Тема: Маркетинг посередницьких фірм у туристичній індустрії

План:

1. Посередницька діяльність

2. Функції посередників

3. Туроператор як посередник

4. Класифікація туроператорів

5. Проблеми роботи туроператора

6. Орієнтація туроператорської діяльності

7. Приймаючі туроператорські компанії

Посередницька діяльність

Сьогодні в умовах вже сформованих економічних зв'язків і конкурент­ного середовища в туристичній індустрії стає актуальним не тільки загаль­не вдосконалення існуючих технологій організації посередницької діяль­ності, але й впровадження нових методик просування та продажу турпро­дукту.

Значну частину сучасної туристичної індустрії, продиктовану об'єктив­ною економічною необхідністю та високою ефективністю даної ланки в міжнародній практиці залучення туристів, а також обороті турпродуктів становить посередницька діяльність.

Роль посередницької ланки дуже важлива при просуванні й продажі турпродукту на світовому ринку, де посередницькі структури виконують ключову роль в просування туристів до творця турпродукту. Без таких структур не могла б виконуватися головна мета сучасного туристичного маркетингу — в умовах постійно змінних потреб туристичної індустрії за­безпечити споживачеві потрібний турпродукт у необхідній кількості і асортименті, в потрібному місці і в слушний для нього час.

Туристичні посередницькі компанії активно вдосконалюють свою діяльність за рахунок використання нових методів і технологій, вже успішно застосованих у туристичній сфері. Це дозволяє оптимізувати їх. операції, сприяє зниженню цін і поліпшенню обслуговування клієнтів. Багато хто з них оснащений самими досконалими засобами зв'язку, пере­довими операційними системами обліку турпродуктів, що працюють в ре­жимі реального часу, автоматизованими системами оформлення рахунків і замовлень. Сучасні технології впроваджуються в сферу просування й продажу, де успішно використовується комп'ютерна та інша техніка.

Посередницькі операції — це операції, пов'язані з пропозиціями щодо створення, маркетингових досліджень, просування й продажу турпро­дуктів на основі укладеної між ними угоди та окремого доручення. При цьому туристичні компанії, які здійснюють ці операції, є незалежними. Вони не є виробниками та кінцевими споживачами продукції, що перебуває в сфері реалізації, і здійснюють будь-які операції з турпродуктом на свій розсуд і за свій рахунок. Туроператор і турагент в основному займа­ються комерційною діяльністю. При цьому туроператори виконують і ви­робничі операції, пов'язані, в основному, з власними готелями і курортни­ми комплексами і турпродуктами, які ними реалізуються, транспортними компаніями, страхуванням туристів і ін.

Велика частина міжнародного туристообміну здійснюється при спри­янні або при безпосередній участі незалежних від створювача турпродуктів посередницьких фірм, організацій і окремих осіб.

Роль посередників однаково важлива як для просування і продажу тур­продукту, який має великий попит, так і для продуктів, попит на які дуже обмежений через їхню специфіку (наприклад, круїзи, екскурсії та ін.). Ча­сто без посередників не обходиться й просування та продаж унікального турпродукту, коли на ринку діє всього один виробник-монополіст і кілька зацікавлених кінцевих споживачів (наприклад, відвідини печер, заповідників).

Основна мета використання посередників — підвищення економічної та ефективності зовнішніх туристичних операцій.

Чинники, за рахунок яких підвищується економічність операцій тури­стичних посередників:

• підвищення оперативності просування й продажу турпродукту, що сприяє збільшенню прибутку продавця за рахунок прискореного обороту його капіталу;

• знаходження ближче до споживача, і, отже, краще знання ринку і більш оперативна реакція на зміну його кон'юнктури, що дозволяє реалізовувати турпродукт на сприятливіших умовах;

• можливість підвищити конкурентоспроможність турпродуктів за рахунок підвищення завантаження, правильної сегментації, диференціації та позиціонування, в країні, де він просувається й продається, відповідно до місцевих вимог і попиту;

• фінансування готельних і курортних комплексів (на основі як корот­кострокового, так і середньострокового кредитування), авансування, вкладаючи власний капітал в створення і функціонування просування і продажу турпродукту;

