3. Фоновые факторы в нлп. Раппорт. Наведение транса

Поистине ловок тот, кто умеет скрывать свою ловкость.

Ф. Ларошфуко

Как только вы станете на нашу точку зрения, мы с вами сразу согласимся.

М. Даян

Раппорт как средство создания благоприятного фона

В НЛП одним из средств достижения фонового обеспечения является установление раппорта. При этом раппорт считается базовым условием успешной ком муникации между инициатором и адресатом воздействия.

Раппорт можно определить как подсознательное доверие между инициатором и адресатом, возникающее вследствие определенного уподобления инициатора адресату.

Как достичь раппорта

Люди, находящиеся в раппорте, «отзеркаливают», соответствуют друг другу в позах, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается на движения другого повторяющими движениями.

Аналогия с танцем совершенно не случайна. Ведь и танец как таковой является средством установления, а затем — укрепления эмоционального контакта. Особенно это касается старых танцев — танго и вальса. Не случайно молодые люди ревниво относятся к ситуации, когда «его девушка» согласилась на медленный танец («медляк» по молодежному жаргону) с другим партнером.

Раппорт создается следующей последовательностью действий: присоединение (или подстройка) и закрепление.

Первое, что нужно сделать при построении раппорта, — это «настроиться на волну» адресата воздействия. Это значит, что вы должны держать свои каналы восприятия широко раскрытыми и постараться быстро определить, как и что говорит адресат, обращать внимание на ключевые слова, темп и тональность голоса; как человек двигается, в какой позе сидит или стоит, какие у него жесты; как он дышит; с какой скоростью мигает, куда движутся его глаза и т.д. Надо выявить ведущую репрезентативную систему. Кроме того, следует понять его модель мира, убеждения и иерархию ценностей.

Знание типа адресата по восприятию позволяет использовать это для установления раппорта. Общаясь в предпочтительной для адресата системе восприятия, инициатор устанавливает устойчивый канал связи с ним. При этом адресат чув ствует себя комфортно, испытывает удовольствие, что его хорошо понимают, «как будто знакомы всю жизнь» и т.п. Все это способствует аттракции.

В процессе присоединения инициатора к адресату преимущественно используются особенности дыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыхания инициатора и адресата, а также копирование поз адресата способствует мягкому вхождению в раппорт. Идентичность поз является здесь отправным пунктом в присоединении, ибо, например, если поза адресата свидетельствует о его закрытости, то только после ее копирования («отзеркаливания») инициатором ему можно спустя некоторое время перейти к позе, свидетельствующей об открытости к общению.

При прямом отражении мы невербальное поведение человека копируем по тем же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той же частотой, присоединяясь к темпу речи, ведем беседу в том же темпе и т.д. Но не будьте смешным, не отражайте клиента явно, в карикатурном виде, он это быстро заметит и вместо аттракции вы получите отторжение. Делайте это как можно незаметнее. Например, посредством перекрестного отражения.

При перекрестном отражении мы можем получить информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, мы следим задыханием адресата (кинестетический канал), а подстраиваем под него темп и тональность своей речи (ауди- альный канал) или движения своей руки в такт дыханию адресата (его визуальный канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечается адресатом.

Согласовывайте свою речь с ведущей репрезентативной системой собеседника. Если он говорит «Я вижу...», а вы в ответ на это скажете «Да, я чувствую...», то это никоим образом не способствует раппорту. Кроме того, не следует противоречить модели мира клиента и его приоритетам, иначе это вызовет сопротивление и вы не установите раппорт.

Присоединяясь к субъективной реальности адресата, вы завоевываете доверие

и, начиная с некоторого момента, он уже не делает различий между информацией, которую он продуцирует внутри себя, и информацией, полученной от вас. И ту, и другую он теперь считает своей собственной. А себе самим люди доверяют более всего.

В закреплении применяются соответствующие «зеркальные» жесты, мимика, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении «подключения» к миру адресата, обеспечивая тем самым устойчивое обшение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием удобного для адресата соотношения речи и молчания, подтверждением согласия.

Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда этот мост построен, вы можете начинать изменять свое поведение и, как правило, партнер последует за вами. В НЛП это называется ведением. Ведение невозможно без раппорта.

Ведение— изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темна речи и дыхания адресата воздействия вслед за инициатором. Тем самым достигается необходимое для достижения поставленной цели изменение внутреннего состояния адресата. О том, как осуществляется это ведение, — в следующей главе.

Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат — скрытое управление на подсознательном уровне.

Способы подстройки

В идеале подстройка должна стать нашим рефлексом на всякого собеседника — хотя бы для тренировки. Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнера, сколько с его подсознанием.

Подстройка к позе и телодвижениям. Для установления раппорта на этом уровне инициатор воздействия должен:

• сидеть или стоять в той же позе, принять осанку и положение головы, как у адресата;

• скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги, как у адресата;

• повторять его жесты движениями рук, головы и тела.

Чтобы все это (а особенно — последнее) не выглядело обезьянничанием (не бросилось в глаза адресату), рекомендуется копировать не полностью, а лишь частично, движения с меньшей амплитудой.

Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев — отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, уменьшая соответственно амплитуду. Для этого вам даже не понадобится большая скорость реакции. И еще одна возможность — не копируйте движения рук партнера зеркально, намечайте их, не заканчивая. Например, если собеседник почесал лоб, то для подстройки важно отразить направление и не обязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок.

Подстройка к голосу. Этот вид подстройки весьма эффективен. Вы можете подстраиваться к следующим индивидуальным особенностям вашего собеседника.

• Громкость (Как он говорит: громко или тихо?)

• Темп (Говорит он быстро или медленно?)

• Ритм (Наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок?)

• Высота (Какой у партнера голос: высокий или низкий?)

• Тембр (Его голос звонкий, хриплый, «густой» и т.п.?)

• Интонация (Какие чувства или темы подчеркивает собеседник интонированием?)

• Произношение (Использует ли он какие-либо характерные слова или выражения?)

Это похоже на присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием.

Во время телефонного разговора подстройка к голосу — единственный способ установления раппорта. Затем вы можете отстроиться, изменив темп или тон голоса — это скрытый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию разговора.

Подстройка к языку и характеру мышления. Речь идет об использовании слов, которые соответствуют характеру мышления адресата: визуальному, ауди- альному, кинестетическому или дигитальному.

Способ, облегчающий задачу подстроиться, — исключить слово «но» из своего словаря. «Но» противопоставляет. Замените его на «и», которое соединяет — оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить то, против чего вы выступаете.

Подстройка к дыханию. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.

Прямая подстройка — вы просто начинаете дышать так же, как дышит адресат, в том же темпе. Непрямая подстройка — вы согласуете с ритмом дыхания партнера

какую-то часть своего поведения; например, вы можете качать рукой в такт дыханию партнера или говорить в такт его дыханию, т.е. на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта, поэтому с нее мы и начнем.

Как уложить спать маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Надо сначала подстроиться к его дыханию, некоторое время подышать в такт с ребенком, а затем замедлить свое дыхание, сделав его «сонным». Несколько раз зевнуть. Ребенок засыпает.

Это — наиболее легкий способ подстройки. Ведь дети всегда настроены на родителей, это подтверждено записью электрической активности головного мозга. Примерно до двух с половиной лет ребенок реагирует увеличением этой активности только на появление матери, а в более старшем возрасте — на отца, потом на других людей. По-видимому, не случайно, что примерно с этого возраста ребенка начинается пора отцовской любви к нему.

Этот прием действует, конечно, не только на детей. После подстройки к взрослому, если ваша цель — расслабить его, вам тоже достаточно замедлять свое дыхание, стимулируя адресата замедлить его дыхание.

