3.3 Построение системы управления персоналом торгового отдела и разработка системы оценки торговых представителей
Управление человеческими ресурсами можно определить как стратегический и логически последовательный подход к управлению наиболее ценным активом предприятия: работающими там людьми, которые коллективно и индивидуально вносят вклад в решение задач предприятия.
Нами, сельскохозяйственному потребительскому торгово-перерабатывающему кооперативу «Союз», на основе проведенного анализа и изучения различных показателей работы отдела сбыта, была предложена следующая организационная структура торгового отдела (рисунок 5).
Рисунок 5 – Организационная структура торгового отдела
Основные функции торгового представителя:
- Продвижение товаров компании на вверенной территории
- Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами
- Работа с существующей клиентской базой, презентации новинок
- Привлечение новых клиентов
- Увеличение объема продаж
- Расширение ассортимента в торговых точках
- Планирование и сбор заявок на поставку продукции
- Оформление и контроль возвратов продукции
- Контроль дебиторской задолженности
- Оформление возвратов по истечению срока годности товаров.
Торговые представители подчиняются своему непосредственному руководителю – супервайзеру (руководителю отдела продаж), в его обязанности входят обязанности:
- Выполнение плана продаж вверенной командой торговых представителей.
- Организация продаж на маршрутах
- Контроль и управление договорными отношениями с клиентами.
- Развитие продаж.
- Планирование и отчетность по деятельности команды торговых представителей.
- Подбор и управление командой торговых представителей.
- Достижение целей компании.
- Обучение и полевое сопровождение торговых представителей.
- Выполнение плана по продажам.
- Выполнение плана по работе с дебиторской задолженностью.
- Контроль соблюдения стандартов компании.
- Переговоры с ключевыми клиентами.
Супервайзер подчиняется начальнику торгового отдела, функции которого на данный момент выполняет директор кооператива. В обязанности начальника торгового отдела входят:
- Руководство деятельностью филиала и его развитие
- Руководство отделом продаж (супервайзеры, торговые представители)
- Установка целей торговому персоналу и контроль их выполнения (в том числе целей по SKU)
- Разработка маршрутов торговым представителям
- Контроль представленности продукции в точках
- Зона ответственности Томская область и город Томск
- Контроль работы склада и сервисного центра
- Подбор и обучение персонала (в т.ч. полевые аудиты и тренинги)
- Предоставление отчетности
- Контроль дебиторской задолженности.
Таким образом, на основе предложенной организационной структуры торгового отдела была разработана и протестирована система оценки торговых представителей (на основе внедрения системы грейдов) (Приложение В). Которая определила идеальный профиль торгового представителя позволяющий оценивать степень пригодности соискателей на этапе первичного отбора кандидатов на данную должность, Позволила составлять индивидуальные программы обучения для повышения эффективности работы торговых представителей. Увеличивать или уменьшать процентную часть заработной платы торгового представителя, исходя из итогов его работы за месяц. Увеличивать или уменьшать окладную часть заработной платы торгового представителя исходя из итогов его работы за квартал.
Результаты первой пробной аттестации по методу новой системы оценки показали, что торговые представители считают важными и делают акцент на те, показатели в своей работе, которые на самом деле являются второстепенными. Это позволит и облегчит развитие нужных компетенций торговых представителей в работе супервайзера и поможет контролировать ситуацию по управлению персоналом руководителю торгового отдела и директору кооператива.
Разработанная система не была внедрена в деятельность кооператива, потому как директор не посчитал нужным вкладывать инвестиции в создание отдельной структуры торгового отдела и дополнительных рабочих мест. Что определенно негативно скажется на деятельности кооператива в дальнейшем, при увеличении объемов продаж.
Заключение
В настоящем исследовании была показана необходимость создания в сельскохозяйственном потребительском торгово-перерабатывающем кооперативе «Союз» многогранной системы управления персоналом для достижения качественного уровня обслуживания клиентов организации торговым отделом в связи с высокой конкуренцией.
