Раздел 5. Конкуренция на рынках сбыта.

При разработке данного раздела необходимо обратить внимание на следующие аспекты:

• описание конкурентной среды

• распределение долей рынка

• конкурентные позиции

• барьеры для входа

• стратегические возможности организации

Проанализируйте факторы потребительских предпочтений для вашего товара и товаров конкурентов на основе табл.5.1.

Самым серьезным конкурентом является салон цветов «Абутилон». Клиентам представлен большой ассортимент готовых цветочных букетов, композиций и подарков. Они оформляют заказ цветов с доставкой в любую точку города. У него хорошее месторасположение, но один минус, на улице Горького, где находится салон, летом много частных конкурентов, которые реализует продажу цветов на улице.

Магазины конкурентов реализует комнатные растения и ряд сопутствующих товаров, но их цены ориентированы на покупателей с достатком выше среднего, и не всякий рядовой покупатель может позволить себе покупку именно в этом магазине.

Наш магазин опережает конкурентов по уровню предоставляемых услуг. Из этого можно сделать вывод, что у нашего магазина есть довольно перспективная возможность сбыта своей продукции по относительно невысоким ценам.

Теперь рассмотрим более подробно конкурентов: основные наши конкуренты это: А - частные торговцы, торгующие цветами и землей со своих участков. В - магазин «Абутилон».

Оценка конкурентов

Показатели	Конкурент А	Конкурент В
Цена Ассортимент Реклама Место расположения Качество обслуживания	70-150 Средний Нет Нижний Новгород низкое	100-300 Широкий Есть Нижний Новгород высокое

Таблица 5.1

Факторы потребительских предпочтений

Перечень факторов	Описание факторов
Свойства товаров/услуг	Доступная цена, большой ассортимент, возможность доставки.
Косвенные затраты	Упаковка для букетов, удобрения и средства по уходу за комнатными растениями.
Качество	Прямые поставки, всегда свежие растения, во взращивании которых не используются пестициды. Букеты безопасны для детей. Экологичные упаковки.
Долговечность/Эксплуатационные свойства	Недолговечный товар. Однако это, и является его основным преимуществом. Наши консультанты всегда выдают памятку о том, как сохранить товар намного дольше в первозданном виде. Каждая памятка уникальна, в зависимости от типа приобретенного товара.
Имидж/Стиль	Имидж и стиль данного товара способен меняться в зависимости от предпочтения клиента, т.е. каждый способен найти что-либо, подходящее именно ему.
Связь с потребителями	В зале работают профессиональные флористы, которые подбирают товар в зависимости от предпочтения клиента. Персонал всегда находится в зале и консультирует по любому интересующему вопросу.
Социальный имидж	Несмотря на доступную цену, наш товар ориентирован в первую очередь на потребителя высшего и среднего класса. Так как товар крайне недолговечен, либо требует дополнительных затрат по уходу, он олицетворяет элиту.

Проанализируйте следующие внутренние операционные факторы вашей организации и конкурентов (табл.5.2).

Таблица 5.2

Внутренние операционные факторы

Перечень факторов	Описание факторов
Финансовые ресурсы	Для страхования рисков предусматривается создание страхового фонда в размере 1% от себестоимости продукции (для долгов), заключение договора страхования имущества и страхования контрактов.
Стратегия маркетинга/Бюджет	Рекламная кампания (публикации в прессе и изготовление рекламного щита и распространение рекламных листовок) - 35 000 руб.
Чувствительность» к объему	На цены большое влияние оказывает сезонность, соответственно в предпраздничные дни продажи больше, букеты дороже.
Операционная эффективность	Наш основной поставщик – АгроКомбинат Горьковский. Находится в Нижнем Новгороде. Это сокращает стоимость поставки и позволяет получать самый свежий и качественный товар.
Количество товарных групп	Мы планируем расширять производство. В будущем планируется открытие сети магазинов, а также расширение ассортимента экзотических растений.
Стратегические партнерства	Основной партнер – АгроКомбинат Горьковский.
Менеджмент/Корпоративный стиль	В нашей компании работают квалифицированные флористы, которые не только помогут подобрать клиенту букет, но и проконсультируют по любому вопросу. Также один из директоров имеет биологическое образование.

