4 Анализ рынков сбыта продукции и стратегия развития маркетинга

Анализ рынка. Это один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов.

Самыми первыми сведениями для анализа является информация о:

• потенциальных покупателях;

• положение на рынке и его конъюнктуры.

Целевая аудитория кафе определяется не только социальными, но и географическими факторами. Заведение, расположенное в спальном районе, будет пользоваться популярностью у работников учреждений, служащих офисов, посетителей фирм, поэтому в нашем кафе персонал должен будет работать быстро и аккуратно. Вечерами здесь возможно будут собираться молодежные компании.

В кафе "Киногурман" организуются обслуживание приемов, семейных торжеств, банкетов, проведение тематических вечеров.

Так как кафе располагается далеко отцентре города, то конкурентов у кафе мало. Месторасположение кафе " Киногурман " довольно выгодно, т. к. по близости нет заведений подобного типа и концепции. Анализируя ситуацию на рынке сбыта услуг кафе можно прийти к выводу, что конкурентами являются «Cinemacafe», Кафе «Монро» и кафе – бар «AVENUE». Однако нельзя в полной мере назвать их равноценными конкурентами, поскольку наше кафе " Киногурман " является качественно новым, ни на что не похожим стилистическим проектом.

Кафе-бар «AVENUE»

пр. Ленина 3

«Cinema cafe»

ул. Коммунаров 4

Рисунок 4.1 –Схема расположения кафе «Cinema café» и кафе «AVENUE»

Кафе «Киногурман»

ул. Головацкого 130

Рисунок 4.2 –Схема расположения кафе «Киногурман»

Кафе «Монро»

за Давыдовским рынком

Рисунок 4.3 –Схема расположения кафе «Монро»

«Cinemacafe», расположено по адресу ул. Коммунаров, 4. Расположение кафе является достаточно удачным, так как находится в центре города. Часы работы: с 12:00 - 2:00. Пожалуй, это единственное заведение в Гомеле, которое по своей концепции напоминает наше будущее кафе. Но в отличие от кафе " Киногурман ", здесь клиентам предлагается ограниченный ассортимент блюд, в сравнении с нашим разнообразием блюд различных кухонь. Однако здесь также обслуживают банкеты. Отличием также является наличие одного кинозала, в сравнении с нашими 4, в том числе и детским.

Кафе «Монро» расположено по ул. Речицкое шоссе (за Давыдовским рынком), т.е. достаточно далеко от центра. Часы работы: 11:00-01:00. Главная особенность кафе в его интерьере. Все пронизано эротикой 30-40-х г.г. в стиле MerilynMonroe, очень тонко передана атмосфера этих времен и самой секс леди Америки. Знаменитые фотографии Мерлин в большом формате расположены по всему кафе, барная стойка, составленная из черно-белой фотографии с подсветкой Монро. Что касается меню, преобладает американская кухня, большой выбор коктейлей, холодные и горячие закуски. Цены приемлемые, ниже среднего.

Кафе-бар «AVENUE» находится на пр. Ленина, 3. Часы работы: 12:00-02:00(05:00). Совмещает в себе функцию кафе и бара. Особенностью является авторская кухня, обеденное меню, коктейльная карта, кофейная карта, чайная карта, десертная карта, кальянная карта. Организовываются эксклюзивные мероприятий под ключ.

Таблица 4.1­­– Оценка сравнительных преимуществ в баллах

Факторы конкурентоспособности	Кафе «Киногурман»	«Cinema cafe»	Кафе «Монро»	Кафе- бар «AVENUE»
	Средний балл	Средний балл	Средний балл	Средний балл
1. Дизайн помещения	5	5	4	5
2.Уровень профессиональной подготовки персонала	5	5	4	4
3.Ассортимент предлагаемых блюд	5	4	3	4
4. Ценовая политика	4	3	5	3
5.Выгодность месторасположения	4	5	3	5
6. Развлечения (видео-,аудио- )	5	4	3	4
Общее количество баллов	28	26	22	25

Кафе «Киногурман» занимает лидирующую позицию, несмотря на небольшое отставание по некоторым критериям. По итогам сравнительного анализа основным конкурентом кафе «Киногурман» является «Cinemacafe», которое предлагает похожие услуги в данной сфере деятельности, однако не в таком объёме и разнообразии.

Стратегия маркетинга. Это рациональное, логическое построение, руководствуясь которым организационная единица рассчитывает решить свои маркетинговые задачи. Главной задачей плана маркетинга является обеспечение устойчивого конкурентного преимущества предприятия (фирмы) по всем направлениям деятельности, которое оценивается по трем моментам: наличие факторов успеха, значимость преимуществ фирмы перед конкурентами, возможность активно использовать эти преимущества длительный период.Стратегия маркетинга включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг, при этом необходимо учитывать ситуацию на рынке. В качестве маркетинговой стратегии кафе «Киногурман» выступают следующие пункты:

1. Увеличение доли существующего рынка за счет более эффективной рекламы и стимулирования сбыта. (Стратегия расширения доли рынка).

2. Создание услуги, не имеющей на рынке аналогов (в данном случае услуга просмотра фильмов и 4 тематических зала). (Стратегия инноваций).

3. Внедрение совершенных форм обслуживания, а также улучшение системы сбыта и качества продуктов. (Стратегия дифференциации продукции).

Такой выбор связан, прежде всего, с тем, что предприятие ориентируется на определенный контингент потребителей, которых интересуют качество и цена на предлагаемый товар (услуги). В данном кафе будет существовать оригинальная рецептура блюд, которая отличается от блюд конкурентов и основывается на вкусовые предпочтениях наших посетителей.

В план стратегии маркетинга входят следующие пункты:

1) ценообразование;

2) методы стимулирования сбыта (продаж);

3) реклама кафе;

4) формирование общественного мнения о кафе и его услугах.

