КРЕМЕНЧУЦЬКИЙ ІНСТИТУТ
ДНІПРОПЕТРОВСЬКОГО УНІВЕРСИТЕТУ ім.А.НОБЕЛЯ
Кафедра маркетингу та менеджменту
Контрольна робота
з навчальної дисципліни « Психологія продаж »
варіант № 8
Виконала:
студенка групи МЗ-31
Корольова Анастасія Ігорівна
Перевірила:
Доц. Шкляєва Г.О.
Кременчук
2013
ЗМІСТ
1. Характеристика професійних якостей продавця 3
2. Професійні дії продавця щодо встановлення контакту з клієнтом 5
3. Вміння виявляти потреби покупців 13
4. Конгруентність і співпричетність продавця 14
Характеристика професійних якостей продавця
Ні для кого не секрет, що конкурентна битва між корпораціями, що виробляють схожі товари, перемістилася в сферу людських технологій. І лінія фронту в цій баталії пролягла прямо через прилавок. У будь-якій же війні перемога дістається найбільш підготовленим.
Хто ж такі - продавці взагалі?
Перша група: колишні працівники торгівлі. Традиція дивитися зверху вниз на покупця, збережена з радянських часів, нехай навіть замаскована, відштовхує клієнтів.
Друга група - люди, що прийшли за прилавок не від хорошого життя. Нерідко це люди з вищою освітою, що рахують торгівлю справою тимчасовою і ганебною.
Третя група співробітників - дійсно продавці. Ті, хто з гордістю може вимовити назву своєї професії. Їх позиція часто звучить так:"Перемога або смерть", розуміючи під перемогою обов'язковий продаж. І, нарешті, ті самі"найбільш підготовлені" - група"продавців - віртуозів". Хто вони? Вони - люди, які вважають продажу своїм призначенням, а сенсом своєї діяльності, - донести до покупця інформацію про товар. Створити, хоч на хвилину, теплі емоційні стосунки з покупцем, незалежно від того, чи буде зроблена покупка - ось їх справжня мета. Такий співробітник не дозволить собі продавати низькоякісний товар, розписуючи його дивні достоїнства, та зате його переконаність і щирість магічно діють на покупця.
Ефективний продавець - завжди артист. Удача у продажу залежить від того, яку роль він вибере - Інструктора, Батька Рідного, Консультанта або ж Старого Товариша. Суть цих ролей - хороший емоційний контакт з клієнтом плюс зацікавленість в тому, щоб покупець зміг знайти те, навіщо прийшов.
У розподілі ролей при продажі можна виділити два полюси: позиція згори і знизу. Ефективний продавець однаково віртуозно володіє усіма позиціями, зводячи зрештою контакт з клієнтом до партнерства.
Успішний продавець також досконало володіє навичками невербальної комунікації. Це стосується відстежування продавцем своїх поз, жестів, міміки, характеристик голосу. Це також торкається уміння, спостерігаючи за клієнтом отримати, максимум інформації про нього. Він завжди враховує, що по мірі готовності до серйозної купівлі клієнтів можна розділити на три категорії: Глядач, Скаржник і Покупець.
Майстер продажівтак само добре, як лицедійством, володіє і розумінням моменту, а точніше - знанням, як поводитися на різних етапах продажу.
Які б прийоми не використав Майстер (а у кожного Майстра є свої секрети) - його завжди відрізняє одне: він любить свою роботу, добре відноситься до клієнта і відмінно представляє те, що він продає. Динамічна робота вимагає динамічного характеру, і відповідно люди, що володіють професією продавця, схильні до постійного пошуку нових можливостей і способів самореалізації.
Професійні якості продавця:
На першому місці постійне жадання підвищення добробуту. Хороший торговельний представник, хороший продавець повинні хотіти заробляти гроші. У хорошому значенні слова. Друга дуже важлива якість - це конгруентність. Дослівно конгруентність переводиться як природна упевненість в собі, достовірність. Іншими словами, стан цілісності.
Віра у власні сили, в успіх. Тобто віра, упевненість в успішному продажі. Віра в продукт, товар, послугу, які ви продаєте, і віра у свою роботу.
Особисті якості.
Готовність до спілкування. Що таке продаж? Це спілкування як мінімум двох чоловік. Якщо людина не любить спілкуватися, продавця з нього не вийде ніколи.
Здатність до навчання.
Працездатність. Говорячи чесно і відверто, про якого співробітника мріють усі керівники? Тільки не про ледачого. Чим більше працездатності, тим краще.
Терпіння і витримка. Тут усе очевидно. Неможливо уявити собі успішного торговельного представника, який легко виходить з себе, втрачає самоконтроль.
Напористість, але не нахабство. Так, продавець має бути наполегливим. Але ні в якому разі не можна давити на покупця занадто сильно. Це зіпсує усе.
Уважність. Все одно, чи працюємо ми з грошима або документами - уважність потрібна.
Залицяльник. Так, хороший продавець ще має бути і залицяльником. Хто такий залицяльник? Це той чоловік, який уміє догодити. Хороший продавець повинен уміти догодити.