Вміння виявляти потреби покупців
За добрим відкриттям обов’язково має слідувати виявлення потреб кожного клієнта. Потрібно, щоб покупець сам у підсумку розповів нам про свою поточної ситуації в житті – щоб він повідав нам про свої інтереси, фінансовому становищі й інших факторах. Варто сказати, що для подібних розповідей у покупця на попередньому етапі повинен обов’язково сформуватися інтерес до наданої продукції і бути деяка мотивація, тільки в такому випадку він зможе поділитися необхідною інформацією. Продавець повинен обов’язково провести виявлення потреб, а з допомогою продавця покупець, можливо, буде вже дещо краще розуміти їх сам.
Для кожного певного покупця продавець повинен обов’язково знайти відповідають всім його потребам властивості товару, а також всі його конкурентні переваги. В даному випадку вже виявлене визначення потреби у покупця зіграє свою роль, після чого він визнає необхідність використання для себе всіх перерахованих переваг, і набагато швидше прийме остаточне рішення. У продавця, який проводить постійне виявлення потреб покупця, з’являється деяка можливість для розширення власного бізнесу, а також знаходження всіляких додаткових областей, де теж можуть бути використані його послуги або ж продукти.
На основі всієї отриманої інформації людина може максимально розуміти для себе те, які саме його пропозиції зможуть викликати у людей певний інтерес, адже він вже знає основні методи визначення потреби в оборотних коштах і методи раціонального їх використання. Часто на даному етапі може виникнути деяке враження, що в асортименті не дістає певної послуги або ж товару, які змогли б збільшити продажі, причому початківець продавець навіть може завершити розмову з покупцем. Просто показати всі можливості вашої ситуації зараз недостатньо, потрібно пред’явити абсолютно всі чинники, здатні вказати на потребу покупця в ваших послугах або ж товарах.
Конгруентність і співпричетність продавця
Ентузіазм, енергійність, динамізм є ті складові, без яких не можна створити атмосферу, найбільш яке сприяє встановленню відносин із клієнтами. Продаж найчастіше здійснюється з «відкритим серцем», тож продавцю необхідна віра у успіх і упевненість у собі. Вона має бути конгруентним і співпричетним. Бути конгруентним означає таке: різні почуття, які співробітник відчуває стосовно самого, фірми, свою професію, мають узгоджуватися в такий спосіб, щоб він постав над іншими людьми суцільної крові і несуперечливої особистістю. Досягнення цього в чому залежить від керівництва підприємства, його роботи з персоналом.
Для успіху особистої продажу велике значення має тут певний фізичний аспект зустрічі. Зрозуміло, що співробітник, зайнятий збутом, повинен мати відповідний зовнішній вигляд, бути суто і коректно одягненим. Про це не слід забувати, бо всі ми надзвичайно чутливі до зовні найнезначніших дрібниць: недбало зав'язаній краватці, сумнівному манікюру тощо.
Список використаних джерел
1. Ходаков А.И. Психология успешных продаж. – СПб.: Питер, 2001. – 367 с. (базовий).
2. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. – М.: Эксмо, 2002. – 232 с.
3. Хопкинс Т. Умение продавать. – М.: Диалектика, 2004. – 221 с.
4. Ребрик С. Техника продаж и НЛП. – М.: Эксмо, 2003. – 294 с.
5. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент /Пер. с англ. Под ред. Л. А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2000. – 752 с.
6. Руделіус В. Маркетинг: Підручник / В. Руделіус, О. М. Азарян, Н. О. Бабенко та ін. / 4-те вид. – К. : Навчально-методичний центр «Консорціум із удосконалення менеджмент-освіти в Україні», 2009. – 648 с. (базовий підручник).
7. Кредісов В. А. Підприємництво в Україні: суть, типи та умови формування. – К. : Знання України, 2003. – 158 с.
8. Армстронг Г. Введение в маркетинг / Армстронг Г. , Котлер Ф. – М.; СПб.; К.: Вільямс, 2000. – 640 с.
9. Гаркавенко С.С. Маркетинг. – К.: ЛІБРА, 2008. – 712 с.