Если адресат воздействия — ребенок с очень частым дыханием, или спортсмен — с очень редким, и вы так дышать не можете, то у вас есть две возможности для подстройки. Во-первых, вы можете применить непрямую подстройку, т.е. говорить с той же частотой, с какой дышит партнер, говорить на его выдохе. Это очень важный момент — человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи — это легче принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у вас и у партнера вы можете отслеживать его дыхание «через раз» (например, при частом дыхании вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох). Может быть, это легче понять через метафору: когда вы идете по часто расположенным шпалам, вы не наступаете на каждую — вы наступаете через одну, но особенности их расположения вы все равно учитываете и подстраиваетесь к нему.

Подстройка к морганию глазами. Это сильный прием достижения раппорта. В отличие от отображения жестов, оно заведомо не осознается адресатом. Инициатор начинает моргать с той же частотой, что и адресат. Затем закроет глаза, адресат сделает то же самое. Это проверка того, что раппорт установлен. Когда собеседники находятся в глубоком раппорте, они дышат и моргают в унисон.

Эмоциональная подстройка. Когда близкий нам человек печален, естественно использовать сочувственный тон голоса, а не кричать бодро: «Не унывай!». Толку от этого призыва — никакого. Но если сначала отразить его горестную позу и мягким тоном посочувствовать ему, то он скорее пойдет за вами к более оптимистичному настрою.

Говоря с разгневанным человеком, подстройтесь к его возмущению, но немного ниже его уровня. А затем постепенно, успокаивая свое собственное состояние, успокойте и собеседника.

Подстройка к уровню адресата. Приверженность общей культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия — все, что объединяет собеседников, способствует раппорту.

Культурный уровень человека находит выражение в использовании им определенных слов и жестов, ношении им одежды определенного стиля и т.д. Подстройка по этим признакам может представлять важность для создания раппорта.

К примеру, управляющие банков с большим доверием отнесутся к человеку в дорогом костюме, чем к человеку в свитере.

Сложнее с ценностями — с тем, что человек действительно ценит и в себе, и в мире. Конечно, иногда в разговоре вы можете позволить себе задать вопрос: «Что для вас важно в...», а потом подстроить свое сообщение к обнаруженным ценностям. Однако куда более изящно и более полезно для раппорта будет, если вы определите значимое для собеседника не прямо «в лоб», а косвенно, реагируя на его «ценностные» фразы и подстраиваясь к ним.

Подстройка к личному опыту. Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или условное единство целей помогает устанавливать хороший раппорт. И здесь одно только повторение волшебных фраз «Я, как и ты (вы)..» и «У нас общие цели...» и т.п. дает возможность реально приблизить состояние раппорта. Этому способствует общее в происхождении, местах проживания, учебы, работы и отдыха.

Прикосновения. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное пространство. Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффективный способ углубить раппорт.

К примеру, с древности известно, что легкое прикосновение к правой руке человека вызывает его доверие. Именно поэтому при цыганском гипнозе (о нем мы подробно расскажем в конце этого раздела) гадалка обязательно просит дать ей сначала правую руку.

Общие замечания по установлению раппорта

Действует следующее правило: чем большее число различных способов подстройки используется, тем глубже и надежнее раппорт. Кроме того, люди отличаются друг от друга по степени их реагирования на разные варианты подстройки. К примеру, для аудиала очень важен тон голоса, в то время как для визуала он практически не имеет никакого значения, и гораздо сильнее он реагирует на манеру держаться и жесты.

Возьмем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьшения значимости:

Самый высокий приоритет:

• Критерии значимости, ценности.

• Стиль мышления.

• Дыхание.

• Манера держаться.

• Голос.

Средний приоритет:

• Эмоциональное состояние.

• Культура.

Низкий приоритет:

• Жестикуляция.

• Оценочные высказывания.

Однако это не исключает ситуаций, при которых усилению раппорта в большей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным высказываниям и жестам.

По мнению некоторых специалистов, для полного раппорта целесообразно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики партнера (клиента) в указанных пропорциях:

Тело (поза) — 50 % движений и положений тела.

Дыхание — 100 % темпа и ритма дыхания.

Жесты — 100 % основных, наиболее часто используемых жестов.

Лицо и глаза—70 % направлений взгляда и выражений лица.

Язык (голос)—100 % темпа и тона речи.

При использовании любого вида раппорта не повторяйте весьма распространенную ошибку — не «обезьянничайте». Вам вовсе не обязательно мгновенно повторять все подробности положения и движений тела вашего собеседника. Будет лучше, если вы начнете с одной черты — позы или, например, осанки, а затем постепенно подстроитесь к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и высоте голоса. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти.

Если ваш собеседник внезапно и довольно существенно изменил свою позу, не торопитесь тотчас же копировать ее. Выждите 3 секунды (мысленно просчитайте про себя «121, 122, 123»), только после этого «отзеркальте» изменение. При этом вы, кстати, можете, пользоваться не только прямой, но и «перекрестной» подстройкой: например, в ответ на складывание партнером рук на груди вы скрещиваете ноги. Или слегка шаркаете ногой в ответ на то, что он потирает руки.

Тестов на проверку, достигнуто ли состояние раппорта, много. Инициатор воздействия может изменить частоту дыхания, позу (которые копировал с адресата), может кашлять, моргнуть, почесать подбородок и т.д. Если адресат повторит за ним это действие, значит, раппорт достигнут.

Смех, юмор и шутки в вашей работе. Использование шуток и юмора в работе с адресатом позволяет инициатору достаточно быстро организовать добрую и непринужденную обстановку и легче установить и поддерживать раппорт и аттракцию. Удачная шутка может вывести работу из тупика и разрядить напряженную ситуацию или тягостное молчание. Кроме этого, смех обладает мощным терапевтическим потенциалом, позволяя быстро достичь требуемых изменений в состоянии адресата.

Когда человек смеется, приходит в движение все его тело, ослабевает действие стереотипов, он становится более податливым, что облегчает доступ к его бессознательному. Из мягкой глины легче что-то вылепить, чем вытесать то же из камня. Не будьте серьезными. Вечная серьезность — это болезнь, от которой нужно избавляться.

Подстройка к группе. Те приемы подстройки к одному человеку, которые мы изучали, оказываются пригодными для подстройки к двум или трем партнерам. Вы можете подстроиться к позе одного из них и к дыханию другого, можете подстроиться к позе одного верхней частью тела и к позе другого нижней частью тела, одновременно подстраиваясь к предикатам третьего.

В работе с большой группой можно использовать два момента. Во-первых, 10— 15% людей повышенно внушаемы или сверхвнушаемы, и если вы будете говорить достаточно авторитетно, вы завоюете эту часть аудитории и к ней присоединится еще какая-то часть слушателей. Во-вторых, вы можете дать аудитории что-то, к чему она будет подстраиваться, а вы используете эту подстройку.

Один из факторов, вызывающих естественную подстройку аудитории к инициатору воздействия, — это ритм. Работая с лечебной группой, психотерапевты применяют метроном (неважно, будет ли он механическим, с качающимся маятником или электронным, со вспыхивающей и гаснущей лампочкой). Ритм метронома усваивается всей группой. На этот ритм накладывается текст внушения, который группа усваивает значительно лучше, чем если бы ритм текста устанавливал сам инициатор.

Введение в транс

Что есть транс

Следующим за раппортом возможным этапом достижения фонового обеспечения в НЛП является введение адресата в гипноидное состояние — транс. Благодаря раппорту это происходит совершенно незаметно для адресата.

Гипноидный транс — это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание адресата воздействия направлено преимущественно на свой внутренний, а не на внешний мир. Ценность любого гипноидного состояния в том, что инициатор имеет возможность напрямую воздействовать на его бессознательное.’Это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание адресата воздействия.

Каждый индивид живет с определенными представлениями об окружающем и

о себе — это его модель мира. Инициатор своим воздействием частично изменяет эту индивидуальную модель или привносит в нее нечто новое в соответствии с решаемой им задачей.

