4.3 Орієнтація на продажі

Ще один досить популярний погляд на сутність господарської діяльності - орієнтація на продажі.

Відповідно до концепції орієнтації на продажі, споживачі по природі своєй ніколи не будуть добровільно купувати всю продукцію, що випускається компанією. Тому організація повинна вести агресивну політику продажів і інтенсивно просувати на ринок свої товари.

Дана концепція припускає, що споживачам властиві якась купівельна інертність і навіть опір; вони зважуються на покупку тільки після тривалих умовлянь. Мається на увазі також наявність у компанії необхідних для застосування різних методів просування ресурсів і досить ефективної системи збуту.

На практиці цієї концепції найчастіше дотримуються виробники товарів і послуг, ринок збуту яких обмежений, про необхідність яких потенційний покупець навіть не замислюється, - наприклад страхування, різні енциклопедії або ділянки на цвинтар. Саме тут найбільше активно вдосконалюються різні технології торгівлі, ведеться пошук нових груп потенційних покупців.

Орієнтація на продажі широко поширена в некомерційній сфері (благодійні фонди, політичні партії й освітні установи). Політична партія зобов'язана "продати" кандидата виборцям. З ранку до вечора він відвідує різні виборчі дільниці, потискуючи нескінченне число рук, цілуючи дітей, зустрічається зі спонсорами й виступає з мовами. На всілякі радіо- і телевізійні рекламні оголошення, буклети й листи витрачаються величезні гроші. Всі негативні риси особистості кандидата акуратно "загримовано", адже основна мета міститься в тім, щоб найвигідніше "продати" його, а після здійснення "торговельної операції" почуття виборців уже нікого не цікавлять. Після виборів нова офіційна особа продовжує проводити стосовно громадян політику, орієнтовану на продажі. Проводяться невеликі дослідження в області потреб "покупців" і здійснюється безліч обмінних угод, які покликані змусити громадськість прийняти проведену партією і її представником політику.

Нерідко до цієї концепції звертається керівництво фірм, що відчувають труднощі зі збутом, коли з'являються ознаки надвиробництва. Ціль таких компаній - продаж виготовлених товарів, а не виробництво продукції, у якій нестача на ринку.

У сучасних економічних системах нові виробничі потужності створюються в умовах переваги ринку покупця (домінування споживачів), коли продавцям доводиться боротися за кожного клієнта. Потенційних споживачів буквально бомбардують телевізійними рекламними роликами, рекламними оголошеннями в газетах і журналах, прямій поштовій рекламі й дзвінками із пропозиціями про продаж. Постійно хтось намагається щось продати. У результаті в суспільній думці складається переконання, що маркетинг - це винятково заходи щодо просування товарів і реклама.

Дійсно, маркетинг ґрунтується на потужних торговельних кампаніях, проведення яких пов'язане з величезним ризиком. Передбачається, що покупець, якого умовили зробити придбання, буде задоволений товаром. Якщо ж споживач зазнає розчарування, він мовчки проковтне "пігулку" і постарається, щоб про його помилку ніхто не довідався. А може незабаром забуде про свої незадоволені бажання й ризикне ще раз. Але дана думка сугубо помилкова. Дослідження показують, що незадоволений покупець у бесіді зі знайомими звичайно не приховує негативних оцінок, а, як відомо, погані новини поширюються набагато швидше гарних.