Глава 14

ФОРМИРОВАНИЕ БЛАГОСКЛОННОСТИ

У сердца свой разум, который нашему разуму не известен.

Б. Паскаль

1. ДОСТИЖЕНИЕ СИМПАТИИ

Симпатия — проявление родства душ.

А. Декурсель

В работах зарубежных психологов подобное явление обозначается термином «аттракция» (англ. — attraction; от лат. attrahere — тянуть к себе, притягивать; в переносном смысле — привлекать, склонять).

В социальной психологии аттракцией называют дружелюбный тип отношений между людьми, симпатии их друг к другу.

Социально-психологической аттракцией называют свойство человека вызывать к себе симпатию и доверие у других людей [26, 48—49].

Физическая привлекательность

В большом числе исследований связи физической привлекательности инициатора и симпатии к нему доказано преимущество более красивых. Данные, полученные в хорошо контролируемых лабораторных экспериментах, указывают на то, что люди с приятной внешностью нам нравятся больше, чем непривлекательные люди [407]. Уже начиная с раннего детства преимущество проявляется в более высоком социометрическом статусе в группе сверстников [293]. Поданным К. Дайон [294], уже четырехлетние дети говорят, что лучше быть красивым, так как тогда «тебя все будут любить и не будут обижать». Начиная с четырех лет красивая внешность обеспечивает и мальчикам, и девочкам более высокую популярность (отрицательная зависимость фиксируется лишь у девочек от 5 лет 5 месяцев до

6. лет 10 месяцев).

То же наблюдается и в межполовом общении взрослых. Так, еще в начале 60-х годов установлено, что удовлетворенность партнером на танцах определяется только его физическими данными и не зависит от интеллекта, социально-демографической принадлежности и других характеристик [536].

Есть данные, что субъект осуществляет выбор красивых, даже и не предполагая общаться с ними и вообще имея весьма ограниченный опыт контакта с людьми. Так, дети обоего пола от 2 лет 9 месяцев до 6лет 1 месяца в ситуации эксперимента значительно чаще вызывали на экран тахистоскопа изображение красивого сверстника, чем некрасивого [294]. Предпочтение более красивых может вызываться большим развитием у них коммуникативных навыков. Данные по этому опросу

j различаются для мужчин и женщин. Так, Г. Рейс с соавт. [477] обнаружили, что J физическая привлекательность мужчин способствует интенсификации их контак- | тов с женщинами и снижению уровня контактов с мужчинами. У женщин же I уровень физической привлекательности вообще не влияет на интенсивность социального взаимодействия.

| Положительная связь между красотой и популярностью может быть вызвана ! какими-либо «выгодами» общения с более физически привлекательными. В пользу i такого прагматического объяснения свидетельствует так называемый эффект «ир- j радиации красоты». Как показали Г. Сигал и Э. Аронсон [510], оценка физичес- , кой привлекательности мужчины существенно зависит от внешних данных жен- j щины, считающейся его постоянным партнером.

• Ориентация на более красивых может задаваться существованием стереотипов,

^: связывающих отдельные внешние характеристики или уровень физической при- ; влекательности в целом с определенными характерологическими чертами. Так,

! мужчины воспринимают женщин с расширенными зрачками (в условиях экспе- I римента — вследствие пребывания в помещениях с контрастной освещенностью)

1 как сексуально возбужденных [239]. Эмпирически установлено, что изображенно- I му на фотографии человеку приятной наружности мы, как правило, приписыва- ! ем положительные качества.

i Более красивым из изображенных на фотографии объектов испытуемые обоего

1. пола чаще приписывают положительные личностные черты и сулят счастливое ! будущее [294], людям же с физическими недостатками приписывают [239] раз- . личные пороки [46, 45—49|.

, Как показали исследования, индивидам, имеющим приятную внешность, мы

1. автоматически приписываем такие положительные качества, как талант, доброта, . j честность, ум [308]. И даже не представляем, какую большую роль играет физи-

• ческая привлекательность в процессе принятия решений.

j В одном эксперименте опрошенные студенты-мужчины, отвечая на вопрос,

: что они ищут в потенциальных подругах, поставили «физическую привлекатель- | ность» в самый конец списка [529].

В то же время исследование за исследованием демонстрирует прямо противопо-

• ложное: на студентов, как и на все население в целом, оказывает всеохватывающее влияние как раз физическая привлекательность другого человека [327].

Например, в одном из экспериментов Элайн Уолстер (Хетфилд) и его сотрудники [534] наугад составили пары из только что поступивших в Миннесотский университет студентов и организовали им свидания, до этого проведя их через батарею личностных тестов. Как вы думаете, какая из множества характеристик явилась определяющей в вопросе о том, понравятся ли встретившиеся на свидании молодые люди друг другу? Этим определяющим качеством оказались не ум, не мужественность, не женственность, не властность. Не подчиненность, не зависимость, не независимость, не сенситивность, не искренность и тому подобное! Единственной детерминантой того, понравились или нет друг другу студент и студентка, составляющие пару, и встречались ли они еще раз, явилась физическая привлекательность. Если красивый мужчина оказывался в паре с прекрасной женщиной, то вероятность того, что они захотят встретиться снова, была выше, чем в других случаях [6, 376].

: Последствия подсознательного допущения того, что «красивая форма равна ! прекрасному содержанию», порою пугают.

Например, в ходе анализа федеральных выборов, проводившихся в Канаде в 1974 г., было обнаружено, что внешне привлекательные кандидаты получили в два с половиной раза больше голосов, чем непривлекательные 1313]. Однако дополнительные исследования показали, что голосовавшие не осознавали свою пристрастность по отношению к политикам. 73 % канадских избирателей, позиция которых являлась предметом изучения психологов, самым решительным образом отрицали, что на их выбор влияла физическая привлекательность кандидатов; только 14 % избирателей допускали возможность подобного влияния [313]. Избиратели могут отрицать, что внешние данные кандидатов имеют для них значение, но факты доказывают, что это не так [253].

Указанный фактор срабатывает на всех уровнях вплоть до выборов высших должностных лиц.

Так, анализ президентских выборов в США за все время их существования показал, что в подавляющем большинстве случаев избиратели отдавали свои предпочтения претенденту более высокого роста. Известно, что рост мужчины является важным фактором его привлекательности.

Маленький рост политика в целом не способствует положительному его восприятию. Понимая это, И. В. Сталин, снимаясь на групповых фотографиях или находясь на трибуне Мавзолея, вставал на специальную скамеечку. Будучи невысокого роста, вождь хотел выглядеть внушительнее своего окружения и добивался этого. По той же причине он, как правило, вел заседания Политбюро, Секретариата ЦК стоя, а разговаривал со стоящими, не подходя близко, чтобы не сказывалась его ущербность в росте.

Поданным исследований, на собеседовании при приеме на работу внешность соискателя и его манера держаться имели большее значение, чем профессиональные показатели, хотя все работодатели утверждают, что внешность не имеет для них никакого значения [422]. Преимущество работников с привлекательной внешностью распространяется и на оплату труда. Данные исследований среди канадских и американских служащих показывают, что труд работников с приятной внешностью оплачивается в среднем на 12—14 % выше, чем труд их несимпатичных коллег [362].

Сходный результат был получен при исследовании, в ходе которого определялось, насколько важен внешний вид претендентов на какую-либо ответственную должность. Во время наблюдавшихся интервью работодатели больше внимания обращали на внешность кандидатов, нежели на их профессиональные навыки. Причем проводящие собеседование люди утверждали, что внешность практически не влияла на них [422].

Ирен Фриз [340] и ее сотрудники оценивали привлекательность более семи сотен молодых людей обоих полов и прослеживали их профессиональную карьеру на протяжении десяти лет, начиная с момента получения диплома магистра делового администрирования. Результаты оказались совершенно недвусмысленными. Так, среди мужчин физическая привлекательность прямо связана с более высокой стартовой зарплатой. Более того, эта связь не ослабевает со временем, хотя, казалось бы, работодатели могли узнать своих сотрудников более глубоко: привлекательные работники продолжали зарабатывать больше, чем их не столь привлекательные коллеги, на протяжении всех десяти лет.

У женщин внешняя привлекательность не оказывала реального влияния на стартовую зарплату, однако это влияние начинало сказываться по прошествии некоторого времени и продолжалось вплоть до завершения исследования.

На карьеру и заработную плату определенное влияние оказывает и такая физическая характеристика, как рост человека.

Известные английские психологи Алан и Барбара Пиз утверждают, что менеджеры старшего звена в среднем значительно выше остальных.

• Мы провели исследование взаимосвязи роста и зарплаты менеджеров крупной фирмы на примере 2 566 человек, — рассказывают психологи, — и обнаружили, что каждый дополнительный дюйм (25 мм) роста прибавляет менеджеру почти 400 фунтов стерлингов (это 20 ООО российских рублей), не важно, мужчина это или женщина.

Исследования в США также подтверждают взаимосвязь роста и финансового успеха. На Уоллстрит каждый «лишний» дюйм роста приводит к увеличению зарплаты в среднем на 680 долларов. Та же тенденция — в правительственных учреждениях и университетах. Более того, высокие мужчины в США сразу получают более высокую начальную зарплату. Тем, чей рост превышает 190 см, платят на 12 % больше, чем тем, чей рост менее 185 см.

Поскольку мы склонны уступать тем, кто нам нравится (а нам больше нравятся физически привлекательные люди), становится понятно, почему торговых агентов учат хорошо одеваться и правильно себя вести, почему модные модельеры берут на работу в свои магазины симпатичных молодых людей и почему мошенники и мошенницы, как правило, внешне привлекательны.

Обсуждая понятие красоты, мы концентрировали внимание на красоте визуальной, внешней. Разумеется, есть и другая красота. Однако механизмы нашего зрительского восприятия оказывают чудовищно сильное влияние на наши чувства и действия. Мы словно навек повенчаны со своими глазами, когда те служат средством определения физической привлекательности. И, как нам уже довелось видеть, стоит только категоризировать какого-то человека как «прекрасно выгля дящего» или, наоборот, «невзрачного», как мы тут же стремимся приписать ему и совсем другие качества: например, хорошо выглядящие люди с большей вероятностью поразят нас сердечностью, сексуальностью и обаянием, нежели невзрачные. (Более подробно об атрибуции — приписывании качеств см. в главе «Фоновое обеспечение».)

Все сказанное свидетельствует о том, что физическая привлекательность является первой закономерностью формирования аттракции в рамках межличностного взаимодействия.

Достоинства инициатора

На аттракцию влияют и другие свойства ее инициатора, например, его социальные характеристики: статус, образование, профессия и т.д. В большинстве случаев аттракция положительно коррелирует с личными достоинствами инициатора: его искренностью, энергичностью, компетенцией, умом [417].

Если инициатор воздействия в ходе общения с адресатом проявляет эрудицию, любознательность, умение вести беседу, слушать собеседника, то этим он формирует положительное отношение адресата к себе, проявляющееся в форме аттракции, росте интереса адресата к личности инициатора.

У этого правила есть, однако, серьезные ограничения: «слишком» большая выраженность у человека положительных характеристик снижает аттракцию к нему.

Одну из закономерностей формирования и развития аттракции можно сформулировать как компетенция инициатора. Суть ее в том, что компетентность человека

в какой-либо области является фактором, способствующим росту его привлекательности среди окружающих. Как констатируют Р. Девис и П. Хофтон, «люди испытывают симпатии к людям, компетентным в тех или иных областях, и напротив — антипатии к некомпетентным людям» [285, 83].

В научной литературе существует огромное количество явно парадоксальных фактов, демонстрирующих следующее: считающиеся наиболее компетентными и генерирующими самые блестящие идеи члены групп, занятых решением задач, — это, как правило, совсем не те люди, которые вызывают наибольшую симпатию [224; 225]. Как же можно объяснить этот очевидный парадокс? Одно из возможных объяснений заключается в том, что, хотя нам и нравится быть среди компетентных людей, однако человек, обладающий значительными способностями, может вызвать у нас дискомфорт: этот человек может показаться нам недоступным, держащим дистанцию, сверхчеловеком. Возможно, он понравился бы нам больше, если бы проявил какие-то доказательства того, что на самом деле он не является абсолютно непогрешимым.

