7. Имидж (образ) менеджера внешнеэкономической организации.

Критерии восприятия имиджа личности окружающими людьми.

Основная цель в психотехнологии конструирования позитивного имиджа сотрудника внешнеторговой организации на переговорах с незнакомым, малознакомым или просто трудным партнером заключается в том, чтобы вызвать доверие и расположить к себе окружающих, создать у коллег и партнеров по бизнесу необходимый образ компетентного специалиста и обаятельного человека.

При этом осознанно сконструированный образ может скрывать некоторые характеристики личности и, что особенно важно, выделять, подчеркивать и сосредотачивать внимание окружающих исключительно на достоинствах такой личности. Можно с уверенностью отметить, что привлекающий внимание позитивный образ представителя внешнеторговой организации - члена команды на переговорах оценивается деловыми партнерами, как правило, по следующим критериям: внешнее спокойствие, хорошее настроение, активность, адекватная реакция на ситуацию, доброжелательность, оптимистичность и соответствующая рангу и ситуации деловая одежда.

Мысленная расшифровка окружающими вербальных и невербальных сигналов позитивного имиджа личности обеспечивает создание как бы «текущего» или «сиюминутного» образа. Однако, имидж человека - это динамическая психологическая структура, обладающая одновременно как рядом устойчивых характеристик (качеств), так и импульсивных, кратковременных сигналов (знаков). Технология внешнеторговых сделок: Учебник / Под общ. Ред. К. В. Холопова, Ю. А. Савинова; ГОУВПО Всероссийская академия внешней торговли Минэкономразвития России. - М.: ВАВТ, 2007. - с. 265 «Прочтение» сигналов и знаков, как первого, так и второго рода, как правило, или усиливает, или ослабляет оценочную характеристику личности партнерами по бизнесу. В связи с этим должна происходить неизбежная и непрерывная корректировка имиджа сотрудника внешнеторговой организации в деловом общении, причем даже в рамках одного краткосрочного делового контакта партнеров на переговорах. Вместе с тем доминирующие в подобных оценках качества и свойства личности всегда выступают основой для выбора стиля делового взаимодействия партнеров по бизнесу, меры взаимопонимания и доверия между ними во время трудных многодневных переговоров, когда ни одна из сторон не спешит сдавать свои позиции.

Поскольку, как уже отмечалось, динамика имиджа чаще всего подсознательна, то она нередко выходит за пределы собственно сознания личности и носит в определенной степени интуитивный характер. Но имидж всегда персонифицирован, то есть привязан к конкретной личности. И поэтому в одно и то же время его коллеги и партнеры по бизнесу - в зависимости от своего настроения и эмоционального состояния - могут по-разному оценить имидж коллеги, специально созданный для данного этапа делового общения.

Представляется, что именно поэтому так ценят в серьезном бизнесе долгосрочные связи с проверенными - временем и прибыльным бизнесом партнерами. Не случайно менеджерам и специалистам внешнеторговой организации, ответственным за расширение деловых контактов, поиск новых сегментов мирового рынка для реализации новой продукции (услуги), всегда психологически и эмоционально легче быть настроенным на знакомую «психологическую волну» делового взаимодействия. Как утверждают профессионалы внешней торговли, развивать деловые связи и бизнес со старыми партнерами и клиентами в бизнесе гораздо выгоднее, чем завоевывать благосклонность новых партнеров.

Факторы формирования успешного имиджа внешнеторговой организации.

Имидж внешнеторговой организации зависит, прежде всего, от характеристик ее деятельности (качество и объем продаваемых товаров или предоставляемых услуг, уровень конкурентоспособности на мировом рынке и т.п.), а также от осуществления тех форм деятельности, которые общество расценивает как соответствующие общественным интересам. Бесспорно, имидж организации определятся поведением ее менеджеров и сотрудников. Достаточно партнеру по бизнесу один раз столкнуться с грубым неэтичным поведением сотрудника фирмы, как ее репутация в глазах не только этого человека, но и многих других (информация из уст в уста передается мгновенно!) резко падает. Поэтому имидж внешнеторговой организации зависит от каждого ее работника.

К примеру, один из сотрудников организации не ответил вовремя на деловое письмо, другой не послал факс, которого ждут партнеры, третий грубо вел разговоры по телефону - эти, казалось бы, пустяки негативно влияют на поддержание хорошей репутации. И если на создание имиджа уходят годы, то утратить его можно очень быстро.

По мнению экспертов, примерно в 98% случаев в США наблюдается большое различие между тем, как понимает свой образ сама фирма и тем, как его представляют себе клиенты. Для формирования позитивного имиджа и его поддержания фирмы тратят большие средства, разрабатывают кодексы безупречного бизнеса, кодексы этичных корпораций и т.п.