Учитывая то, 31% от общего объема продаж приходится на крупные продовольственные сети, такие как «Быстроном», «Счастье мое» и «Радуга вкуса» и печальный опыт работы с торговой сетью «Сетка» мы пришли к выводу, что дальнейшая потеря ключевых клиентов приведёт к резкому спаду чистой прибыли и снижению рентабельности производства. Это может быть критическим моментом в судьбе небольшого предприятия и негативно повлиять на дальнейшее привлечение крупных клиентов, не говоря уже о выходе на российский рынок. Поэтому нужно уделить тщательное внимание как работе сотрудников собирающих заявки и осуществляющих доставку, так и созданию новой структуры торгового отдела, которая позволит проводить оценку соискателей, составлять индивидуальные программы обучения персонала и внедрить мотивационные факторы для повышения эффективности работы.
Также, мы считаем необходимым, пересмотреть структуру организации отдела кадров, его функции и обязанности, так как ему предоставлен слишком большой объем работы. Служба управления персоналом отсутствует, а выполняющий его функции отдел кадров имеет низкий организационный статус и является слабым в профессиональном отношении. В силу этого не выполняется целый ряд задач по управлению персоналом и обеспечению нормальных условий его работы.
Руководство предприятия ведёт работу по поддержанию материального благосостояния работников, что служит хорошим методом стимулирования труда, но управление персоналом зачастую пускается на самотек, что противоречит друг другу.
Резервами улучшения деятельности и повышения эффективности работы кооператива являются, снижение текучести рабочей силы, повышение образовательного уровня персонала аппарата управления, а также, в идеале, всего персонала, привлечение на предприятие молодых специалистов.
Предприятию можно порекомендовать проведение как специальных лекций, семинаров, тренингов, практических ситуаций и курсов, так и повышение уровня классификации персонала без отрыва от производства, с последующей оценкой путем тестирования.
Анализ СПТПК «Союз» показывает, что на данном предприятии не уделяется должного внимания сфере управления персоналом. Поэтому нами сельскохозяйственному потребительскому торгово-перерабатывающему кооперативу «Союз», на основе проведенного анализа и изучения различных показателей работы отдела сбыта, была предложена новая организационная структура торгового отдела. А на основе предложенной организационной структуры торгового отдела была разработана и протестирована система оценки торговых представителей. На наш взгляд построенная система управления персоналом требует внедрения специальной компьютерной программы по учету показателей работы торгового отдела.
Результаты первой пробной аттестации по методу новой системы оценки показали, что торговые представители считают важными и делают акцент на те, показатели в своей работе, которые на самом деле являются второстепенными. Это позволит и облегчит развитие нужных компетенций торговых представителей в работе руководителя торгового отдела и поможет контролировать ситуацию по управлению персоналом супервайзеру и директору кооператива. А главное, поможет выстроить должным образом функцию обратной связи от клиента и упорядочить работу сотрудников торгового отдела и служб, взаимодействующих в работе с клиентами и между собой, а значит, повлечет за собой повышение эффективности работы предприятия.
Литература:
1. Доктрина продовольственной безопасности Российской Федерации от 30 января 2010 г. № 120
2. Альманах современной науки и образования. - Тамбов: Грамота, 2009. № 3 (22).
3. Атаманчук Г. В. Управление – социальная ценность и эффективность. – М., 2005.
4. Бавыкин В. Новый менеджмент. Управление предприятием на уровне высших стандартов / В. Бавыкин. — М.: Экономика, 2007. — 765 с.
5. Базаров Т.Ю., Еремин Б.Л. Управление персоналом / Т.Ю. Базаров, Б.Л. Еремин. - М.: ЮНИТИ, 2002. - 560 с.
6. Басовский Л. Е. Менеджмент: Учебное пособие. – М.: 2000.
7. Богданов А.А. - Всеобщая организационная наука (тектология). - М., 1925
8. Бухалков М.И. Управление персоналом: Учебник. – 2- е изд., испр. и доп. – М.:ИНФРА-М, 2011. – 400 с.
9. Варцев Д. Проблемы воспроизводства квалифицированных рабочих в сельском хозяйстве // Международный сельскохозяйственный журнал. — 2006. - №2. С. 24 -25.
10. Веснин В. Р. Основы менеджмента. – М.: 2003.
11. Веснин В.Р. Практический менеджмент персонала: пособие по кадровой работе / В.Р. Веснин. - М.: Юристь, 2005. - 495 с.
12. Веснин В.Р. Управление персоналом, теория и практика: учеб. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2007. – 688 с.
13. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент: Учебник. 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Экономистъ, 2006.
