29.Формирование спроса и стимулирование сбыта. Задачи и методы формирования спроса.

ФОССТИС занимает особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга, т.к. является наиболее активной его частью. Система ФОССТИС является составной частью единой системы маркетинговых коммуникаций, а служба ФОССТИС является составной частью маркетинговой службы. Основным инструментом ФОССТИС является реклама. ФОС направлена на формирование узнавания товара (реклама, выставки, ярмарки, упаковка, прямые продажи); добиться чтобы потенциальный клиент судил о товаре на основе точных знаний, способствующих преодолению барьера осторожности. Для этого надо создать притягательный, хорошо запоминающийся и вызывающий положительные эмоции образ товара. Кроме этого необходимо заботиться о максимальной информированности реальных и потенциальных клиентов. Методы ФОС: 1.Внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара. 2.Рассказ о специфических свойствах товара, выгодно отличающих его от товаров-конкурентов. 3. Рассказ-свидетельство о практическом исполнении данного товара и получаемом эффекте. 4 Доказательство высокого качества на основе отзывов престижных потребителей. 5 Репортаж об испытаниях товаров независимой фирмой-экспертом. Задача ФОС – осуществлять начальные продажи. СТИС – система стимулирования сбыта для сподвижения покупателей к приобретению товара Задача стимулирования сбыта – заставить покупать товар чаще и больше. Стимулирование предполагает 3 направления работы: 1Стимулирование посредников - заставить их продвигать именно наши товары. Достигается с помощью скидок, зачетов дилерам, предоставление бесплатных образцов, выдачи премий, проведение конкурсов. 2 Стимулирование собственного персонала - заставить работать более активно: премии, конференции по обмену опытом, конкурсы продавцов. 3Стимулирование потребителей - бесплатные образцы, купоны, дисконтные карты, конкурсы, новые упаковки, льготная цена, приз. С точки зрения ФОССТИС все товары делятся на 2 группы: индивидуального потребления и производственного назначения. При покупке товаров индивидуального потребления решения чаще принимаются единолично, редко после обсуждения с семьей. Большое внимание оказывают эмоции и личные мотивы. Для рекламы этих товаров наиболее целесообразны следующие каналы: наиболее популярные средства СМИ, рекламные щиты и плакаты, реклама на транспорте. При покупке товаров производственного назначения решения принимаются коллегиально после длительного обсуждения, часто решение принимают совсем не те люди, которые будут использовать товар. Для рекламы и продвижения этих товаров наиболее предпочтительны следующие каналы: Личные контакты, Рассылка почтовых открыток, Пресса и др. СМИ

30.Роль, значение, виды рекламы. Особенности рекламы товаров различного назначения.

Реклама - основной вид коммуникационной политики в области маркетинга, которая направлена на формирование и стимулирование спроса на товар в целях роста продаж. Ее развитию придают большое значение. В некоторых странах она стала специализированной отраслью экономики, на нее расходуют огромные средства. Реклама – убеждающее средство информации о товаре или фирме, коммерческая пропаганда потребительских св-в товара и достоинства работы фирмы. Реклама содействует реализации товара; процессу превращения товара в деньги; ускоренному и успешному завершению процесса оборота ср-в, т.е. процессу воспроизводства на уровне фирмы. Она может конструировать спрос и рынок и управлять ими. Виды рекламы: 1 Товарная - формирует и стимулирует спрос на товар. Пропагандируя товар, содействует его продаже. Она информирует нас о св-вах, достоинствах товара, пробуждает интерес к нему - мы устанавливаем контакт с продавцом и из пассивного, потенциального покупателя превращаемся в активного. Престижная – (фирменная) – реклама достоинств фирмы, отличающих ее от конкурентов. Цель П,Р – создать среди общественности привлекательный имидж, реноме выигрышного образа фирмы, которые вызывали бы доверие к фирме. П.Р. подчеркивает заботу о покупателе, окруж. Среде, росте благополучия об-ва и преследует задачу формирования мнения как о надежном партнере, солидном поставщике, чем содействует активному сбыту всех ее товаров в наст. И будущее время. П.Р. призванга обеспечить + установку для восприятия образа фирмы и снизить время убеждения к принятию решения о покупке. П,Р. охватывает более широкую аудиторию и не навязывает решений о покупке. 2 Непосредственная – указывает на рекламодателя , прямо выполняя функцию по отношению к товару или фирме. Работает на коммерческих условиях. Косвенная - выполняет реклам. Функцию, не используя прямых каналов распространения рекл. Ср-в и не указывает на рекламодателя (Восток – Моторс – Hunday, а фильм про погоню с участием этой марки). 3 Информационная - используют в начале жизненного цикла товара где подчеркивают отличительные св-ва нового товара . Агрессивная – используют на стадии зрелости и насыщения рынка, которая демонстрирует преимущества товара именно этой фирмы (кач-во, сервис, сроки поставки…), т.к. здесь надо бороться с конкурентами. 4 Однородная – одинакова на всех рынках сбыта, что дает экономию в издержках на нее. Она связана с трудностями и может привести к неудачам если непрофес. Разработана, т.к. на разных рынках сбыта различны и запросы потребителей. Неоднородная. Еще бывает: превентивная – расходуют большие ср-ва, чем оптимально обусловлено, для подавления позиции конкурентов, которые нем огут тратить такие ср-ва на реламу; Вводящая – (защитная) – представляет предпринимательскую, в т.ч. экспортную, деятельность фирмы, как содействие в реализации правительственных программ. Она подчеркивает высокую оценку правительственных кругов работы фирмы и предоставления ей льготных кредитов, лицензий, страхования…. Внутрикорпоративная - показывает достижения и создает + образ среди работников. Недобросовестная – приносит матер., физ., или моральный ущерб, имеет прямой обман потребителя. Она преследуется по Закону от 14.06. 1995г.