследование следующих, важнейших для предприятия, вопросов:

1. Выполнение финансового анализа, который покажет объём ожидаемой прибыли, рост объёма продаж, величину издержек, во многом определяющих цену готовой продукции.

2. Проведение сегментного анализа, который даёт возможность определить чувствительность покупателей к цене, провести градацию покупателей по выделенным сегментам, провести границу между сегментами таким образом, чтобы установление цены в одном сегменте не мешало установить цену в других.

3. Оценка конкурентоспособности предприятия:

а) Какого уровня продаж может достигнуть фирма с учётом реальной конкуренции?

б) Каким образом можно потеснить конкурентов?

в) В каких сегментах рынка надо прекратить войну с конкурентами?

г) В каких сегментах рынка необходимо усилить борьбу?

4. Определение степени влияния государства и способов государственного регулирования на положение предприятия в рынке:

а) Как влияет экономическая политика государства на положение фирмы?

б) Какое влияние оказывает налоговая политика государства на положение фирмы?

в) Как сказывается государственное регулирование естественных монополий на затратах предприятия?

3. Третий этап - формирование ценовой стратегии предприятия. Получив ответы на все эти вопросы, предприятие может переходить к выработке ценовой стратегии.

Компании применяют несколько методов ценового стимулирования сбыта товаров. Международные компании должны быть уверены, что применяемые ими методы продвижения товаров не противоречат законам конкретной страны, в которой они используются. Разработав собственную стратегию ценообразования, компании могут столкнуться с ситуациями, когда они будут вынуждены снизить или повысить цены. Они стремятся разработать такую систему цен, которая позволяла бы получать максимальные прибыли по номенклатуре товаров в целом.

Назначение цены – непростое дело, поскольку входящие в эту номенклатуру товары взаимосвязаны с точки зрения уровня спроса и издержек и в различной степени подвержены конкуренции. Любое изменение цен затрагивает потребителей, конкурентов, дистрибьюторов и поставщиков, а также может спровоцировать ответные действия правительства.

В зависимости от ситуации, сложившейся на рынке (уровня спроса, уровня цен, конкуренции и др.), фирма придерживается определенной ценовой стратегии или комбинирует некоторые из них.

В настоящее время существует большое разнообразия применяемых фирмами стратегий и методов ценовой работы.