Mattel : Ніхто не хоче джинси Барбі за 100 доларів

Іронія провалу Барбі в Китаї є те, що Барбі , лялька, була насправді досить популярною. Проблема полягала в тому, що Барбі, як бренд, була відсутня.

Наплив Mattel почався в 2009 році, коли він відкрив найбільший в світі «Будинок Барбі» з вигідним розташуванням у Шанхаї. Виробники іграшок витратили 30 млн доларів роблячи шестиповерховий магазин храмом для всіх речі Барбі . Він включав в себе ресторан , перукарню і манікюрний салон, коктейль-бар і спа-салон.

Mattel навіть запустила локалізовану версію ляльки, Лінг, щоб привабити китайських споживачів.

Так що ж пішло не так?

Почасти, це був провал планування. Магазин був занадто великий, занадто дорогий, занадто заплутаний в його суміші дорослих задоволень (наприклад, Барбі мартіні) та дитячих іграшок.

Більш істотно те, що Mattel, здається, неправильно тлумачила потреби ринку . Замість того щоб зосередитися на дитячих ляльок, Mattel передбачала, що китайські споживачі хотіли цілий ряд дорогої Барбі-тематичної продукції: одягу, харчових продуктів і товарів.

Але, як автор і бізнес-консультант Хелен Ван вказує, «Так як Барбі це не культурна ікона в Китаї, як вона позиціонується в Америці, китайські споживачі не зважати менше на продукцію бренду Барбі».

До моменту, коли Mattel зрозуміла свою помилку, магазин вже втрачав гроші. У 2011 році будинок Барбі закрили.

Якщо у цьому є урок, то ось він: перш ніж масово іти в Китаї, зробити домашнє завдання. Компанії повинні бути гнучкими, адаптивними, і реагувати на китайські смаки. Це означає – експериментувати, перш ніж кинути 30 млн доларів на мега-магазин.

EBay : Не нехтуйте Гуаньсі

Проводіть трохи час у Китаї , і ви швидко навчитеся сили Гуаньсі або сили соціальних зв'язків. Гуаньсі керує діловими угодами та державними контактами . Це невидимий клей, який з'єднує людей разом. Це почуття зв'язку і взаємного зобов'язання , яке шанується китайським суспільством в особистих стосунках.

Це може здатися тривіальним деталлю для могутньої корпорації . Це не так.

Візьмемо, наприклад, eBay .

У 2004 році Сан Хосе гігант онлайн аукціонів вирішив вийти на китайський ринок. EBay купив місцеву компанію, EachNet , перевів його на платформи eBay, і готувались підняти дохід в Китаї в короткі терміни. Зрештою, вони домінують на ринках інших країн. Чому не Китай?

Два роки по тому, вони закрили свій портал, залишивши китайський ринок аукціонів. А місцевий конкурент, Taobao, продовжував обслуговувати більше 95 відсотків місцевого ринку.

Проблема полягала в тому, що у eBay не було механізму для моделювання Гуансі. За даними дослідження, проведеного вченими в США і Гонконгу, це було вирішальною помилкою. У той час як Taobao дозволив покупцям і продавцям спілкуватися через обмін миттєвими повідомленнями, даючи їм шанс встановити особисті зв'язки, eBay такої можливості не надавав.

«Китайські покупці дійсно хочуть познайомитися з продавцями», Пол А. Павлов, професор Фокс школи бізнесу Темпл Університету, повідомив Pacific Standard .

У Китаї бізнес не просто бізнес . Це суспільство.

Джерело: NBS NEWS