Для упрощения анализа конкурентной среды может быть использована табл. 5.3. При этом следует оценивать факторы, которые являются основополагающими для вашей индустрии.

Для того, что объективно оценить преимущества нашей организации перед конкурентами я использовала 10бальную шкалу.

Таблица 5.3

Оценка сравнительных преимуществ организации

Факторы конкурентоспособности	Ранг важности фактора	Организация	Главные конкуренты
			А	В		. . .
1	2	3	4		5		6
1. ТОВАР	1
1.1 Качество		10	7		10
1.2 Престиж торговой марки		5	0		10
1.3 Упаковка		10	0		10
1.4 Уровень послепродажного обслужи-вания		10	0		7
1.5 Гарантийный срок		10	6		7
1.6 Уникальность		10	5		10
1.7 Надёжность		10	10		10
1.8 Многовариантность использования		10	10		10
2. ЦЕНА	2
2.1 Продажная		8	10		6
2.2 Процент скидки с цены		10	8		7
2.3 Сроки платежа
2.4 Условия предоставления кредита
2.5 Условия финансирования покупки		Оплата наличными и картой. 10	Наличная оплата. 5		Оплата наличными и картой. 10
3. КАНАЛЫ СБЫТА	4
3.1 Формы сбыта:
прямая доставка		10	10		0
торговые представители
оптовые посредники					10
дилеры
3.2 Степень охвата рынка		5	9		7
3.3 Размещение складских помещений		5	5		5
3.4 Система транспортировки		10	5		10
3.5 Система контроля запасов		10	10		10
4. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА РЫНКАХ	3
4.1 Реклама:
для потребителей		10	-		10
для торговых посредников		-	-		10
4.2 Индивидуальная продажа:
стимулирование потребителей		10	-		10
демонстрационная торговля		10	10		10
показ образцов товаров		10	10		10
		Окончание таблицы 5.3.
1	2	3	4		5		6
подготовка персонала сбытовых служб		-	-		-
Продвижение товаров по каналам сбыта:
продажа на конкурсной основе		-	-		-
премии торговым посредникам		-	-		-
4.4. Телевизионный маркетинг		10	-		10
4.5. Продажа товаров через средства массовой информации		10	-		-
Общее количество баллов		203	120		199

Исследуйте своих конкурентов с точки зрения распределения долей рынка по финансовым объемам продаж, по количеству произведенных товаров, по количеству проданных товаров/услуг (табл.5.4).

Таблица 5.4

Распределение долей рынка

К онкурент	% от общего объема продаж	% от общего количества проданных изделий	Тренды изменения рыночных долей
А - частные торговцы	25%	30%
2) В - магазин «Абутилон».	20%	15%

Анализ наиболее значимых «барьеров для входа» можно производить с помощью таблицы (табл. 5.5).

Таблица 5.5

Оценка значимости барьеров для входа

Барьер для входа	Значимость фактора
	Высокая	Средняя	Низкая	Нет	Как долго будет эффективен
Патентование и лицензирование				+
Высокие затраты запуска				+
Необходимый высокий уровень профессионализма		+			Долгосрочный.
Производственные проблемы		+			Краткосрочный.
Технологические проблемы			+		Краткосрочный.
Нехватка поставщиков/ дистрибьюторов				+
Государственное регулирование				+
Другой

В данной индустрии нет отличительных факторов, которые могла бы иметь одна фирма по отношению к другой. Суть данной деятельности – делать тоже, что и другие только лучше. Именно поэтому мы развиваем наш сайт, скорость доставки и послепродажное обслуживание.