Создание новой модели происходит гораздо продуктивнее, если и инициатор, и адресат находятся в измененном (гипноидном) состоянии сознания. Но транс инициатора, в отличие от транса адресата, должен ориентироваться не внутрь себя, а вовне — на адресата. Так легче преодолеваются барьеры и ограничения, и в распоряжение инициатора попадают скрытые в обычном состоянии ресурсы (и его, и адресата). Кроме того, изменения запечатлеваются более глубоко и прочно. Левое полушарие — это ограничения, рамки и условности. Правое — это свобода, творчество и возможности. Задача инициатора — преодоление левополушарной ограниченности (и своей, и адресата).

Раппорт действительно позволяет инициатору незаметно для адресата вызвать у него заторможенное состояние — гипноидный транс. Например, начав мигать в том же темпе, что и адресат, а затем постепенно делать мигания чаще, но закрывать и открывать глаза при этом — все медленнее. Адресат почувствует, как его одолевает дремотное состояние и желание погрузиться в это состояние.

Другой способ — начать постепенно расфокусировать свои глаза, ведя адресата за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечность, «сквозь» собеседника. Расфокусировка глаз является важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.

Можно также, приспособив темп речи к дыханию другого человека, начать постепенно снижать его, делая тем самым дыхание собеседника более редким. А это уменьшает его способность к противодействию.

Транс в нашей жизни

Сравнительная легкость погружения в транс объясняется тем, что это одно из естественных состояний человека. Мы подчас впадаем в транс и без активного постороннего вмешательства. Например, покупательницы нередко погружаются в состояние транса при изобилии товара в большом магазине (особенно — в гипермаркетах). Внешнее проявление этого — значительное уменьшение частоты мигания глаз. Результат — значительная доля спонтанных покупок, объяснить которые покупательница не может.

Достаточно глубокий транс могут вызвать воспоминания картин природы, особенно у тех людей, которые любят проводить там время. Вот, например, рыболов. Он часто находится в трансе: поза у него удобная и относительно неизменная, тело неподвижно, взгляд зафиксирован на поплавке. И главное — вода! Она очень притягивает внимание.

В обыденной жизни встречается довольно много ситуаций, когда человек погружен в транс. Это люди, увлеченные чтением или телевизионной передачей: их сознание буквально отсутствует, их здесь нет! Они живут там, в книге или фильме, но подсознание все равно остается на связи с внешним миром. Подойдите к ребенку, который переживает сюжет мультфильма, подстройтесь к его дыханию и шепните: «У тебя сильное желание доделать уроки после фильма». Результат порадует вас.

Со взрослыми это проходит еще легче. Человек естественным образом погружается в транс, если начинает вспоминать свое детство. Попросите адресата показать вам его школьные фотографии, стимулируйте его воспоминания, создайте раппорт — и получите транс, который вы всем этим и создали.

Признаки транса

Во время процедуры «ведения» к трансу необходимо постоянно наблюдать за адресатом, отмечая внешние признаки, свидетельствующие о наступлении гип- ноидного состояния. К числу таких признаков относятся всевозможные «мелкие» движения — непроизвольные подергивания рук и мышц.

При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как «уплощение» лица, его «дряблость». Меняются выражение глаз, тип дыхания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с усилением притока крови к конечностям. Задача ведущего при этом заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки продолжали усиливаться и вели к более глубокой стадии погружения в транс. С этой целью полезно использовать ведущую систему восприятия адресата воздействия.

В целом состояние транса сопровождается характерными изменениями физиологического состояния человека. К ним относятся:

• фиксация взгляда;

• расширение зрачков;

• замедление мигательного рефлекса;

• замедление глотательного рефлекса;

• замедление и углубление дыхания;

• замедление частоты сердцебиения;

• снижение реакции на внешние раздражители;

• мышечная релаксация (расслабление);

• разглаживание складок на лице;

• вначале лицевая симметрия, затем асимметрия;

• изменение цвета кожи лица;

• задержка моторных реакций;

• спонтанные мышечные подергивания.

Инициатор воздействия должен развить в себе навыки очень тонкого распознавания этих признаков, что очень важно для целей присоединения и наведения транса. В процессе наведения инициатор фиксирует физиологические изменения адресата, старается повести его в сторону углубления признаков, характерных для трансового состояния, и усилить их.

Концентрация внимания

Чтобы индуцировать любое гипноидное состояние, в первую очередь необходимо завладеть вниманием адресата воздействия, сосредоточив его внимание на каком-то объекте внешнего мира или на внутренних образах. Внимание — это канал, через который мы получаем информацию из внешнего мира. Внутри нас оно подобно прожектору, который «высвечивает» нужный участок памяти и позволяет работать с ним. Гипнотическое наведение — это процесс, во время которого инициатор вводит какую-то информацию в психику адресата, она вызывает в ней нужные изменения и человек входит в транс.

Внимание захватывает все необычное. Этот принцип очень хорошо знал выдающийся психотерапевт Милтон Эриксон. Он часто использовал в своей работе для этой цели удивление, потрясение, сомнение или смятение клиентов.

Приемы наведения транса

Таких приемов существует множество. Перечислим наиболее простые из них.

1. Введение в замешательство. Оно достигается концентрацией внимания адресата воздействия на необычности ситуации. Эта необычность и приводит адресата в замешательство.

Многие наши действия совершаются по определенной программе, повторяемой сотни и тысячи раз без изменений: приветствие, рукопожатие, курение... Когда вы встречаете знакомого и он спрашивает у вас: «Как жизнь?», его на самом деле не интересует состояние ваших дел — он просто действует по программе, которая называется «приветствием» и которая предусматривает шаблонный ответ «нормально».

Однако если вы ответите нестандартно (например: «Знаешь, есть не менее семи причин пожаловаться на жизнь. Первая — ... Вторая... и т.д.») — знакомый на мгновение опешит, растеряется. А если вы еще и будете удерживать его (за пуговицу или за руку), то он испытает замешательство: и недослушать неудобно, и слушать некогда — да и не хочется. И этой ситуацией замешательства вы можете воспользоваться, установив раппорт и осуществив урежете частоты моргания, дыхания или расфокусировку своего взгляда. Поскольку старая программа поведения, старый шаблон у партнера сломан, в этот момент вы можете ввести в его подсознание некую информацию.

Те, кто занимается игровыми видами спорта, поймут меня сразу... Ну, например, играя в настольный теннис, вы можете при подаче использовать какой-то определенный удар и повторить его еще два раза, а потом вдруг послать шарик по-другому (другим ударом, с другой закруткой). Партнер успел усвоить старую программу, которую вы ему навязали, он не успевает среагировать, он в замешательстве — и вы получаете игровое преимущество, которое можете реализовать.

Вот как прием введения в замешательство помог выйти из неприятной ситуации.

Подходит автобус, загружается «под завязку». И тут появляется некий субъект в изрядном подпитии, весь в грязи, мокрый и... пытается попасть ногой на ступеньку автобуса. Народ в шоке молча созерцает эту картину и (наверно) пытается представить, что будет, если «это» влезет в автобус. Ситуацию спас находчивый пассажир. Немного помедлив, он громко произнес: «Эта дверь не едет». Минутная пауза, алкаш в замешательстве, но этого вполне хватило. Двери закрываются, автобус уезжает. Все счастливы и смеются.

2. Обездвижение. В сюжете с приветствием имело место еще одно способствующее вхождению в транс обстоятельство — лишение адресата воздействия возможности двигаться.

Рукопожатие — одна из таких возможностей. Его можно затянуть, удерживая руку партнера в одном положении, сделав очень неопределенным момент окончания рукопожатия. Здесь очень важно почувствовать тот момент, когда рука уже не пытается освободиться, когда она замирает неподвижно и одновременно замирает ваш партнер.

3. Фантазирование. Очень эффективен этот вид наведения транса ири работе с детьми, они любят фантазировать. Ребенок, который боится темноты, очень охотно расскажет вам о тех чудовищах, которые ходят в темноте и которых он боится. И чем подробнее он рассказывает, тем глубже погружается в транс... Инициатору воздействия остается только присоединиться к этому трансу и в течение одного сеанса избавить ребенка от страхов.

