10.6. Безлицензионные формы передачи технологай: инжиниринг и консалтинг

В современных условиях существенно возросла роль безли­цензионных форм передачи технологий. К ним относятся:

• продажа технологий в материализованном виде (поставка обо­рудования и материалов). Обычно контракты по экспорту и импор­ту станков, агрегатов, автоматического и электронного оборудова­ния, технологических линий включают раздел по передаче техноло­гии: монтаж, наладка. Нередко стоимость поставляемых техноло­гий даже превышает стоимость поставляемого оборудования;

• предоставление инжиниринговых и консалтинговых услуг;

• создание совместных предприятий;

• передача оборудования в аренду на различные сроки.

Роль инжиниринговых, консалтинговых услуг как объектов

международной торговли существенно возросла в современных условиях.

Инжиниринг — это обособившийся в самостоятельную сферу деятельности комплекс услуг коммерческого характера по подго­товке и обеспечению процесса производства и реализации продук­ции, обслуживанию строительства и эксплуатации промышленных, сельскохозяйственных, инфраструктурных и других объектов

.В случае оказания услуг в сфере управления и организации производства такого рода услуги принято называть консульта­ционными (консалтинг).

В коммерческой деятельности инжиниринг и консалтинг тесно связаны между собой, поэтому их чаще называют консультацион­но-инжиниринговым обеспечением. Роль этих услуг особенно воз­росла в современных условиях, что вызвано высокой фондоемкос­тью производства и необходимостью эффективного использования производственного потенциала фирм. С повышением спроса на вы­сококвалифицированных специалистов, способных «заставить» эф­фективно работать сложную технику, увеличился спрос на «челове­ческий капитал», иными словами, возникла необходимость в ис­пользовании услуг специализированных инженерно-консультаци­онных фирм. Подобно аудиторам в области учета, инженерные ра- ботники-консультанты, независимые от администрации, способны объективно оценить ситуацию и выработать практические советы, направленные на повышение эффективности использования ресур­сов, в том числе и в области управления производством.

Инжиниринговую деятельность можно разделить на про- ектно-консультационную, подрядную, управленческую и иссле­довательскую .

Проектно-консультационная деятельность заключается в выполнении заказов на технико-экономические исследования и обоснование целесообразности развития новых производств, соо­ружения или реконструкции промышленных объектов. В рамках этого направления инжиниринговые компании выполняют зака­зы на разработку проектов; готовят технические условия между­народных торгов на закупки комплектного оборудования и соору­жение объектов; консультируют заказчиков при выборе постав­щиков; представляют интересы заказчиков в процессе выполне­ния контрактных обязательств; осуществляют текущий контроль работ и приемку готовых объектов.

Подрядная деятельность инжиниринговых фирм выражается в том, что они принимают на себя роль генеральных поставщиков и генеральных подрядчиков при поставках комплектного обору­дования и при сооружении объектов. Инжиниринговые фирмы, не являясь ни производителями оборудования и материалов, ни исполнителями строительных и монтажных работ, от своего име­ни подписывают с заказчиками контракты на сооружение про­мышленных объектов. В рамках обязательств по таким контрак­там инжиниринговые фирмы разрабатывают проекты с примене­нием самых современных технологических процессов, предусмат­ривают использование новейших материалов и наиболее передо­вого оборудования. Выполняя роль генеральных поставщиков, инжиниринговые компании заключают контракты с субпостав­щиками оборудования и материалов. Как генеральные подрядчи­ки, они привлекают к выполнению работ строительные и монтаж­ные субподрядные фирмы, оставаясь полностью ответственными за выполнение всех обязательств по контрактам с заказчиками.

Крупные инжиниринговые компании принимают на себя не только выполнение контрактных обязательств, но и финансиро­вание поставок и работ за счет собственных или привлеченных за­емных средств, т.е. выступают кредиторами заказчиков.