14. Гастев А.К. Трудовые установки//Организация труда. 1924. № 1.
15. Герчикова И. Н. Менеджмент: Учебник. – М.: 2003.
16. Дафт Р. Менеджмент пер. с англ. - Спб.: питер, 2006. - 864 с.
17. Дейнека А.В. Управление персоналом - М.: Дашков и К, – 292 с.
18. Дементьева А.Г., Соколова М.И. Управление персоналом / А.Г. Дементьева, М.И. Соколова. - М.: Магистр, 2011. - 287 с.
19. Долгушкин Н. Кадровый потенциал как фактор инновационного развития агропромышленного комплекса // Международный сельскохозяйственный журнал. — 2009. №5. С. 10-11.
20. Ерманский О.А. К постановке проблемы рационализации//Плановое хозяйство. 1929. №2.
21. Ермоленко Д. Наем на работу - процедура поиска взаимовыгодных компромиссов // Управление персоналом. - 2010. - №19. С. 28 - 31.
22. Ждановских И., Новиков И. Кадровое обеспечение - новейший фактор развития отрасли АПК // Международный сельскохозяйственный журнал. - 2011. - №5. С. 19-20.
23. Ивановская Л.В., Свистунов В.М. Обеспечение системы управления персоналом на организации / JI.B Ивановская., В.М. Свистунов. - М.: МИУ, 2006 - 283 с.
24. Каз М.С., Никитин А.А. – Мотивационная среда как фактор достижения целей компании – Вестник Томского государственного университета – Экономика. - / Научный журнал. – Т.: Томский государственный университет, – 2009. №3(7). с.45
25. Калмыков С. Подготовка управленческих кадров АПК // АПК: Экономика и управление. - 2008. - №9. С. 68 - 70.
26. Каменицер С.Е. Организация и планирование социалистического про мышленного предприятия. — М.: Госпланиздат, 1950.
27. Кибанов А.Я. Основы управления персоналом [Учебник для вузов по специальностям "Менеджмент организации", "Управление персоналом"] / А.Я. Кибанов.– М.: ИНФРА-М, 2002. – 303 с.
28. Корицкий Э., Нинциева Г., Шетов. В. Научный менеджмент: российская история. – СПб.: 2004.
29. Коротков Э. М. Концепция менеджмента: Учебное пособие. – М., 2003.
30. Косачева Л.С., Кубраков Р. В. – Мотивация персонала: реальные действия компаний. - Актуальные проблемы гуманитарных наук / Сборник научных трудов. – Т. Изд-во Томского политехнического университета. – 2008. с. 68.
31. Кравченко А. И. История менеджмента / А. И. Кравченко: Учебник - 5-е изд. – М.: Академ. Проект: Трикста, 2005. – 560 с.
32. Критический анализ теории и практики менеджмента. - М: Гресс, 1976. - С. 252-255.
33. Кузнецова А. Проблемы воспроизводства квалифицированного кадрового потенциала аграрного сектора // Международный сельскохозяйственный журнал. - 2006. - №2. С. 21-24.
34. Логвинов А.М. Менеджмент и организационная культура Российских промышленных предприятий в 1960 – 2005 гг. (Кросскультурный анализ). – Красноярск: Политком, 2006. – 600 с.
35. Лукичева Л.И. Управление организацией. – М.: Омега-Л, 2004. – 360 с.
36. Лучшие HR-решения: [сборник статей]. - М.: Вершина , 2006. - 268 с.
37. Маренков Н.Л., Косаренко Н.Н. Управление персоналом организаций: Учебное пособие для студентов высших учебных заведений. – М.: Академический проект; Трикста, 2005. – 464 с.
38. Маусов Н. Менеджмент персонала - ключевое звено внутрифирменного управления // Проблемы теории и практики управления. - 2001. - №6. - С.8-12.
39. Мелихов Ю.Е., Малуев П.А. Управление персоналом: портфель надежных технологий / Ю.Е. Мелихов. - М.: Дашков и К, 2011. - 344 с.
40. Мельничук Д. Б. Семь граней стратегического управления предприятием // Менеджмент в России и за рубежом. - 2001. - N 5.- С.3-10
41. Миротин П.Б., Покровский А.К., Беляев В.М. Основы менеджмента и управления персоналом / П.Б. Миротин, А.К. Покровский, В.М. Беляев. М.: Телеком, 2010.-240 с.