Чтобы проверить предположение о том, что свидетельство непогрешимости высококомпетентного человека может увеличить симпатию к нему, необходим эксперимент. Одним из великих преимуществ эксперимента является то, что он исключает или держит под контролем побочные переменные (например, самоотверженное признание своей ответственности за допущенную ошибку) и, следовательно, позволяет нам более точно оценить воздействие одной переменной на другую.

Е. Аронсон в соавторстве с Б. Уиллерманом и Дж. Флойд [217] осуществил такой эксперимент. Испытуемым — студентам Миннесотского университета предлагалось прослушать аудиопленку, на которой, как сообщали экспериментаторы, было записано интервью с молодым кандидатом на участие в популярной в то время телевикторине «Кубок колледжей». Испытуемым предлагали один из четырех вариантов интервью: 1) с человеком, «близким к совершенству»;

2. с человеком, «близким к совершенству», но совершившим грубую ошибку;

3. с посредственным человеком; 4) с посредственным человеком, совершившим грубую ошибку. Все эти интервью содержали очень трудные вопросы, которые обычно задаются в реальной телевикторине, и испытуемому предлагалось оценить кандидата по таким параметрам, как производимое им впечатление, симпатичность и т.п.

Итак, на одной из пленок молодой человек демонстрировал высокий уровень компетентности: действительно, его показатели были близки к совершенству — правильные ответы на 92 % вопросов. Кроме того, в ответ на вопрос, чем он занимался в старших классах школы, данный кандидат скромно признался, что был отличником, редактором школьного альманаха и членом сборной школы по легкой атлетике. На другой пленке кандидат (на самом деле это был тот же актер, говоривший тем же голосом!) был представлен как человек со средними способностями: он правильно ответил только на 30 % вопросов, а в процессе интервью признавался, что получал в школе средние отметки, в редакции школьного альманаха занимался корректурой и пытался занять место в сборной по легкой атлетике, но безрезультатно.

Наконец, на двух других пленках, на которых были записаны те же самые интервью — соответственно с «совершенным» и с «посредственным» молодыми людьми, — в обоих случаях отвечавший на вопросы кандидат совершал досадный промах: ближе к концу интервью он неловко проливал на себя чашку кофе.

«Посадка в лужу» кандидата была организована следующим образом: на пленке были слышны звуки какой-то суматохи, шума, отодвигаемого стула и, наконец, доносился страдающий голос молодого человека: «О Боже, я пролил кофе на новый костюм!» Чтобы обеспечить одинаковые условия, фрагмент пленки с записью инцидента с пролитым кофе был продублирован, после чего одна копия была вклеена в запись интервью с «полным совершенством», а другая — в интервью с «посредственностью».

Таким образом, перед нами четыре типа экспериментальных условий: I) человек с превосходными способностями, совершивший грубую ошибку; 2) тог же человек, не совершивший ошибки; 3) человек со средними способностями, совершивший ошибку; 4) тот же человек, не совершивший ошибки.

И вот каковы оказались результаты. Наиболее привлекательным был назван человек с превосходными способностями, но совершивший ошибку; наименее привлекательным был назван «посредственный» человек, совершивший ту же ошибку. Вторым по параметру привлекательности был человек — «безошибочное совершенство», а третьим — человек — «безошибочная посредственность». При этом ясно, что в самом по себе проливании кофе на свой костюм ничего привлекательного не было. Однако с помощью указанного поступка образ «совершенного» человека пополнился симпатичными чертами, добавив ему привлекательности; а среднего человека тот же поступок превратил в «еще более среднего» и соответственно в менее привлекательного.

Данный эксперимент дает дополнительные аргументы в пользу нашего утверждения, что хотя высокий уровень компетентности повышает нашу привлекательность, еще более привлекательными мы станем, если появится хотя бы какое-то доказательство того, что и мы способны на ошибку. Данный феномен был назван эффектом «посадки в лужу».

Интересные уточнения этого общего результата были получены в более поздних и более сложных экспериментах. Выяснилось, что эффект «посадки в лужу» проявляется наиболее четко в тех случаях, когда у наблюдателя возникает неявное ощущение угрозы конкуренции с оцениваемым человеком.

Так, эксперимент Кей До [288] продемонстрировал, что эффект «посадки в лужу» наиболее сильно проявляется у мужчин. Исследовательница обнаружила, что хотя большинство мужчин в ее исследовании предпочитало высококомпетентного мужчину, совершившего грубую ошибку, у женщин наблюдалась тенденция к предпочтению высококомпетентного неошибающегося человека, вне зависимости от того, мужчина это или женщина! Аналогичным образом, Аронсон с коллегами обнаружили, что мужчины со средним уровнем самооценки с большей вероятностью предпочтут высококомпетентного человека, совершившего грубую ошибку, в то время как мужчины с низкой самооценкой, испытывающие, очевидно, слабые конкурентные чувства к подобной фигуре, предпочтут высококомпетентного неошибающегося человека [215].

Следует особо подчеркнуть, что ни одна сколько-нибудь заметная по объему группа испытуемых, вне зависимости от их собственного уровня самооценки, не предпочла «середнячка» [6, 371—375].

Совместная деятельность

Следующей закономерностью формирования и развития аттракции, которую отмечают исследователи, является совместная деятельность. Экспериментально установлено [506; 216; 212], что совместная деятельность сближает людей, при этом успешная совместная деятельность (даже в рамках игры) способствует росту аттракции более, нежели неуспешная.

Многочисленные результаты исследований зарубежных и отечественных ученых убедительно свидетельствуют, что сотрудничество способствует росту, а конкуренция — снижению уровня аттракции в паре. Выраженный конкурентный характер носят, например, взаимоотношения во многих семьях. Однако на пер вых этапах общения этот параметр чаще всего задается «извне» — нормами, принадлежностью индивидов к соперничающим группам (семьям, родственникам) и т.д.

На межличностную привлекательность влияют предполагаемые условия сотрудничества и соперничества. Они изменяют отношение к лицу, с которым предполагается взаимодействие, что показано в исследованиях М. Лернера и В. Шерара [411]. Информацию о другом (предполагаемом партнере) испытуемые получали якобы из соседней комнаты. На самом деле на магнитофоне было записано интервью предварительно, но испытуемые воспринимали его как действительное. Показатели, полученные в предполагаемых ситуациях сотрудничества и соперничества, сравнивались с результатами контрольной ситуации, в которой взаимодействие вообще не ожидалось. Измерение сходства основывалось на разнице между ответами при заполнении личностных опросников на себя и на «мнимого» партнера. Специально оценивалась социальная дистанция, к которой стремился испытуемый в случае предполагаемого сотрудничества, соперничества и в условиях, когда взаимодействие не ожидалось. Социальная дистанция в данном случае оценивалась по желанию испытуемого близко взаимодействовать с предполагаемым партнером (жить в одной комнате, быть лично знакомым). Привлекательность определялась по 15 шкалам, сумма которых могла служить основанием для оценки симпатии к другому (предполагаемому) партнеру. Полученные результаты говорят о следующем.

1. Ожидаемое конкурирующее взаимодействие приводит к снижению сходства, которое оценивается испытуемым при заполнении вопросника на предполагаемого партнера. Для понимания соревновательной ситуации (даже предполагаемой, как в данном случае) следует иметь в виду, что оценивание и сравнение себя и соперников является главным фактором, регулирующим поведение. Поэтому при опенке подобия—контраста (ожидаемого соперничества) испытуемый невольно переоценивает различия между собой и предполагаемым партнером. Само условие соревнования предполагает дифференциацию между конкурирующими людьми, а сотрудничество, наоборот, требует консолидации, сближения.

2. В условиях ожидаемого соперничества испытуемые показали тенденцию к росту показателя социальной дистанции. Это влияние особенно ярко проявилось в реакциях на вопрос: «Желали бы вы иметь этого партнера своим товарищем по комнате?»

3. Ожидаемое сотрудничество вызывает у испытуемых желание сократить социальную дистанцию с предполагаемым партнером, что тоже вполне понятно, если учесть, что оптимальное сотрудничество невозможно без более или менее адекватных знаний о партнере, а это возможно только при сближении с ним.

4. Предполагаемое сотрудничество приводит к росту привлекательности субъекта, с которым ожидается взаимодействие [110, 79—81].

Поддержка адресата

Если инициатор воздействия в процессе совместной деятельности оказывает (либо проявляет готовность оказать) реальную помощь партнеру путем личных усилий, то этим формирует у него положительное отношение к себе.

Еще Аристотель говорил, что люди любят тех, кто делает им добро. Аттракция, таким образом, возникает в ответ на положительные действия (услуги, высокая оценка и т.д.), неприязнь — в ответ на негативные. При этом происходит перенос позитивного отношения к услуге на ее источник.

Например, в классической работе, посвященной заключенным исправительного учреждения для малолетних преступниц, Элен Холл Дженингс [386] обнаружила, что наибольшей популярностью в таких заведениях пользовались те девушки, которые придумывали новые и интересные формы совместной деятельности и помогали другим включиться в них.

Симпатия по отношению к людям, оказавшим нам услугу, простирается даже нате ситуации, когда эта услуга вышла ненамеренной. Это было продемонстрировано Бернис и Альбертом Лотт [415] в эксперименте с маленькими детьми.

Исследователи разбили детей на тройки и предложили им поиграть в настольную игру, в которой требовалось отыскать некие безопасные (свободные от «мин») пути к цели. Выигрывали те, кому повезло сделать удачный выбор направления движения; тех, кому не повезло, ждала гибель на «минном» поле. Конкретно, дети передвигали фишки по игровой доске, на каждой новой клеточке открывая коробочку, сообщавшую о том, «заминировано» данное поле или нет, причем «мины» оставались «действующими» даже после «взрыва». Если ходящий выбирал неверный путь и попадал на «мину», то он «взрывался» (выбывал из игры), но при этом тот, кто получал ход за ним, уже мог видеть, на какую клеточку ходить нельзя. После этого ему оставалось лишь выбрать какой-то иной путь. В то же время те дети, которым удалось выбрать правильный путь, приводили и других к успешному завершению игры.

Результаты показали, что дети, которые были вознаграждены, достигнув в целости и сохранности финиша, испытывали большую симпатию по отношению к своим друзьям, которые, конечно, послужили для победителей своего рода инструментом достижения цели, чем дети, которым не удалось достичь финиша.

Итак, нам больше нравятся люди, которые внесли вклад в нашу победу (и меньше нравятся люди, которые этого не сделали), даже если эту услугу они оказали нам непреднамеренно.

Однако мы не всегда испытываем симпатию к тем, кто оказывает нам услуги. Конкретно, нам не нравятся люди, чьи услуги наводят на мысль, что за этим «что-то стоит» — какие-то тайные намерения, которые представляют угрозу нашей свободе. Люди не любят получать подарки, если те предполагают какие-то ответные дары; более того, людям не нравится принимать услуги тех, кто извлекает из оказания их какую-то пользу для себя.

Подтверждение этим рассуждениям дает эксперимент Джека Брема и Энн Коул [248]. Экспериментаторы попросили студентов принять участие в исследовании (экспериментаторы охарактеризовали его как «важное»), во время которого от испытуемых требовалось дать свои первые впечатления о людях. Пока испытуемый ожидал начала эксперимента, другой человек (в действительности помощник экспериментаторов) просил разрешения выйти на несколько минут. В одних экспериментальных условиях он просто спустя короткое время возвращался и занимал свое кресло, в других — он возвращался с бутылкой газированного напитка, который тут же предлагал испытуемому. После этого каждого испытуемого просили помочь этому другому человеку в выполнении некоего скучного задания. И вот что интересно: те студенты, кому не был предложен напиток, в большей мере готовы были ему помочь, чем те студенты, кому он эту услугу оказал! Помощь или иное подкрепление вызывает аттракцию не только у адресата к инициатору, но и обратно — у субъекта к объекту, причем величина аттракции во втором случае значительно больше, чем в первом. Эти выводы неоднократно подтверждались экспериментально.

Другими словами, чем больше услуг человек оказывает другому человеку, тем большую симпатию он сам испытывает к нему. Это объясняется тем, что человек стремится к поддержанию когнитивного баланса: «Если я делаю что-то хорошее этому человеку, значит, он и сам хороший».

Один из величайших мировых писателей Лев Толстой [164] еще в 1869 г. писал, что мы любим людей не столько за то добро, что они сделали для нас, сколько за то добро, что мы сделали для них.

