29 Вопрос. Система распределения товаров. Прямые и косвенные каналы распределения.

Сис.распредел.товаров - установление определенной совокупности мероприятий, в результате выполнения которых обеспечивается перемещение необходимых товаров в пространстве и времени от производите­ля к месту продажи и потребления.

Сбыт товаров и услуг осуществляется производителями либо самостоятельно (через собственную сбытовую сеть), либо при помощи посреднических организаций. Для крупных производителей продукции использование посредников является обычной практикой.

Как правило, производители предпочитают сосредотачивать усилия на своих главных задачах, связанных с улучшением качества и потребительских свойств товаров и снижением их себестоимости, а вопросы сбыта перекладывать на посредников.

Работа через посредников имеет следующие преимущества:

•  посредник берет на себя значительную часть расходов по транспортировке и складированию товаров;

•  основной деятельностью посредника является не производство, а торговля. Соответственно, он лучше знает рынок, имеет значительный опыт продаж, наработанные связи и контакты с партнерами (более мелкими посредниками, магазинами и т. п.). В результате, посредник, как правило, способен лучше организовать процесс продажи товара конечному потребителю, чем производитель;

•  создание собственной сбытовой сети зачастую сопряжено со значительными расходами. Посредники имеют уже налаженные сети и снимают с производителя проблемы по их созданию;

•  доведение товаров до региональных рынков зачастую представляет для производителя значительную трудность. Региональные посредники, хорошо знающие свой рынок, обычно решают эту задачу значительно эффективнее, чем это получилось бы у производителя при его самостоятельном выходе на региональные рынки.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются на ограниченных рынках. Недостатком этих каналов является большое количество связей между потребителями и производителями, что будет приводить к дополнительным затратам на коммуникации.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы используются фирмами с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта.

30 Вопрос. Управление каналами распределений. Вертик. И горизонт. Маркетинговые сис-мы управления каналами распределения.

Несмотря на то, что участники каналов распределения заин­тересованы в их согласованной работе, призванной более полно удовлетворять нужды и потребности в конкретных товарах и на этой основе обеспечивать получение ими дополнительной при­были, между отдельными участниками канала распределения могут возникать определенные конфликты. Конфликты могутбыть и между участниками различных каналов распределения. Если конфликт возникает внутри канала распределения, напри­мер между производителем и оптовым или розничным торгов­цем по поводу установления цены на товары, то в таком случае говорят о вертикальном конфликте.

Конфликт может быть и между двумя розничными торгов­цами, занимающимися продажей товаров одного и того же про­изводителя. В этом случае говорят о горизонтальном конфликте.

В вертикальных маркетинговых системах производитель и другие участники каналов распределения координируют все свои усилия на осуществление эффективной политики распреде­ления, действуя как единое целое. При этом в зависимости от степени взаимодействия участников каналов распределения рас­сматривают три вида вертикальных маркетинговых систем:

• корпоративные вертикальные маркетинговые системы;

• договорные вертикальные маркетинговые системы;

управляемые вертикальные маркетинговые системы.

Горизонтальную маркетинговую систему могут создать две или несколько независимых фирм, которые объединяются на временной или постоянной основе для осуществления совмест­ной политики распределения. В качестве формы указанного объединения может быть, например, ассоциация или совместное предприятие. Наличие таких объединений позволяет передать им отдельные функции политики распределения, которые реа­лизуются в централизованном порядке.