1. Ценообразование.

При анализе способов ценообразования можно предположить, что цена услуги будет определяться исходя из:

1) Себестоимости продукции (оцениваться минимально возможная цена продукции, которая соответствует наименьшим издержкам производства) ;

2) Цены конкурентов на аналогичную продукцию( определяться средний уровень цен на продукцию) ;

3) Уникальных достоинств услуги (максимально возможная цена будет устанавливаться для продуктов, отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами) ;

4) Цены, определяемой спросом на данную продукцию(цены будут меняться в различные периоды жизненного цикла продукции).

Важным с точки зрения маркетинга является разработка руководством кафе своей ценовой политики,которая заключается в следующем: надо устанавливать на свои услуги такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить желаемый объем прибыли.

2. Методы стимулирования сбыта (продаж).

Стимулирование сбыта предполагает использование разнообразных стимулирующих средств, способствующих совершению покупки. В кафе будут использоваться следующие средства:

1. Стимулирование потребителей:

• распространение купонов для покупки со скидкой;

• гарантирование возврата денег при плохом качестве продукции, несоответствующем обслуживании;

• использование «психологических цен» (т.е цена обязательно выражаться нечетным числом).

2. Стимулирование собственного персонала – всевозможные премии.

3. Реклама кафе.

Реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения товара (услуги). Онапредставляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

На начальном этапе развития кафе будет использоваться первоначальная реклама, а затем в ходе развития кафе – конкурентная реклама.

Таблица 4.3.1– Этапы развития рекламы кафе

Этап развития	Название рекламы	Цель рекламы
Начальный этап развития	первоначальная реклама	1. Ознакомить возможных потребителей в создании нового кафе путем предоставления подробных сведений о качестве, цене, местонахождении кафе. 2.Убедить потребителя в целесообразности посетить кафе «Киногурман».
Выход на рынок конкурентов	конкурентная реклама	Выделение кафе из массы аналогичных, характеристику его отличий и стимулирование потребителей посетить именно это кафе

Для рекламирования кафе «Киногурман» будут использоваться следующие мероприятия (таблица 4.3.2).

Таблица 4.3.2– Мероприятия для рекламирования кафе «Киногурман»

№	Названия мероприятия	Используемые виды рекламы
1	Реклама в периодической печати (в частности в газетах)	Объявления (дают подробные описания услуг, местонахождения ресторана, цены и т.д.) и статьи
2	Печатная реклама	Рекламные листовки, визитки
3	Реклама по телевидению	Бегущая строка и видеоролик
4	Реклама по радио	Аудиоролик
5	Наружная (внешняя) реклама	Световая вывеска или щитовая конструкция
6	Интернет	Создание сайта

4. Формирование общественного мнения о кафе и его услугах.

Формирование общественного мнения о кафе и его услугах важный этап при работе кафе и при получении максимальной прибыли от посетителей. Для формирования положительного мнения необходимо создать имидж фирмы, т. е создание наиболее положительного и современного образа кафе, соответствующего требованиям и уровню потребителя. К основным элементам имиджа кафе относятся: культура обслуживания; культура его оформления и его территориальное расположение; образ работников кафе и их квалификации; реклама и т.д.

Первое впечатление о кафе может быть подкреплено визитной карточкой руководителя и пейджерами работников.

Немаловажный момент имиджа кафе – это внешняя привлекательность ее работников и особенно руководителя. Обслуживающий персонал будет одет в униформу, кроме того, нельзя упустить такой важный момент, как сервис и профессиональное обслуживание клиентов.

Логотип кафе также формирует определенные эмоции и ассоциации у клиентов.

В формировании общественного мнения будут проводиться такие мероприятия, как помещание статьи в газетах о кафе (его достижениях в общественной и благотворительной деятельности); будут распространяться рекламные буклеты и листовки; будут проводиться пресс – конференции.

Расчет бюджета маркетинга.Необходимо подсчитать, сколько в общей сложности необходимо затратить на «продвижение кафе» за первый месяц.

Таблица 4.2.3– Расчет маркетинга за первый месяц

№	Наименование мероприятия	Размер	Количество за один месяц	Расходы по данному мероприятию, бел.руб.	Сумма расходы по данному мероприятию, бел.руб.
1	Печать объявлений «Гомельская правда»	60 кв.см	12 раз	390 000	390 000
2	Разработка дизайна : цветных двусторонних визиток/лён	85х55мм	–	355 000	355 000
	цветных двусторонних листовок (плотность бумаги – 150 г/м2)	А5 (148х210 мм)	–	420 000	420 000
3	Цветная печать в типографии «Первоцвет и К»: визитки	85х55мм	5 комплектов (96 шт. в каждом)	565 500	2 827 500
	листовки	А5 (148х210 мм)	1 комплект (1000 шт.)	739 500	739 500
4	Создание видеоролика	10 сек.	–	3 252 000	3 252 000
5	Прокат видеоролик на телеканале «Нiрэя»	10 сек.	30 раз	115 200	3 456 000
6	Бегущая строка на телеканале «Нiрэя»	10 слово	31 раз	74 400	2 306 400
7	Создание аудиоролика	10 сек.	–	600 000	600 000
8	Прокрутка аудиоролика на радио «Гомель FМ»	10 сек.	15 раз по 2 мин.	90 000	2 700 000
9	Вывеска световая	1 шт.		5 556 052	5 556 000
10	Создание интернет-сайта	–	–	2 710 000	2 710 000
	Ежемесячное обновление интернет-сайта	–	–	1 138 200	1 138 200
ИТОГО:					22994600

Минимальный бюджет на первый месяц проведения маркетинговых мероприятий должен составлять 22994,6 тыс. бел.руб.