Аналогичным образом Бенджамин Франклин в 1736 г. использовал ту же народную мудрость в качестве политической стратегии и явно добился успеха. Франклин, обеспокоенный политической оппозицией и нескрываемой враждебностью одного из членов законодательного собрания штата Пенсильвания, вознамерился победить его следующим образом:

«Я не ... ставил целью достичь его благорасположения путем оказания ему любого подобострастного уважения, но по прошествии некоторого времени применил иной метод. Прослышав, что в домашней библиотеке моего недоброжелателя хранится одна редкая и удивительная книга, я написал ему письмо, выразив желание внимательно ознакомиться с ней и попросил его оказать мне услугу — предоставить книгу всего на несколько дней. Он немедленно прислал ее мне, а спустя неделю я вернул книгу с запиской, в которой выразил величайшую признательность. При нашей следующей встрече с этим человеком в здании Парламента он первым заговорил со мной (чего никогда до этого не делал), причем очень учтиво, и даже выразил готовность оказать мне другие услуги, как только понадобится. Вскоре мы стали хорошими друзьями, и наша дружба не прерывалась вплоть до его смерти. Это еще один случай проявления правоты некогда заученной мною старой максимы, которая гласит: “Тот, кто однажды сделал тебе добро, будет более готов повторить его, нежели тот, кому ты сам оказал услугу”».

Но стоит ли приписывать успех Франклина выбранной им стратегии, или успех был достигнут благодаря какой-либо одной из привлекательных черт его личности? Чтобы быть уверенным, необходим хорошо контролируемый эксперимент. Именно таковой и был проведен Джоном Джекером и Дэвидом Лэнди [385] спустя более 230 лет после «неформального» эксперимента Бенджамина Франклина.

В их эксперименте студенты выполняли задание, связанное с формированием понятий, что позволяло им заработать солидную денежную сумму. После того как эксперимент завершился, к одной трети испытуемых обратился экспериментатор, который объяснил им, что для финансирования эксперимента он использовал собственные средства, а сейчас деньги кончились, и он вынужден остановить эксперимент. После этого он спросил студентов: «Не могли бы вы в качестве особой услуги вернуть мне те деньги, которые заработали?» Ко второй трети испытуемых обратился не экспериментатор, а секретарь учебной части, которая

! попросила студентов вернуть заработанные деньги в виде особой услуги «потра-

• тившемуся» исследовательскому фонду факультета психологии. Оставшуюся треть | никто не просил возвращать деньги. Наконец, всех испытуемых попросили заполнить анкету, которая представляла возможность высказать свое отношение к экс- . периментатору. В результате тем студентам, у которых выпросили деньги под видом оказания услуги экспериментатору, он понравился больше, чем другим, потому что, оказав ему услугу, они успели убедить себя в том, что экспериментатор — порядочный человек и вполне заслужил ее.

Похожие результаты были получены в эксперименте Мелвина Лернера и Кэролайн Симмонс [410], в котором группам испытуемых предоставили возможность наблюдать за студентом, который в рамках эксперимента на научение якобы получал серию ударов током. Дав испытуемым насмотреться на его мучения, экспериментаторы затем разрешили некоторым группам проголосовать, используя индивидуальные бюллетени, следует ли продолжать удары током. Другим группам такого права дано не было. Все испытуемые, получившие право проголосовать, выступили за прекращение наказаний током, однако лишь некоторые группы добились прекращения наказаний, в то время как мнение других групп ни к чему не привело и наказания током продолжались. В результате те люди, голоса которых повлияли на решение о прекращении наказаний током, прониклись наибольшей симпатией к жертве [6, 368—371].

Если инициатор воздействия удовлетворяет потребности адресата в снятии внутренних напряжений, «эмоциональном резонансе», полном понимании, сочувствии, сопереживании, дружбе и поддержке, тем самым формирует у него аттракцию.

Розенфельд (1966), объясняя эмпатийный аспект аттракции, указывал на его связь прежде всего с чувством защищенности, неодипокости человека. Наличие подобного рода отношений позволяет человеку уменьшить негативное эмоциональное напряжение, что и приводит к чувству благодарности к их носителю.

Этот вывод находится в полном соответствии с предположением [290; 291] о том, что кооперат ивное взаимодействие или представления о нем ведут к возрастанию аттракции.

Похвала

Симпатия возникает и как результат положительных оценок со стороны партнеров по взаимодействию. Эта закономерность проявляется в том, что мы склонны положительно относиться к тем людям, которые оценивают нас положительно, и соответственно — отрицательно к тем, кто оценивает нас отрицательно [211; 214; 512]. Как экспериментально установили Р. Девис и П. Хофтон, «мы с симпатией относимся к людям, которые симпатизируют нам, й с антипатией к тем, кто так же относится к нам» [285, 81].

В многочисленных экспериментах было показано [240], что субъекты, дающие завышенную (с точки зрения самого объекта) оценку ему, воспринимаются им в целом более позитивно, чем дающие адекватную. Первым приписывается больший уровень «понимания», чем вторым, с ними больше хотят взаимодействовать и т.д.

В одном из экспериментов Тереза Амабаль [203] попросила студентов прочитать отрывки из двух рецензий на только что вышедшие новые романы. Обе

рецензии были напечатаны в книжном приложении к газете «Нью-Йорк Таймс», обе были одинаковы по объему и качеству написанного; но одна была крайне хвалебной, а вторая — крайне ругательной. Рецензент, настроенный критически, показался студентам более умным, компетентным и квалифицированным, но менее симпатичным, чем рецензент, написавший хвалебную статью!

Следующий эксперимент показал, насколько беззащитными мы оказываемся тогда, когда сталкиваемся с похвалой. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от этих мужчин. Одни узнали только положительное, другие — только отрицательное, а третьи — смесь хорошего и плохого. Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравилисьте люди, которые их только хвалили. Во-вторых, симпатия к этим людям возникла, несмотря на то что участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выго- ду из их благорасположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Похвала вызывала расположение к льстецу и тогда, когда она была обоснованной, и тогда, когда она не была таковой [303].

Исследования показали, что хотя людям нравится, когда их хвалят, и они склонны испытывать симпатию к тому, кто их хвалит, однако никто не любит, чтобы им манипулировали. Если похвалы слишком расточительны, или если они кажутся незаслуженными, или, что самое важное, положение хвалящего таково, что он извлекает некую выгоду из «втирания в доверие» к тому, кому расточает похвалы, то этот человек не вызывает симпатии.

Значительное время изучению этой проблемы посвятили Эдвард Джонс и его коллеги [387]. В их типичном эксперименте «сообщник» экспериментатора наблюдал за тем, как студентки-испытуемые проходили собеседование, после чего он давал им свою оценку. На самом деле все оценки были сформулированы заранее, поэтому одни испытуемые слышали в свой адрес положительные оценки, другие — отрицательные, а третьи — совершенно нейтральные. В некоторых случаях оценивающему человеку был приписан скрытый мотив: часть испытуемых заранее проинформировали о том, что оценку им будет давать аспирантка, которой для ее собственного эксперимента нужны испытуемые, и она, естественно, будет просить студентку-испытуемую поучаствовать в нем.

Результаты показали, что студентки испытывали большую симпатию к тому, кто хвалил их, а меньшую — к тому, кто подвергал их критике, однако в случае, когда у оценивающего человека присутствовал скрытый мотив похвалить испытуемых, симпатия к этому человеку резко падала. Таким образом, старая поговорка «лестью не добьешься ничего», очевидно, неверна; как заметил Джонс, «кое- чего можно добиться и лестью», но отнюдь не всего.

Таким образом, оказанные услуги и похвалы не являются универсальными наградами. Будут ли они или нет выполнять функции вознаграждения — зависит от незначительных изменений ситуации. В действительности, как мы видели, похвала и оказание услуги могут даже привести к тому, что снизят привлекательность хвалящих и услужливых людей, и, держи они рот на замке, а руки в карманах, впечатление было бы более благоприятным. Таким образом, совет Дейла Карнеги не всегда надежен: если вы хотите кому-то понравиться, то оказание услуги этому лицу с целью войти к нему в доверие — дело рискованное [6, 367—369]. /

Если позитивная оценка в отношении нашей персоны кажется нам незаслуженной и мы подозреваем в ней лесть, мы склонны симпатизировать данной персоне в меньшей степени [257, 884]. Напротив, негативная оценка, данная нам и воспринимаемая нами как честная и откровенная, повышает нашу симпатию к человеку, ее высказавшему [368, 231].

Нахождение рядом

Нахождение рядом также способствует формированию и развитию межличностной аттракции.

В процессе общения наибольшее влияние на развитие эмоциональных отношений по сравнению со всеми остальными ситуативными (так называемыми «экологическими») переменными оказывает пространственная близость между участниками общения. Огромный массив данных свидетельствует о том, что чем меньше расстояние между субъектом и объектом, тем с большей вероятностью возникает аттракция между ними.

Люди, проживающие рядом, более предрасположены испытывать симпатии друг к другу, и могут стать друзьями. Частота контактов также способствует росту аттракции в межличностных отношениях между людьми.

В исследованиях Л. Нахимова и М. Лентона [454, 205] установлено, что дружеские отношения чаще возникают между теми, кто проживает на одном этаже, нежели между людьми, живущими на разных этажах.

Установлено, в частности, что взаимная симпатия между членами учебных групп (школьных, студенческих, курсантов военных училищ и т.п.) существенным образом зависит от того, насколько близко они сидели во время занятий, как расположены их койки в общежитии и т.д. Так, Т. Ньюком, расселив в одном небольшом общежитии 17 ранее не знакомых друг другу студентов, обнаружил, что в первые недели совместной жизни их взаимоотношения зависели, прежде всего, от того, в одной или в разных комнатах и на одном или на разных этажах они жили, — пространственная близость оказалась положительно связанной с аттракцией. Все остальные регистрировавшиеся в исследовании переменные на первых этапах общения существенной роли не играли [108]. Аналогичные результаты получили М. Сигал и Е. Аронсон [512], исследовавшие социометрические выборы курсантов школы полиции.

Неоднократно было продемонстрировано и влияние на аттракцию расстояния, на котором живут друг от друга члены пары, — положительная зависимость между аттракцией и близостью зарегистрирована здесь как для однополых пар, так и для разнополых, например, при изучении закономерностей брачного выбора. Объяснение этой зависимости, по-видимому, состоит в том, что пространственная близость с другим человеком облегчает получение информации о нем, т.е. формирование его достаточно дифференцированного образа, и повышает вероятность взаимодействия с ним [46, 64—68].

Почему на рекламных плакатах автомобилей непременно присутствуют красивые девушки ? Тому есть научное обоснование. В эксперименте мужчинам показывали рекламу новой машины. Эту машину рекламировала соблазнительная женщина- фотомодель. Мужчины, видевшие такую рекламу, оценивали все параметры машины выше, чем мужчины, которые видели ту же самую рекламу, но без красивой женщины. Однако большинство мужчин отказывались признать, что именно вид молодой симпатичной женщины повлиял на их оценку автомобиля [519].

Похожесть

Установлено, что нам нравятся люди, похожие на нас [256], причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь — о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче достичь своей цели.

Закономерность формирования аттракции, обозначаемая как похожесть, состоит в том, что «люди испытывают чувство симпатии к людям, похожим по каким-либо параметрам на них, и, наоборот, чувство антипатии скорее возникает в отношении непохожих людей» [285, 81].

Исследования, проведенные Мюрштейном [453, 8] среди супружеских пар, в которых супруги испытывают чувство симпатии друг к другу, выявили физическую похожесть между ними.

К фактору похожести относится и выявленная эмпирическим путем Д. Бирном и Д. Нельсоном прямая зависимость между исходными отношениями, которые проявляют люди в отношении других людей, явлений, предметов, событий, и формированием аттракции [255, 659].

Сходными отношениями инициатор повышает уровень доверия к собственной персоне со стороны партнера по взаимодействию, представляя себя как «своего».

Д. Кендел, анализируя точки зрения и отношения, которые высказывали более 2 ООО подростков, отмечает похожесть точек зрения у подростков, находящихся в дружеских отношениях [391].

Л.Я. Гозман, исследуя проблему эмоциональных отношений, высказывает предположение о том, что «предпочтение сходных людей связано со стремлением обеспечить себе психологическую безопасность и комфортность общения» [46,63].

Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы. В начале 1970-х годов был проведен следующий эксперимент. Несколько исследователей, одни из которых были одеты консервативно, а другие — «по-студенчески», просили у студентов монетку, чтобы позвонить₍по телефону. Когда экспериментатор был одет так же, как студент, требование выполнялось более чем в двух третях случаев; когда же студент и просящий были одеты по- разному, студенты давали монету менее чем в половине случаев [320].

При изучении отчетов страховых компаний обнаружено, что клиенты охотнее оформляют страховые полисы, когда агенты имеют те же политические и религиозные взгляды, предпочитают курить (если клиент курит) тот же сорт сигарет и относятся к той же возрастной группе, что и сами клиенты [321]. Даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека. Для того чтобы создать видимость сходства, в процветающих торговых и страховых компаниях на потенциальных клиентов собирается подробнейшая информация. Так, «Анкета клиента» корпорации «Маккей Энвилоуп» насчитывает 66 позиций по таким разделам: паспортные данные клиента, его образование, все о членах семьи, нынешняя и предшествующая деятельность, интересы и проблемы клиента и т.д. Торговые агенты обязаны регулярно пополнять эти анкеты. Эта информация позволяет организовать «похожесть» агента при следующем посещении клиента.

Наряду с тенденцией выбора более красивых существует и предпочтение партнеров того же, что и у себя самого, уровня физической привлекательности. Такая зависимость обнаружена в ряде полевых и лабораторных исследований. Например, в работе И. Сильвермана [515] осуществлялось наблюдение за парами пришедших в бар юношей и девушек. Независимые судьи оценивали физическую привлекательность обоих партнеров, а по поведенческим признакам — степень удовлетворенности отношениями. Оказалось, что исследуемая характеристика зависит не от абсолютных оценок внешних данных партнеров, а от сходства этих оценок.

Г. Уайт [540] изучал относительно длительные романтические отношения среди молодых пар. Он обнаружил, что физическая привлекательность действительно является чрезвычайно важным фактором, однако в исследуемой им ситуации решающую роль в определении того, будет ли данная связь устойчивой или нет, играла одинаковая степень привлекательности мужчины и женщины, составляющих пару. Спустя девять месяцев, после того как пары начали встречаться, более глубокая связь наблюдалась там, где мужчина и женщина имели близкие оценки физической привлекательности, и менее глубокая — в парах, в которых мужчина и женщина отличались друг от друга по параметру физической привлекательности.

Тенденция предпочтения сходных между собой людей хорошо описывается с точки зрения представлений о социальном обмене.

Ставшая достоянием адресата воздействия информация о близости взглядов инициатора с его взглядами способствует возникновению симпатии к нему.

Значительное влияние как на саму аттракцию, так и на характер ее зависимости от других переменных оказывает соотношение устойчивых свойств членов пары [146]. В наибольшей степени в этом смысле изучено влияние на аттракцию степени сходства иди несходства установок. Результаты подавляющего большинства работ свидетельствуют о положительном влиянии совпадения или близости установок на аттракцию.

Определяющими среди работ этого направления являются исследования, проведенные под руководством Д. Бирна и выполненные с использованием разработанной им методики «поддельного незнакомца» [256].

Эксперимент состоит в следующем: на первом этапе исследования замеряются аттитюды испытуемого по отношению к различным объектам, на втором — ему предъявляются результаты измерения установок какого-либо другого человека на те же объекты. В действительности эти данные фиктивны, «результаты» представляют собой лишь ту или иную степень приближения к собственным установкам испытуемого. На третьем этапе работы измеряется аттракция испытуемого к человеку, якобы заполнявшему вопросник, причем никакой дополнительной информации респондент обычно не получает.

Д. Бирн и его соавторы пришли к выводу о существовании прямой пропорциональной зависимости между степенью сходства аттитюдов и уровнем аттракции.

Бирн дифференцирует установки на важные и второстепенные, что позволяет определить иерархию личностных качеств, в большей или меньшей мере определяющих межличностную привлекательность [258]. Используя процедуру «подставного» влияния личностных характеристик (представленных вопросниками, заполненными экспериментатором определенным образом), он обнаружил, что сходство в установках усиливает чувство симпатии к мнимым незнакомцам. Причем симпатия проявляется в большей мере тогда, когда сходство установок обнаруживается по важным качествам и различие — по второстепенным, менее значимым для данного человека. Наоборот, симпатия к представляемому (по опроснику) лицу меньшая, если испытуемый обнаруживает сходство с ним по второстепенным качествам и различия — по важным [110, 76].

Прямая зависимость аттракции от степени сходства установок нарушается в тех случаях, когда испытуемый может возразить субъекту несходных установок, может попытаться переубедить его и т.д. [239]. Было также обнаружено, что более важное значение имеет не сходство самих установок, а совпадение способа их обоснования, например, прагматического или этического [306]. Однако, несмотря на серьезные ограничения принципа сходства, в большинстве случаев он все же действует — полученная тем или иным способом информация о близости своих взглядов и взглядов другого человека способствует появлению симпатии к этому человеку [46, 57—60].

Т.М. Ньюком проводил разнообразные измерения установок в группах студентов, живших вместе в общежитии и ранее между собой не знакомых [456]. Он обнаружил, что в течение нескольких недель сильные взаимные тяготения имели место среди тех, кто вначале проявлял наибольшее подобие в своих установках. Выявлены значительные положительные корреляции между первоначальным сходством в ценностях, измеренных по ценностной шкале Олпорта — Вернона, и межличностным притяжением в конце 14-й недели совместного проживания в общежитии.

Д. Брокстон изучал факторы межличностной привлекательности, которые определяли удовлетворенность проживанием студентов в одной комнате [251, 397]. Испытуемыми были 121 женщина, у которых в течение половины академического года меняли напарницу по комнате и определяли их субъективную удовлетворенность своими соседками. Субъективная удовлетворенность выше в том случае, когда в большей степени совпадает представление о самой себе («Я-концепция») и восприятие данного лица другим человеком. Межличностное притяжение является прямо связанным с взаимным согласием относительно «Я-концепций». Личность Р является привлекательной для другой личности О, если она (личность О) воспринимается Р так же, как сама она (О) оценивает себя (со своими любимыми и нелюбимыми качествами). Осознание человека, что он понимаем другим, способствует дальнейшему успешному взаимодействию. Но полного взаимопонимания быть не может, и это сохраняет в значительной мере ту дистанцию, которая вызывает взаимный интерес людей друг к другу [110, 73—75].

Дополняемость качеств^

Теория дополняемости потребностей [538] исходит из предположения, что мы в своих отношениях стремимся к поиску людей, способных содействовать удовлетворению наших актуальных потребностей.

Выявлена закономерность, состоящая в том, что «люди стремятся к тем людям, которые обладают качествами, дополняющими их собственные». Ее можно условно определить как комплектность [285, 82].

Если по вопросу о влиянии на аттракцию сходства установок есть согласие, то результаты, касающиеся соотношения личностных свойств членов пары, крайне противоречивы. По данным одних исследователей, так же как и в случае с установками, сходство играет положительную роль, поданным других — более важна взаимодополнительность потребностной сферы [379] или соотношение, названное [240] принципом дополнения, т.е. ориентация на те личностные характеристики, которые слабо выражены у субъекта (например, робкий человек будет особенно симпатизировать смелому). Большую роль, уже на самых первых этапах общения, играет сходство в использовании тех или иных личностных конструктов для оценки другого человека [393].

В целом же влияние соотношения личностных характеристик, весьма важное на последующих этапах общения, в первый период оказывает на эмоциональные отношения довольно слабое воздействие.

Позитивные невербальные проявления

На аттракцию влияют и некоторые особенности вербального и невербального поведения объекта. Так, большей популярностью пользуются люди, предпочитающие смотреть в глаза собеседнику, резко повышает аттрактивность человека добрая улыбка, влияет на аттракцию и ряд индивидуальных характеристик объекта, таких как тембр голоса, конституциональный тип и т.д.

Удачливость

Особенностью инициатора, влияющей на аттракцию к нему, является и приписываемая ему удачливость, т.е. представление о том, что даже в ситуации, не зависящей от собственной воли и поступков, его шансы на успех выше, чем у других. Обладание такими «свойствами» нередко повышает аттракцию к человеку [240]. Недаром полководцы распространяли среди солдат легенды о своей неуязвимости и военном счастье. Такая зависимость может быть объяснена с точки зрения выдвинутой М. Лернером теории «веры в справедливый мир» [408], согласно которой большинство людей склонны считать, что мир даже в своих физических, чисто случайных проявлениях в целом справедлив, следовательно, и добро, и зло вознаграждаются по заслугам.

В эксперименте М. Лернера четверо испытуемых играли в некую игру, которая была организована таким образом, что каждый из участников вносил в конечный результат совершенно одинаковый вклад. В конце игры награждался один случайно выбранный игрок, и у испытуемых спрашивали: кто, по их мнению, сделал больше других для достижения цели? Большинство испытуемых считали таким человеком того, кто получил награду.

В другой рабрте испытуемым предлагалось для анализа дорожно-транспортное происшествие, в результате которого был ранен пешеход. В их задачу входило определение степени ответственности всех участников. Всем испытуемым были знакомы правила дорожного движения, ситуация была построена таким образом, что невиновность пешехода и вина водителя не вызывали сомнения. Действительно, когда сообщалось, что ранение пешехода легкое, задача решалась правильно. В тех же случаях, когда в условия задачи вводилась информация о тяжелом или даже смертельном ранении пешехода, испытуемые частично перекладывали вину за происшедшее на жертву, хотя сама ситуация никакого основания для такого перераспределения ответственности не давала [408].

Этот эксперимент позволяет понять механизм «веры в справедливый мир» — человек просто не хочет верить в то, что лично с ним без всякой его вины могут случаться несчастья, а его достоинства и заслуги могут остаться невознагражденными. Убеждение же в «справедливости мира» эффективно снимает эти страхи [46].

Склонность к самораскрытию

Одной из детерминант аттракции является склонность инициатора к самораскрытию [492]. Влияние этой переменной (как и вообще поведенческих переменных) зависит от соответствия осуществляемых проявлений принятым правилам. В целом самораскрытие связано с аттракцией положительно, но лишь до опреде-

ленного предела. Если предметом самораскрытия между незнакомыми людьми становятся интимные моменты жизни инициатора, особенно те, которые находятся в противоречиях с общественной моралью, то аттракция снижается.

Длительность знакомства и частота контактов

Зайонс [551] показал, что повторное предъявление многих стимулов приводит к более положительному отношению к ним.

Полученные Н.Н. Обозовым эмпирические данные, определяющие зависимость аттракции от стажа знакомства партнеров, свидетельствуют, что супруги в сравнении с молодоженами обнаруживают большее сходство личностных профилей, ценностных ориентаций, интересов, вкусов и привычек [109].

Факторами, способствующими формированию и развитию аттракции между субъектами совместной деятельности, являются частота взаимодействий между ними, а также факт ожидания совместной встречи. Еще в 1950 г. Дж. Хомане установил, что если частота взаимодействия между людьми возрастает, то возрастает и степень их симпатии друг к другу, и наоборот. Поэтому, например, чем чаще руководитель встречается с подчиненным, тем выше степень их симпатий друг к другу.

Иллюстрацией этого положения могут служить также и факты, свидетельствующие о большей популярности тех жителей многоквартирных домов, чьи квартиры находятся вблизи от лифтов и лестничных клеток, рядом с почтовыми ящиками [240].

Ситуативные факторы

На благотворительных вечерах обычно подается какое-нибудь угощение. На подобных мероприятиях призывы к пожертвованию денег никогда не начинают звучать до появления на столах угощения. Существует несколько причин подобного соединения «приятного с полезным». Прежде всего задействуется правило взаимного обмена. Еще одна причина была выявлена в ходе исследования, проводившегося в 1930-е годы Грегори Разраном [476].

Он обнаружил, что во время еды у испытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили. В примере, наиболее подходящем для наших целей [475], Разран показывал испытуемым некоторые политические заявления, которые они высоко оценивали раньше. После того как были представлены все политические заявления, Разран обнаружил, что только некоторые из них заслужили одобрение — те, которые были представлены во время еды. И эти изменения в симпатиях, похоже, произошли бессознательно.

