3.2.2 Активні суб'єкти ринку енергії й передбачувані клієнти
Активний суб'єкт ринку (продавець) - це той, хто чекає відповіді, відгуку (обслуговування, закупівлі) від іншої сторони або потенційного клієнта. Якщо дві якісь сторони намагаються продати щось один одному, ми називаємо активними суб'єктами ринку їх обох.
3.3 Потреби й попит
Активному суб'єктові ринку життєво необхідна інформація про потреби й попит цільового ринку. Людські потреби - почуття нагальної потреби задоволення основних бажань. Люди мають потребу в праці, їжі, одязі, почутті безпеки, відчутті приналежності до групи, повазі. Крім того, усім нам настійно необхідні відпочинок, навчання й розваги. Для цього в більшості випадків потрібно використовувати ти чі інші види енергоносіїв. Людські потреби формуються й видозмінюються під впливом суспільних чинностей.
Попит на енергоносії - це потреба в певних енергоносіях, виражена не стільки в бажанні, скільки в здатності придбати їх. Таким чином, компанія-постачальник енергоресурсів повинна рахуватися не тільки з тим, яке число індивідів відчуває потребу в її енергоносіях, але й, що більш істотно, з тим, хто з них побажає придбати їх і буде здатний задовольнити цю потребу.
Дане розмежування проливає світло на часті критичні зауваження типу "Постачальники створюють потреби" або "Постачальники змушують людей купувати речі, у яких вони не відчувають потреби". Не постачальники створюють потреби. Потреби існують до появи постачальників. Компанії-постачальники й інші суспільні установи й інститути впливають на людські потреби. Постачальник, можливо, і просуває ідею про те, що конкретний енергоносій задовольнить потреби індивіда. Постачальники впливають на попит, пропонуючи необхідний, привабливий, бажаний й доступний споживачеві енергоносій.
3.4 Енергоносії й пропозиції
Енергоносії задовольняють людські потреби. Енеросії – один з товарів, який може бути запропонований для задоволення людських потреб. Надалі ми будемо використовувати як синонім енергоносіям термін пропозиція. Енергоносії, або пропозиція, можуть бути представлені як матеріальний продукт(ы), послуга(и) або ідея(ї).
Торговельна марка по суті своєї - це пропозиції зі знайомого джерела. Всі компанії прагнуть до володіння стійкими торговельними марками (тобто до створення стійкого сприятливого подання про свої товари).
3.5 Цінність й задоволення споживачів
Пропозиція постачальника буде мати успіх тільки тоді, коли вони являють цінність для цільового споживача й приносять йому задоволення. Покупець, покладаючись на своє сприйняття, вибере з конкуруючих пропозицій (енергоносіїв) те, що з його погляду має найбільшу цінність.
Ми визначаємо цінність як відношення між тим, що споживач одержує, і тим, що він віддає. Здобуваючи енергоносії споживач одержує якісь вигоди, і приймає на себе певні витрати. Вигоди споживача поділяються на функціональні й емоційні, а витрати містять у собі грошові витрати, тимчасові, енергетичні й матеріальні. Таким чином, цінність товару визначається як:
Постачальник має можливість підвищити цінність пропозиції для покупця декількома способам:.
Збільшити вигоди споживача;
Скоротити видатки споживача;
Добиться збільшення вигод и скорочення видатків;
Забезпечити пропорціонально більше, в порівнянні зі зростанням витрат, збільшення вигод;
Досягти пропорційно меньшого, в порівнянні зі скороченням видатків, зменшення вигод.
Покупець, що стоїть перед вибором між пропозиціями, які мають цінності V1 і V2, у першу чергу, розглядає співвідношення V1/V2. Найбільш імовірно, що якщо співвідношення буде більше одиниці, споживач забажає V1; якщо співвідношення буде менше одиниці, він забажає V2; і покупцеві буде важко визначитися, якщо співвідношення буде дорівнює одиниці.