10 Способов доказательств

Эти способы предложены знаменитым российским юристом П.С. Проховщи- ковым (литературный псевдоним — П. Сергеич) и основаны на блестящем знании психологии и огромном практическом опыте успешных выступлений [147].

Отметим, что все указанные способы укладываются в универсальную схему скрытого управления и служат реализацией отдельных наших правил убеждения: способы 1 и 3—10 являются реализацией правил Гомера, а способ 2 — правила удовлетворения потребностей (конкретно — потребность в уважении к слушателям), способы 6, 8, 9 относятся также к правилу «Не загоняйте себя в угол».

Блок «Мишени воздействия»

1. Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их в одну горсть.

Квинтилиан говорил: «...несильные взаимно подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством — тем, что все они подтверждают одно и то же обстоятельство...»

Блок «Вовлечение»

2. Не доказывайте очевидного.

Слушатель всегда ищет в речи чего-то нового, неизвестного ему. А не найдя — теряет интерес к речи и к говорящему. Именно это происходит, когда слышат прописные истины или банальности.

О том, к каким результатам может привести нарушение этого, повествует следующий сюжет.

Водитель троллейбуса в порядке личной инициативы взяла на себя дополнительную обязанность во время следования по маршруту просвещать пассажиров по разным темам: правилам дорожного движения, правилам хорошего тона и т.п. Динамик в салоне не умолкал, бесконечно повторяя прописные истины. Пассажиры выражали дружное возмущение таким навязчивым «сервисом», многие жаловались, что выходили из троллейбуса в скверном настроении. Хотя в числе звучавших рекомендаций были и те, которые способствуют хорошему настроению окружающих.

Блок «Фоновое обеспечение»

3. 353

   Не бойтесь согласиться с оппонентом, когда есть возможность его же утверждения повернуть против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для утверждений оппонента.

12. Зак. 1087

«— Прекрасно, промолвил Рудин, — стало быть, по-вашему, убеждений нет ?

• Нет — и не существует.

• Это ваше убеждение ?

-Да.

• Как же вы говорите, что их нет ? Вот вам уже одно на первый случай.

• Все в комнате улыбнулись и переглянулись» [165, 22].

4. Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.

По существу здесь (и далее) речь идет о грамотном использовании правила Гомера.

5. Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.

Об этом мы говорили, комментируя правило Гомера.

6. Не допускайте противоречия в своих доводах.

Процитируем П. Сергеича:

«Это правило постоянно нарушается нашими защитниками в судах. Они подробно и старательно доказывают полную непричастность своего клиента к преступлению, а потом заявляют, что на случай, если бы их доводы не показались присяжным убедительными, они считают себя обязанными напомнить им обстоятельства, могущие служить основанием к отпущению вины или, по крайней мере, к снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Это ошибка в самой схеме речи...»

Взрослые люди здесь уподобляются неразумному ребенку, который на вопрос, не он ли разбил чашку из сервиза, отвечает: «Нет, не я! Но я больше не буду»...

7. Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.

От этого сила их постоянно нарастает. Об этом же и правило Гомера.

8. Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете.

Неопытные люди часто делают эту ошибку, рассчитывая, что найдут объяснение, если будут искать его вслух. Противник бывает искренне признателен этим ораторам. Не следует забывать, что внимание слушателей всегда сосредоточивается на слабейшей части рассуждений говорящего, поскольку каждый больше всего боится быть обманутым.

9. Не старайтесь доказывать большее, когда можно ограничиться меньшим.

Не следует усложнять своей задачи.

Блок «Побуждение»

10. Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы: вывод, сделанный слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный, и потому побуждает его к благоприятному для оратора решению.

Например, в случае очевидной лжи оппонента можно сказать, что возможно он заблуждается искренне, возможно — обманывает сознательно.

Слушатели, вне сомнения, решат второе, и этот вывод более губителен лля оппонента.

Десять способов опровержения

Все они также укладываются в универсальную схему скрытою управления. Приводимые ниже способы 1, 3 и 5—9 суть реализация правила Гомера, а 10 — правила «Не загоняйте себя в угол».