Для того чтобы продемонстрировать, что принцип ассоциации срабатывает и при возникновении отрицательных ассоциаций, Разран [475] распорядился впустить гнилостные запахи в комнату, где участникам эксперимента показывали политические лозунги. В этом случае положительные оценки лозунгам давались реже.

Включенность общения в паре в контекст взаимодействия с другими людьми обусловливает и восприятие действий партнера по отношению к себе как справедливых, соответствующих моральным нормам, или несправедливых, аморальных.

При этом сравнение данного поведенческого акта идет и с общением в других парах (характерны для них, например, такие же проявления нежности или применение силы), с взаимодействием субъекта с другими людьми, т.е. с тем, какие подкрепления он получает от других, и, наконец, с взаимодействием с другими партнерами по общению. Если уровень подкреплений, исходящих от партнера по отношению к другим людям, выше, чем по отношению к субъекту, аттракция возникать не будет или даже сменится враждебностью.

Вспомним евангельскую притчу о работниках, получивших за день работы ту же плату, что другие за половину дня или даже за один час. Их недовольство оплатой и как следствие негативная реакция на хозяина были связаны со сравнением собственных подкреплений с подкреплениями других людей [46, 72].

Даже такие непсихологические особенности ситуации взаимодействия, как температура окружающей среды и скученность в помещении, оказывают на аттракцию значимое и вполне поддающееся регистрации влияние. Так, в ряде работ было показано, что существуют оптимальные диапазоны обоих этих параметров, обеспечивающие, при прочих равных условиях, максимальную аттракцию к объекту [355]. Наиболее адекватной для объяснения этой зависимости представляется апелляция к состоянию субъекта, определяющемуся в известной степени характеристиками среды — человек, находящийся в более комфортных условиях, склонен, по-видимому, более позитивно относиться к другим людям.

Эмоциональное возбуждение адресата

Согласно, многочисленным экспериментальным данным, как положительное, так и отрицательное по знаку эмоциональное возбуждение способствует росту склонности субъекта испытывать аттракцию к другому человеку [46, 87].

2. КАК СТАТЬ ПРИЯТНЫМ СОБЕСЕДНИКОМ: ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ

Наиболее верное средство казаться — быть.

Сократ

В наибольшей степени расположение между людьми возникает при наличии духовной близости, ценностно-ориентационном единстве, общности позиций и интересов. Однако стать приятным собеседником можно, и не обладая всем этим. Достичь этого помогают приемы, описанные ниже.

Удовлетворение потребности в положительных эмоциях

Одной из важнейших потребностей человека является потребность в положительных эмоциях. Установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда большая часть (60 %) получаемой человеком информации является эмоционально нейтральной, 35 % — вызывающей положительные эмоции и 5 % — отрицательные. То есть положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных.

Ясно, что такое счастливое соотношение является уделом очень немногих, в основном — неунывающих оптимистов, весельчаков и жизнелюбов.

Не случайно эти категории людей и живут дольше, все долгожители — оптимисты.

Остальные испытывают огромную неутоленную потребность в положительных эмоциях. Поэтому всякому, кто улучшит настроение собеседника, тот платит

своим расположением и благодарностью. Вспомним хотя бы «дедушку» Крылова: «И в сердце льстец всегда отыщет уголок!»

Потребность в положительных эмоциях не указана А. Маслоу в числе базовых потребностей человека. Но фактически она взаимосвязана с потребностями физиологическими, в безопасности, в уважении и в самореализации. Потребность в здоровье входит в число физиологических потребностей, а психическое здоровье — основа здоровья физического. Необходимым условием последнего являются, как мы видели, положительные эмоции.

Уверенность в будущем снижается при плохом настроении и самочувствии, при неутешительном прогнозе состояния здоровья. Так что реализация и этой потребности невозможна без положительного эмоционального фона.

Сильные положительные эмоции испытывает человек, получивший свидетельства того, что его заслуги признаны и оценены. То же самое он испытывает, самореализуясь как хороший работник, супруг, руководитель.

Вербальные средства

Латинское слово «veibalis» означает «устный», «словесный». Вербальными средствами называются те, которые осуществляются посредством речи. К ним относятся приёмы убеждения, рефлексивное слушание, комплименты и др. Р. Киплинг говорил: «Слова — сильнейший из наркотиков, употребляемых человечеством».

Будьте краткими

«Где мало слов, там вес они имеют». Это подмечено великим Шекспиром.

Для восприятия смысла слова человеку нужно обычно не более 1 секунды, если слово редко встречающееся—3—5 секунд. Для полного понимания вопроса — не менее 14—15 секунд. При некотором навыке человек схватывает смысл речи со скоростью 60—70 слов в минуту.

Чтобы слушать, нужны волевые усилия. Однако куда проще утешить себя словами «ничего интересного не услышу». Такой вывод мы стремимся сделать побыстрее, поскольку он избавляет нас от волевых усилий, необходимых для слушания. Говорящему нужно помнить это и, во-первых, стараться заинтересовать собеседника самыми первыми словами, а во-вторых — быть кратким.

Однажды Марку Твену так понравился миссионер-проповедник, что он решил пожертвовать ему доллар. Проповедь длилась уже час, и писатель решил ограничиться половиной доллара. Еще через полчаса он сказал себе, что не даст ничего. Когда священник спустя два часа наконец закончил, Марк Твен взял доллар с тарелки для подаяний, чтобы компенсировать свою потерю времени.

Древние спартанцы были врагами многословия. Однажды в голодное время посланец другого города долго просил мешок зерна. Спартанец отказал ему: «Мы забыли начало твоей речи, а потому не поняли ее конца».

Второй посланник показал пустой мешок и только сказал: «Вы видите: он пуст; пожалуйста, положите в него хоть что-нибудь». Спартанец исполнил желание, добавив: «В следующий раз говори короче. Что мешок пуст, мы видим. О том, чтобы его наполнить, можешь не упоминать».

Однако, чтобы быть скупым на слова, нужно овладеть полнотой понимания. Но эта полнота достигается долгим упорным размышлением.

Всего лишь две минуты длилась речь американского президента Авраама Линкольна, произнесенная 19 ноября 1863 г. при освящении кладбища павших в гражданской войне. Однако слова этой речи часто цитируют: «Эта нация, подчиняясь Богу, возродится к новой свободе. Цель: власть народа, с помощью народа и для народа!»

Шопенгауэру принадлежат следующие замечательные слова: «Лучше обнаружить свой ум в молчании, нежели в разговорах».

Болтливый юноша попросил Сократа поучить его риторике. Сократ потребовал двойную плату, пояснив: «Ведь учить тебя нужно двум вещам: искусству речи и искусству молчания». Добавим к этому, что умно говорить нелегко, но умно молчать — еще труднее.

Многословие приводит к скуке. Самая сокрушительная критика речи заключена в одном предложении: «Доклад начался в восемь, когда я взглянул на часы, думая, что одиннадцать, увидел, что половина девятого».

Скучного оратора не ценили никогда и нигде. Аргентинский политик Мигель вызвал на дуэль врача. Причина: Мигель узнал, что медик прописывал своим пациентам его речи в качестве снотворного.

У одного британского премьер-министра во время слушания скучной речи закрылись глаза. Оратор: «Мне кажется, досточтимый премьер-министр заснул». Тот медленно открыл глаза и тяжело вздохнул: «Как бы я хотел, чтобы так и было».

Рекордсменом многословия среди президентов США стал Уильям Генри Гаррисон. Оратор без шляпы и пальто, несмотря на метель, говорил при вступлении в должность в мартовский день 1841 г. почти два часа, поминая Древний Рим, Древнюю Грецию и Египет. В его речи насчитали 8 с половиной тысяч слов. Через 30 дней Гаррисон стал первым американским президентом, скончавшимся при исполнении обязанностей. Он умер от пневмонии, первопричиной которой стала простуда во время упомянутой речи.

Помните завет незабвенного Козьмы Пруткова: «Болтун подобен маятнику: и того, и другого надо остановить».

Исследования ученых Института кибернетики в Падерборне показали, что половина взрослых людей не улавливает смысла услышанных фраз, если те содержат более 13 слов. При этом дети-семилетки с трудом понимают фразы, составленные более чем из 8 слов. Поэтому нельзя не согласиться со словами Анатоля Франса: «Прекрасно только то, что нетрудно понять».

Рефлексивное слушание

Латинское слово «reflexus» означает «отраженный».

Рефлексивное слушание позволяет лучше понять собеседника. Трудности, стоящие на пути понимания, проистекают из следующих причин:

• предубеждения (часто мы слышим то, что хотели бы услышать, а иное воспринимаем с трудом);

• многозначность большинства слов (их можно понять по-разному в зависимости от предварительного ожидания или установки);

• неумение точно сформулировать мысль;

• «закодированность» значения некоторых сообщений: мы тщательно выбираем слова, чтобы кого-то не обидеть или чтобы они были понятны только тому, кому они адресованы; в результате и адресат не понимает истинного смысла сообщения;

• говорящий далеко не всегда начинает с главного, «ходит вокруг, да около»; когда же приходит к главному — слушатель уже потерял интерес к сообщению.

Виды рефлексивного слушания:

~ выяснение («Что вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста» и т.д.);

-перефразирование («Другими словами...», «По вашему мнению...», «Как я понимаю, вы говорите о...» и т.д.);

-отражение чувств («Вероятно, вы чувствуете...», «Вижу, что вы этим очень расстроены» и т.п.);

- резюмирование («Если подытожить все сказанное, то...»).

Скрытые комплименты

Интерес к человеку. Всякое проявление интереса к собеседнику является скрытым комплиментом: каждому приятно сознавать, что он интересен. Важно, однако, чтобы интерес этот был искренним. Притворный интерес легко разоблачается. Чтобы интерес был действительно искренним, найдите то, что вам действительно интересно в этом человеке: что-то из его биографии, работы, семьи, событий, свидетелем которых он был. И тогда ваш интерес будет действительно неподдельным. Здесь будет нелишним снова привести такой пример:

Выдающийся американский политический деятель Франклин Рузвельт (единственный, кто четырежды избирался президентом США) для расположения к себе собеседника использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом его увлечений, чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какие марки стоит подарить племяннику — начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был максимально расположен к Рузвельту.

Принадлежность к общности. Одной из базовых потребностей, по Маслоу, является потребность принадлежать к различным общностям (семья, друзья, единомышленники, коллектив и т.д.).

Мы склонны лучше относиться к членам своей группы, нежели чужой. Помогаем своим родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего соплеменника за рубежом или однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент — сам медик, и т.д.

И многие используют это, когда надо расположить к себе собеседника. Например: «Вы тоже мать и поймете меня...», «Мы с вами заканчивали один институт...»

Начинайте с того, что интересует собеседника. Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Используйте это, заведите разговор

о том, что интересно собеседнику, о нем, о его проблемах.

Посмотрите на интересующий вас вопрос глазами собеседника и подайте вопрос так, чтобы он отвечал каким-то его интересам.

Чаще произносите имя. Известно, что человеку приятно слышать свое имя, отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно часто произносим его имя.

Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор.

Произносить имя — означает проявить уважение к человеку. Многие выдающиеся люди помнили огромное количество имен. То, что собеседник запомнил имя (особенно после давнишнего и непродолжительного разговора), — это своеобразный комплимент. Лев Толстой, например, долгие годы помнил имена-отчества всех тех, кто хоть раз посетил его в Ясной Поляне — посетителей было много. Цезарь знал имя каждого из тысяч своих легионеров.

Каждый человек хочет оставить свой след на земле и жить в памяти людей. Однако делают это по-разному. Художник пишет картины, политик проводит политические реформы, а тот, кого можно назвать Товарищ Никто, царапает на исторической достопримечательности «Сдесь был Коля».

Обращение по имени оказывает положительное воздействие на слушателя. Был проделан эксперимент: на производственном совещании каждый должен был подчеркнуто обращаться к оппонентам по имени-отчеству. Сравнение с иными совещаниями этого же состава показало, что спорные вопросы нашли положительное решение значительно быстрее. Ведь нередко нам нужно не столько настоять на своем, сколько увидеть, что окружающие к нам прислушиваются, и мы для них что-то значим.

Чтобы помнить большое количество имен, деловые люди выработали надежное средство. Состоит оно в том, что записи с именами людей регулярно просматривают. Если нет времени сделать это днем, делают это вечером, лучше всего — незадолго до сна.

