14 Вопрос. Особенности поведения покупателей на рынке предприятий.

Поведение конечных потребителей предприятий потребителей существенно различаются. Это объясняется следующим:

• Различными целями приобретения товаров

• Способами принятия решения о покупке

• Источниками информации используемыми при принятии покупательских решений

• Мотивацией

• Неодинаковым уровнем знаний о товаре

• Требованиями к послепродажному сервису.

При изучении покупательского поведения предприятий потребителю прежде всего необходимо выяснить:

1. Каковы потребности данного покупателя

2. Какие конкретно лица и на какие принимаемые решения оказывают влияние, степень этого влияния

3. Какими критериями они пользуются при принятии решений

4. Характер влияния внешних и внутренних факторов на поведение лиц принимающих решение о покупке.

5. Какие операции совершаются при покупке

15 Вопрос. Факторы, определяющие поведение покупателей на рынке предприятий.

На поведение предприятий осуществляющие закупки оказывает влияние: внешние и внутренние факторы

К внешним фактором относятся:

• Экономические

• Технологические

• Политико-правовые

• Маркетинговые

• Культурные и т.д.

К внутренним фактором относятся:

• Организационные-это методы работы предприятия, цели, организационным структурам предприятия и др.

• Факторы межличностных отношений-полномочия, статус участников закупочного центра

• Умение убеждать

• Личностные факторы

16 Вопрос. Процесс принятия решения о закупках предприятиями-покупателями.

Этапы:

1. О сознании потребности и ее описание(обновление товара, необходимость новых материалов)

2. Формирование закупочного центра(указывается и обосновывается структура закупочного центра, т.е. кто будет входить, или определяется сотрудник который будет осуществлять закупку)

3. Разработка спецификаций товара(разрабатывается перечень необходимых хар-к и параметров)

4. Поиск поставщиков (указывается поиск информации о возможных поставщиках и составляется список о поставщиках)

5. Запрос предложений

6. Оценка предложений(проводится технологическая и коммерческая оценка предложений, анализируются параметры и факторы заявленные в спецификации)

7. Выбор поставщиков(обосновывается выбор поставщика, при этом оценивается технологическая компетентность и репутация поставщиков, сроки и условия поставки, цена и фин условия и т.д)

8. Заключения контракта (указывается характеристика влияния условия товара, количество, условия поставки и т.д.)

9. Оценка работы поставщика(анализируется результат удовлетворения потребности предприятия в товаре).

17 Вопрос. Защита прав потребителей.

Покупатель приобретая те или иные товары, уверен, что они соответствуют его потребностями имеющаяся информация об этих товара, достоверная.

В настоящее время в мировой практике основными правами потребителей считаются следующие:

• Право выбирать товар для удовлетворения своих основных потребностей в условиях достаточного разнообразия предложений по конкурентным ценам и при ограничении какого либо монопольного воздействия на потребителя.

• Права на безопасность товаров и их функционирование в точном соответствии с предложением продавца(производителя).

• Права на информированность о наиболее важных свойствах товаров, способах продажи, гарантиях и т.д., помогающее потребителю сделать разумныйвыборили принять обоснованное решение.

• Права на защиту от недоброкачественных товаров и возмещение ущерба, связанного с их использованием.

• Права быть выслушанным и получить поддержку рот защите своих интересов от государственных и общественных органов.

• Право на получение потребительского просвещение, приобретение всесторонних знаний и навыков, облегчающих потребителю принятие решения.

• Право на здоровую окружающую среду, не представляющую угрозы достойной и здоровой жизни нынешнего и грядущих поколений.