В России культурологические факторы развития пока не востребованы. И, тем не менее, имеются примеры, достойные подражания. Так, в документе «Моральные требования, предъявляемые к брокерам Российской Товарно-сырьевой биржи» сформулированы требования к бизнесменам, которые «работают» на создание имиджа. Приведем некоторые из них:

положение первое: «Относись с уважением к власти». Проявлять уважение следует на всех уровнях общения;

положение третье: «Не разделяй слово и дело». Деловой человек представляет на любых переговорах свою организацию и от того, как он умеет держать слово, судят об организации в целом;

положение девятое: «Будь честен и правдив». Главное для бизнесмена - репутация его личная и репутация, фирмы. В этом положении подчеркивался: «Бережно относись к доброму имени Биржи, своей брокерской конторы и к своему ближнему. Поступай правильно, и хорошая репутация обеспечена»...

На имидж фирмы оказывают влияние и ее название, которое способствует созданию оригинальной эмблемы фирмы, товарного знака, и оформление офиса, и впечатление о кабинете менеджера, которое складывается у партнеров, клиентов и подчиненных, и общий порядок в организации и многое другое. Бесспорно, есть люди, склонные к рисовке, желающие показаться не тем, что они собой представляют. Для них внешнее оформление становится ширмой. Интересно по этому поводу высказывается крупный специалист в области бизнеса М. Мак-Кормак: «Если вы видите канцелярию, украшенную дипломами и почетными грамотами, либо подчеркнуто стилизованную так, чтобы произвести впечатление, - с хозяевами будьте осторожны. Ведь они придают больше значения тому, как выглядят, чем тому, что в действительности способны сделать» Мак-Кормак М. Секреты бизнеса. Чему до сих пор не учат в бизнес-школах / Пер. с англ. - М.: Вече-Аст, 1998.- с. 91. Главным компонентом, который определяет имидж внешнеторговой организации, является персонал, деловая квалификация сотрудников, их умение взаимодействовать с другими людьми и строить свое поведение в соответствии с общепринятыми нормами.

Психотехнология создания имиджа.

Индивидуальность каждого человека проявляется во внешнем облике, который включает не только неповторимые физические данные индивида, но и свойственную только ему одному манеру выбора одежды. Одежда может соответствовать дресс-коду организации или, к сожалению, быть неподходящей для ситуации, например, взаимодействия с серьезными партнерами по бизнесу при заключении внешнеторговой сделки.

Следует отметить, что в российской практической имиджелогии существует условное деление всех видов деятельности человека на три большие группы: строгий бизнес, нестрогий бизнес и шоу-бизнес. Знание указанной условной классификация видов деятельности необходимо для того, чтобы каждый человек, осознанно подошедший к выбору своей профессии, имел представление о том, какие требования предъявляют общество и продвинутые руководители организаций и фирм к профессиональному имиджу своих сотрудников. Все организации, фирмы внешнеторгового профиля России, как те, которые уже работают на рынке в течение последних 70 лет, так и те, которые начали завоевание своего места под «солнцем мировой торговли» в 90-х годах прошлого века, относятся к «строгому бизнесу». Это обстоятельство всегда следует иметь в виду, так как психотехнология создания позитивного внешнего облика сотрудника внешнеторгового профиля основывается на общепринятых западной и российской деловой элитой нормах, независимо от должностного статуса личности.

Специфика работы специалистов внешнеторговых фирм и компаний заключается в том, что существует прямо пропорциональная зависимость частоты контактов, делового общения сотрудников фирмы с иностранными партнерами от ее международного рейтинга. Знания по культурологии и имиджелогии, а также многолетний практический опыт работы с фирмами по всему миру позволяют иностранным специалистам мгновенно визуально оценивать статус российских коллег и российской фирмы на переговорах, даже не заглядывая в гласно или не гласно существующие рейтинги российского «делового Олимпа».

Итак, какова психотехнология создания имиджа «профессионал внешнеторговой организации» для участия в переговорах с представителями иностранных компаний? Практические рекомендации из области имиджелогии всем тем, кто уже из предыдущего материала понял, что имидж человека - это его «вторая тень» и его значение в жизни и в карьере сотрудника всех должностных уровней и рангов в системе внешней торговли велико, состоят в следующем.

Первым шагом -- рекомендацией в творческом процессе создания (или корректировки имиджа) под девизом «успешный профи внешнеторговой фирмы» является осознание деловым человеком в любом возрасте и на любом должностном уровне глобальной цели нового имиджа. Постарайтесь ответить себе на следующие вопросы: Что вы хотите изменить в своем внешнем облике? Как бы хотелось вам, чтобы другие воспринимали вас и вашу работу в команде на переговорах? Почему ваш прежний имидж перестал производить благоприятное впечатление на коллег, руководителей и партнеров по бизнесу?

