2. Компания проходит несколько стадий развития при работе на международном рынке.

1. Экспортная продажа или традиционный маркетинг (пробный экспорт), по сути действия одностороннего характера. На данной фазе затраты значительно велики (Затраты на установление контакта);

2. Экстенсивная продажа (наращивание объемов сбыта);

3. интенсивная продажа (ограничивается позициями с максимальным спросом);

4. экспортный маркетинг (развитие двусторонних отношений);

5. международный;

6. многонациональный;

7. глобальный.

ММ – характеризуется тем, что ряд других рынков стал играть для компании существенную роль. Маркетинг распространяется не только на торговые операции, но и на другие сферы.

Многонациональный маркетинг- компании осуществляют деятельность в рамках мирового хозяйства.

Глобальный маркетинг - когда компании на внутренний рынок не ориентируются, направлена на удовлетворение глобальных потребностей (космическая продукция, фармацевтическая продукция).

Выбирая стратегию поведения на международном рынке компания ориентируется на определенный стиль в маркетинге или менеджменте.

4 Вида ориентации:

1. этноцентризм – продолжение всего того, что делается на внутреннем рынке;

2. полицентризм – основной функцией маркетинговой деятельности – это адаптация товара под особенности определенного рынка;

3. регионоцентризм – каждый регион рассматривается как отдельный рынок, независимо от национальных предпочтений;

4. геоцентризм – весь мир без деления, как потенциальный рынок.

Тема 2. Стратегии выхода компаний на мировой рынок

Существует множество стратегий

1. Международная торговля. Представлена несколькими и способами ее осуществления.

Виды международной торговли:

1. в зависимости от объекта торговли – товарами, услугами, финансовыми сделками и т.д.

1)прямой экспорт и импорт. Две компании вступают в торговую деятельность, непосредственно участвуют в сбыте собственной продукции. Осуществляется через работников, агентов, дистрибьютеров. + - дает более полный контроль над деятельностью, получение полной …. – значительные затраты.

2)косвенный экспорт (импорт)- компании реализуют свою продукцию через третье лицо, через другую компанию, имеет место трехсторонняя сделка, возможно использование дистребьютерской сети. (+ товары-комплектующие)

3)Встречная торговля. Сделка или ее часть не оплачиваются в валюте, а при помощи товаров (услуг).

4) Международный лизинг

Лизинг – долгосрочная аренда. Лизинг может быть оперативным (более короткий срок эксплуатации оборудования и неполная амортизация) или финансовым (длительный срок аренды и полная амортизация);

2. Использование аукционов, бирж, торги. Аукционы 2-х типов, на повышение и на понижение.

Биржи: сделки могут быть реальные спекулятивные (срочные), с наличными товарами.

Торги: открытые, закрытые (тендоры)

Толлинг – сделка с давальческим сырьем.

2. Совместная предпринимательская деятельность – объединение с иностранными компаниями с целью производства или сбыта тех или иных товаров и услуг.

Основные виды:

1. Лицензирование – наиболее простой способ выхода на международный рынок. Когда предприятия вступают в определенные лизинговые отношения на зарубежном рынке. Предметом международной лицензии могут быть патенты на изобретения, права на книги, диски и т.д., лицензии могут касаться торговой марки, ноу-хау, в том числе и в области производства какой либо продукции. Основные преимущества – компания выходит на международный рынок с минимальным риском для себя, а тот, кто получает лицензию – готовую продукцию, технологии.

Лицензиат (покупатель лицензии) – получение в пользование готовый продукт, технология. Лицензиар – продавец лицензии. Лицензионное соглашение предполагает контроль за производством и распространением продукции.

Формы определения цены лицензии:

- в зависимости от того, что лицензиару выплачивается процент от каждого реализованного изделия (5-7%), выпущенного по лицензии;

- лицензиару уплачивается определенная сумма за каждый период вне зависимости от объема. (Недостатки – если у лицензиата проблемы со сбытом, прибыли лишается лицензиар). Когда действие контракта на продажу лицензии заканчиваются, компания может сама создать себе конкурента

Франчайзинг – продается определенная процедура ведения бизнеса, технология ведения бизнеса. : Взаимодействие между компаниями – компания продает возможное использование своего имени и ведения бизнеса, оказывает финансовую поддержку партнеру.

2. контракты «под ключ». Компания, заключившая такое соглашение обязуется создать готовое к эксплуатации какое-либо производство ( объект инфраструктуры). Оплата производится в несколько стадий: на этапе согласования проекта, осн часть – в процессе строительства, после завершения – оплата по итоговой смете оставшейся части.

3. управленческие контракты – совместное предприятие, в котором в одной из сторон представлены разработчики в области 3управления.

Компания экспортирует услуги менеджмента и выполняет при этом функции:

- общее управление;

- финансовое управление;

- управление персоналом;

- управление производством;

- управление маркетингом.

Управленческие контракты дополнены другими формами международной деятельности (лицензионные соглашения, контракты под ключ)

« - » нельзя создать долгосрочное присутствие на рынке;(транспорт, сельское хозяйство, добыча полезных ископаемых);

« + » низкий риск.

4. Иностранные инвестиции (прямые, косвенные (портфельные)) – выход на иностранный рынок путем создания сборочных предприятий за рубежом (Российские компании – переработка, сборка за рубежом). Суммы должны не превышать 10% от общей стоимости активов – портфельные.

Для России – если компании относятся к сфере обеспечения обороноспособности страны, то сделки, сумма которых 25 % от стоимости активов, должны быть рассмотрены и одобрены антимонопольными органами. Ели частная компания – ограничений нет. Стратегический альянс – вступление в альянс, создаваемый с целью совместного несения рисков, связанных с инновациями, связанных с возможностью использования знаний и навыков компаний, развития этих знаний.