2.2. Виды расположения товаров на полках
При горизонтальной выкладке определенные однородные товары размещают по всей длине оборудования. Самую нижнюю полку при этом отводят товару самых больших размеров или более дешевому. Он выкладывается слева направо по серии и уменьшению объема. Такой способ выкладки используется при демонстрации крупногабаритных изделий или мелких товаров.
Вертикальная выкладка предусматривает расположение однородных товаров несколькими рядами на всех полках стеллажей сверху вниз. Это хороший показ товара, удобный покупателям любого роста. При подобном представлении товар может размещаться на стенах или высоких полках. Он должен следовать естественному движению взгляда. Покупатель как будто читает газету — передвигается слева направо, сверху вниз.
Идейное представление товара - метод, в основе которого лежит какая-то идея. Например, мебельные предприятия продающие мебель по образцам, обычно самостоятельно расставляют ее в магазине, стараясь создать интерьер современной комнаты.
По видам и стилям обычно представляют промышленные товары. Когда покупатель ищет определенный предмет гардероба, например плащ, он надеется найти все плащи в одном месте. Представление по цветовой гамме обычно имеет место в магазинах, торгующих промышленными товарами с высокой наценкой. Представление по ценовым категориям дает покупателям возможность выбрать марку по определенной цене.
Фронтальная вкладка - представляется наиболее привлекательная сторона товара.
Объемное представление заключается в представлении товаров в больших количествах. Потребители видят большие объемы однородных товаров с низкой ценой. Товар как бы сам представляет себя.
2.3. Принцип «золотого треугольника»
Правило «золотого треугольника» говорит о том, что чем больше зона между входом, кассовым отделом и самыми ходовыми товарами, тем больше объем продаж. Поступив, таким образом, и разместив правильно товар, розничный торговец психологически заставляет пройти большую площадь торговой точки. Не стоит забывать еще про один момент. На площади торгового зала существует зона, которая называется зоной привыкания потребителя (decompression zone). Именно в ней покупатели приглядываются к супермаркету и делают необходимые покупки.
2.4. Влияние скидок на потребителя. Виды скидок
Скидка по времени покупки. Для минимизации убытков от продажи большого количества товаров со скидкой, когда снижение цен не сопровождается соответствующим увеличением спроса, розничные торговцы ограничивают срок действия скидок небольшим промежутком времени. В рекламе может быть объявлен «счастливый час», в течение которого на некий товар будет сделана большая скидка. Этот час может быть заранее известен, а может быть и нет, как и тип товара, на который объявлена скидка. Объявленный час — это обычно утреннее или ночное время, когда покупателей мало. О часе чаще всего не сообщают при объявленном товаре, чтобы покупатели ждали информации и старались следить за рекламой магазина. Такая практика получила название flash-продажа (от англ. — вспышка).
Скидка на немодный, морально или физически устаревший товар. Она может быть и не связана с окончанием сезона. Главный критерий — конец жизненного цикла товара по причине его старения. Такие скидки обычно бывают самыми большими по размеру — до 99%. При истекающем сроке годности также применяется фиксированная цена на все товары.
Праздничная скидка. Предоставление скидок на праздники — это способ завлечь покупателей в магазин в момент повышения спроса на подарки. Покупатели уже привыкли к этому и в момент праздников более склонны приобретать товары в магазинах, где есть скидки. Многие руководители магазинов считают, что в праздники не надо предоставлять скидки, — товар и так купят. Но если они не будут этого делать, покупатель может «разлюбить» их магазин.
Сезонная скидка. Один из основных видов скидок — скидка на товар, сезон которого на исходе. Самые распространенные типы товаров для сезонной распродажи — одежда и обувь. Однако широкое применение сезонной скидки связано с национальными особенностями покупательского поведения.