7.3. Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеэкономических службах предприятий и внешнеторговых организациях должна включать:

• предварительный сбор данных о фирме, с которой предпола­гается проведение переговоров или заключение сделки;

• текущее наблюдение за деятельностью фирм, с которыми заключены контракты;

• выявление и изучение новых фирм — возможных контра­гентов по экспорту и импорту;

• систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта;

• наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играю­щих ведущую роль на отдельных товарных рынках.

Механизм изучения фирм состоит из сбора информации, сис­тематизации полученных сведений и составления фирменного досье. Вопросы для досье могут быть разделены на две группы:

1. общая характеристика фирмы (род деятельности, номенкла­тура производства и другие слагаемые, характеризующие роль фирмы на рынке);

2. специальные аспекты: кредитоспособность, финансовое по­ложение фирмы, обеспеченность ее заказами, заинтересованность в получении заказа от белорусской стороны, участие фирмы в раз­личных картельных и других соглашениях, деловая характерис­тика руководителя фирмы.

Основными источниками информации при изучении зарубеж­ных фирм являются:

• личная информация, получаемая непосредственно в процес­се делового общения или косвенно от органов власти, представи­телей деловых кругов, СМИ, имеющих дело с интересующей фир­мой;

• информация, публикуемая самими фирмами (отчеты, про­спекты, рекламные и информационные материалы, каталоги);

• периодическая печать, освещающая текущую деятельность фирмы. Это известные газеты и журналы «Business Week», «The Wall Street Journal», «Barron's», «Fortune» и ряд других, посто­янно публикующих информацию о выпуске отдельных видов про­дукции, объемах капвложений, состоянии рынка, конкурентос­пособности фирм, стоимости акций и их доходности, экономичес­ких и финансовых результатах деятельности фирм. Американ­ский журнал «Fortune» ежегодно публикует данные о 500 аме­риканских и 500 неамериканских промышленных компаниях. «Business Week» публикует подборки «100 лидеров мирового биз­неса» и сводные показатели по 1000 крупнейшим компаниям из трех десятков стран;

• фирменные справочники. Они ежегодно издаются информа­ционно-справочными агентствами. В зависимости от назначения и характера информации справочники делятся на адресные, това- рофирменные, общефирменные, отраслевые, по финансовым свя­зям, биографические, директорские;

• информация, предоставляемая специализированными бан­ками данных. Здесь речь идет о банках (базах) данных, создавае­мых с коммерческими целями консультативными издательскими фирмами;

• информация, предоставляемая специализированными орга­низациями: консалтинговыми фирмами, банками, союзами пред­принимателей, торговыми палатами, государственными органи­зациями. Эта информация — наиболее дорогостоящая и конфи­денциальная.

Информация, полученная из различных источников, система­тизируется, анализируется и заносится в досье на фирму.

Досье фирмы включает ряд документов, которые подготовле­ны специально сотрудниками внешнеэкономических служб. К до­кументам, обязательным для заполнения, относятся:

• карта фирмы;

• сведения о переговорах с фирмой;

сведения о деловых отношениях.Информационная карта фирмы (рис. 7.1) представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопро­сам, характеризующим различные стороны деятельности фирмы:

• название страны, почтовый и телеграфный адреса, номер те­лефона, год основания фирмы;

• предыстория торговли, производства или характера услуг;

• производственные мощности, торговый оборот, число заня­тых;

• данные о финансовом положении фирмы, сведения о филиа­лах, дочерних предприятиях;

• важнейшие конкуренты фирмы; владельцы, руководители фирмы;

• отрицательные моменты (невыполнение обязательств, рек­ламации, арбитраж, судебные дела и т.п.).

Сведения о переговорах составляются после завершения пере­говоров с фирмой. Основные вопросы для изучения:

• предмет переговоров;

• результат переговоров;

• характеристика представителей фирмы, проводивших пере­говоры: особенности характера (слабые и сильные стороны), зна­ние коммерческих и технических вопросов;

• поведение фирмы во время переговоров;

• деловые отношения с другими партнерами.

Сведения о деловых отношениях в отличие от сведений о пере­говорах, составляемых после каждого раунда переговоров с фир­мой, составляются один раз в год и отражают опыт работы с фир­мой в течение этого времени. Они содержат данные о выполнении фирмой условий контракта, ее заинтересованности в работе с пар­тнером, деловых качествах руководителей фирмы и ее представи­телей, проявившихся в процессе выполнения контракта.

Досье на фирму пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сде­лок целесообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлые периоды.

Информационная карта фирмы не должна рассматриваться как обязательный стандарт, ее содержание зависит прежде всего от места фирмы на мировом рынке, поэтому каждый участник внешнеэкономической деятельности может подготовить свой ва­риант карты фирмы, исходя из собственных интересов и особен­ностей фирмы-партнера. В качестве рекомендательного варианта может быть представлена информационная карта на фирму — по­тенциального партнера во внешнеэкономической деятельности [1. С. 58—61].