Блок «Мишени воздействия»

1. Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и разбивайте их по отдельности.

Мишеныо воздействия на слушателей является их желание разобраться в существе дела.

В речи по делу Максименко Плевако говорил: «Я советую вам разделить ваше внимание поровну между подсудимыми, обдумывая доказательства виновности отдельно для каждого... Совершилось преступление. Подозревается несколько лиц. Мы начинаем смотреть на всех подсудимых, привлеченных по одному делу, на всю скамью как на одного человека. Преступление вызывает в нас негодование против всех. Улики, обрисовывающие одного подсудимого, мы переносим на остальных. Он сделал то-то, она сделал то-то, откуда заключается, что они сделали то и другое вместе. Вы слышали здесь показания, которыми один из подсудимых изобличался в возведении клеветы на врача Португалова, а другая — в упреке, сделанном его соседке Дмитриевой в неосторожном угощении больного мужа крепким чаем, что было на самом деле. И вот в речи господина обвинителя эти отдельные улики объединяются в двойную улику: оказывается, что Максименко и Резников клеветали на доктора, Максименко и Резников упрекали Дмитриеву».

Блок «Фоновые факторы»

2. Возражая противнику, не выказывайте особой старательности.

Слишком настойчивое возражение против того или иного довода, не сопряженное с безусловным его опровержением, может придать ему новый вес в представлении слушателей. У них складывается мнение, невыгодное для оратора: если он так много говорит об этом, значит, это действительно имеет большое значение. Напротив, когда оратор лишь мимоходом возражает противнику, как бы пренебрегая его доводами, они часто уже по одному этому кажутся не заслуживающими внимания.

3. Не оставляйте без возражения сильных доводов оппонентов. Но, возражая па них, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми он эти доводы подкреплял.

Это, к сожалению, делается у нас слишком часто и почти бессознательно. Оно вполне понятно: повторять то, что уже сказано, легко, и, повторяя, мы отдыхаем, вместе с тем уясняя себе то, чему собираемся возражать; думаем, что и возражение выиграет от этого.

А выходит наоборот. Соображения противника были подготовлены и изложены; повторяя, мы немного сокращаем и упрощаем их, делаем, так сказать, конспект этих соображений, уясняем их слушателям. То есть самым искусным образом помогаем оппоненту: слушатели могли не понять, не вполне усвоить себе его доводы, — мы поясняем их; они могли забыть их — мы им напоминаем.

Сделав, таким образом, все возможное, чтобы подкрепить положение противника, мы затем экспромтом переходим к его опровержению: возражение не вполне подготовлено и страдает многословием, не продумано, или мы не успеваем развить свои доводы до конца, хватаемся за первые пришедшие в голову соображения и упускаем из виду более важные, излагаем их в неясной, неудачной форме. Многоречивость и туманность возражения после сжатой и ясной мысли противника только оттеняют убедительность последней.

4. Не доказывайте, когда можно отрицать.

Возьмем самый наглядный пример. Человек привлечен к уголовному делу в качестве обвиняемого без всяких улик: ему надо сказать, что он не признает себя виновным, и потребовать, чтобы обвинитель доказал обвинение. Предположим, однако, что он вместо этого задался целью доказать, что не виновен, и приводит ряд соображений в подтверждение этого; во многих случаях окажется, что доказать невиновность, т.е. установить отрицательное обстоятельство, невозможно; вместо того чтобы рассеять подозрения, он усиливает их.

5. Отвечайте фактами на слова.

Факты, как и документы, — наиболее сильные аргументы.

6. Поверните против оппонента его собственные доводы.

Если удастся продолжить мысль противника, показав, что фактически она работает против него, то оппонент повержен. Один из приемов здесь гипербола, преувеличение.

Во многих видах единоборств (физических) эффективнейшими приемами являются те, в которых удар не отражается, а как бы «продлевается» защищающимися. В результате нападающий оказывается на полу. Тот же результат применения указанного приема — ив интеллектуальном противоборстве.