Ошибка 7: Всезнайство

Еще хуже неуверенных и неподготовленных ораторов — ораторы напыщенные и надутые, лопающиеся от осознания собственной важности. Они всегда считают себя умнее аудитории, к которой обращаются. Выкиньте из головы заблуждение, что вы знаете больше, чем все остальные вместе взятые. Даже если вы хорошо осведомлены в теме выступления, в отдельных направлениях слушатели могут знать гораздо больше вас. Не считайте аудиторию глупее вас иначе вам отплатят той же монетой. Напыщенность и всезнайство могут сыграть с вами очень злую шутку . Так, однажды всеми нелюбимому лектору по истории философии студент-психолог прилюдно задал каверзный вопрос: как следует относиться к философу Уоллесу? Преподаватель, испугавшись, что его поймают на недостатке эрудиции, долго и убедительно разъяснял затаившей дух аудитории ошибки этого философа, выдуманного студентами накануне лекции.

Ошибка 8: Суетливость

Отвлекаясь от страха перед публикой, начинающий оратор может торопливо ходить от стены к стене туда-сюда, словно маятник, проделывать суетливые манипуляции с предметами (открывать-закрывать крышку кафедры, постоянно вертеть карандаш в руках и т.п.) и делать прочие ненужные движения. В итоге публика начинает следить за его перемещениями и перестает следить за темой выступления. По тому, как движется докладчик, легко понять, насколько он уверен в себе. Постоянное «хождение» во время публичного выступления не случайно. Оно выдает желание неуверенного в себе оратора сбежать. Именно так оно и воспринимается аудиторией. Этим горе-ораторам так и хочется дать совет строго по Архимеду: «Найдите же, наконец, точку опоры!»

Ошибка 9: Монотонность

Ничто не утомляет так, как доклад на интересную тему, читаемый скучным монотонным голосом. Такие публичные выступления сродни китайской пытке капающей водой: вода монотонно капает не темечко истязаемого и постепенно доводит его до сумасшествия. Все слова сливаются в однообразный поток и по тональности речи нельзя понять, где заканчивается одно предложение и начинается другое. Монотонно бубнящие зануды быстро вызывают раздражение и усталость аудитории, слушатели еле сдерживаются, чтобы не начать зевать. Напротив, искусный оратор мастерски владеет своей речью. Чтобы держать публику «в тонусе» он постоянно варьирует громкость и силу своего голоса, придавая ему живости. Когда хочет вызвать напряженность и интерес, он заговорщически затихает и произносит слова чуть медленнее. Говоря громче, он выделяет главное в своем публичном выступлении. Когда нужно, он добавляет голосу значительности и драматизма.

Ошибка 10: Отсутствие пауз

Новички в ораторском ремесле панически боятся пауз, неизбежно возникающих во время публичного выступления. Как правило они спешат заполнить их разной словесной чепухой и словами-паразитами («Ээээ... Значит так... Ээээ... Ну, что еще сказать... Ээээ...»). В результате публика думает: «Ээээ... Ну ничего себе! Когда же он закончит мычать?» Кто-то начинает считать, сколько раз вы скажете «Ээээ.. », кто-то погружается в свои мысли и начинает смотреть в окно не обращая на вас внимания, остальные мучаются и считают минуты до конца лекции.

Билет 29

Самопрезентация – это умение правильно подать себя в обществе, демонстрируя свои достоинства и затеняя недостатки. Что в нее входит? Какие мы можем выделить этапы формирования имиджа. Прежде всего – это то, как человек выглядит. Поэтому, первый канал самопрезентации – это визуальный канал. Затем, как и что он говорит, в том числе и о себе. Второй канал – аудиальный. И, наконец, «канал флюидности», где собеседник подпадает под обаяние вашей личности.