42. Мордовина С.К. Практика управления человеческими ресурсами пер. с англ. С.К. Мордовина. - Спб.: Питер, 2005. - 832 с.
43. Непорент О.И. Технические основы календарного движения производства. — М.: Стандартизация и рационализация, 1933.
44. Нехода Е.В. – Комплексные системы управления предприятием: концептуальные подходы и тенденции развития – Вестник Томского государственного университета – Экономика. - / Научный журнал. – Т.: Томский государственный университет, – 2009. №3(7). с.48.
45. Нехода Е.В., Смирнов А.В. Участие работников в управлении как инструмент формирования мотивации. – Вестник Томского государственного университета: Общенаучный периодический журнал. Бюллетень оперативной научной информации. 2006. № 66. Актуальные проблемы социально-экономических процессов современной экономики. Томск: Томский государственный университет, 2006, с. 109.
46. Новиков В.Г. Современная система аграрного профессионального образования и проблемы кадрового обеспечения агросферы России // Власть. - 2010. - №5. С. 96-103.
47. Одегов Ю.Г., Журавлев П.В. Управление персоналом: Учебник для вузов. — М.: Финстатинформ, 2003.
48. О мерах по оздоровлению экономики, этапах экономической реформы и принципиальных подходах к разработке тринадцатого пятилетнего плана. Сборник материалов. — М.: Политиздат, 1990.
49. Ромовских Н. Т. Классические основы управления персоналом. – Владивосток, 2001.
50. Румянцева З.П., Саломатин Н.А., Акбердин Р.З. и др. - Менеджмент организации: Учебное пособие. – М: ИНФРА-М. – 2004.
51. Семенова И.И. История менеджмента:Учеб. Пособие для вузов. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 1999. - 222 с.
52. Сербиновский Б.Ю.Управление персоналом: Учебник. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007. – 464 с.
53. Стрельцов В., Чупринская Н., Балыков В. Перспективы развития центров оценки персонала в АПК РФ // Международный сельскохозяйственный журнал. - 2006. - №2. С. 25-27.
54. Телегина И.П., Краковецкая И.В. – Подходы к оценке мотивации профессиональной деятельности работников высшей школы на основе инноваций - Мотивационная среда как фактор достижения целей компании – Вестник Томского государственного университета – Экономика. - / Научный журнал. – Т.: Томский государственный университет, 2010. №3(11). с.59
55. Федорова Н.В., Минченкова О.Ю. Управление персоналом организации / Н.В. Федорова, О.Ю. Минченкова. - М.: Кнорус, 2010. - 512 с.
56. Шайдюк А.Н. - Новые методы мотивации персонала. – Актуальные проблемы гуманитарных наук / Сборник научных трудов. – Т. Изд-во Томского политехнического университета. – 2008. с. 68.
57. Шарипов С.А., Хафизова Э.Б. Совершенствование системы формирования и управления кадрами регионального АПК на основе непрерывного обучения // Достижения науки и техники АПК. - 2008. - №3. С. 44 - 47.
58. Юрова О. Формирование кадрового потенциала АПК: проблемы и решения // Международный сельскохозяйственный журнал. - 2010. - №7. С. 14-16.
59. Армстронг М. Практика управления человеческими ресурсами. 8-е издание / Перев. с англ. под ред. С. К. Мордовина. – СПб.: Питер, 2005. – 832 с.: ил. – (Серия «Классика МВА»).
60. Биннер X. Управление организациями и производством: от функционального менеджмента к процессному пер. с нем. / X. Биннер. М.: Альпина Паблишерз, 2010. - 282 с.
61. Друкер, Питер Ф. Практика менеджмента : [Пер. с англ. ] / Питер Ф. Друкер. - М.: Вильямс , 2001. - 397с.
62. Маслоу А. Мотивация и личность. – Спб.: Питер, 2008
63. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента / М. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. - М.: Дело, 1994. - 450 с.
64. Паркинсон С. Рустомджи М. Искусство управления: Пер с англ. – М., 2001. – 194 с.
65. Стаускас Э.К. Стратегия управления персоналом / Э.К. Стаускас. - М.: Дело, 2006. - 445 с.
66. Тейлор Ф. У. Принципы научного менеджмента. – М., 2002.
