7.5. Коммерческие предложения и запросы

Один из завершающих этапов подготовки внешнеэкономичес­ких сделок — установление контактов с потенциальными зару­бежными партнерами с помощью оферты, запросов и заказов.

После того, как субъект внешнеэкономической деятельности выбрал потенциальный круг партнеров, он приступает к установ­лению с ними деловых контактов. Для этого в адрес потенциаль­ных партнеров направляются каталоги, проспекты, проводится рекламная кампания. Однако наибольшее значение имеют спосо­бы установления контактов на основе прямых связей. Здесь мож­но выбрать следующие варианты:

• направить предложение непосредственно одному или нес­кольким возможным иностранным покупателям;

• принять и подтвердить заказ покупателя;

• направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта;

• принять участие в торгово-промышленных выставках и яр­марках, как международных, так и национальных;

• направить контракт уже известному покупателю как ре­зультат согласования условий контракта по телефону, телетайпу или телексу или на основе предшествующих договоренностей.

Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, он заявляет о желании заключить договор купли-продажи на оп­ределенных условиях, рассылая инициативные предложения, на­зываемые в международной коммерческой практике офертами. Под офертой понимается предложение продавца, направленное потенциальному покупателю, о продаже партии товара на опреде­ленных продавцом условиях.

Она может быть сделана в следующих формах:

• деловые письма или комплект документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки;

• типовая оферта с указанием обычных условий продажи про­давца;

• проект контракта, подписанного экспортером и содержаще­го все основные условия сделки;

• телексное или телеграфное сообщение;

• в определенных обстоятельствах устно при личных встречах или по телефону с последующим подтверждением в письменной форме одним из вышеперечисленных способов.

Текст оферты должен быть предельно кратким, но вместе с тем четким и ясным. Он должен исключать возможность различ­ного толкования, появления новых встречных запросов из-за не­ясно составленного первичного документа — все это ведет к поте­ре времени, замедлению внешнеторговой работы и, следователь­но, снижению ее рентабельности. В связи с этим нужно аргумен­тировать доводы в сопроводительном письме к оферте.

Оферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно уста­навливаются количество и цена либо предусматривается порядок их установления, считается определенной. В ней обязательно дол­жно быть выражено намерение оферента быть связанным услови­ями оферты в случае ее акцепта покупателем.

Условия, которые обычно указываются в оферте: наименова­ние товара, его количественные и качественные характеристики, базисные условия и сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок сдачи-приемки товара, санкции, усло­вия арбитража, юридический адрес и подписи. Однако оферта не всегда должна содержать все перечисленные условия. В тех слу­чаях, между сторонами ранее уже был заключен договор или ког­да стороны применяют типовые условия поставок, оферта может содержать лишь индивидуальные условия данной сделки (пред­мет сделки, количество, качество, цена, срок поставки), а в отно­шении остальных условий делается ссылка на предыдущий кон­тракт или типовые условия.

Оферта может быть направлена экспортером возможным по­купателям по собственной инициативе и в ответ на запрос покупа­теля.Во втором случае оферент связан условиями запроса, и потому действия его ограничены. Задача экспортера при этом заключает­ся в том, чтобы в кратчайший срок направить оферту покупателю и чтобы она наилучшим образом отвечала условиям его запроса.

Когда инициатива исходит от экспортера, ему приходится са­мостоятельно решать ряд вопросов. Прежде всего, он определяет вид оферты — твердая или свободная.

Твердая оферта посылается только одному возможному поку­пателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он подтверждает это письменно, и пос­ле получения продавцом подтверждения покупателя наступает момент вступления сторон в договорные обязательства. Неполу­чение ответа равносильно отказу покупателя от сделки, что осво­бождает продавца от сделанного им предложения.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими усло­виями оферты, он посылает продавцу контроферту и процедура повторяется (или отказ, или подтверждение).

Существенными условиями оферты являются: цена, количес­тво, качество, место и срок поставки, объем ответственности сто­рон, порядок разрешения споров.

Свободная оферта делается на одну и ту же партию товара нескольким покупателям. Она не устанавливает срока ответа и не связывает оферента с ним. Согласие покупателя с условиями сво­бодной оферты подтверждается твердой контрофертой.

После подтверждения продавцом (акцепта) твердой контро­ферты покупателя сделка считается заключенной.

Продавец акцептирует контроферту покупателя, которую по­лучил раньше или которого предпочел. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, если продавец зак­лючит сделку не с ним, а с другим контрагентом.

Свободными офертами экспортеры пользуются в основном для предварительного ознакомления с не известным для них рынком или при выходе на рынок с новым товаром, по которому у них еще нет конкурентов.

