2.2 Загальні відомості про підприємство сп „Оптіма-Фарм, лтд”, коротка історія його розвитку та аналіз його фінансово-господарських показників

Спільне українсько-естонське підприємство у формі товариства з обмеженою відповідальністю „Оптіма-Фарм, ЛТД” зареєстроване 26 вересня 1994 року у Виконавчому комітеті Печерської районної Ради народних депутатів міста Києва за адресою вул. Кіквідзе, 18-А.

На даний момент працюють 14 регіональних аптечних складів та центральний склад у місті Києві.

В 1998 році було відкрито аптечний склад у місті Львові. Він обслуговує клієнтів Львівської, Тернопільської та Волинської областей. Адреса складу: м. Львів, вул. Липинського, 36.

Підприємство створене на засадах угоди між учасниками, шляхом об’єднання їх майна та підприємницької діяльності. Учасниками підприємства є фізичні особи, які підписали установчі документи і внесли внесок у майно Товариства. Підприємство має статутний фонд розділений на частки, розмір яких визначається установчими документами.

Товариство здійснює свою діяльність на підставі Установчого договору та Статуту, які є установчими документами.

Товариство є юридичною особою, має право від свого імені укладати договори та інші угоди, набувати майнових та особистих немайнових прав, вступати в зобов’язання, виступати в суді, арбітражному суді та третейському суді.

Товариство наділене власними основними і оборотними засобами, має самостійний баланс, розрахункові, валютні та інші рахунки в банках, круглу печатку, штамп і бланки зі своїм найменуванням, власний торговий знак, емблему та інші реквізити.

Взаємовідносини між учасниками і Товариством регулюються укладенням разових і довгострокових договорів, а також Статутом і Установчим договором.

Товариство здійснює свою діяльність на принципах повного господарського розрахунку, самоокупності і самофінансування.

Основні напрями, цілі і предмет діяльності СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”:

1. Товариство створене з метою задоволення суспільних потреб у продукції, роботах, послугах на основі одержання прибутку, соціальних та економічних інтересів Учасників та членів трудового колективу Товариства.

2. Предметом і цілями діяльності Товариства є:

• розробка і виробництво конкурентноздатних товарів, продукції, послуг, на основі прогресивних технологій, впровадження відкриттів, винаходів і раціоналізаторських пропозицій;

• проведення патентних досліджень і надання послуг по впровадженню нових розробок у виробництво;

• організація і здійснення обміну науково-технічною інформацією;

• організація виробництва, закупівель і реалізація промислових товарів, товарів народного споживання, продукції народних промислів та ремесел, творів мистецтва, сільськогосподарської продукції, продуктів харчування та медикаментів;

• організація автозаправних станцій, здійснення торгівлі паливно-мастильними матеріалами;

• організація та здійснення видавничої, видавничо-рекламної та поліграфічної діяльності;

• організація і проведення конференцій, семінарів, аукціонів, ярмарок, виставок, виставок-продаж і розпродаж;

• створення та організація профільних, універсальних, комерційних, комісійних магазинів, здійснення гуртово-роздрібної та фірмової торгівлі;

• надання послуг побутового, освітнього, культурного характерів;

• надання транспортних та експедиційних послуг;

• надання послуг схову, організація складів;

• надання охоронних послуг;

• здійснення зовнішньоекономічної діяльності;

• впровадження науково-технічних досягнень, конструкторських розробок, „ноу-хау”, відкриттів, винаходів і раціоналізаторських пропозицій;

• розробка і впровадження програмних продуктів, пуско-налагоджувальні роботи і сервісне обслуговування комп’ютерної та іншої електронної техніки;

• організація та здійснення заготовки, переробки і реалізації вторинної сировини та відходів виробництва;

• здійснення будівельних, будівельно-ремонтних і монтажних робіт;

• створення центрів прокату, сервісно-ремонтного обслуговування автомобілів та запасних частин;

• виробництво харчових продуктів, організація і експлуатація кафе, ресторанів та інших об’єктів громадського харчування;

Склад є структурним підрозділом Товариства без права юридичної особи і не є філією чи іншим відокремленим структурним підрозділом та в своїй діяльності керується чинним законодавством України, рішеннями вищих та виконавчих органів Товариства, Положенням про аптечний склад у м. Львові, а також іншими нормативними документами Товариства.

Основними конкурентами СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” на ринку фармацевтичної продукції є ТзОВ „БаДМ” (м. Дніпропетровськ), ТзОВ „ВВС-ЛТД” (с. Хостов, Києво-Святошинський район), ЗАТ „Альба Україна” (м. Бориспіль), ТзОВ „Вента” (м. Дніпропетровськ), ТзОВ „Аптека „Біокон”” (м. Київ) та ТзОВ „Інтерфарм” (м. Київ).