67. Шелдрейк Дж. Теория менеджмента: от тейлоризма до японизации: Пер с англ. – М.: 2001.
68. Эклунд К. Эффективная экономика. Шведская модель. - М.: Экономика, 1991. - С. 279.
69. Программа подготовки молодых специалистов - [Электронный ресурс]: Официальный сайт компании «Nestle» - http://www.nestle.ru/jobs/teachnew (дата обращения 3. 06. 2013).
70. Устойчивое развитие: поддержка талантов - [Электронный ресурс]: Сайт компании «Pepsico» - http://pepsico.ru/purpose/talent_sustainability (дата обращения 28. 05. 2013).
71. Создаем будущее сегодня - [Электронный ресурс]: Официальный сайт группы компаний «Лама» - http://lama.tomsk.ru (дата обращения 30. 05. 2013).
72. Проект «Лидер» - [Электронный ресурс]: Сайт «Сибирской аграрной группы» - http://www.sibagrogroup.ru (дата обращения 2. 06. 2013).
73. Экономически значимые региональные программы - [Электронный ресурс]: Официальный интернет портал Министерства сельского хозяйства Российской Федерации - http://www.mcx.ru (дата обращения 5. 06. 2013).
74. Господдержка сельского хозяйства в Томской области - [Электронный ресурс]: Сайт Департамента по социально-экономическому развитию села Томской области - http://agro.tomsk.ru (дата обращения 1. 06. 2013).
Приложение А - Функции отдела кадров:
1. |
Оформление приема, переводов, увольнений, отпусков и т.п. |
2. |
Разноска новых сведений о сотрудниках по личным делам. |
3. |
Выдача справок. |
4. |
Ведение карточек на военнообязанных. |
5. |
Составление отчетов. |
6. |
Оформление пенсий. |
7. |
Составление описи дел, формирование дел в архив. |
8. |
Подготовка приказов о поощрении и наказании. |
9. |
Оформление больничных листов. |
10. |
Ведение табельного учета. |
11. |
Ведение личных дел сотрудников. |
12. |
Организация технического обучения, подготовки и повышения квалификации. |
13. |
Организация повышения квалификации рабочих, обучение учеников.
|
14. |
Подготовка приказов руководителя по личному составу. |
П
Фото
3*4
Укажите должность, на которую претендуете_____________
_______________________________________________________________
2. Фамилия, имя, отчество_________________________________________
_______________________________________________________________
3. Дата и место рождения________________________________________________________
4. Гражданство________________________________________________________________
5. Семейное положение_________________________________________________________
6. Паспортные данные__________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
7.Адрес по прописке____________________________________________________________
8. Адрес фактического места жительства, контактный телефон________________________
_____________________________________________________________________________
9. Номер СНИЛС______________________________________________________________
10. ИНН______________________________________________________________________
11. Сведения о близких родственниках (ФИО, дата и место рождения)________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
12. Образование. Наименование учебного заведения, год окончания, специальность _____________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
13. Повышение квалификации, курсы, тренинги. Год окончания, наименование проводившей организации_______________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________
14. Знание иностранных языков, уровень владения__________________________ _____________________________________________________________________________
15. Наличие судимости__________________________________________________________
16. Воинская обязанность и воинское звание_______________________________________
17. Трудовой стаж с начала трудовой деятельности (включая учебу в высших и средних специальных учебных заведениях, военную службу, работу по совместительству, предпринимательскую деятельность), должность, функции, стаж работы _____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
18. Ваш средний месячный доход на последнем месте работы_________________________
19. Укажите должность, Ф.И.О. и контактный телефон лиц, которые могли бы дать Вам рекомендацию_________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
С какими программными продуктами приходилось работать, уровень владения ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Чем Вас привлекает предложенная вакансия____________________________________
_____________________________________________________________________________
22. Водительские права категории________________________________________________
23. Ваши увлечения вне работы (хобби)___________________________________________
_____________________________________________________________________________
24. Дополнительные сведения о себе______________________________________________
_____________________________________________________________________________
Я,___________________________________________________________________________
(Ф.И.О.)
заверяю, что мои ответы на вопросы анкеты являются достоверными и полными. С проверкой достоверности документов и содержащихся в них персональных данных согласен (на).
20
г.
«
»