Четыре приема запомнить имя. Очень часто мы мгновенно забываем только что услышанное при знакомстве имя (отчество). Чтобы этого не произошло, рекомендуется:

1. сразу же, как услышали, повторить его вслух, например: «Очень приятно, Иван Васильевич»;

2. ассоциировать с именами-отчествами известных вам людей или исторических личностей. Такая визуальная ассоциация помогает, даже когда вам приходится взять имя одного персонажа, а отчество — другого (они могут быть и разного пола);

3. проговорить имя-отчество несколько раз про себя, если вслух не удается сказать;

4. сделать себе установку на запоминание имени-отчества: представьте, что вам доведется обратиться к этому человеку спустя несколько месяцев.

Излишне давать советы. Не зря по поводу советов есть множество шуток типа: «Легче дать 100 советов, чем выполнить один из них»; «К этим бы советам, да еще совет, как их выполнить»; «Кто умеет делать, тот делает, а кто не умеет — тот учит».

В тех случаях, когда у вас просят совета, нужно быть крайне осмотрительным, ибо ошибочный совет может испортить отношения. Нередко подчиненные спрашивают совета своего начальника только для того, чтобы переложить на него ответственность за принятие решения. Так же иногда поступают и родственники, друзья. Поэтому, прежде чем советовать, необходимо получше разобраться в ситуации, для чего целесообразно применить приемы рефлексивного слушания.

Не перебивайте собеседника. Многие из нас грешат этим недостатком. Мужчины перебивают чаще, чем женщины. Руководители перебивают чаще — и не только в общении с подчиненными, но и в быту. Перебивая, мы как бы говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю».

Если все же перебить пришлось, то помогите затем восстановить ход мыслей собеседника, прерванный вами.

Универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника, — это сказать ему неотразимый комплимент. Эффективность этого приема была доказана в экспериментах Джонеса и Вортмана [388], которые, в частности, показали, что, распознавая неискренность высказываний, льстящих самолюбию других, испытуемые с готовностью принимали комплименты, адресованные им самим.

Принято делать комплименты женщинам, им это нравится. На самом деле выслушивать комплименты любят все, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека — потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, становится приятным собеседником.

Особо отметим, что мы ведем речь о хороших, качественных комплиментах, а не о пародиях на них.

Комплимент — это не лесть и не похвала

Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет, прежде всего, точное определение, что понимать под этим приемом.

Комплиментом называется небольшое преувеличение какого-либо из достоинств адресата.

Комплимент отличается от лести именно тем, что дается небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Ты самая красивая» (лесть). Лесть прямолинейна и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за своей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Но многих лесть отталкивает.

Поэтому, особенно в деловом общении, явное преимущество за комплиментом как инструментом более тонким и действенным.

Большое преувеличение вызывает недоверие, а то и ироничное отношение. Всем известно отношение к рассказам рыбаков о величине пойманных ими рыб. Но это случаи из разряда самых безобидных.

Неумеренное восхваление может привести к ухудшению отношений или к большой обиде.

Известный писатель Илья Эренбург в нашумевшей в свое время автобиографической книге «Люди, годы, жизнь» так описывает свою первую встречу с Эрнестом Хемингуэем. Будучи в восторге от творчества кубинского писателя, Эренбург начал разговор с неумеренных, как посчитал Хемингуэй, похвал в его адрес. После третьего лестного высказывания Эрнест схватил со стола бутылку и замахнулся ею на нашего писателя: «Я сразу понял, что ты надо мной смеешься!»

Провели эксперимент с маленькими детьми. Им дали некое задание, пообещав тем из них, кто справится, по большой и очень вкусной конфете. Когда задание большинством участников было выполнено, экспериментатор выдал приз всем, в том числе и мальчику, не справившемуся с заданием, со словами: «Ты тоже молодец». В ответ ребенок залился слезами — незаслуженная похвала оказалась горьким подарком.

Слова «Не люблю комплиментов'.» относятся не к комплиментам, а к пародиям на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самый

j хороший замысел. Ниже будут сформулированы правила, выполнение которых j обеспечит успех комплимента.

Комплимент и похвала не одно и то же. При похвале осуществляется так

1. называемая «пристройка сверху». Действительно, похвала — это положительная оценка. Ясно, что оценку нижестоящему производит вышестоящее лицо (старший по должности или положению), а не наоборот.

При комплименте в отличие от похвалы происходит «пристройка снизу», собеседник возвышается инициатором над собой.

Правила неотразимого комплимента

1. Комплимент должен быть искренним. Найдите что-то хорошее в человеке, особенно то, в чем он вас превосходит (а это всегда возможно, поскольку сравнивать можно по огромному перечню качеств). Тогда комплимент будет действительно искренним. Иначе есть опасность фальши.

2. Комплимент должен быть незаметным. В том смысле, что услышанное адресатом не воспринимается им, как комплимент и потому он верит этому. Если говорят: «Спасибо за комплимент», значит, условия данного правила соблюсти не удалось.

3. Домысливание. Неотразимы комплименты, предоставляющие адресату возможность домыслить услышанное в лестном для себя ключе.

Мать слышит, что про ее ребенка некто сказал: «Какой красивый ребенок!» Ей, конечно, приятно. Она легко додумывает: «Ребенок красив потому, что красивы его родители, либо он хорошо ухожен, красиво одет...». Все это заслуга матери.

Или: «Глядя на вас, я понимаю, почему ваш муж так спешит домой!» Если женщина считает себя красавицей, или хорошей хозяйкой, или любимой женой — она сама домыслит, почему муж спешит к ней.

4. Фактическая основа. Доверительному восприятию комплимента способствует использование в нем факта, имеющего отношение к адресату. Инициатором дается интерпретация этого факта, представляющая адресата в выгодном свете.

Если есть сомнения, поймет ли адресат, о каком факте речь, то лучше напомнить о нем и затем уже обыгрывать его.

Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня лести.

Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как издевка.

5. Краткость. Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более краткой, содержать одну-две мысли, не более. Быть простой по конструкции, заведомо понятной. Комплимент не должен содержать поучений «Ты хороший парень, но успеваемость надо подтянуть». Необходимо также избегать двусмысленных оборотов, могущих вызвать совсем не те чувства, ассоциации, на которые рассчитываете. Например, улыбка делающего комплимент может придать словам обратный смысл, который воспримется уже как насмешка.

6. Про явите эмпатию. Только проявив эмпатию, можно понять, что собеседнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хо-

гят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всем, пользоваться уважением, признанием, любовью; иметь хорошую семью, умных, здоровых детей и т.д. Общение с человеком дает дополнительную информацию. Чем более персонифицирован комплимент, тем он ценнее, ибо полнее учитывает приоритеты данного человека.

7. Комплимент на фоне антикомплимента себе. Более эффективный комплимент — это комплимент на фоне антикомплимента себе. Пристройка снизу делается более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно признаемся в собственном неуспехе.

Один говорит другому: «Как тебе удается говорить с шефом? Я вчера час его уговаривал и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос решил». Хороший комплимент коллеге на фоне антикомплимента себе.

Типы комплиментов

1. Вы хвалите не самого человека, а то, что ему дорого: руководителю — его коллектив или предприятие, родителям — их детей, влюбленному — предмет его страсти, коллекционеру — его раритеты, охотнику — его ружье и т.д.

Достаточно, зайдя в кабинет к женщине-начальнице или в приемную к секретарю, заметить между делом, с каким вкусом подобрана обстановка, или обилие цветов (проявив к ним интерес), или как уютно себя здесь чувствуешь, чтобы заработать этим определенное расположение к себе.

2. Вы хвалите человека в его отсутствие, будучи уверенным, что он узнает о ваших словах.

Когда в 1985 г. Рейган впервые после непростой операции выступил с обращением к американскому народу, то сказал: «Первых леди не выбирают, и они не получают никакого вознаграждения. Это — частные лица, вынужденные всегда быть на виду. Абигайл Адамс помогала создавать Америку, Долли Медисон защищала ее. Элеонора Рузвельт представляла собой глаза и уши президента. Нэнси Рейган для меня все». При этих словах Нэнси заплакала.

«Имеет ли она влияние на меня?» — спрашивал Рейган и давал ответ: «Да. Никогда в жизни я не был так счастлив, как с ней. Она такая, какой вы ее видите. Тактичная и очень добросовестная. Мне всегда ее недостает, когда мы врозь. Мы очень счастливы. Уверен, что если я даже буду продавать обувь, как это делал мой отец, она и в этом будет помогать мне. Она очень интеллигентный человек. Нет ни одной темы, которую я не смог бы обсудить с ней».

3. Комплимент «минус — ПЛЮС». Вы даете собеседнику вначале небольшой минус, а затем — огромный плюс. К примеру: «Не могу сказать, что вы хороший работник. Вы просто незаменимы для нас!»

После «минуса» слушатель теряется и готов возмутиться, и поэтому наиболее остро и эмоционально воспринимает позитивную часть высказывания. Психологи считают такой комплимент наиболее запоминающимся.

Руководитель ввел для себя правило поздравлять своих подчиненных с днем рождения. В день рождения сотрудницы Т.Н., зайдя в ее комнату, он узнал, что та заболела. Он позвонил ей домой и серьезным голосом сообщил, что у него к ней есть одно серьезное дело. «Слушаю», — с напряжением в голосе ответила сотрудница, решив, что он даже поболеть не даст. «Дело мое состоит в том, что я хочу от всей души поздравить вас с днем рождения, а себя с тем, что у меня есть такие замечательные сотрудницы. Жаль, что приходится говорить это не при личной встрече.

Желаю вам скорейшего выздоровления». В трубке послышались всхлипывания «Т.И., я вас чем-то обидел ?» — «Ой, нет, что вы! Так приятно, это я от радости».

4. Комплимент — сравнение с чем-нибудь самым дорогим для автора компли_т мента. «Как я мечтал бы иметь такого же ответственного сына, как вы». Подобные комплименты очень приятны, но рамки их применимости ограниченны: а) чтобы он не выглядел искусственным, необходимы близкие и доверительные отношения собеседников; б) партнер должен знать, сколь важно для вас то, с чем вы сравниваете. Пришлось как-то услышать фразу, сказанную как комплимент: «Ты такой же интересный, как и мои барбусы». (Оказывается, этот человек очень любит наблюдать за своими рыбками породы барбусы.)

Место комплиментов в нашей жизни

Комплимент можно сказать любому. Для этого нужно иметь лишь желание и хоть какую-то информацию о человеке. Зададимся сложной, казалось бы, задачей — сказать комплимент человеку, про которого известно только то, что это скряга, каких свет не видел.

Проявим эмпатию к данному человеку. Считает ли он себя скрягой? Наверняка нет! Скорее человеком бережливым, хозяйственным, рачительным. И, несомненно, гордится этим, осуждая других за расточительность. Вот и основа для комплимента: «Мне так не хватает вашей бережливости\» Комплимент на фоне антикомплимента себе. Все оказалось просто.

Распространенное заблуждение состоит в том, что говорить комплименты необходимо только «нужным» людям, т.е. тем, от кого хотите что-то получить. При отсутствии должной практики это как раз самая сложная ситуация, ведь объект знает, что вы будете к нему как-то «подъезжать». А у вас и опыта-то нет. Поэтому велика вероятность, что ничего путного не получится. Попробуем подойти к вопросу с другой стороны.

Как часто говорить комплименты? Как можно чаще. Всякому, кто хоть в какой-то степени достоин доброго слова. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым.

Очень полезно для начала поставить себе задачу: ни дня без комплимента! Ведь комплимент рождается только при наличии желания его сказать. Найдите, что лично вам нравится в собеседнике, что вы хотели бы позаимствовать у него. И скажите об этом прямо.

Люди принимают комплименты весьма благосклонно — всякому приятно уже то, что ему хотят сказать что-то хорошее. И легко прощают возможные промахи. Особенно, если не будет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать комплименты лучше один на один, тем более что присутствие посторонних может смущать вас.

Однако если комплимент хорош, то большее впечатление он производит, когда делается «при свидетелях».

Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, то они и не так требовательны к их качеству, как женщины.(Особенно придирчивы к качеству комплимента женщины в присутствии других женщин.) Поэтому учиться делать комплименты лучше на мужчинах.