Естественно, что цели у сотрудников компании в зависимости от возраста, стажа работы, профессиональных знаний, уровня самооценки и амбиций могут быть совершенно разными. Опытные психотехнологи и специалисты-имиджмейкеры советуют ясно осознанную и зафиксированную в энергичной позитивной словесной форме глобальную цель разбить на ряд более мелких подцелей, которые следует реализовывать с коллегами и партнерами по бизнесу в ежедневном общении.

Вторым шагом-рекомендацией для реализации поставленной цели является коррекция внешнего облика, в котором акцент делается на такой составляющей имиджа как «успешный профи». Эта задача не простая. Ведь нужно не просто уловить черты стереотипа, признаваемого окружающими как «успешный профи», но и постараться перенести их на свою внешность и манеру общения на переговорах. Технология внешнеторговых сделок: Учебник / Под общ. Ред. К. В. Холопова, Ю. А. Савинова; ГОУВПО Всероссийская академия внешней торговли Минэкономразвития России. - М.: ВАВТ, 2007. - с. 270

Позитивный визуальный образ «честолюбивого и целеустремленного карьериста» внешнеторговой сферы в ходе переговорного процесса демонстрирует такие личные и профессиональные характеристики, которые окружающими воспринимаются как стандартные для представителя данной профессии или статуса менеджера. Например: деловитость, солидность, респектабельность, коммуникабельность, деликатность, надежность, аккуратность, внимательность, терпеливость, спокойствие, невозмутимость, способность разрядить взрывоопасную обстановку мягким юмором, и т.п. Эти и многие другие положительные черты многогранной личности российского предпринимателя должны однозначно «читаться» окружающими в его внешнем облике и обязательно проявляться в ежедневной манере общения с коллегами и партнерами при заключении внешнеторговых сделок.

Элементы имиджа сотрудника внешнеторговой организации.

Не умаляя важности всех приводимых классических компонентов имиджа, рассмотрим подробнее только три элемента - профессионализм, коммуникативную компетентность и внешний облик. И, пожалуй, подчеркнем, что именно эти элементы являются приоритетными для формирования позитивного имиджа сотрудника внешнеторговой организации, независимо от того, какую должность он занимает и каким видом специфической деятельности в сфере внешней торговли занят. Более того, их постоянное развитие в качестве основополагающих компонентов имиджа определяют и то, насколько успешно он проявляет себя в ходе переговорного процесса.

В основе профессионализма сотрудника внешнеторговой сферы лежат его специальные знания, навыки и умения, полученные в процессе обучения и практической деятельности. К профессиональным достоинствам сотрудников и менеджеров относится умение быстро реагировать на изменение экономической ситуации и принимать в связи с этим экономически грамотные решения. Признаваемые коллегами и торговыми партнерами сила знаний, справедливость действий и поступков представляют собой своеобразный сгусток, стержень профессиональной компетентности специалиста внешнеторговой сферы. Их нередко называют «главным калибром» имиджа сотрудника внешнеторговой организации.

Необходимость в постоянном совершенствовании коммуникативных способностей и навыков, как рядовыми сотрудниками, так и менеджерами компании и фирм во многом объясняется специфическими условиями их труда. Ведь по своей сути экспортно-импортные операции - это не что иное, как личное или групповое деловое общение, направленное на достижение конкретных целей бизнеса. Именно в результате такого общения вырабатываются навыки и умение «презентовать» себя и свой товар (услугу). Вот почему в жестких условиях конкуренции на внутреннем и внешнем мировом рынке выживают только самые грамотные и опытные специалисты, так называемые, «акулы бизнеса», для которых мощной основой успеха в бизнесе стала формула «пожизненного обучения» профессионального и коммуникативного мастерства.

Коммуникативные способности сотрудника внешнеторговой фирмы - ключ к тому, чтобы его взгляды и идеи по поводу развития двусторонних и многосторонних торговых контактов были поняты и приняты не только старыми, но и новыми, потенциальными партнерами по деловому общению. Коммуникативная компетентность как существенный элемент создания не только личного позитивного имиджа, но и имиджа организации, проявляется:

в умении выстроить стратегию переговорного процесса;

в умении слушать партнеров и быть готовым умело возражать;

в знании, когда и как долго следует держать паузы, а когда и какие задавать вопросы;

в умении использовать язык мимики и жестов;

в степени внимания и восприимчивости даже к небольшим эмоциональным изменениям в поведении партнеров;

в умении сдерживать проявление личных эмоций;

в навыках приветствия и корректного прощания с потенциальными клиентами (например, при неудачном переговорном процессе) и многое другое.

Теоретически вышеописанные слагаемые положительного личностного и профессионального имиджа сотрудника внешнеторговой компании не так сложны для освоения каждым думающим человеком. Понятно, что, стремясь к успешной карьере, надо повышать свой профессионализм, думать над реализацией в полной мере коммуникативных способностей, поскольку ни одно общение даже в небольшом коллективе не свободно от взаимодействия с разными по характеру, темпераменту, моральным ценностям, по отношению к должностным обязанностям и к общей цели организации людьми.