Взрослые тоже не лишены фантазии. Понаблюдайте за тем, как люди рассказывают об отпуске, проведенном интересно, или о своих проблемах... Погружаясь в проблемы, человек погружается в транс, который даже не всегда требует углубления — достаточно присоединиться к нему и воспользоваться этим.

4. Введение искусственной связи. Сравните два предложения. Первое: «Вы сидите на стуле. Вы слушаете меня. Ваша сосредоточенность возрастает». Второе: «В то время как вы сидите на стуле и слушаете меня, ваша сосредоточенность возрастает». Чем они отличаются?

Второе предложение звучит более осмысленно. Его содержание осталось таким же, как у первого предложения, но с помощью оборота «в то время как» и союза «и» составляющие его фразы связаны в единое целое. Между тем, что вы сидите на стуле, и тем, что ваша сосредоточенность возрастает, по-прежнему нет никакой связи — но во втором предложении эта связь создана искусственно чисто речевым способом. При этом сознание отвлекается на поиски смысла.

Несколько подобных фраз вводят адресата в транс.

Иногда родители говорят детям: «Перед тем как пойти спать, почисти зубы». Этому предложению трудно сопротивляться. Что можно возразить: «Я не хочу спать» или: «Я не хочу чистить зубы»? Но предложение целое, и ребенок часто «:проглатывает» его целиком, выполняя обе инструкции.

Типичные обороты речи, применяемые в этой технике, — «до того как», «после того как», «в течение», «по мере того как», «прежде чем, когда», «в то время как» и т.п.

5. Отвлечение от смысла высказывания. В этом приеме целью является привлечение внимания адресата воздействия не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, вы можете вести рассказ от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к вам, к вашей личности. И во-вторых, вы можете насытить свой рассказ множеством подробностей, в которых увязнет сознание адресата вашего сообщения.

Если вы хотите довести до адресата смысл сообщения А., переданного вам неким Н., то вы просто скажете: «Н. сказал А.». Если же вам нужно завуалировать этот смысл, то вы начнете так: «Я недавно видел Н.... Ты его, наверное, знаешь? Ну, он живет по улице М, на “Жигулях” шестой модели ездит... Знаешь, высокий такой, сутулится немного. Блондин такой лысоватый. Так вот, мы с ним встретились возле “Гастронома”, поговорили о жизни... Сестра у него замуж выходит, и, кстати, он сказал, что А. ...» Если после этого вы будете продолжать в том же духе, то сообщение А. до сознания вашего собеседника не дойдет, а истинным смыслом сообщения как раз и может быть команда войти в транс и что-то сделать.

6. Перегрузка информацией. Эта группа методов быстрого наведения транса связана с некоторыми особенностями восприятия человеком информации. Во- первых, каждый индивид может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, и если эту скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения и они прямиком идут в подсознание. На этом построен эффект «25-го кадра».

Во-вторых, человек может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации, а все, что превышает этот объем, также не обрабатывается сознанием. Таким образом, можно навести состояние транса и выйти на непосредственный контакт с подсознанием через информационную перегрузку сознания.

Если скорость обработки информации весьма индивидуальна, то объем кратковременной памяти в среднем одинаков у всех людей и составляет 7±2 независимых единиц информации. Исключение составляют люди, специально тренировавшие память.

Число 7 в связи с этим оказывается по-настоящему магическим: радуга имеет 7 цветов, в некоторых религиозных воззрениях существует 7 небесных сфер и т.д. Именно объемом кратковременной памяти объясняется происхождение пословиц «Семь раз отмерь — один раз отрежь», «Семеро одного не ждут», «Семь бед — один ответ» и многих других.

Вариантов техники перегрузки информацией великое множество. Вы можете предлагать адресату воздействия производить в уме сложные арифметические действия, вращать кресло и одновременно прикасаться к его телу без всякой системы, перегружая кинестетику, и одновременно использовать музыкальные отрывки, беспорядочно записанные на магнитофон, и давать противоречивые словесные инструкции, окончательно сбивая человека с толку. В то время как внимание адресата направлено на поиск смысла в ваших действиях (которого нет) и он старается уследить за аудиальными, кинестетическими и дигитальными сигналами, вы можете проникнуть в бессознательное.

Метод перегрузки информацией с успехом используется при обучении иностранному языку «методом погружения». В течение 12—15 часов в сутки человек находится в новой для него языковой среде, испытывая огромные информационные перегрузки. Впоследствии обучаемый удивляется тому, как много он запомнил и многому научился, сам того не замечая. Бессознательное помнит намного больше, нежели сознание.

7. Двойное наведение. Для того чтобы быстро перегрузить партнера информацией, к нему подходят два человека с двух сторон и говорят с ним одновременно (один в правое ухо, другой — в левое).

Подобное происходит всякий раз при коллективном «воспитании»: в семье, когда мать, отец (бабушка) в несколько голосов отчитывают провинившегося ребенка, на педсоветах, когда «трудного» ребенка педагоги атакуют со всех сторон

и одновременно говорят ему, какой он плохой. Чего они достигают, кроме закрепления отрицательных качеств ребенка при помощи гипнотического внушения?

Техникой двойного наведения транса в совершенстве владеют цыганки, промышляющие гаданием вкупе с выманиванием денег и ценностей своих жертв: сначала подходит одна, потом с другой стороны — другая и начинают «грузить» одна в левое ухо, другая — в правое. (Подробно о «цыганском гипнозе» — см. далее.)

В одном из приемов бизнесменов-мошенников также используется метод двойного наведения. К руководителю приходят двое «партнеров», садятся по разные стороны. Сначала говорит один, потом быстро включается другой и говорит одновременно. Если у руководителя не хватит решимости остановить их, то, весьма вероятно, они вырвут у него подпись, о которой он потом пожалеет.

Двойное наведение может с успехом осуществлять и один инициатор, пере-

1. гружая адресата по нескольким каналам восприятия. Нагружает его зрение — адресат видит инициатора, вынужден следить за его жестикуляцией (с ее помощью j дополнительно привлекается внимание). Перегружает слух адресата и дезориенти- ' рует его кинестетику с помощью прикосновений.

Нетрудно сконструировать такую ситуацию искусственно, но разве нет есте- . ственных ситуаций такого рода?.. Например, для наведения транса через перегрузку информацией удобно использовать телевидение. Попробуйте внимательно проанализировать свое состояние, возникающее тогда, когда вы видите быструю смену картинок на экране, в каждой из которых есть движение, а в некоторых возникает текст, который вы не успеваете прочитать... Телевидение задействует два канала из трех (зрение и слух), что тоже дает хорошие результаты в наведении транса.

8. Музыкальный фон. Полезно держать на своем рабочем месте магнитофон с записями спокойной музыки, вам это может весьма помочь в тех переговорах, которые проходят в вашей комнате. Целесообразно организовать заранее все, что поможет вам в наведении транса, включенного в контекст беседы. Если вы один раз погрузили партнера в транс на фоне определенной мелодии, то в следующий раз одна эта мелодия будет вызывать трансовое состояние.

Особенно удобна для наведения транса электронная музыка без определенной мелодии. Она привлечет внимание больше, чем такая, в которой мелодия хорошо выражена, оставляя больше возможностей для интерпретации, для того чтобы вложить в ее неопределенность свое содержание, свои переживания... Тихая музыка изменяет эмоциональное состояние адресата, звуки музыки заставляют его погрузиться в себя...

Почему неопределенная музыка привлекает внимание?.. Почему люди так любят смотреть на огонь, на неповторимую игру языков пламени?.. Почему мы любим смотреть на облака, которые медленно-медленно двигаются и меняют форму при движении? Потому что каждый из этих неопределенных образов можно наполнить своим содержанием, спроецировать на него свою неудовлетворенность, на какое-то время отрешившись от своих проблем, «перепоручив» их этим неопределенным образам, контактирующим с нашим бессознательным.