В последние годы крупные инжиниринговые компании стали выступать лидерами консорциумов, объединяющих на основе со­лидарной ответственности поставщиков оборудования и произво­дителей работ. В этих случаях инжиниринговые компании при­нимают на себя разработку общих проектов и организацию рабо­ты консорциумов. Члены консорциумов под свою ответственность могут привлекать к поставкам и исполнению работ других суб­поставщиков и субподрядчиков.

Управленческая деятельность инжиниринговых фирм заклю­чается в предоставлении услуг по организации производственной структуры и административного управления предприятием на ба­зе передового мирового опыта в данной сфере производства. В нее входят разработка принципов планирования производства про­дукции на базе маркетинговых исследований рынков, оптимиза­ция структуры управления, организация статистического учета и отчетности.

В последние годы значительно вырос спрос на инжиниринго­вые услуги, связанные с обеспечением и контролем качества про­дукции.

Инженерно-исследовательская деятельность. Здесь речь идет о разработке технологических процессов и материалов, решении про­блем, связанных с коммерческим освоением технических новшеств.

Первые два вида инжиниринговых услуг можно характеризо­вать как услуги, связанные с подготовкой производственного про­цесса (технико-экономическое обоснование, исследование рынка, проектные и послепроектные работы, включая строительные, специальные услуги, обусловленные конкретными проблемами).

Вторые два вида услуг связаны с оптимизацией процессов эк­сплуатации, управления предприятием, реализацией его про­дукции.

Инжиниринговые услуги оказываются специализированными фирмами, которые в зависимости от характера оказываемых ус­луг можно разделить на следующие группы:

• инженерно-консультативные;

• инженерно-строительные;

• консультационные по управлению и организации;

• инженерно-исследовательские.

Зарубежные инженерно-консультационные фирмы, как пра­вило, не располагают собственной производственной базой. Их цель — оказание инжиниринговых услуг в области проектирова­ния без процесса строительства объектов и последующей постав­ки оборудования.

Инженерно-строительные фирмы выполняют весь комплекс услуг, связанных с проектированием, строительством, поставкой и монтажом оборудования, т.е. выполняют услуги «под ключ» или «под готовую продукцию».

Консультационные фирмы по вопросам управления и органи­зации оказывают услуги по проблемам управления производством и отдельными его подразделениями: подготовка производства, сбыт, финансовый менеджмент, управление персоналом, марке­тинг. Фирмы данного направления получили название консалтин­говых, спрос на их услуги постоянно возрастает в связи с обостре­нием конкуренции на национальных и международных рынках.

Инженерно-исследовательские фирмы в основном специали­зируются на решении проблем, связанных с техническим совер­шенствованием производственных процессов, созданием и внед­рением современных технологий.

Необходимо отметить, что инжиниринговые услуги предлагают­ся фирмами вместе с другими формами передачи технологий, в час­тности, ноу-хау. Более того, услуги типа «инжиниринг» являются одной из возможных форм передачи ноу-хау при выполнении кон­кретных работ в соответствии с заключенным контрактом.

Структура инжиниринговых фирм весьма разнообразна. На­ряду с гигантами, насчитывающими несколько тысяч высококва­лифицированных работников, основную массу составляют сред­ние фирмы (от нескольких десятков до нескольких сотен специа­листов) и мелкие компании с численностью один-два десятка ра­ботников.

Одной из наиболее сложных коммерческих задач является опре­деление оптимальной стоимости инжиниринговых услуг. Правиль­но решить эту проблему можно путем привлечения с мирового рын­ка конкурентных материалов, учитывающих соотношение спроса и предложения на технические услуги и их качественный уровень. Однако индивидуализация характера и содержание услуг часто не позволяют найти аналоги для использования в качестве конкурен­тных материалов. В таких случаях прибегают к косвенным мето­дам, используя стоимостные отношения подобного рода услуг к дру­гим величинам. Так, например, стоимость разработки двухстадий- ного проекта гидроэлектростанции зависит от вида плотины, числа и мощности агрегатов и колеблется от 5 до 15 от общей стоимости сооружения объекта. Услуги инжиниринговой компании, выполня­ющей функции генерального поставщика и генерального подрядчи­ка, в зависимости от характера объекта могут изменяться от 5 до 20 % общих затрат на его сооружение.

