11.3. Условия работы посредников на рынках

Продавцы (экспортеры) и посредники на конкретных рынках обладают по отношению друг к другу различными правами и обя­занностями.Неисключительное право продажи. Соглашения экспорте­ров с посредниками могут предоставлять последним право в тече­ние установленного времени на оговоренной территории опреде­ленную номенклатуру товаров и получать от продавцов установ­ленное вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает право экспортера самостоятельно или через посредников продавать на той же территории такие же товары без выплаты посреднику с не­исключительным правом продажи вознаграждения или компен­сации. Эти соглашения не создают посредникам стабильного по­ложения на рынках, что удерживает их от авансирования сущес­твенных средств в создание сбытовой сети.

Экспортер при таком соглашении не может вполне рассчиты­вать на активную работу посредника. Поэтому соглашения о не­исключительном праве продажи подписываются обычно с нес­колькими посредниками при выходе экспортеров на новые рынки с тем, чтобы сравнить их способности к активной работе и выб­рать наиболее перспективного партнера.

Исключительное (монопольное) право продажи. Соглаше­ние об исключительном праве продажи лишает экспортера воз­можности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через посредников товары, аналогичные перечисленным в соглашении. Такой тип соглашения дает посреднику уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к авансирова­нию капитала в создание и функционирование сбытовой сети. Ве­личина получаемой посредником прибыли прямо зависит от его активности на рынке.

Соглашения могут предусматривать ответственность экспор­теров за нарушение исключительного права продажи, в том числе выплаты монопольным посредникам вознаграждений, штрафов и возмещение убытков. Поэтому экспортеры обычно оговаривают в таких соглашениях исключения. Наиболее часто применяются следующие исключения:

• экспортер не выплачивает посреднику вознаграждение за поставку товаров по контрактам, подписанным до вступления в силу соглашения;

• экспортер имеет право самостоятельно, без последующей выплаты вознаграждения, продавать товары напрямую прави­тельственным организациям, а также сбывать запасные части к машинам и оборудованию, проданным по контрактам, заключен­ным до вступления в силу соглашения;

• экспортер имеет право продавать товар без выплаты посред­нику вознаграждения если этот товар является комплектующей частью другой поставки.

Часто экспортеры включают множество дополнительных ис­ключений, но, как показывает практика, они редко реализуются, а соглашение не создает должной заинтересованности посредника в развитии сбытовой сети.

Соглашения об исключительном праве продажи представляют для экспортеров определенную опасность с точки зрения возмож­ности блокировки рынка. Если монопольный посредник окажет­ся незаинтересованным в сбыте товаров из-за их низкой конку­рентоспособности, недостаточной величины вознаграждения или по другим причинам, не исключая с его стороны недобросовес­тных действий, рынок окажется практически закрытым для эк­спортера до конца срока соглашения или экспортер будет вынуж­ден выплачивать монопольному посреднику вознаграждение, что может сделать экспорт нецелесообразным из-за снижения его эко­номической эффективности.

Чтобы избежать такой опасности, экспортеры включают в сог­лашения обязательства посредников продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров. Например, в соглашение может быть включено обязательство посредника реализовать или содействовать продаже на рынке в первый год работы товаров на сумму 100 ООО долларов, во второй и последующие годы — на сумму не менее 300 ООО долларов ежегодно. Одновременно в сог­лашении оговаривается право экспортера при невыполнении пос­редником контрольных объемов продаж аннулировать это согла­шение или перевести его на другие условия работы, например, на условия неисключительного права продажи. Включать такие ус­ловия в соглашения необходимо с осторожностью, поскольку за­вышенный объем обязательств может вызвать ответную реакцию посредника, которая выразится в требованиях снизить экспор­тные цены, увеличить размер вознаграждения, что повлечет сни­жение эффективности экспортных операций.

Во избежание переориентирования монопольного посредника на работу с конкурентами экспортера в соглашение может быть включено обязательство посредника не представлять на договор­ной территории других поставщиков аналогичные товары. Одна­ко нередки случаи, когда экспортеры заинтересованы в том, что­бы посредник работал также с модификациями аналогичных то­варов конкурентов.