Речевые стратегии наведения транса

Они реализуются инициатором воздействия посредством специального построения речи (не случайно в названии НЛП слово «лингвистическое»), Напом-

ним, что цель наведения транса — обойти сопротивление сознания, доставив информацию прямиком в подсознание адресата воздействия.

Иллюзия выбора. Можно произносить фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения искусственно предполагается. Например, если задать вопрос: «Марсиане зеленые или голубые?» — то самим вопросом утверждается существование марсиан. Если, следуя логике вопроса, вы ответите: «Марсиане не зеленые и не голубые», — марсиане все равно остаются. Это и есть иллюзия выбора.

Известно, что дети не любят принимать лекарства. Но если спросить ребенка: «Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?», он начинает выбирать, но главное здесь то, что примет таблетку без рева.

Вот примеры использования этой техники в деловых отношениях: «Вам удобнее заплатить долларами, евро или рублями?», «Вы берете эту вещь или ту?», «Вы предпочитаете заплатить наличными или по перечислению ?»

Безусловно, нет ни одной техники, которая работала бы в ста процентах случаев. Человек может ответить: «Я вообще не хочу ничего покупать» — здесь и пригодится предварительная подстройка инициатора к адресату, созданный заранее раппорт, которые резко уменьшают вероятность отрицательного ответа.

Вопросы-команды. Многие вопросительные фразы на самом деле являются командами, а вопросительная форма является всего лишь маскировкой, затрудняющей сопротивление команде.

Например: «Можете сказать, который час?» Всякий, у кого есть часы, посмотрит на них и скажет. А это и была команда — «сказать».

Или: «Вы не могли бы прикрыть дверь?» Собеседник прикрывает дверь. «Вы не могли бы сесть поближе?» — Тот пересаживается.

Фактически идет подмена понятий «может» и «хочет», в результате которой идет скрытое управление адресатом воздействия.

Существуют вопросы, на которые можно получить ответ «да» или «нет», но которые предусматривают действие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля: «Ты не знаешь, что вечером будет интересное по телевизору?» — он в принципе, может ответить либо «Знаю», либо «Не знаю», но если знает, обычно отвечает, что будут показывать. Слова типа «знаете, понимаете» являются ловушками для сознания, поскольку переключают внимание на внутренний мир адресата.

Эта техника эффективно используется в бизнесе и торговле:

• Интересно, вы уже обратили внимание, что это предложение очень выгодно для вас?

• Вы уже решили, какой именно товар у нас приобретете?

Искусственное объединение. То, что реально происходит в данный момент,

связывается с тем, что нужно инициатору от адресата. Достигается это с помощью оборота «чем... — тем...». Например, «чем дольше человек сидит на стуле, тем глубже он входит в транс». «Чем громче звуки извне, тем более расслабленным становится слушатель». А вот примеры из бизнеса: «Чем дольше вы выбираете товар, тем увереннее сделаете выбор»; «Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать».

Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не читал документ — инициатор заранее предположил внимательность адресата воздействия, тем самым сделал ему скрытый комплимент.

Эта техника встречается и в рекламе: «Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите в пользу приобретения товара у нас».

Из множества выборов — один. Смысл этой стратегии разговора — перечисляется множество вариантов, но последним указывается тот, который желателен инициатору воздействия. Срабатывают три эффекта. Первый: вы не навязываете своего решения — это подкупает. Второй: запоминается последнее. И третий: желаемый вариант сообщается несколько отличным от остальных вариантов образом.

К примеру, у инициатора воздействия была беседа с деловым партнером (адресатом). Он провожает адресата до двери и говорит: «Я не знаю, когда вы сможете сделать поставку, возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете вообще, но нам будет наиболее приятно, если вы это сделаете завтра». И эта последняя инструкция засела в подсознании адресата. Наиболее вероятно, что он ее и выполнит.

Торговцы порой оказываются в ситуации, когда какую-то вещь надо продать в первую очередь или как можно быстрее. Торговец будет создавать впечатление полной открытости товара для глаз покупателя и добросовестно перечислит все варианты сделки, однако нужный ему вариант прозвучит более внятно, солидно, медленнее, остальные — скороговоркой. Речь соответствующим образом будет поддержана и мимикой.

Примечания

1. Для успешного применения речевых стратегий готовьте заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера. Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий. И обязательно учитывайте и включайте в свою речь и контекст общения все, что происходит вокруг.

2. Простота перечисленных приемов может прродить вопрос: неужели столь элементарными средствами можно ввести адресата воздействия в транс? Чтобы снять это сомнение, напомним, что, во-первых, транс — это не гипноз, а некое состояние психики, когда сознание частично выключено и команды инициатора могут проходить в подсознание адресата, не встречая сопротивления. Состояние транса адресата в зависимости от количества и силы применяемых инициатором средств воздействия может длиться совсем недолго — от нескольких секунд до нескольких минут. Но этого времени может быть достаточно для скрытого управления адресатом.

Во-вторых, что очень важно, введение в транс предполагает предварительное установление раппорта, т.е. бессознательного доверия. Именно на базе глубокого раппорта предлагаемые техники особенно эффективны.

Эриксоновский гипноз

Поистине революционный переворот в гипнологии произвела терапевтическая практика легендарного мастера — доктора Милтона Эриксона. Вокруг его имени сейчас выросло множество мифов, и уже сложно отличить, где вымысел, а где реальность.

Его удивительная техника работы была смоделирована Р. Бэндлером и Д. Грин- дером. Они очень тщательно изучили методы Эриксона, буквально препарируя каждое его слово, интонацию голоса, жест и подвергая их лингвистическому анализу.

Было выделено множество приемов построения речи, применение которых постепенно и незаметно вводит адресата воздействия в транс. Особенно эффективны они на фоне уже достигнутого раппорта между инициатором и адресатом.

Прежде чем приступить к перечислению упомянутых лингвистических приемов, отметим, что их объединяет стратегия инициатора воздействия. Она состоит в том, чтобы сделать речь максимально неопределенной, расплывчатой, для того чтобы человек сам наполнил своим содержанием то пространство, которое создает инициатор словами-ловушками для сознания адресата. Он плетет словесную паутину, которая незаметно прокладывает путь в бессознательное адресата.

Каждый из приведенных ниже приемов прост. Эффект достигается за счет последовательного применения не одного, а целой серии приемов, когда достигнуто состояние раппорта.

Употребление трюизмов

Это одна из самых простых техник. Цель — вызвать согласие. Когда мы соглашаемся, выделяются эндорфины («гормоны удовольствия»). Они расслабляют нас, уменьшая способность к сопротивлению, что весьма способствует вхождению в состояние транса.

Значения слова «трюизм»: 1) утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная истина. Не согласиться с ними невозможно.

Если по ходу беседы с адресатом воздействия инициатор говорит ему: «Люди могут впадать в транс... Люди могут многому научиться в состоянии транса... Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса» — он маскирует вполне определенные инструкции под рассуждения. И это работает.

Вот трюизмы для делового общения: Люди могут покупать. Все могут подписывать договоры. Клиенты могут заключать сделки. У каждого иногда бывают трудности. Реклама — это возможность выбора и т.д.

Кстати, в самой рекламе трюизмы используются весьма часто и довольно успешно. Некоторые примеры:

• Еда — это наслаждение. Наслаждение вкусом... (реклама жевательной резинки «Дирол»),

• С древности человек защищал себя крепкими стенами. За ними он чувствовал себя в безопасности. А для попадания в крепость защищал себя надежными воротами... (реклама страховой компании «Спасские ворота»).

Использование неопределенных слов

Неопределенные слова не противоречат модели мира адресатов воздействия. Поэтому каждый наполняет их своим содержанием.

Приведем конкретные приемы, поясняющие смысл этого метода.

Неопределенные глаголы: делать, сосредоточиваться, решать, расслабляться, изменяться, удивляться, понимать, думать, осознавать, учиться, вспоминать, переживать, знать и т.д.

• Ваше подсознание понимает сейчас очень многое...

