EBay: Don't neglect 'guanxi

Spend any time in China, and you quickly learn the power of guanxi, or social connections. Guanxi drives business deals and government contracts. It's the invisible glue that ties people together. It's the sense of connection and mutual obligation that Chinese society prizes in personal relationships.

This may seem like a trivial detail for a powerful corporation. It's not.

Take the case of eBay.

In 2004, the San Jose online auctioning giant decided to enter the Chinese market. EBay bought a local company, Eachnet, switched it to the eBay platform, and expected to sweep China in short order. After all, they had dominated other countries' markets. Why not China?

Two years later, they shut down their portal, leaving the Chinese auction market. A local competitor, Taobao, went on to take over 95 percent of the local market share.

The problem was that eBay had no mechanism for simulating guanxi. According to a study conducted by researchers in the United States and Hong Kong, this was a crucial error. While Taobao allowed buyers and sellers to chat.

Translation:

Чому великі американські підприємства провалюються в Китаї?

Бенджамін Карлсон, старший кореспондент, GlobalPost

ГОНКОНГ – Як би Толстой написав історію про іноземні корпорації в Китаї , вона, можливо, починалась би з чогось на зразок цього: «Компанії, які добилися успіху в Китаї, зробили це з однакових причин; кожна компанія, яка не змогла, не змогла у власний спосіб».

Відколи Китай відкрив свої кордони для іноземних інвестицій в кінці 1970-х , деякі з наймогутніших корпорацій Америки впевнено зайшли в Народну Республіки, тільки щоб захитатися за кілька років по тому, бути поваленими, розгубленими, і переможеними.

Це не тому, що підприємства були некомпетентні. Багато з найбільших провалів належать Fortune 500: Mattel , eBay, Google, Home Depot. Всі вони процвітають на ринках по всьому світу, але не в Китаї.

Чому ?

Деякі страждають від відсутності гнучкості або нездатності локалізувати. Інші провалюються через поганий вибору часу, або сильнішого місцевого конкурента. Хоча причини настільки ж різноманітні, як самі галузі, певний сценарій простежується серед найбільших провалів в Китаї: нездатність зрозуміти, яким різним – і жорстоким – може бути китайський ринок.

«Саме відсутність розуміння правового та культурного середовища призводить до більшості невдач», говорить Шон Махоні , керуючий директор EP China Consulting Group». З мого досвіду: єдина відмінність між успіхом і невдачею полягає в тому, що люди, які є успішними в більшій мірі готові обговорити і дізнатися про те, як все влаштовано саме в цій країні».

Тут ми розглянемо чотири найбільші компанії, які провалились у Китаї.

Home Depot: Китай – не земля для зцс

Передмістях Америки повно любителів майстрування і домашнього вдосконалення і Home Depot існує, щоб служити їм. З проходами і проходами з електроінструментами, будівельними матеріалами, апаратним спорядженням, його великими супермаркетами, що є свідченням наявності у американських домовласників «зроби сам» етики.

На перший погляд, здається , що подібні речі мають місце і в Китаї. У країні є зростаючий середній клас , мільйони нових домовласників, і культура повсякденної винахідливості і ощадливості.

Чи не процвітатиме тут Home Depot?

Це те, що компанія думала , коли прийшла в Китаї в 2006 році. Фірма, що базувалась у Атланті, придбала місцеву фірму, заповнила її 12 магазинів інструментами і матеріалами , і чекали коли ж прийдуть гроші.

Вони не прийшли.

Після шести років боротьби, Home Depot закрила сім магазинів, що залишились, і звільнили 850 робітників у Китаї.

Є кілька чинників, що зумовили провал. Перший – просто проблема часу: Home Depot прийшов до Китаю пізно, після того, як її конкуренти вже мали міцне положення на ринку. До того часу, коли компанія прийшла на ринок зростання в Китаї сповільнювалось.

Другим чинником була природа ринку житла Китаю. Багато людей купують будинки для інвестицій і спекуляцій, а не для поліпшення. Третім – був формат магазину. Як Best Buy так і інші американські роздрібні торгівці виявили, що китайським споживачам не подобаються великі, квадратні магазини-склади далеко від центру міста.

І нарешті, найбільш фатальне , Home Depot намагався принести американське поняття DIY до ринку, де праця була такою дешевою, що більшість людей просто наймали різноробочого .

«Home Depot , Barbie , Best Buy – вони прийшли і намагалися продати американське бачення, думаючи, що люди хотіли його купити,» говорить Махоні. «Це не те , що китайці хочуть купувати».

Компанія визнала це, коли покинула Китай . Як сказав прес-секретар компанії в той час, «Китай є країною ринку «зроби для мене», а не ринку «зроби сам», отже, ми повинні пристосуватися».