Аналіз фармацевтичного ринку продемонстрував, що підприємство є одним з лідерів серед гуртових дистриб’юторів. Частка ринку, яку охопило СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”, складала в 2010 році 14,3%. В наступному році вдалося наростити цей показник до позначки 14,9%. Це відбулося завдяки тому, що в період різкого падіння національної валюти деякі великі дистриб’ютори призупинили свою діяльність, щоб не входити в збитки через скачки валютних курсів. СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” продовжувала свою діяльність завдяки тому, що були сформовані значні товарні запаси перед початком зимового періоду. Проте в 2011 році підприємство поступилося своїми лідируючими позиціями ТзОВ „БаДМ” (м. Дніпропетровськ). Частка охопленого ринку склала 11,7%. Це відбулося внаслідок того, що частка ринку по декільком потужним іноземним виробникам була передана їхнім спеціалізованим дистриб’юторам – «Санофі- Авентіс Україна», «Глаксосміткляйн», «Ніжфарм-Україна», «Сервьє Україна», «Байер». Аналіз даної ситуації наводиться в першому розділі.

Проведемо аналіз збутової діяльності аптечного складу СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” у місті Львові та її частку в загальних результатах підприємства. У 2010 році було реалізовано лікарських засобів на суму 129 млн. 941 тис. грн. В загальній структурі це склало 6,16% (рис 2.6).

Рис. 2.5 Частка аптечного складу у місті Львові в загальній структурі виручки від продаж СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” в 2010 році

Середній показник виручки в 2010 році склав 10 млн. 828 тис. грн. в місяць. Найприбутковішим став грудень місяць з показником 18,3 млн. грн. Це зумовлено сезонними коливаннями (збільшенням обсягів збуту в осінньо-зимовий період у зв’язку зі зростанням рівня захворюваності населення на ГРЗ та віруси грипу, загального виснаження імунної системи). Девальвація національної валюти через світову товарно-фінансову ризу також відбилася на результатах, оскільки відбулося значне подорожчання лікарських засобів іноземного виробництва.

Розглянемо динаміку зміни виручки від реалізації в 2012 році (рис. 2.7).

Рис. 2.6 Динаміка зміни доходу від реалізації продукції аптечного складу у м. Львові в 2012 році

Як ми бачимо, спостерігається значне зростання доходу від реалізації фармацевтичної продукції. Це можна пояснити декількома чинниками. Найважливішим є девальвація гривні в 2011 році. Тобто зміна обсягів реалізації не відповідає зміні величини доходу, оскільки відбулося значне подорожчання імпортних ЛЗ. Також підприємство виграло в жовтні-листопаді 2012 року за рахунок зростання попиту на медикаменти внаслідок епідемії вірусу N1H1.

Загальна величина доходу від реалізації в аптечного складу у м. Львові 2012 році складає 233 млн. 683 тис. грн.

У таблиці 2.1 наведено рівень і динаміку показників фінансових результатів СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” за 2010 – 2012 роки по „Звіту про фінансові результати” та Балансів підприємства за дані періоди.

Таблиця 2.1

Рівень і динаміка показників результатів діяльності

СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” за 2010 – 2012 роки

№ з / п	Показник	Значення, тис грн
		2010 р.	2011 р.	2012 р.
1	чиста виручка від реалізації товарів, робіт і послуг (без ПДВ)	704,748.40	1,283,577.00	2,106,044.00
2	собівартість реалізованої продукції (товарів, робіт, послуг)	660,745.90	1,208,494.00	1,920,800.00
3	валовий прибуток від реалізованої продукції	44,002.50	75,083.00	185,244.00
4	прибуток від звичайної діяльності до оподаткування	9,779.20	16,237.00	(96,926.00)
5	чистий прибуток, який залишається в розпорядженні підприємства	430.20	572.00	(133,124.00)
6	сума оборотних коштів	0.00	8,036.00	272.00
7	дебіторська заборгованість	81,904.30	158,023.00	272,110.00
8	середній термін обороту дебіторської заборгованості (360*7/1)	41,83840361	44,3201148	46,51355812
9	середньорічна вартість основних засобів ((030 + 031)/2)	58177,5	212,325	948
10	середньорічні залишки матеріальних оборотних активів (100)	157,924.90	246,477.00	458,233.00
11	середньорічна вартість фондів (9+10)	216102,4	246689,325	459181
12	фондоозброєність (9/середньоспискова чисельність промислово-виробничого персоналу)	46,54	0,15	0,53
13	фондовіддача (1/9)	12,11	6045,34	2221,57
14	фондоємність (9/1)	0,08	0,00	0,00

Важливу роль у діяльності гуртового підприємства відіграють проблеми формування та управління асортиментом товарів.

