Покупательское поведение потребителей

Факторы, влияющие на совершение покупки

1) Факторы культурного порядка

к ним относятся:

- культура – основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека.

- субкультура

2) Факторы социального порядка. К ним относятся:

- референтные группы – группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение и поведение человека.

- семья:

* наставляющая (родители)

* порожденная (молодожены)

3) Факторы личного порядка:

- род занятий

- образ жизни – устоявшаяся форма бытия человека, находящая свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.

- тип личности – совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительную последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.

- возраст

- этап жизненного цикла семьи

4) Факторы психологического порядка:

- мотивация

- восприятие

- усвоение

- убеждения

Процесс принятия решения о покупке

1	®	2	®		3	®	4		®	5
		¯					¯			¯
		2.1					4.1			5.1				5.3
		¯					¯			¯			®
		2.2					4.2			5.2				¯
		¯								®				5.2.1
		2.3												¯
		¯												5.2.2
		2.4												¯
														5.2.3
														¯
														5.2.4

1.) Осознание проблемы

2.) Поиск информации

2.1) личный источник, к нему относятся: друзья, близкие, знакомые.

2.2) коммерческие источники: реклама (но не по ТВ), продавцы, упаковка.

2.3) СМИ (традиционные и электронные)

2.4) эмпирические источники: накопленный опыт

Наиболее эффективен личный источник. Наиболее емкий, информативный – коммерческий источник.

3.) Оценка вариантов

4.) Решение о покупке

4.1) объективный фактор

4.2) субъективный фактор

5.) Реакция на покупку

5.1) положительная реакция

5.2) отрицательная реакция

5.2.1) перепродажа

5.2.2) возврат, обмен

5.2.3) подарок

5.2.4) выбросить

5.3) «аренда»