• Вы узнаете важные особенности работы вашего мозга.

Неопределенные обозначения: всякий достоин лучшей участи; этому можно

научиться; возможно, это осознаете не сразу и т.д.

Существительные, прилагательные и наречия, не относящиеся ни к аудиаль- ной, ни к визуальной, ни к кинестетической системе восприятия: знания, любовь, обучение, подсознание, интересный, любопытно, трудность, решение, впечапыение, способность, переживание и т.д.:

• Вы пришли сюда для того, чтобы получить решение ваших жизненных трудностей и обрести желаемые изменения...

• Те сомнения, которые вы питаете к нашим методам, только усиливают мое желание помочь вам приобрести необходимые знания и способности, для того чтобы вы лучше справлялись со своими переживаниями...

Неопределенными словами любопытно узнать, хотелось бы, сомневаюсь, интересно достигается привлечение внимания адресата воздействия:

• Интересно, что вы почувствуете, когда глубоко расслабитесь.

• Хотелось бы знать, осознаете ли вы, что ваше тело стало очень легким.

Пропуск. В предложении полностью отсутствует существительное, к которому

относится фраза.

• Я знаю, что вы способная девушка. (К чему?)

• Некоторые в этом зале любопытны. (В чем?)

Отсутствие указания на адресата. В предложении не определяется, к кому относится высказывание:

Для некоторых достижимо очень многое в этом состоянии.

И наверняка есть люди, которым хочется видеть вас здоровым...

Искусственное связывание

Оно может быть трех типов: необязательного, обязательного и наиболее обязательного.

В речи или письменном тексте при помощи связующих или переходных слов используется связывание явлений, которые не находятся между собой ни в какой причинно-следственной связи. Переходные слова как бы сглаживают неровности речи, и связь получается как бы сама собой разумеющейся. Этот принцип часто применяется в рекламе (в этом случае к рекламным фразам прибавляются еще фотографии или видеоролик).

Необязательное связывание осуществляется с помощью союза «и»:

• Вы слышите музыку и можете начать расслабляться...

• Вы чувствуете, как воздух входит в ваши легкие и выходит обратно, и расслабляетесь еще больше...

• Вы слышите голоса за дверью, и это позволяет вам еще глубже погрузиться в рассматривание внутренних образов...

Обязательное связывание производится посредством таких слов: тогда как, когда, в течение, в то время как, по мере того как.

В то время как вы сидите и улыбаетесь, вы можете немного расслабиться...

В то время как вы сидите здесь и слушаете то, о чем я вам говорю, внутри вас уже начался процесс построения мостика между нами...

По мере того как я говорю это вам, вы все больше доверяете мне...

Наиболее обязательное связывание достигается использованием повелительно го наклонения «требует», «причиняет», «заставляет», «вызывает», «вынуждает» и т.п. Инициатор называет явление, которое действительно происходит и поддается проверке (т.е. подстраивается), вводит повелительный глагол и добавляет состояние, которое хочет вызвать у адресата. Этот тип связывания можно применять в

том случае, если у инициатора установлен прочный раппорт и это не вызовет сопротивления со стороны адресата:

• Покачивание головой заставляет вас еще больше расслабиться.

• Вы слушаете звуки музыки, что вызывает еще большее расслабление...

• Мой голос заставляет вас дремать все быстрее и все глубже...

Ограничения

Сюда относятся сверхобобщения и понятия, свидетельствующие об отсутствии выбора.

Сверхобобщающие понятия', всегда, никогда, все, никто, любой, каждый:

• Вы можете любым способом сделать это.

• Все могут научиться этому.

• Каждый способен, но каждый способен по-своему.

Отсутствие выбора задается словами: обязан, нужно, требуется, невозможно, не будете, нет, необходимо, суждено:

• Услышав этот текст, вы не можете понять, что хотел сказать его составитель.

• Раз уж нам необходимо решить эту проблему, мы должны ее решить.

Вызов нужных реакций

Скрытые вопросы. Вы как бы и не задаете вопроса, но адресат мысленно отвечает на него:

• Очень интересно узнавать, что люди испытывают, очень глубоко расслабляясь.

• Любопытно, чем люди занимаются, когда бросают пить.

Риторические вопросы. Это вопросы, на которые и не ждут ответа. Ответ

заключен уже в самих вопросах:

• Захочет ли человек получить помощь, если он страдает?

• Если люди всем довольны, ищут ли они изменений?

Скрытые команды. Если инициатор подаст команду прямо, это, скорее всего, вызовет внутренний протест адресата. Для того чтобы избежать сопротивления, инструкции, создающие состояние транса, вплетаются в более обширный материал:

• Не знаю, как скоро вы почувствуете, что мы договорились.

• У некоторых в этом зале мой голос начинает вызывать легкую дремоту...

• Ия точно не знаю, когда вы войдете в сонливое состояние достаточной глубины...

Инструкции, рассеянные в тексте. Это скрытые внушения, рассеянные в нейтральном по содержанию тексте. Слушая или читая такой текст, адресат на бессознательном уровне воспринимает специально выделенные сообщения. (О способах выделения сообщений мы поговорим в следующем разделе.) Принцип можно использовать для усиления воздействия рекламных текстов, предвыборных речей, лекций и т.д. Вот образчик применения техники скрытого внушения (многоточие здесь и далее означает паузу):

• Мне хотелось бы сейчас, чтобы вы вспомнили дальнее путешествие в автомобиле или на автобусе... Когда размеренный, монотонный шум мотора навевает на вас легкую дремоту... а вы все отдаляетесь от своего дома..., а за окном мелькают деревья и дорожные столбы... и внутри вас также начинают мелькать образы и воспоминания... и с нарастающим чувством внутреннего уюта и независимости от окружающего вы все больше погружаетесь в наблюдение за этими внутренними образами....

Команды с отрицанием. Это эффективное средство вызвать полярную реакцию. Когда человека просят чего-либо не делать, часто делают наоборот:

• Я не стремлюсь к тому, чтобы вы расслабились.

• Хочу, чтобы вы не старались мне помочь расслабить вас еще больше.

• Лучше не прислушивайтесь к моему голосу, это для вас сейчас не важно...

Ирония. Ироническое замечание содержит в себе скрытое сообщение, противоположное его буквальному смыслу. Ирония возбуждает интерес адресата и придает речи неофициальный оттенок с легким юмором:

• Мужчины часто попадают под влияние красоты и обаяния женщин, но что их привлекает к противоположному полу — так это их интеллектуальная объективность женщин и беспристрастие, с каким они подходят к жизни.

Неопределенность высказываний

Пунктуационная неопределенность. В высказывании непонятно, где заканчивается одно предложение и начинается второе. Правилом для построения таких выражений является следующее: заканчивайте первое предложение тем словом, с которого начинается второе. Таким образом, непонятно, к какой части высказывания оно относится.

Именно так свои высказывания нередко строил И.В. Сталин, который был, безусловно, выдающимся психологом.

Расплывчатость выражений. Это вызывает у слушателя растерянность и дезориентацию. Он стремится проникнуть в смысл сказанного, но смысла-то и нет! И он наполняет ту пустоту, которую вы создали, используя расплывчатые выражения, своим смыслом и своими образами. Таким образом его внимание переориентируется внутрь себя. Например:

• Все правильно, все к этому идет, вы уже на пути к истине.

Синтаксическая множественность смыслов. Синтаксис — раздел грамматики

о законах соединения слов и построения предложений. Классические примеры приведены ниже:

• Расследование спецагентов может быть опасным. (Кто кого расследует?)

• Гипноз гипнотизеров может быть мошенничеством. (Что же является мошенничеством?)

Семантическая множественность смыслов. «Семантика» — это смысл, значение слова или оборота речи. Явление семантической множественности возникает при использовании слов, которые имеют похожее звучание, но различный смысл. Например: украсть — украсить, правило — правильно. Другие слова имеют одно и то же звучание, но разный смысл — прямой или переносный: свистнуть— значит 1) произвести свистящий звук и 2) украсть; утка — 1) птица и

2. ложное сообщение.