Посредник с преимущественным правом продажи, или с «правом первой руки». В соответствии с соглашением о преиму­щественном праве продажи экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику, и только после его отказа он полу­чает право продать этот товар на договорной территорий самосто­ятельно или через посредников без выплаты вознаграждения пос­реднику с преимущественным правом продажи.

В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по кото­рым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров. Это могут быть неудовлетворительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены и условия платежа. Обычно пос­редники настаивают на включении в такие соглашения обяза­тельства экспортеров не продавать на договорной территории то­вары на более благоприятных коммерческих условиях, чем те, которые были им предложены. Следует обратить внимание эк­спортеров на необходимость получения от посредников с преиму­щественным правом продажи отказа в письменной форме, чтобы избежать впоследствии возможных претензий.

Соглашение о преимущественном праве продажи в меньшей степени, чем соглашение о монопольном праве, заинтересовывает посредника в работе, но снимает для экспортеров опасность бло­кировки рынка. Такие соглашения подписываются чаще всего также при первом выходе на новые рынки, когда необходимо про­верить работоспособность неизвестных партнеров. Соглашения об исключительном праве продажи могут предусматривать условие перевода монопольного посредника в положение посредника «с правом первой руки» при невыполнении им обязательств по кон­трольным объемам продаж.

В практике международной торговли с посредниками, в но­менклатуру которых входят различные виды товаров, подписыва­ются соглашения, предусматривающие по одним товарам неис­ключительное право продажи, по другим — монопольное, по третьим — преимущественное право.

Все изложенные положения полностью относятся и к отноше­ниям между принципалами и агентами.

11.4 Организация сбыта

Посредники, комиссионеры и сбытовики создают или исполь­зуют три вида сбытовых сетей:

1. собственную сбытовую сеть, которая состоит из сбытовых отделов головного посредника, в большинстве случаев импортера, и его отделений, обычно расположенных в центрах экономичес­ких регионов страны;

2. независимую сбытовую сеть (для агентов — субагентскую сеть), состоящую из дочерних компаний с участием капиталов ос­новных посредников (агентов) и независимых сбытовых фирм, за­нимающихся оптовой и розничной торговлей. В их число могут входить дистрибьюторы по регионам, конечные продавцы (диле­ры и субдилеры), специализированные магазины и универмаги;

3. смешанные сети, состоящие из собственных сбытовых отде­лов и независимых сбытовых фирм. В современной международной торговле смешанные сети получили наибольшее распространение.

Посредники обычно реализуют товары или содействуют их ре­ализации на рынке следующими основными методами:

• путем заключения контрактов с непосредственными потре­бителями;

• через сбытовую сеть в рамках соглашений на условиях дого­воров комиссии, консигнации и купли-продажи;

• без заключения соглашений через оптовые торговые фир­мы, специализированные и универсальные магазины.

Путем заключения прямых контрактов с потребителями обыч­но реализуются крупные партии сырьевых товаров и промышлен­ное оборудование. В некоторых странах автомобили, тракторы, сельскохозяйственные и другие машины также реализуются не­посредственно посредниками и их собственной сбытовой сетью.

Через независимую сбытовую сеть преимущественно реализу­ются машинотехнические товары длительного пользования, авто­мобили, тракторы, сельскохозяйственные машины, а также това­ры массового спроса.

Через оптовые торговые фирмы, дилеров и магазины сбыва­ются главным образом товары массового спроса.

С посредниками, входящими в сбытовую сеть, независимо от того, являются ли они дочерними фирмами головного посредника или нет, обычно заключаются соглашения, в особенности, если им поручается вести предпродажный сервис, доработку, техни­ческое обслуживание и оказывать другие услуги потребителям. Коммерческие отношения со сбытовыми посредниками могут строиться на принципах договоров поручения, комиссии, консиг­нации и купли-продажи.