Особого внимания заслуживает оформление предложений. В частности, если контрагент не знаком с экспортером, то оферта должна носить как деловой, так и рекламный характер. В этом случае допускается включение в текст оферты краткой информа­ции о деятельности оферента. Следует уделить внимание и внеш­нему оформлению предложения (сорт бумаги, фирменный бланк, современные печатающие средства). В деловом мире по всем этим показателям судят о репутации и солидности фирмы.

Пока договор не заключен, предложение может быть отозвано продавцом, если сообщение об отзыве будет получено покупателем до отправления им акцепта, т.е. своего письменного согласия с ус­ловиями оферты. Исключение предусматривается в двух случаях:

• если в предложении указано, что оно является безотзыв­ным, с установлением определенного срока для акцепта или дру­гим образом;

• если для адресата (покупателя) предпочтительнее рассмат­ривать предложение как безотзывное и действовать соответствую­щим образом.

Акцепт покупателя, отправленный с опозданием, сохраняет силу, если оферент без промедления известит об этом адресата.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупа­теля, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложе­ние принято называть запросом. Цель запроса — получить от эк­спортеров конкурентные предложения, из которых в результате анализа выбирается лучшее. Для этого запросы обычно посылают не одной, а нескольким фирмам различных стран, конкурирую­щим между собой. Делается это для того, чтобы покупатель имел свободу действий в ходе последующих переговоров с экспортером, если оферта последнего будет представлять для него интерес.

Однако вопрос цены слишком важен для импортера, чтобы он мог оставить его решение полностью на усмотрение оферента. По­этому, как правило, импортер выражает в запросе пожелание, чтобы в оферте продавца было указано, на какой базе и в какой валюте будет предложена цена товара.

В запросе также указывают, сколько времени покупатель бу­дет ждать оферту. Такой срок не должен быть больше времени, необходимого для ее составления и пересылки. Это важно, во-пер­вых, потому что в случае непоступления оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать. Во-вторых, если экспортная фирма заинтересована в поставке запрашиваемого товара, но по ка­ким-то причинам не может прислать оферту к назначенной дате, она попросит отсрочку. Это будет свидетельствовать о заинтересо­ванности экспортера в предлагаемой сделке, что может быть ис­пользовано покупателем в последующих переговорах.

В целом запросы более лаконичны, чем оферты, и к их офор­млению не предъявляются столь жесткие требования. Иногда, осо­бенно при поставке машин и оборудования, импортер запрашива­ет, какие дополнительные услуги будут оказаны ему экспортером, и указывает наиболее приемлемые для него условия платежа.

Импортеры обычно запрашивают предложения на количество товара меньшее, чем подлежит закупке. Это делается для того, чтобы при уторговывании цен получить дополнительную скидку с цены на увеличение объема заказа.

В запросах нежелательно употреблять такие формулировки, как «просим срочно дать предложение» либо «срочная поставка», поскольку их применение провоцирует завышение цены предло­жений и колеблющееся поведение контрагента на переговорах.

Покупатель может обращаться к продавцу не только с запро­сом, но и с определенным заказом — документом, в котором по­купатель подробно излагает все необходимые условия для изго­товления или подготовки заказываемого товара, а также все су­щественные элементы, необходимые для заключения внешнетор­говой сделки.

Заказы направляются постоянным контрагентам, поэтому в них во многих случаях указываются лишь индивидуальные усло­вия будущей сделки, а во всем остальном стороны могут руковод­ствоваться общими условиями поставок, заключенных между ни­ми, либо условиями ранее выданного заказа (контракта). Экспор­тер, получивший заказ, либо подтверждает его принятие к испол­нению, либо отклоняет (возможно, без объяснения причин).

После выбора партнера, вступления с ним в деловые контакты предстоит большая работа по подготовке сделки и заключению контракта.

Для подготовки сделки необходимо владеть информацией как общего, так и конкретного характера:

• хорошо знать отечественную экономику, состояние разви­тия той отрасли, товарами которой ведется торговля;

• иметь соответствующие познания в области экономики, тор­говых обычаев, транспортных условий тех стран, с контрагента­ми которых имеются деловые отношения;

• изучить все условия, которые существуют на рынке данного товара в стране партнера: емкость рынка, правовые условия тор­говли, торговые обычаи и торговую политику в отношении данно­го товара, каналы сбыта, требуемый ассортимент и оформление товара, объемы его производства внутри страны, сезонность пот­ребления, уровень цен, тенденции их изменения, наличие конку­ренции и методы работы конкурентов и т.д.