Семантическая множественность смыслов может возникать при употреблении слов в различных контекстах. Используя слова с фонетической множественностью смыслов, инициатор также дезориентирует и запутывает адресата: тот должен активизировать свои внутренние процессы поиска значения слова или оборота речи, произнесенного инициатором. Тот таким образом «протаскивает» в бессознательное нужные инструкции, используя их выделение.

• Мне хотелось бы, чтобы вы ослабили груз своих проблем, которые носите в голове.

• И, пожалуйста, закройте глаза на то, что подумают о вас окружающие, не это сейчас важно...

Использование предположений

Вплетая в свою речь некие предположения, инициатор всем своим видом дает понять, что и адресат не должен сомневаться в существовании предполагаемого явления. Предполагая наличие у адресата той или иной реакции или способности, инициатор считает само собой разумеющимся, что они у него есть, и, таким образом, добивается своей цели. Чем больше предварительных предположений будет содержаться в речи, тем более эффективно будет сплетаться вербальная паутина и тем сложнее адресату будет ее распутать и понять истинный смысл высказываний инициатора, — и тем больше он будет запутываться.

Использование прилагательных и наречий. Их можно использовать для предварительного предположения главного предложения:

• Интересно ли вам узнать, что будет происходить с вами, по мере того как будете погружаться в особое состояние сознания?

• Насколько глубоким будет ваше погружение сегодня?

Предписание осознания. Использование слов знать, понимать, осознавать, чувствовать, ощущать и т.п.:

• Осознаете ли вы, что где-то в глубине вас происходит что-то очень значительное?

• Понимаете ли вы всю важность того, что во время этой беседы ваша психика может погрузиться в особое состояние?

Комментарии при помощи прилагательных и наречий. Использование слов радостно, удачно, успешно, к счастью, искренне и т.д.

• Я искренне рад, что ваши способности к погружению в целительные состояния сознания продолжают развиваться.

• К счастью, все люди способны погружаться в состояние транса, хотя некоторым нужно потренироваться.

• Хорошо, что вы так успешно можете расслабляться.

Использование глаголов и наречий, относящихся ко времени. Слова типа завершить, начинать, продолжать, развиваться, уже, все еще...

• Вы можете продолжать расслабляться.

• Даже если то, что я сейчас говорю, кажется вам странным, вы продолжаете расслабляться все больше.

• В то время как вы приходите сюда на эти сеансы, в вашей психике развиваются любопытные процессы изменений.

Подчиненные предложения, указывающие на время. Они начинаются со слов типа: до того как, после того как, в течение, по мере того как, а затем, прежде чем, когда, в то время как.

• Не хотели бы вы присесть, в то время как будете погружаться в приятное состояние?

• По мере того как вы сидите и слушаете звук моего голоса, ваше тело отдыхает.

• Прежде чем вы расслабитесь достаточно глубоко, я хочу вам рассказать одну историю.

• Вы можете заниматься своим любимым делом: после того как мы пообщаемся, вы научитесь многому.

Порядковые числительные. Обозначают порядок следования действий. Слова типа: первый, второй, во-первых, во-вторых.

• Я не знаю точно, кто из вас начнет расслабляться первым.

Предположение в вопросе:

• Приятен ли вам ход нашей беседы?

• Как глубоко вы отключились от сиюминутных проблем?

Эмпатия. Это способность к сопереживанию. Инициатор подчеркивает свою . эмпатию к адресату. Предполагается, что он понимает состояние последнего:

• Понимаю, некоторые присутствующие испытывают сейчас сомнения в отношении моего предложения.

• Столкнувшись с подобной проблемой, я чувствовал то же, что и вы теперь.

Ссылка на авторитеты позволяет инициатору воздействия снять с себя ответственность за утверждаемое и повысить убедительность высказывания. Предполагается (и, как правило, небезосновательно), что цитируемый источник значим для адресата:

• Когда я учился в Высшей школе управления, нам объясняли: «В переговорах первым делом создайте партнеру комфортные условия». Вам удобно в этом кресле?

• Выдающийся создатель рекламных шедевров Лео Барнет говорил: «Не думай, что клиент глупее тебя».

• И тогда этот маг подошел ко мне и сказал: «Не думай ни о чем!»

Обращение к «соседу». Инициатор формально адресует свое предположение

другому лицу, а не тому, кому оно в действительности предназначено:

• Обратите внимание, Иван Сергеевич, как быстро ваш коллега оценил выгодность данного предложения.

Неназванное обстоятельство. Инициатор воздействия оценивает адресата определенным образом, упуская причины, по которым он сделал свой вывод:

• Мне повезло встретить столь профессионального партнера.

• Рад, что вы избрали такую форму диалога.

«Перекрывание реальностей»

Этот прием состоит в том, что инициатор рассказывает, что делает некто другой. Вам рассказывают одну историю, в нее вплетают вторую, третью, четвертую и одновременно могут произвести внушение. Яркий пример для иллюстрации этой техники приводит С. Горин, рассказывая, как психотерапевт Джон Гриндер в Калифорнии «укачивал» слушателей:

«Расслабьтесь и успокойтесь... Я расскажу вам историю о том, как мы учились у Милтона Эриксона, который был мастером рассказывать такие истории, слушая которые люди погружаются в транс... Для того чтобы погрузить человека в транс, Милтон мог просто сказать: «Представьте себе, что вы засыпаете.. И по мере того как вы это.представили, вы можете увидеть сон... И во сне вы видите, как вы идете по лесу... и вы очень устали... вам хочется расслабиться и успокоиться... И вы видите уютную лужайку... и засыпаете на ней быстро и глубоко...»

Попробуйте разобраться в том, что происходит: кто кому рассказывает историю? Я — вам, здесь и сейчас, или Горин — слушателям, или Джон — своим слушателям, или Милтон Джону? Настоящая ситуация, вот эта реальность, ушла,

и вы ушли из этой реальности. Ваше сознание не воспринимает мою инструкцию («успокоиться, расслабиться, уснуть») как инструкцию, потому что не может понять, кто с кем на самом деле говорит. Все данные мной команды идут в подсознание, которое реагирует настолько успешно, что мне сейчас придется попросить вас вернуться к состоянию бодрствования.

Отметим, что прочтение написанного текста действует не столь сильно, как его прослушивание. Чтобы убедиться в этом, попросите кого-нибудь через некоторое время прочесть вам это вслух. Или запишите «самого себя» загодя на магнитофон.

Общие замечания

Использование данных методик требует продуманности речи по созданию плавности и «удобности» гипнотического погружения. Владение подобными методами позволяет исключить какое-либо сопротивление и в полной мере использовать преимущества наведенного состояния транса. Инициатору воздействия необходима тщательная подготовка с целью овладения разнообразными словесными шаблонами, позволяющими незаметно для адресата вызывать нужные ощущения и переходить от одного из них к другому.

Например, начальные высказывания могут быть направлены исключительно на внешнюю обстановку, так что адресат легко убедится в их достоверности. Затем подобные высказывания постепенно заменяются туманными фразами, апеллирующими к внутреннему состоянию адресата, с помощью которых и осуществляется последующее введение того в состояние транса.

Модель Эриксона дает нам каркас, на котором каждому надо построить свое здание мастерства. То, что делал Эриксон, не обязательно подойдет вам и/или адресатам вашего воздействия.

Сам Эриксон говорил по этому поводу: «Главное при работе с пациентами — помнить, что каждый — индивидуальность. Нет двух абсолютно похожих людей. Нет двух людей, которые одно и то же предложение поймут одинаково. Поэтому не пытайтесь подгонять людей под ваше представление о том, какими им следует быть, пытайтесь нащупать представление людей о самих себе».

Мастерство хранится в бессознательном и часто основывается на интуиции, что достигается годами практики и упорного труда. Только практика придаст вам необходимую уверенность в себе. Однако, коль есть желание, можно начать уже сегодня.