Посредники и их сбытовая сеть заинтересованы в повышении конкурентоспособности товаров с целью максимального ускоре­ния их реализации, от которого, в конечном итоге, зависит эф­фективность их работы и получаемая прибыль. Одним из глав­ных способов повышения конкурентоспособности товара являет­ся его продажа в кредит. Однако кредит не только замедляет обо­рот торгового капитала, но и создает проблемы гарантий плате­жей. При сбыте в кредит сырья, оборудования и машин промыш­ленным предприятиям имеется возможность получить от них в качестве обеспечения платежей банковские гарантии и авалиро- ванные банками тратты. От оптовых фирм, универмагов и круп­ных дилеров также можно получить финансовые гарантии и ра­ботать с ними на условиях консигнации. Наиболее остро пробле­ма гарантии кредита встает при продаже товара отдельным ли­цам, маломощным в финансовом отношении товариществам, коо­перативам и организованным в такой форме магазинам и диле­рам. В качестве обеспечения в таких случаях применяются зак­ладные на недвижимость, векселя, поручительства других лиц и организаций

.В последние годы в связи с обострением проблемы сбыта и не­устойчивым финансовым положением потребителей получили распространение контракты с сохранением за продавцом права собственности на товар до уплаты покупателем его полной цены. Такие контракты содержат право продавца в случае задержки в погашении покупателем кредита не обращаясь в суд или арбит­раж, изъять товар у покупателя без возврата ему всей или части уже выплаченной за товар суммы. В зависимости от норм дей­ствующего права эти контракты подлежат регистрации у нотари­усов, в муниципалитетах или в других организациях. Они доста­точно эффективны при реализации товаров длительного пользо­вания (автомобилей, мотоциклов, тракторов, холодильников, те­левизоров, но неприемлемы для невозвратных товаров (инстру­мент, потребительские товары).

11.5. Вознаграждение посредников

Посредники несут весьма существенные издержки, особенно когда соглашения предусматривают значительный объем обяза­тельств посредников по исследованию рынка, рекламе, созданию сбытовой сети и сети технического обслуживания.

К основным издержкам обращения посредников и их соб­ственной сбытовой сети относятся:

• заработная плата административно-хозяйственного персо­нала с учетом всех отчислений на социальные нужды, а также за­работная плата рабочих, осуществляющих предпродажный сер­вис, не являющийся производственным процессом;

• расходы на почту, связь, канцелярские товары;

• амортизационные отчисления на здания, сооружения, кан­целярское оборудование, машины;

• расходы на содержание зданий и сооружений;

• таможенные и транспортно-экспедиторские расходы;

• расходы на выплату вознаграждения субагентской сети;

• налоги и сборы.

Поскольку в результате деятельности посредника не создается никакой дополнительной стоимости, то все его расходы могут покрываться только из вознаграждения, выплачиваемого продав­цами или покупателями. Более того, посредник должен не только возвратить капитал, вложенный в свою деятельность, но и полу­чить прибыль на этот капитал в размере не ниже средней нормы прибыли в стране сбыта.

Соглашения могут содержать обязательства посредников осу­ществлять предпродажную доработку товаров, монтаж, пуск ма- шинотехнической продукции в эксплуатацию и ее техническое обслуживание. Все эти виды деятельности, как и транспортиров­ка товаров, являются производственными процессами в сфере об­ращения, в результате которых создается дополнительная стой- мость, влияющая на цену реализации товаров. Однако вновь соз­данная стоимость под воздействием конкуренции может быть ре­ализована в ценах товаров, если ее величина соответствует общест­венно необходимым затратам труда на доработку товаров, т.е. объем предпродажной доработки и производственные издержки посредника должны быть не выше, чем у посредников конкури­рующих фирм. Это же относится и к гарантийному обслужива­нию машинотехнических товаров.

Если товар, поставляемый экспортерами, по техническому уровню и качеству хуже аналогичной продукции конкурирую­щих фирм, то затраты на его предпродажную доработку будут вы­ше, чем у конкурентов, и это превышение не компенсируется в цене реализации товара на рынке. Поэтому единственным источ­ником покрытия таких дополнительных затрат может быть уве­личение суммы вознаграждения на счет снижения эффективнос­ти экспортной операции.

Способы вознаграждения. Во внутренней и международной торговле практикуются несколько способов начисления и выпла­ты вознаграждения посредникам.

