2. Установление контактов с потенциальным партнёром.

Для установления контактов с потенциальным партнёром продавец, используя прямые связи, может:

- направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, его количество, качество, цену, условия и срок поставки, условия платежа и др.;

- принять и подтвердить заказ покупателя. Подтверждение заказа – это коммерческий документ, представляющий собой сообщение продавца о принятии условий заказа без оговорок;

- послать покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего договора;

- принять участие в торгах, выставках и ярмарках;

- отправить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки.

В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от покупателя, он может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом:

- направление запросов производителям интересующих его товаров с целью выбора наилучшего предложения;

- направление потенциальному или уже известному продавцу заказа;

- объявление торгов;

- направление потенциальному продавцу коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение.

На практике при выборе контрагента часто основную роль играют связи, рекомендации и т.п. Другой распространённый вариант – случайные разовые сделки, продиктованные изменениями конъюнктуры внутреннего рынка и желанием получить сверхприбыль в максимально короткие сроки [17].

3. Стратегия и тактика переговоров.

Существуют различные способы ведения деловых переговоров: путём почтовой переписки (например, с использованием сети Internet), с помощью телефона и личных переговоров. Решение о способе их ведения зависит от многих факторов и, в частности, от времени, которым располагают стороны.

Стратегия переговоров может быть различной, однако переговоры должны улучшить или, по крайней мере, не ухудшить отношения между партнёрами. Для этого необходимо соблюдать тактику, во-первых, кооперативного поведения, т. е. направленного на максимальную совместную выгоду, во-вторых, не навязывать, не заставлять партнёра сразу же подписать договор, а сделать так, чтобы он сам захотел это сделать, поверил в то, что это его идея. Для этого в процессе переговоров можно использовать:

- неопределённую формулировку соответствующих позиций;

- предложение партнёру нескольких альтернатив;

- выражение готовности принять во внимание любую альтернативу, предлагаемую партнёром.

В частности, в ходе переговоров по продаже могут использоваться следующие методы:

- приведение доводов о выгодности для покупателя предлагаемой сделки;

- альтернативный метод – покупателю делается два предложения и выбор более выгодного – за ним;

- соглашение с некоторыми пожеланиями, предлагаемыми покупателем;

- выражение уверенности в желании покупателя приобрести товар, т. е. продавец говорит о сроках поставки, условиях платежа и других условиях сделки, избегая слов ’’продажа’’, ’’покупка’’;

- вопросительный метод – постановка вопросов таким образом (не отвечая на возражения покупателя), чтобы покупатель своими ответами опровергнул собственные возражения или мнения.

В ходе переговоров необходимо соблюдать неторопливость в принятии решений, быстроту в исполнении, мягкость в манере и твёрдость в преследовании цели.

В результате переговоров должно быть достигнуто подписание договора и/или соглашение о дальнейшем сотрудничестве [19, 20].