Для определения оптимальных цен заказчики изучают конъюнктуру рынка, направляя аналогичные запросы сразу нес­кольким инжиниринговым компаниям или объявляя междуна­родные торги на комплекс требуемых услуг. В тех случаях, когда инжиниринговым компаниям не удается найти ни прямых, ни косвенных конкурентных материалов, они определяют базу цены путем расчетов с использованием ставок заработной платы на ус­луги специалистов различной квалификации, которые достаточ­но широко публикуются в специализированных экономических изданиях. В расчетах учитывается планируемое количество спе­циалистов, которые будут участвовать в выполнении работ, их квалификация и занятость по времени. Стоимость труда специа­листов увеличивается на другие материальные затраты, связан­ные с предоставлением услуг, и на планируемую величину при­были на капитал, вкладываемый в эту операцию инжиниринго­вой фирмой. Цена предложения основывается на рассчитанной базе, которая увеличивается или снижается в зависимости от ожидаемого спроса и предложения на данный вид услуг.

Рассчитывается база цен предложений на инжиниринговые услуги на основе калькуляции их себестоимости. При этом целе­сообразно учитывать следующие рекомендации:

• расчет цены на инжиниринговые услуги должен произво­диться с учетом ставок заработной платы и других расценок, дей­ствующих в странах возможных конкурентов;

• в расчет должны вноситься поправки, учитывающие разни­цу в производительности труда специалистов, работающих в оте­чественных и иностранных фирмах;

• в расчетах не следует применять ставки возмещения на оп­лату специалистов, зафиксированные в ряде соглашений об ока­зании экономического и технического содействия, поскольку они обычно носят льготный характер и их величина значительно от­личается от мирового уровня;

в случаях, когда заказы на инжиниринговые услуги разме­щаются без торгов, т.е. заключению контрактов будут предшес­твовать коммерческие переговоры, в цены предложений следует включать большой резерв на уторговывание в размере до 50 % ба­зовой цены. Это делается потому, что расчеты цен на услуги, вы­полняемые всеми конкурентами, носят в большей степени ориен­тировочный характер, чем расчет цен на другие товары. Обычная цена инжиниринговых услуг при оказании заказчику полного комплекса услуг при строительстве объекта «под ключ» составля­ет 5—10 % общей стоимости проекта. В ситуации, когда речь идет не о стандартном, а об оригинальном проекте, ставка может возрасти в два раза и более.Экспортеры консультационных услуг обычно стремятся огра­ничить свою ответственность за их качество в случаях, если окон­чательное решение — принимать или не принимать рекоменда­ции консультантов — остается за заказчиком. Такие ситуации часто возникают, например, при предоставлении услуг на шеф- монтажные работы. Единственной гарантией в этих случаях яв­ляется авторитет поставщика инжиниринговых услуг, его компе­тентность и известность на мировом рынке.

Качество услуг по проектированию, исполнению роли гене­ральных подрядчиков оценивается по гарантированным характе­ристикам оборудования или объекта в целом, за несоответствие этим характеристикам инжиниринговая фирма несет установлен­ную в контракте юридическую ответственность.

Контрольные вопросы

1. В чем состоит содержание понятия «рынок технологий»?

2. Что относится к объектам интеллектуальной собственности?

3. Назовите охранные документы на объекты интеллектуальной соб­ственности.

4. Какие вы знаете способы передачи технологий?

5. В чем состоит содержание лицензионного соглашения?

6. Каковы особенности лицензионного договора?

7. Какие вы знаете виды лицензионных платежей?

Что такое инжиниринг и консалтинг?Глава 11. ОРГАНИЗАЦИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВО ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