1. Большое распространение получили соглашения, по кото­рым посредники оставляют себе разницу между ценами реализа­ции товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Этот способ чаще всего применяется при сбыте товаров на условиях догово­ров консигнации и купли-продажи. Вознаграждение в виде раз­ницы цен в определенной степени стимулирует посредника в расширении объемов сбыта, но не создает у него заинтересован­ности в увеличении экспортных цен, т.е. в повышении эффек­тивности экспортных операций. Применение этого способа воз­награждения предполагает достаточно хорошее знание экспорте­ром цен реализации на экспортируемые товары для определения необходимой разницы цен, покрывающей издержки посредника и обеспечивающей получение им оптимальной прибыли. Более того, применяя эту форму вознаграждения, экспортер должен быть уверен, что он сможет контролировать изменение цен реа­лизации на рынке с тем, чтобы корректировкой экспортных цен поддерживать оптимальную величину вознаграждения. Экспор­теры не всегда располагают данными об уровнях цен реализа­ции, что позволяет посредникам добиваться снижения экспор­тных цен и получать необоснованно высокие прибыли. Для кон­троля положения на рынке сбыта следует стремиться включать в условия соглашений обязательства посредников, периодически направлять экспортерам отчеты о реализации товаров с прило­жением копий фактур покупателей.

2. Другим широко распространенным способом установления вознаграждения является начисление в пользу посредника согла-

ИМ. Вознаграждение посредников

сованных процентов с экспортных (фактурных) цен. Такое начис­ление вознаграждений стимулирует посредников в расширении объемов сбыта товаров и в повышении цен, что создает предпо­сылки роста эффективности экспортных операций. Для опера­ций, осуществляемых на условиях консигнации и купли-прода- жи, это стимулирование действует в случае, если посредники реа­лизуют товары на рынке по ценам, близким к экспортным, и эк­спортеры имеют возможность контролировать их уровень. Конеч­но, нельзя требовать от посредников реализации товаров по це­нам, равным экспортным, так как подобное условие сдерживало бы инициативу, не позволяло бы им оперативно реагировать на изменяющуюся конъюнктуру рынка.

4. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов и раз­ницы цен имеет достаточно широкое распространение в практике международной торговли. Если экспортеры имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализа­ции товаров на рынке, то смешанная форма вознаграждения отве­чает их коммерческим интересам.

5. Вознаграждение может устанавливаться в твердой, заранее согласованной сумме. Эта форма вознаграждения обычно приме­няется при выполнении посредником по поручению экспортера отдельных услуг. Такими услугами могут быть: целевые исследо­вания рынков по новым товарам, рекламные мероприятия, полу­чение специальных юридических консультаций и т.д.

6. В последние годы в отношениях между экспортерами и пос­редниками все шире практикуются расчеты вознаграждений по системе «кост плас». Эта система заключается в том, что посред­ник, выполняющий определенные обязательства, входящие в сог­лашение или по отдельным поручениям продавца, представляет ему документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, образующие прибыль посредника. Такой способ при­меняется тогда, когда заранее при подписании соглашения или при отдельных поручениях невозможно с достаточной точностью определить предстоящие затраты посредника.

7. 201

   В отношениях с посредниками практикуется также выпла­та дополнительных поощрительных вознаграждений за выполне­ние ими своих обязательств. Опыт международной торговли по­казывает, что посредники не всегда в равной степени заинтересо­ваны в регулярном проведении профилактических осмотров и ре­монтов машин и оборудования в объеме своих обязательств по техническому обслуживанию, поэтому продавцы нередко приме­няют дополнительные поощрительные выплаты вознаграждения. Основанием служат согласованные документы, подтверждающие факт проведения работ по обслуживанию.

В международной торговле применяются два способа выплаты вознаграждения: путем удержания посредником причитающихся сумм из платежей экспортерам за поставленные товары или об­ратным переводом продавцом вознаграждения из полученных от посредника платежей за поставленные товары. Второй способ в отношениях с иностранными посредниками предпочтительнее, так как позволяет организациям-экспортерам осуществлять ак­тивный контроль и регулирование выплат в зависимости от вы­полнения посредниками своих обязательств.

Контрольные вопросы

1. Каковы факторы, определяющие целесообразность использования пос­редников?

2. Дайте характеристику понятий «посредник», «посредническая фир­ма», «посредническая операция».

3. Каковы основные признаки классификации торгово-посреднических операций и фирм?

4. Охарактеризуйте условия работы посредников на рынках.

Каковы способы определения вознаграждения посредников

?Глава 12. ТРАНСПОРТНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