4.3. Определение конъюнктуры рынка

На данном этапе осуществляется оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и замер спроса, определение емкости рынка и степени удовлетворения спроса. На основе этих данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов – целевых рынков.

Конъюнктура рынка – это состояние рынка, характеризуемое соотношением между спросом и предложением товаров (услуг).

Объем спроса – это то количество товара, которое покупатель готов приобрести при данных условиях в течение определенного промежутка времени.

Емкость рынка – это объем продаж товара (в натуральном или стоимостном выражении) на выделенном рынке.

4.4. Отбор целевых сегментов

Целевой рынок – наиболее привлекательный для фирмы в данный момент сегмент рынка, овладение которым становится ее главной задачей. Он должен быть достаточно емким, иметь перспективу развития, свободным или относительно свободным от конкурентов, характеризоваться некоторым неудовлетворенным спросом.

Отбор целевых рынков осуществляют посредством учета критериев сегментации, а также данных оценки конъюнктуры рынка. Перспективным может считаться сегмент, в котором находится примерно 20% покупателей данного рынка, приобретающих 80% товара, предлагаемого предприятием.

4.5. Прогноз объема продаж

На следующем этапе делается прогноз объемов продаж. Иными словами, на этом этапе предстоит оценить, сколько реально возможно продать (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях деятельности, возможных затратах на рекламу в том уровне цен, который предприятие намерено установить, и, главное, как этот показатель будет изменяться в последующие несколько лет (как правило, на три года).

Основываясь на оценке преимуществ производимых предприятием товаров (услуг), определяют возможный объем продаж в натуральном и денежном выражении. При этом, учитывая известную неопределенность рыночной ситуации, целесообразно подготовить в рабочем варианте бизнес-плана три сценария развития: оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный. В дальнейшем надо вернуться к этому разделу, откорректировать его в соответствии с разделами бизнес-плана «Потенциальные риски». В официальный бизнес-план будет включен один из трех вариантов продаж – наиболее оптимальный.

Табл. 4. Прогнозные объемы продаж в натуральном выражении по потребительским сегментам рынка

Сегменты ранка по потребителям	Ед. изм	Прогнозные объемы продаж по периодам (годам, кварталам)
		2014 год				2015 год		2016 год
		1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	1 п/г	2 п/г	Год
Продукция А
1.1. Потребитель X
1.2. Потребитель Y
И т.д.
ИТОГО
1. Продукция В
1.1. Потребитель Z
И т.д.
ИТОГО
И т.д.