Информационная карта на фирму

Фирма

Адрес

Страна

Телекс

Телефон

E-mail

Телеграфный адрес Год основания

I. Общая характеристика фирмы

1. Характер деятельности производственная, торговая, под­

рядная, посредническая, экспе­диторская

2. Кем является по отношению к нам контрагент, агент, конкурент,

возможный контрагент

3. Юридическая форма единоличная, товарищество, об­

щество с ограниченной ответ­ственностью, акционерное общес­тво

4. Форма собственности частная, государственная, полу­

государственная, кооперативная

5. Национальная принадлежность национальная, смешанная, инос­

транная

6. Номенклатура производства

7. Номенклатура экспорта

8. Номенклатура импорта

9. Удельный вес в национальном (миро- Доля, % Место вом) производстве (торговле) основных

товаров

10. В каких банках пользуется кредитом Наименование Размер кредита

банка

11. Владельцы фирмы или материнская компания (распределение акционерного капитала, %)

12. В какую монополию (финансовую группу) входит

13. Дочерние фирмы Наименование Доля, %

14. Важнейшие конкуренты фирмы Наименование Товар

15. Связи фирмы с другими компаниями (персональные, коммерческие, финансо­вые, производственные, патентные, кар­тельные)

16. Имеет связи с представителями Госаппарата

17. Материально-техническая база (сколько, где расположены заводы, склады, магазины, станции техобслужи­вания, число занятых и другие данные)

18. Имеет собственный исследователь- Да, нет, планируется ский центр

19. Имеет собственные патенты Да (мало, много), нет

20. Финансовое положение фирмы Хорошее, удовлетворительное,

плохое

21. С какими другими странами торгует

II. Финансово-экономические показатели

Годы

Капитал,

В том числе собственный капитал

Оборот

Активы

Должность

Прибыль (чистая, валовая) Расходы на научные исследования

III. Руководящий состав фирмы

Имя, фамилия 1. 2.

4. 3. Соблюдает сроки поставок

   4. Производит платежи

   5. Форма платежа

   6. Отстаивает названные цены

IV. Деловая характеристика фирмы

1. Принимает типовые условия партнера полностью, частично, не при­

нимает

2. Выполняет обязательства по контракту добросовестно, не всегда

добросовестно, недобросовестно строго, не всегда, как правило, нет

в срок, с некоторой задержкой, с большим запозданием аккредитив, тратта, инкассо, чек

3. Принимает встречные обязательства

4. Предъявляет претензии по качеству технической документации

5. Спорные вопросы решает

6. Имелись арбитражные дела

7. Заинтересована в работе с нами

твердо, умеренно, легко идет на уступки

7. Размер предоставляемой скидки значительный, умеренный, небольшой

8. Качество поставляемого фирмой товара хорошее, удовлетворительное,

пониженное

принимает, неохотно, не при­нимает при закупке часто, иногда, никогда

дружественно, с трудом, через арбитраж

нет, в отдельных случаях, часто

очень, не особенно, не заинте­ресована

14. Предоставляет возможность посетить предоставляет, неохотно, не свои заводы предоставляет

15. ях, нецелесообразно

    Целесообразно поддерживать деловые безусловно, в отдельных случа-

отношения с фирмой

V. Характеристика представителя фирмы

1. Имя, фамилия

2. Должность

3. Возраст

4. Национальность

5. Женат, холост

6. Количество детей

7. Образование

8. Имеет ли личную собственность и ее размеры

9. Какими языками владеет

10. С какого года работает на фирме

11. Приезд на переговоры неоднократно, не приезжал, приезжал

редко

Деловая характеристика

1. Разбирается в коммерческих хорошо, не очень хорошо, плохо

вопросах

2. Знает рынок товара

3. Разбирается в технических вопросах

самостоятельно, не всегда самостоятель­

Вопрос решает хорошо, не очень хорошо, плохо хорошо, не очень хорошо, плох

о6. Отстаивает цены

но, не решает 5. Склонность к завышению цен имеется, отсутствует

твердо, не очень твердо

Личные качеств

а

1. Пунктуальность

2. Принципиальность

3. Инициативность

4. Настойчивость

5. Решительность

6. Медлительность

7. Логичность

8. Образован

9. Тактичность

10. Общительность

11. Честность

да, нет да, нет

да, не очень, нет да, не очень, нет да, не очень, нет да, нет

да, нет, не очень хорошо, плохо всегда, не всегда

да, нет да, нет да, нет

Увлечени

я

Рис. 7.1. Вариант информационной карты фирмы