Повернення старих ринків

На сьогодні, за найскромнішими оцінками, країни СНД втратили більше половини ринків колишнього СРСР. Для серйозної техніки, розрахованої на багаторічне використання, часу пройшло ще не так багато. У ринків є своя "пам'ять", і у відповідних країнах (а їх – десятки) працюють люди, знайомі з цією технікою і що працювали з нашими фахівцями. Одним словом, тут є певна ніша, в якій можна успішно працювати. Не слід переоцінювати її значення: свято місце порожньо не буває, і спорожнілий ринок заповнюється миттєво, тобто в більшості випадків його доведеться відвойовувати наново. Але шанси, безумовно, є, особливо з урахуванням привабливості багатьох видів радянської техніки в країнах, що розвиваються. Її головне достоїнство – надійність і простота — все ще в ціні. Сформулюємо основні питання, які міг практично цікавити фірму, що вирішила шукати в цьому напрямі:

1.1. Які види тієї, що експортувалася раніше техніки (з України і країн СНД) технологічно близькі виробничим і конструкторсько-технологічним можливостям фірми?

1.2. Хто саме проводив цю техніку і як положення цих підприємств зараз (перш за все – в частині виробництва техніки)?

3. Які країни (а усередині них – фірми) імпортували основну частину цієї техніки (структура закупівель)?

4. Чи працює ця техніка до теперішнього часу? Чи є потенціал її:

* реновації;

* модернізації;

* оновлення по запасних частинах?

1.5. Якщо з'явилися конкуруючі вироби, то яка порівняльна конкурентоспроможність наших і іноземних виробів? Чи залишаються ніші для нашої техніки?

1.6. Які орієнтовні місткості ринків (сегментів ринків) по п. 1.4 з урахуванням висновків по п. 1.5?

Одержавши більш менш надійну інформацію з приведених питань, міжнародний менеджер може здійснити скорочений політичний і правої аналіз (точніше – організувати його) і у разі успішних результатів переходити до завершального етапу аналізу і оцінки зовнішнього середовища – до поглибленого опрацьовування культурного фону.

Оцінка технології

Мається на увазі використання можливостей роботи з передовими технологіями розробленими в Україні (колишньому СРСР) і такими, що мають: практично випробувані результати випробувань, підтверджені результати випробувань, підтверджений інтерес з боку зарубіжних виробників і т.д. Іншими словами, міжнародний менеджер починає серйозний аналіз зовнішнього середовища, тільки маючи на руках солідні докази тієї, що реалізовується і комерційної цінності нової технології (без цього фірма може витратити роки такого роду доказу).

2.1. Оцінка оригінальності і захищеності технології.

2.2. Оцінка зарубіжних аналогів і розробка карти порівняльної конкурентоспроможності.

2.3. Укрупнена оцінка «супутнього набору» (устаткування і послуг, які буде потрібно для ефективного впровадження технології).

2.4. Оцінка і формування переліку вірогідних зацікавлених фірм.

2.5. Наближена оцінка фінансових орієнтирів можливих операцій у варіантах:

* остаточного продажу технології;

* продаж з отриманням права участі;

* залучення іноземного партнера для самостійного освоєння технології (з подальшим експортом).

У опрацьовуванні цього пункту може розглядатися значно більше число варіантів, чим представлене вище (наприклад, продаж ліцензії із зобов'язанням сумісного збуту в Україні і в третіх країнах). Природно, що опрацьовування фінансових орієнтирів припускає і рішення питань по формах оплати (наприклад, продукцією).

2.6. Підготовка пропозицій, орієнтованих на зацікавлені фірми і проведення переговорів.