Товарний асортимент – сукупність асортиментних груп товарів, що їх пропонує підприємство. Прайс-лист СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” налічує 7508 позицій. Проведений аналіз дав змогу провести класифікацію асортименту за наступними критеріями:

1. Параметр „український продукт – імпорт”. Структура асортименту за цим параметром подана в таблиці 2.2.

Таблиця 2.2

Структура асортименту за параметром „український продукт – імпорт” у 2012 році

Вид товару	Кількість позицій в прайс-листі	Частка в асортименті товарів, %
Імпорт без ПДВ	4250	56,60
Імпорт з ПДВ	897	11,95
Продукція вітчизняного виробництва без ПДВ	1660	22,11
Продукція вітчизняного виробництва з ПДВ	701	9,34
Разом	7508	100

Асортиментна політика підприємства передбачає певний курс дій або наявність заздалегідь запланованих принципів, які б забезпечували спадкоємність рішень та заходів у галузі формування товарного асортименту.

Номенклатура товарів – сукупність усіх асортиментних груп товарів та товарних одиниць фірми. Товарна номенклатура має певну ширину, довжину і глибину.

Довжина товарної номенклатури – загальна кількість товарних одиниць. Глибина товарної номенклатури – кількість варіантів кожного товару з асортиментного ряду.

Узгодженість товарної номенклатури – рівень спорідненості різноманітних товарних ліній щодо кінцевого використання, виробничих вимог, каналів розподілу тощо.

Товарний асортимент – склад товару за типами, видами марками, розмірами. Структура асортименту за виробниками розглянута втаблиці 2.3.

Таблиця 2.3

Виробники-лідери в прайс-листі СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” за кількістю позицій фармацевтичної продукції

№ з/п	Виробник	Кількість позицій	Частка в асортименті, %
1	КРКА Д.Д. Ново Место, Словенія	228	3,04
2	ВАТ ФК „Здоров’я” Харків, Україна	172	2,29
3	ВАТ „Київмедпрепарат” Київ, Україна	124	1,65
4	ВАТ „Фармак” Київ, Україна	123	1,64
5	ЗАТ „Біофарма” Київ, Україна	116	1,55
6	Др. Тайсс Натурварен ГМБХ Німеччина	111	1,48
7	ЗАТ ФФ „Дарниця” Київ, Україна	109	1,45
8	Юніфарм Інк. США	109	1,45
9	ФЗ „Егіс” Угорщина	99	1,32
10	Гедеон Ріхтер Угорщина	81	1,08
11	Берлін-Хемі АГ (Менаріні Груп) Німеччина	77	1,03
12	Ратіофарм ГМБХ Німеччина	75	1,00
13	ВАТ „Ароматика” Київ, Україна	74	0,98
14	Ранбаксі Лабораторіз ЛТД Індія	72	0,96
15	Шеренг-Плау Централ Іст АГ Швейцарія	69	0,92
16	ГНЦЛС Харків, Україна	61	0,81
17	АТ „Галичфарм” Львів, Україна	60	0,80
18	Салютас Фарма ГМБХ Німеччина	59	0,79
19	Зентіва	58	0,77
20	Нікомед Швейцарія	58	0,77
Інші		5513	74,22
Разом		7508	100

СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” постійно працює над оновленням товарного асортименту. Це відбувається шляхом співпраці з провідними виробниками, з якими підписані угоди про дистриб’юційну діяльність СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”. Відбувається розширення асортименту завдяки косметичним серіям (наприклад, „Алотон”, „Біокон”, сезонна сонцезахисна серія „Sun Energy”).

Цінова політика (стратегія) фірми — це вибір ціни реалізації в межах між ціною виробництва та ринковою ціною залежно від стану ринку збуту і цілей фірми на ньому (рис. 2.9).

Рис. 2.7 Схема здійснення цінової політики підприємством

Дистриб’юція товарів здійснюється через канали розподілу, зокрема СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” використовує багатоканальні маркетингові системи для повнішого охоплення різних ринків – прямі та непрямі канали збуту (рис.2.10).

однорівневий канал розподілу

СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”

споживач

роздрібний торговець

д

СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”

гуртовий торговець

роздрібний торговець

ворівневий канал розподілу

споживач

Рис.2.8 Дистриб’юційні канали розподілу СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”

Так, як СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” сама виступає як учасник каналу розподілу, то його можна відобразити наступною логістичною схемою (рис. 2.9):

Рис.2.9 Діюча логістична схема СП „Омтіма-Фарм, ЛТД”

Постачальниками СП „Омтіма-Фарм, ЛТД” виступають близько 1200 як українських так і закордонних виробників фармацевтичної продукції.

Роздрібними підприємствами виступають інші аптечні склади, мережі аптек, аптеки та приватні підприємства. Клієнтська база аптечного складу СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” у місті Львові налічує 376 підприємств. Враховуючи по адресну доставку, кількість торгових точок складає 582.