• можливість щодо швидкого виходу на нові ринки, полегшеного до­ступу до споживача, можливість зменшити або усунути фінансові ризики, економити на витратах, оптимізувати витрати на маркетинг, рекламу і т.п.;

• тісний контакт з кінцевими споживачами турпродукту, туристичні посередники є важливими постійними джерелами цінної первинної інформації про ринок — його місткість, тенденції формування та зміни по­питу; сегментацію; стан конкурентів; перспективи просування й продаж турпродукту, ціни і можливості їх зміни; сучасні вимоги до рівня якості і конкурентоспроможності турпродукту. Розумне використання такої інформації, як показує практика роботи на зовнішніх туристичних ринках, часто дає змогу здобути важливі конкурентні переваги, активно вдоскона­лювати тактику і стратегію просування та продажу турпродукту, багато разів окупаючи свій витрати;

• використовуючи туристичних посередників, які спеціалізуються на масовому просуванні й продажі турпродукту з певною номенклатурою і асортиментом, виникає додаткова вигода за рахунок зниження витрат обігу на одиницю турпродукту.

Оцінюючи значення посередників, слід також враховувати, що вони стають практично незамінним інструментом при використанні окремих специфічних форм просування й продажу турпродукту, наприклад, участі в міжнародних туристичних ярмарках.

Перспективність туроператорської і турагентської посередницьких ла­нок визначається якісними зрушеннями, що відбулися в розширенні на­прямів і сфер цієї діяльності. В результаті розширення сфер закордонної діяльності з'явилися найбільші компанії - транснаціональні туристичні корпорації, які займають пануючі позиції в індустрії туризму. Важливою особливістю є перетворення найбільших роздрібних фірм у міжнародні за сферою діяльності компанії, що відіграють істотну роль в міжнародному туристообміні окремих країн.

Функції посередників

Посередницькі функції - це функції, пов'язані з купівлею, просуванням і продажем турпродуктів, виконувані за дорученням створювача, незалеж­ним від нього туристичним посередником на основі угоди, що укладається між ними, або окремого доручення. Сюди можуть входити: пошук інозем­ного туриста, підготовка та укладення угоди, кредитування сторін і надан­ня гарантій оплати турпродукту, операції по туристичній логістиці, страху­вання туристів, виконання прикордонних, митних і візових формальнос­тей, проведення рекламних та інших заходів щодо просування турпродуктів на ринок.

Сучасні умови значно розширюють функції, що виконуються турис­тичними посередниками, що пов'язано із зміною структури туроператорів і турагентств. Надання різних видів продуктів в комплексі розширилося:

• організація просування і продажу турпродукту — пошук посеред­ників, контрагентів, укладення угод від імені продавця, надання гарантій оплати турпродукту покупцем, проведення рекламних кампаній і досліджень ринків;

• збір і надання інформації про ринки;

• фінансування всього процесу по створенню і просуванню турпродуктів;

• операції по страхуванню туристів;

• логістично-транспортні операції;

• стеження за якісним наданням проданого турпродукту та обслугову­ванням.

Функції туроператора і турагента розширюються також шляхом їх впровадження у виробничу сферу: створення дочірніх компаній по ство­ренню й просуванню турпродуктів.

Важливою областю діяльності туристичних фірм стала участь у міжна­родних консорціумах для здійснення крупних будівельних проектів. Участь в консорціумі надає можливість здійснювати створення сучасних туристичних комплексів і сучасного турпродукту.

Основна перевага використання туристичних посередників полягає в тому, що туристична компанія не вкладає яких-небудь значних засобів для організації просування й продажу турпродукту на території країни де він продається, оскільки посередницькі компанії звичайно мають своїх турагентів або договори з партнерами для просування й продажу даного про­дукту.

Друга не менш важлива перевага посередницьких фірм - звільнення ви­робника від багатьох турбот, пов'язаних з реалізацією турпродукту (підбір за асортиментом, диференціювання до вимог ринку і продаж турпродукту, транспортування туриста та ін.).

Значною перевагою є також використання капіталу туристичних посе­редницьких фірм для фінансування операцій як на основі короткостроко­вого, так і середньострокового кредитування. Велике значення мають стійкі ділові зв'язки з банками, транспортними, і страховими компаніями.

Якщо ринок цілком монополізований посередниками (наприклад, ІТТ Sheraton), то використання посередницької ланки стає необхідністю.