Вы видите, что хозяин кабинета разбирает кучу бумаг на столе. Почему бы не посочувствовать ему: «Как же много у вас дел!». Другая ситуация: вы зашли в кабинет в тот момент, когда его хозяин заботливо ухаживает за рыбками в аквариуме: «Какие изумительные рыбки! Какой они породы?» и т.д.

Простота (если не примитивность) предложенных сюжетов, тем не менее, не означает их неэффективности. Когда мы воспринимаем подобную ситуацию со стороны, не верится, что такие элементарные приемы действуют. Однако ж действуют! Об этом неумолимо свидетельствует практика.

Кому от этого хорошо? Когда комплимент пришелся по душе собеседнику, лицо его озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой имеет обыкновение передаваться собеседнику. И вы также непроизвольно улыбнетесь и почувствуете, что и ваше настроение улучшилось. Так что польза от комплиментов всем.

Как не вспомнить здесь замечательные слова Булата Окуджавы:

Давайте говорить друг другу комплименты,

Ведь это все любви счастливые моменты.

Остается только пожелать читателю успеха в этом благом деле!

Действенность комплиментов

Основное предназначение комплиментов — вызвать симпатию к инициатору (их автору). Оказалось, однако, что информация, которую адресат получает о себе, влияет не только на его самовосприятие, но и на последующее поведение. В исследовании Стрейта и Дейонга (1981) показано, что, используя это, можно управлять поведением. В их эксперименте студенты тестировались компьютерной программой, которая выдавала каждому его оценку и характеристику. Программа (случайным образом) характеризовала студента или как «более великодушного, чем большинство других», или «более умного, чем большинство других». В контрольной группе подобных характеристик не было.

Когда испытуемый выходил в коридор, то экспериментатор, державший в руках книги и карточки, поравнявшись с испытуемым, «нечаянно» ронял карточки. Оказалось, что студенты, получившие ярлык «великодушный», в большей степени оказывали помощь: 71 % против 50% в контрольной группе. При этом каждый из «великодушных» подобрал карточек вдвое больше, чем не имеющие этого ярлыка, причем делал это более активно (быстрее). При этом «умные» по всем параметрам показали худшие результаты, чем в контрольной группе. (Отсюда, в частности, вытекает, что больше помогают комплименты, относящиеся к требуемому инициатором качеству адресата.)

Прием получил название «техника положительного ярлыка». Эффективность этой техники показана во многих других работах. Установлено, что вербальная оценка испытуемых как великодушных, благородных позволяет также увеличить размер оказываемой помощи в случаях прямых просьб (в частности, пожертвований благотворительной организации), а также вести себя более честно в ситуации возвращения испытуемым подброшенных ему денег ит.п. [44, 149—150].

Неречевые средства

Будьте хорошим слушателем

Подсчитано, что в среднем 9 % рабочего времени мы пишем, 16 % — читаем, 30 % — говорим сами, 45 % — слушаем (или просто делаем вид, что слушаем).

При опросах на тему «Что такое хороший собеседник?» подавляющее большинство отвечавших поставили на первое место, что он должен прежде всего уметь слушать.

И это не случайно. Большинство из нас — плохие слушатели. Часто мы только делаем вид, что слушаем, дожидаясь лишь момента, чтобы высказаться самому. А плохое слушание — это проявление неуважения к говорящему.

Еще Плутарх говорил: «Бог дал тебе два уха и один рот. Почему же ты не пользуешься ими в такой последовательности?»

Потому что слушать гораздо труднее, чем говорить. Скорость «говорения» в 4 раза меньше скорости мышления. Поэтому ³/₄ возможностей мозга не задействованы в слушании и ищут себе применения. И обычно находят его в посторонних мыслях.

И. Атватер [7, 10] приводит следующий занимательный случай. Молодая женщина решила проверить, действительно ли люди крайне плохо слушают друг друга. Во время коктейля она сказала собеседнице бодрым светским голосом: «Между прочим, уходя из дому, я пристрелила своего мужа». — «О, как тебе повезло, дорогая/» — последовал ответ. Комментарии излишни.

Слушать или говорить? Люди склонны слушать другого только после того, как выслушали их. Кто же должен уступить и сначала стать слушателем? И тут вспоминается следующее положение устава французской армии: «Если встречаются военнослужащие одинакового звания, то первым отдает честь тот, кто умнее».

Мужчины и женщины. Когда разговаривают двое мужчин или две женщины, то они перебивают друг друга одинаково часто. При разговоре же мужчины и женщины мужчина перебивает ее почти в 2 раза чаще. В результате примерно треть времени разговора у женщины уходит на то, чтобы восстановить направление разговора, бывшее в момент, когда ее перебили.

Женщины уделяют больше внимания самому процессу общения, в то время как мужчин интересует главным образом его результат. Мужчина слушает внимательно обычно только первые 20—30 секунд, после чего начинает слушать «вполуха».

Таким образом, в целоу мужчины более плохие слушатели, нежели женщины. В каждом же конкретном случае многое зависит от характера, темперамента, воспитания и образованности участника разговора.

Эффективные приемы слушания

Самый главный из них — так называемое «активное слушание». Оно состоит в том, что вы пытаетесь предугадать, что скажет собеседник своей следующей фразой. Этим с пользой для разговора загружаются резервные мощности мозга. Внешним проявлением этого являются слова, подсказываемые собеседнику, когда тот ищет подходящее слово. Точная подсказка воодушевляет говорящего, поскольку свидетельствует об интересе слушателя, его внимании и полном понимании.

Второй прием — задавать уточняющие вопросы. Они оживляют слушание, а сам процесс их формулирования — дополнительная нагрузка нашему мышлению, привязывающая нас к слушанию.

Третий прием — активная поза слушающего: корпус слегка наклонен в сторону говорящего. Такую позу непроизвольно принимает внимательно слушающий человек. Этой позой не только облегчается слушание, но и демонстрируется заинтересованность, что так важно для говорящего.

Способствует слушанию и обмен взглядами с говорящим, о чем мы поговорим ниже.

Нерефлексивное слушание состоит в умении внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями.

Нерефлексивное слушание полезно, когда собеседник:

• горит желанием высказаться;

• хочет обсудить то, что его больше всего беспокоит;

• испытывает трудности в выражении своих забот и проблем;

• является человеком, занимающим более высокое положение.

Роль записей

В деловой беседе принято делать записи. Это не только привязывает к процессу слушания, но и является необходимым элементом деловой культуры. В менеджменте есть соответствующие афоризмы на этот счет:

«Блокнот для делового человека — это все равно, что сеть для рыбака». Или: «Не записанное на бумаге — это пустые мечтания».

И это не случайно, ведь мы забываем 90 % того, что слышим, 50 % того, что видим, и только 10 % того, что делаем. Записывая, мы и видим, и делаем, следовательно лучше запоминаем. Поэтому в управленческой культуре стало аксиомой делать записи во время деловой беседы. А- отклонение от этого правила воспринимается уже как неуважение к собеседнику: значит, в его словах нет ничего ценного.

Есть и субъективные моменты, затрудняющие процесс слушания. Сюда относятся: расслабленная поза, когда слушатель сидит, откинувшись на спинку стула; глубокое кресло и мягкое сиденье у стула. Если же слушатель развалился в кресле, то это мешает не только ему, но и говорящему, поскольку воспринимается как демонстрация неуважения.

Очень мешает попытка делать несколько дел сразу. В частности, у некоторых есть привычка машинально рисовать что-то, штриховать, чертить во время слушания. Это вредная привычка, ибо отвлекает от процесса слушания: человек быстро устает, теряет нить рассуждения и начинает думать о чем-то другом.

Слушая, кивайте

Замечено, что рассказывающий нескольким слушателям смотрит больше на того, кто ему слегка кивает. Это вполне объяснимо — ведь именно от него он получает поддержку: я вас понимаю, согласен с вами.

Используйте этот прием. Кивайте, когда слушаете. Поскольку кивок означает понимание, то кивайте в тот момент, когда естественно сказать «понимаю» или «согласен». Это очень сильный способ расположить к себе собеседника. Ведь легкий кивок делается обычно бессознательно, а не из желания угодить говорящему. Но именно проявления бессознательного говорят об истинном отношении к собеседнику, поэтому они так ценны.

Улыбнитесь

Не просто улыбнитесь, а именно человеку, собеседнику. Хорошая улыбка творит чудеса. Все мы слышали про улыбки в миллион долларов и про людей, которые сделали себе карьеру именно благодаря прекрасной улыбке.

Секрет улыбки состоит в следующем: действия более выразительны, чем слова, и верят больше именно действиям. Улыбка — это действие, означающее «Я к вам хорошо отношусь. Вы мне нравитесь, мне хорошо с вами, я рад(а) вам». Все это очень приятно сознавать, и потому улыбка является завуалированным комплиментом. Дружеское расположение обычно рождает ответное расположение.

Вспомним, как встречает пришедшего домой хозяина его собака: виляет хвостом, повизгивает, стремится забраться на руки или лизнуть — словом, всеми доступными ей средствами выражает свою радость. Не этим ли объясняется огромное количество живущих в наших домах животных, бесполезных в практическом плане, но постоянно демонстрирующих доброе к нам отношение. Любопытно, что наибольшее количество домашних животных в странах, где принят ранний уход детей из дома в самостоятельную жизнь. Недостаток душевного тепла от общения с детьми пытаются компенсировать лаской со стороны четвероногих созданий.

Врачи знают о так называемом «лейкоцитозе улыбки»: когда человек улыбается, состав его крови улучшается. Улыбка — это синоним хорошего настроения. Люди тянутся к тем, у кого хорошее настроение, ожидая, что оно передастся и им.

Во многих странах служащие обязаны улыбнуться посетителю; это очень облегчает решение вопросов. Нередко в зарубежных офисах встречаются таблички, обращенные и к клиентам: «Улыбайтесь!»

Людей некоторых профессий специально учат улыбаться: дикторов телевидения, актеров, политических деятелей, дипломатов. Теперь этому учатся и деловые люди. Оказавшись, например, в США, вы будете приятно поражены тем, что, разговаривая с вами, партнеры обязательно вам улыбаются, причем улыбкой широкой, дружелюбной, вызывающей расположение.

Исследователи творчества Льва Толстого обнаружили в его «Войне и мире» описание 97 видов улыбки.

Как «сделать» хорошую улыбку. Не всякому нравится его собственная улыбка. Ничто не приходит само по себе, за все надо платить. Не зря же говорится: «Бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Нам приходится многому учиться, почему бы не поучиться хорошей улыбке?

Находясь перед зеркалом, заставьте себя улыбнуться. Плохо получилось? Тогда покажите себе язык. Засмеялись? А теперь «запомните» мышцами лица это состояние и постарайтесь его повторить.

Выдающийся педагог А.С. Макаренко писал, что постоянными упражнениями перед зеркалом он выработал у себя около сотни различных улыбок, уместных в разных ситуациях. Его пример другим наука! Этой наукой всерьез занимаются в школах бизнеса. Созданы, в частности, специальные зеркальные карточки с изображением широкой улыбки, которую обучающиеся, глядя в свое отражение, пытаются воспроизвести.

Одна из женских проблем. Уделим внимание прекрасному полу. Дело в том, что многие женщины стараются не улыбаться, так как, по их мнению, улыбчивость приводит к появлению морщин. Это заблуждение было опровергнуто недавними исследованиями, раскрывшими механизм образования морщин. Оказалось, что при улыбке тренируются как раз те группы мышц, которые препятствуют образованию морщин.

Наблюдением установлено, что хмурые лица старятся быстрее. У хмурых людей и настроение хмурое, что старит и само по себе, да и не вызывает расположения со стороны окружающих.

Визуальный контакт

Он является исключительно важной частью общения. Глядя на говорящего, слушатель, во-первых, проявляет заинтересованность, а во-вторых, сосредоточивая внимание на говорящем, облегчает процесс слушания.

Оптимальная продолжительность взгляда не превышает 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов или желание смутить. Последнее касается людей неуверенных или стеснительных (а их около 40 %).

Встреча взглядами обычно длится несколько секунд — этого вполне достаточно для взаимопонимания.

Исключение составляет обсуждение неприятных вопросов: здесь воздержание от визуального контакта является выражением вежливости и понимания эмоционального состояния собеседника. Напротив, настойчивый взгляд в этом случае воспринимается как вмешательство в переживания человека.

Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. По-видимому, это проявление большего их внимания к самому процессу общения и к деталям — к тому, что мужчины считают мелочами, недостойными внимания. Мужской рационализм в данном случае является помехой общению.