Роздрібними клієнтами аптечного складу СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” у місті Львові є:

• Мережа аптек ТзОВ „3-і” (с. Сокільники, Львівська обл.) – 16,3%;

• Гуртовий склад ТзОВ „Едельвейс” (м.Львів) – 8,0%;

• Гуртовий склад ТзОВ „Волиньфармпостач” (м. Луцьк) – 10,5%;

• Мережа аптек „Ремеді ЛТД” (м.Тернопіль) – 3,8%;

• Мережа аптек „Біосет” (м. Львів) – 9,2%;

• ПП Мокра М.Т. – 4,5%;

• Мережа аптек „Сальве” (м. Луцьк) – 8,0%;

• Мережа аптек „Ваша аптека” (м. Львів) – 11,2%;

• Мережа аптек „Фарм-сервіс” (м. Львів) – 6,0%;

• Інші покупці – 22,5%.

Рис. 2.10 Структура покупців в обсязі реалізованої продукції за 2012 рік

Передача товару покупцю здійснюється поставкою товарів силами СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” на умовах DDU (Інкотермс 2000): поставка товарів здійснюється транспортом продавця, який відповідає вимогам щодо зберігання та перевезення лікарських засобів та виробів медичного призначення.

Аналіз структури збуту лікарських засобів за виробниками у грошовому та натуральному вираженні відображено в таблиці 2.6.

Таблиця 2.4

Структура обсягу збуту за виробниками в грошовому та натуральному вираженні за 2012 рік

№ з/п	Виробник	Частка в гривнях, %	Частка в упаковках, %
1	Берлін-Хемі АГ (Менаріні Груп), Німеччина	4,72	6,45
2	Новартіс Консьюмер Хелс С.А., Швейцарія	3,88	2,29
3	Санофі-Авентіс Груп	3,80	1,87
4	Сервьє Груп	3,09	1,08
5	ЗАТ ФФ „Дарниця” Київ, Україна	3,04	20,48
6	ВАТ „Фармак” Київ, Україна	2,83	11,50
7	Корпорація „Артеріум”, Україна	2,79	7,66
8	КРКА Д.Д. Ново Место, Словенія	2,56	2,97
9	Глаксосміткляйн, Великобританія	2,42	1,40
10	Нікомед, Швейцарія	2,13	1,26
11	Хеель, Фінляндія	2,10	1,23
12	Борщагівський ХФЗ, Україна	1,98	5,15
13	Байер Шерінг Фарма АГ, Німеччина	1,90	1,32
14	Гедеон Ріхтер, Угорщина	1,75	2,33
15	ВАТ ФК „Здоров’я” Харків, Україна	1,69	7,54
16	Актавіс	1,66	0,81
17	Берінгер Інгельхайм, Австрія	1,63	1,15
18	Ратіофарм ГМБХ, Німеччина	1,37	1,59
19	Солвей Фарма	1,34	0,62
20	Сагмел	1,25	1,70
Інші		52,07	19,6
Разом		100	100

П’ять компаній в двадцятці найкращих є вітчизняними виробниками. Лідерство серед виробників в обсязі збуту аптечного складу СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” у місті Львові в грошовому вираженні належить корпорації „Менаріні Груп” з часткою 4,72%, а в натуральному – фармацевтичній фабриці „Дарниця” – 20,48%.

Розподіл лікарських засобів в натуральному вираженні за категоріями відбувається в бік ОТС-групи (товарів без рецептурного відпуску), котра становить 65,56% обсягу збуту, а рецептурна група займає 34,44%.

Дещо інша картина вимальовується при аналізі в грошовому вираженні. Тут RX-група займає 54,55%, а ОТС-група – 45,45% (рис. 2.13).

Рис. 2.11 Співвідношення рецептурної (RX) та безрецептурної (ОТС) груп лікарських засобів в обсязі збуту СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”

Нижче подано рейтинги торгових найменувань, що займають лідируючі позиції в обсязі збуту.

СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”" майже не проводить комунікаційної діяльності внаслідок того, що вже має напрацьованих постійних клієнтів і невеликий приріст нових, замовлення яких максимально завантажили складські потужності, продукція користується постійним попитом.

І все ж таки для нагадування існуючим клієнтам про весь спектр своєї продукції і для сприяння збутові її посередниками товариство випускає прайс-листи, та проводить рекламу в мережі Інтернет на спеціалізованих сайтах „Pharma.net.ua”, „Apteka.ua”.

РОЗДІЛ 3. ФОРМУВАННЯ РЕКОМЕНДАЦІЙ ЩОДО УДОСКОНАЛЕННЯ КОМПЛЕКСУ МАРКЕТИНГУ СП „ОПТІМА-ФАРМ, ЛТД”