Первый этап. Продажа продукта самому себе Главное правило любой продажи – никогда не продавай то, что не нравится самому. Причем, нравиться – не значит «хочу купить». Очень часто потребности продавцов не совпадают с потребностями покупателей. Важно, чтобы вы знали, какие качества продукта делают его лучшим на рынке. Высокое качество, гарантия, низкая цена, интересные возможности – вот самые популярные отличия для обычных товаров – галстуков, сотовых телефонов, мебели, автомобилей. Но здесь товаром является ваша профессиональная и эмоциональная компетентность, личные качества и свойства характера, гибкость и обучаемость, опыт и интеллект, внешние данные. Выберите, какие качества будут самыми выигрышными. Подчеркните их. Понравьтесь самому себе. Будьте уверены в том, что именно вы наилучшая кандидатура, обладаете самыми нужными навыками, устремлениями и опытом. Не хватает опыта – значит, вы готовы к обучению. Невысокая квалификация – зато вы не просите заоблачных гонораров, готовы набираться опыта в конкретных ситуациях. Все ваши достоинства – актуальные ресурсы, а недостатки – нереализованные ресурсы. Лучше всего такой настрой дается людям с демонстративным типом личности, артистичным, любящим привлекать к себе внимание. Они с удовольствием рассказывают об удавшихся проектах, о своем статусе, амбициозных планах Самый серьезный враг на первом этапе - это стеснение. Смущаясь, человек не становится лучше, напротив, все свойства личности, характера приобретают отрицательный знак, превращаясь в недостатки. Люди вдумчивые, спокойные выглядят молчунами, общительные – чересчур разговорчивыми, лидеры – агрессивными, мягкие и романтичные – зажатыми. Мало демонстрировать уверенность в себе, необходимо чувствовать себя уверенным и только тогда все внутренние качества раскроются в полной мере.

Второй этап. Построение доверия Доверие – главное в человеческих взаимоотношениях. Человек не вызывает доверия? В такой ситуации понравившаяся девушка отказывает в свидании, деловые партнеры не решаются продлить контракт, избиратели поддержат на выборах другого кандидата. Для того, чтобы люди поверили, необходимо обладать харизмой.

Третий этап. Выяснение предпочтений Без аудитории нет презентации, как без клиента не может быть продажи. Как стать нужным, заинтересовать своей персоной? Необходимо определиться с аудиторией. Кто она? Любимая девушка, представители компании-клиента, приглашенные на конференцию специалисты, электорат или родители жениха на смотринах? Для каждой самопрезентации существует своя аудитория..

Четвертый этап. Предложение Вы достаточно уверены в себе. у аудитории вызываете доверие. Хорошо осознаете ее проблемы, цели, потребности. Главное на этом этапе презентации – ориентация на общее дело. Преподнесите себя как персону, способную решить проблему, реализовать потребность собеседника, помощника в достижении цели. Говорите не о своих качествах, а о пользе, какую они принесут в общем деле. Не о том, сколько лет вы проработали на прошлом месте, а какие успешные проекты завершили.

Пятый этап. Работа с возражениями Хорошо, если аудитории очевидны ваши аргументы, ясен ход ваших мыслей. Гораздо чаще бывает ситуация, когда собеседники не совсем понимают или принимают вашу точку зрения. Появляются первые вопросы, сомнения, возражения. Опытные продавцы говорят, что именно здесь-то и начинаются «настоящие» продажи.

2. Обстановка и атмосфера места, которое вы выбираете для переговоров, может задать тон беседе и показать, в каком направлении вы хотите ее продвигать. Если вы чувствуете себя некомфортно в кабинете начальника из-за расположения мебели, по возможности предложите встретиться в малом конференц-зале или в кафетерии. Если вы хотите побеседовать с коллегой в духе сотрудничества, не стоит садиться на противоположных концах длинного стола. Лучше встретиться в более неофициальной обстановке - в комнате отдыха на работе, за чашкой кофе, или бок о бок, изучая разложенные на столе документы. Для переговоров с участием более двух сторон подойдет круглый стол или конференц-зал, где расположение мебели не намекает на иерархический порядок (и тем более не навязывает его). Старайтесь не вставать лицом к комнате - это создает ощущение, что вы говорите окружающим, что им делать. Избегайте слишком больших пространств. Люди обычно лучше чувствуют контакт друг с другом на коротком расстоянии. Приглашение на обед, матч или благотворительное мероприятие может создать дружелюбную атмосферу, помогающую заключать союзы и делиться информацией.

Для переговоров у себя дома устраните все возможные помехи. Выключите телевизор, займите чем-нибудь детей. Конечно, мы знаем: если у вас дома творится то же, что и у нас, это всего лишь мечты. Но постарайтесь сократить до минимума любые помехи.