Замечено, что больше смотрят на тех, кем восхищаются или с кем близкие доверительные отношения. Нередко о неприязненном или безразличном отношении мужчины можно узнать по тому, что, здороваясь, он не смотрит на лицо этого собеседника.

По взглядам можно судить, в какой стадии находится беседа. Когда говорящий то смотрит в глаза собеседнику, то отводит взгляд — это означает, что мысль его еще не закончена. Когда он остановил свою речь и прямо посмотрел в глаза слушателя — это значит, что он закончил, теперь очередь за собеседником.

При выступлении, особенно перед небольшой аудиторией, оратор должен стараться посмотреть на каждого слушателя, тем самым адресуя речь каждому из них. Восприятие оратора аудиторией от этого значительно выигрывает.

Один наш знакомый, генеральный директор крупного предприятия, делясь впечатлениями от первого, давнего посещения США, как об одном из самых сильных впечатлений рассказал о следующем.

На одном из приемов ему довелось быть представленным сенатору Роберту Кеннеди. Тот так внимательно посмотрел в глаза в момент рукопожатия, что этот взгляд запомнился как взгляд человека, которому ты интересен и он хочет тебя запечатлеть в своей памяти надолго.

Рассказчик не скрывал, что ему это было очень приятно, и с тех пор он с большим участием следил за деятельностью представителей семейства Кеннеди.

Позы и жесты

Они играют важную роль в создании атмосферы беседы. Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствует определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более — сидит развалясь.

Непринужденная поза предпочтительнее скованной, поскольку соответствующее состояние передается и партнеру.

Жесты открытости. Они свидетельствуют об искренности собеседника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно.

«Раскрытые руки»: говорящий сделал жест рукой (или двумя) в сторону слушателя, при этом ладонь на мгновение оказалась обращенной кверху. Этот жест особенно нагляден у детей: если они гордятся своими достижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, прячут руки либо за спину, либо в карманы.

Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание идти навстречу собеседнику и установить контакт с ним, особенно когда идет как бы из глубины, с уровня живота, а руки направлены чуть вверх, в сторону собеседника.

«Расстегивание пиджака»: люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Наблюдения показывают, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще и скорее. Тот, кто менял свое решение в благоприятную сторону, разжимал руки и автоматически расстегивал пиджак.

Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное реше ние по обсуждаемому вопросу, когда создается положительное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги, перемещаются на стульях ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив собеседников.

Жесты подозрительности и скрытности. Они свидетельствуют о недоверии, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить, скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону.

Другой показатель скрытности — несогласованность жестов. Если враждебный вам или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность.

Жесты и позы защиты. Собеседник чувствует опасность или угрозу для себя. Наиболее распространенным жестом этой группы являются руки, скрещенные на груди. Руки могут занимать три характерных положения.

Простое скрещивание рук — универсальный жест, означающий оборонительную или негативную позицию собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет «уходить» от обсуждения.

Нужно также учитывать, что этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из четырех или более человек один скрестил руки, то можно ждать, что вскоре и другие последуют его примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает, когда атмосфера беседы не носит конфликтного характера. Если кроме скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, это говорит о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если, это не помогает, постарайтесь сменить тему разговора.

Значение других распространенных жестов и поз обстоятельно описано в книгах А. Пиза [119] и Ниренберга и Колеро [107].

Отзеркаливание

Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или пришли к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Наоборот, принятие собеседниками отличающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания.

Поэтому желающему добиться расположения рекомендуется зеркально отображать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные. Встретившись с недружественными позами, жестами следует как-то отвлечь от них. Например, собеседник скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком — или делает другие отрицательные жесты) — дайте ему документ, который иллюстрирует ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.

Более основательно данный прием описан в главе «Нейролингвистическое программирование» в разделе о раппорте.

Взаимное расположение в пространстве

Установлено, что при прочих равных условиях конфликты чаще возникают между людьми, находящимися напротив друг друга. (Не случайно слово «противостояние» означает конфликт.) Поэтому для разговора лучше садиться рядом или под углом друг к другу.

Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди действительно предпочитают располагаться под углом друг к другу. Таким образом, подобное расположение ассоциируется с благорасположением беседующих и потому способствует достижению согласия.

При этом расположение плечом к плечу является дружеским и не должно навязываться лицом малознакомым или имеющим более низкий статус.

В зависимости от пола предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку, мужчины — напротив друг друга. Исключение у женщин составляют случаи соперничества.

Межличностное расстояние

Более заинтересованные и настроенные на достижение согласия садятся поближе к собеседнику, иные — подальше. Однако слишком близкое расположение (до 0,5 м) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 м — для дружеского разговора; «социальное» расстояние — 1,2—3,7 м — для деловых отношений; «публичное» расстояние (более 3,7 м) — для того, чтобы обменяться несколькими словами или вообще не контактировать.

Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии. Однако некоторая корректировка его с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс, ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера и о придании разговору нужной тональности.

Женщинам более комфортно несколько более близкое расположение собеседников, чем мужчинам. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет, молодежь, подростки.

Собеседникам равного статуса комфортно более близкое расположение по сравнению со случаем, когда разговариваем с лицом более высокого положения.

По тому, как располагается собеседник (близко или далеко, под каким углом), можно составить предварительное суждение об его отношении к партнеру.

Дистанция между оратором и аудиторией. Наибольшее удаление от ближайших слушателей (3—4 м) естественно при выступлении на собрании, совещании с большим числом участников. Большее расстояние затрудняет контакт, меньшее — свидетельствует о желании такого контакта, но некоторыми слушателями воспринимается, как некое давление с целью навязать мнение оратора. Все это необходимо учитывать выступающему.

Прикосновения к собеседнику

Дружеское прикосновение является сильным располагающим средством, однако — только для достаточно близких людей. Прикосновение к малознакомому человеку, особенно не расположенному к сближению, может вызвать резко отрицательную реакцию. В правилах некоторых европейских культур — минимальность прикосновений. Например, у французов после деловой встречи не обмениваются рукопожатиями, а прощание сопровождают кивком головы. Заключительное рукопожатие у них означает не просто партнерские, а дружеские отношения.

Объясняется это тем, что прикосновение означает вторжение в интимное личное пространство человека, и именно этим объясняется осторожность, с которой следует обращаться к этому средству.

Подростков особенно раздражают прикосновения взрослых. Ведь у них обострено стремление к независимости, и потому они стараются избегать «телячьих нежностей» как символа детства.

У взрослых прикосновения близких снова становятся желанными. Особую цену они приобретают для пожилых, которые благодаря этому проявлению расположения лучше ощущают свою нужность и значимость, в какой-то степени утраченные с выходом на пенсию.

Прикоснувшись к ребенку, мы показываем ему свою любовь, а это для него самая главная ценность. Особенно важно ласково прикоснуться к малышу после того, как он получил от нас наказание.

Установлено, что среди прикосновений к ребенку особую роль играет поглаживание его по голове: оно способствует развитию его мозга.

Эксперименты с детенышами обезьян показали необходимость для их нормального развития прикосновений. В отсутствие их матерей одной группе обезьянок был оставлен плюшевый мишка, к которому они могли прижиматься, как к матери. Эти малыши выросли вполне здоровыми. А те детеныши, которые не имели даже такой возможности, выросли психически неполноценными.

Правила прикосновений:

• не стоит прикасаться к собеседнику, если он в плохом настроении или обсуждается неприятный для него вопрос;

• особенно болезненно люди реагируют на высокомерные и фамильярные движения: похлопывания по плечу или щеке. Взрослыми людьми это воспринимается обычно как крайняя бестактность;

• зафиксировав положительные эмоции собеседника своим прикосновением и повторив прикосновение к тому же месту в конце разговора, можно закрепить расположение партнера к себе и после окончания беседы. (Более обстоятельно этот прием описан в главе «Нейролингвистическое программирование» — раздел «Якорение»).

Паузы

Паузы в речи совершенно необходимы, не нужно их бояться. Они позволяют собеседникам обдумать услышанное и предоставляют каждому решить, кому лучше высказаться. Пауза в речи позволяет подчеркнуть значимость высказанной мысли. Главное, чтобы продолжительность паузы не превышала 5—6 секунд, ина- . че она станет тягостной.

I

I

i

I

Гимн паузе как сильнейшему выразительному средству воздействия на собеседника читатель может услышать из уст главной героини романа С. Моэма «Театр», к которому мы с удовольствием отсылаем читателя [102].

Внешний вид

Не зря говорят — «встречают по одежке». Первое впечатление обычно влияет на все последующее восприятие, и именно внешний вид — первая информация, которую получают люди друг о друге при встрече.

О роли физической привлекательности в формировании аттракции мы говорили в предыдущем параграфе.

Другие факторы первого впечатления описаны в главе «Фоновое обеспечение».

Пунктуальность

«Точность — вежливость королей» — этот афоризм как нельзя лучше раскрывает роль пунктуальности. Нет ничего хуже, чем опоздать к началу встречи. Еще великий Шекспир сказал: «Лучше прийти на 2 часа раньше, чем опоздать хотя бы на 2минуты». Справедливость этого легко понять, если речь идет об опоздании на поезд. Но отношения между людьми не менее важны, чем потери от сорвавшейся поездки.

К сожалению, в нашей стране опоздания — повсеместное явление. Но организованность — важнейшее условие успеха в жизни любого человека, поэтому стоит приучить себя не опаздывать.

Единственный способ не опоздать — это планировать прийти немного раньше. Тогда в случае непредвиденных обстоятельств есть запас времени.

Тем более что правилами этики предписывается прибывать для встречи на нейтральной территории за 5 минут до назначенного времени. В случае же приема у высокопоставленного руководителя рекомендуется предстать перед секретарем за 10 минут до времени приема.

14.3. МОДЕЛЬ ФОРМИРОВАНИЯ БЛАГОСКЛОННОСТИ

Предвидеть — значит управлять.

Б. Паскаль

Основные аспекты аттракции могут быть подведены под следующее обобщение: нам нравятся те, кто обеспечивает нам максимум вознаграждений при минимуме издержек [371]. Теория «вознаграждений — издержек» позволяет, например, объяснить, почему физически привлекательные люди нравятся нам больше, чем некрасивые: ответ состоит в том,, что хорошо выглядящие люди приносят нам «эстетическое» вознаграждение [534]. Эта теория позволяет предсказать, что нам понравятся люди, чье мнение сходно с нашим [258], и произойдет это потому, что стоит нам только очутиться в их среде, как они вознаградят нас, подтверждая нашу правоту своим согласием, иными словами, помогая нам поверить в то, что наши мнения являются правильными.

Теория «вознаграждений — издержек» объясняет, что при прочих равных условиях нам должны больше нравиться те люди, которые живут в непосредственной

близости от нас: навещая их, мы сможем получать то же самое вознаграждение, но за меньшую цену, чем при посещении далеко живущих людей. В действительности все так и обстоит: люди склонны иметь большее число друзей, живущих поблизости, чем друзей, живущих далеко. Однако данный факт не обязательно означает, что именно близость местожительства делает друзей привлекательными. Просто то, что они проживают поблизости, облегчает для нас знакомство с ними.

Приведенные в этой главе результаты исследований и практических наработок позволяют представить модель влияния с целью формирования благосклонности в следующем виде:

Мишени воздействия — потребность адресата в вознаграждении; в положительных эмоциях, в самоидентификации с теми, кого они уважают или кем они восхищаются.

Вовлечение — физическая привлекательность инициатора, его достоинства, удачливость, похвала и поддержка адресата инициатором, дополняемость их личных качеств, склонность инициатора к самораскрытию.

Фоновыми факторами служат: совместная деятельность инициатора и адресата, нахождение рядом, длительность знакомства и частота контактов, похожесть, эмоциональное возбуждение адресата, позитивные невербальные проявления инициатора.

Следует отметить, что разделение некоторых из перечисленных факторов между блоками «Вовлечение» и «Фоновые факторы» не носит абсолютного характера.

Побуждение — действие двух принципов влияния Чаддини: взаимного обмена и благорасположения. Принцип взаимного обмена гласит, что «мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек» [174, 64]. Принцип благорасположения означает, что, «как правило, мы охотнее всего идем навстречу тем, кто нам нравится» [174, 193].