Транс и гипноз

Поясним отличия эриксоновского гипноза от гипноза классического. В отличие от подхода Эриксона гипнотизеры традиционно пользуются директивными методами введения в гипнотическое состояние. При этом большое значение имеет «сила личности» гипнотизера. Его приказная манера поведения нередко вызывает сопротивление адресата воздействия, поскольку воспринимается как насилие над личностью.

Кроме того, техника введения в гипноз шаблонна и практически не учитывает особенности личности адресата. Сеанс проходит примерно так. Усаживают в кресло и просят смотреть на какой-нибудь блестящий предмет. При этом гипнотизер в очень властной манере произносил текст внушения: «Смотрите на этот блестящий предмет. Я буду вести счет до десяти. Как только я сосчитаю, вы войдете в состояние, похожее на сон, но будете слышать мой голос. Раз! Ваши глаза начинают уставать. Два! Ваши веки тяжелеют. Три! Невозможно открыть глаза!.. Десять! Спать!»

Понятно, что такая техника наведения позволяет ввести в транс далеко не всех клиентов и их объявляют «негипнабельными». Тем самым признается ограниченность этого метода.

Эриксоновский же метод позволяет искушенному в нем инициатору ввести в транс любого адресата воздействия.

Правильное применение эриксоновской техники по отношению к конкретному адресату позволяет снять у того какие-либо неприятные переживания, связанные с процедурой гипнотизации: тревогу, подсознательное сопротивление, боязнь попасть в зависимость от другого человека, ощущение неудачи. Вся процедура гипнотизации, внушения в состоянии транса и вывода из него носит приятный, оптимистический характер, например: «И вы, постепенно погружаясь в приятное расслабление... с радостью используете эти особенные переживания... которые ваше подсознание вам сейчас открывает... ощущение изумления... и переключения... когда вы входите в новые состояния... обретая в этом переживании чувство... уверенности... в ваших способностях... и человеческой гибкости... и выполнив это полностью... и глубоко... ваше подсознание немедленно... и осторожно... приводит вас обратно в нормальное состояние... с чувством свежести и обновления... Я буду внимателен... если в какой-то момент... понадобится моя помощь... для возвращения... дайте мне знак... движением руки...»

Если гипнотизируемый делает соответствующий знак рукой, начинается вывод из состояния транса: «Я начинаю теперь... считать в обратном порядке... с десяти до одного... медленно... когда я скажу “один”... ваши глаза откроются... и вы испытаете чувство свежести... и снова будете с нами». После этого проводится счет и слушатель выходит из гипноза.

Безусловно, заслугой классического гипноза является описание физиологических признаков транса, которые используются и в эриксоновском подходе.

На постсоветском пространстве и традиционный гипноз имеет серьезную предпосылку для успешного применения. Советские люди воспитывались в директивном духе. В отсутствии свобод они привыкли подчиняться. Это их модель и естественно учитывать это обстоятельство.

Кто легко поддается гипнозу

• В целом блондины поддаются легче, чем брюнеты.

• Люди с черными и карими глазами поддаются легче и чаще впадают в глубокий гипнотический сон. Очень хорошо поддаются крупные высокие мужчины. Они очень внушаемы даже в бодрствующем состоянии. Ну а если брюнет оказался гипнотиком, да еще он и крупный мужчина, то это подарок инициатору воздйствия.

• Легко поддаются гипнозу люди с очень влажными руками, особенно если у них на верхней губе видна испарина; также легко загипнотизировать человека с очень сухими руками.

• Очень хорошие гипнотики — люди с рыжими волосами, за исключением дерзких огненно-рыжих.

• Еше одна категория потенциальных гипнотиков — это люди, напоминающие святых, сошедших с икон и картин древних мастеров; глаза у них немного

подняты к небу или опущены вниз, взгляд кроткий, выражение лица мечтательное.

• Почти на 100 % поддаются дети от 7 до 15 лет (за очень редким исключением).

• Легко поддаются гипнозу люди истеричные, а также испытавшие теле- и радиосеансы гипнотизеров или гипнотическое состояние в любой форме.

• Мальчики легче поддаются гипнозу, чем девочки, и достигают более глубоких стадий гипноза.

• С возрастом степень подверженности гипнозу мужчин и женщин выравнивается, но более глубоких фаз гипноза достигают все равно мужчины. Распространенное мнение, будто женщины легче поддаются гипнозу, объясняется тем, что женщины чаще ходят на массовые сеансы гипноза и в силу женского любопытства испытывают большее желание быть загипнотизированными.

Что СПОСОБСТВУЕТ ВВЕДЕНИЮ В ТРАНС

Кроме искусного построения речи наведению транса способствуют определенные особенности голоса и взгляда инициатора воздействия, а также некоторые другие эффекты, о которых речь ниже.

Голос

В голосе переплетаются сознательное (речь) и бессознательное (характеристики голоса). Для слушателя важно не только, а очень часто и не столько то, что мы говорим, а то, как мы говорим. Выразительность голоса передает чувства человека и его эмоции, что придает словам большую информативность по сравнению с безликой, монотонной речью, а тем более — с письменным изложением. Тому, кто практикует и хочет научиться вводить в транс, крайне необходимо хорошо владеть своим голосом. Используя возможности голоса, инициатор воздействия может выделять какие-то части произносимого им текста. Желателен особый, «трансовый» голос для сообщений, адресующихся подсознанию адресата.

Паузы. Верными признаками гипнотического воздействия отличается речь с выделением определенных слов — громкостью, паузой перед ними, ускорением или замедлением темпа. Когда вы наводите транс, желательно постепенно делать паузы между вашими словами все длиннее, подстраиваясь под дыхание клиента. Кроме этого, весьма важно подстраиваться под внутренний ритм человека — проще всего это сделать подстройкой к дыханию. Когда вы подстроили ритм вашей речи к ритму речи и дыханию вашего собеседника, можно начинать осторожно его вести, постепенно навязывая свой ритм.

Темп речи инициатора воздействия говорит о многом. Слишком быстрая речь выдает внутреннее напряжение и нервозность говорящего. Кроме того, она может вызывать дискомфорт у слушающего. Необходимо дать слушателю время понять, что вы говорите (если вы не преследуете других целей). Слишком медленная и вялая речь может привести к потере внимания адресата. Можно выделять некоторые участки речи при помощи более медленного произнесения отдельных слов, несколько растягивая их одновременно с длиной пауз (в приводимых высказываниях они отмечены многоточием):

• И по мере того как я говорю это вам, ваше дыхание замедляется... и вы все глубже расслабляетесь... ваше тело как бы растворяется... исчезает...

Тембр голоса. В своей речи при употреблении прилагательных варьируйте тембр в зависимости от того, идет ли речь о тяжелом или легком, твердом или мягком, медленном или быстром, светлом или темном и т.д. То же самое можно рекомендовать для обозначения внутренних состояний и настроений: радостное или подавленное, веселое или грустное, смешное или трагическое и т.д. Такую же тактику можно использовать для моральных оценок: хорошее — плохое, любовь — ненависть, доброта — злость... Если вы хотите вызвать тяжесть и тепло в теле (что характерно для транса), говорите «кинестетическим» голосом (в разделе 3.1 даны его признаки).

Высота голоса является весьма эффективным средством выделения отдельных сообщений. Установлено, что правое полушарие более охотно принимает сообщения в низкой тональности, а левое — в более высокой. Таким образом, вы можете, варьируя высоту вашего голоса, отдельно выделять сообщения, предназначенные для сознания и для бессознательного. Особый «трансовый» голос в низкой тональности будет служить аудиальным якорем для адресата к погружению в транс.

Интонация речи воспринимается на бессознательном уровне, поэтому значение ее огромно. Интонации понимаются собеседником интуитивно, они характеризуют эмоциональное отношение, чувства говорящего и часто несут в себе больше информации, чем собственно содержание речи. Тональность, к примеру, отделяет вопрос от утверждений. В вопросительных предложениях тон повышается к концу: «Вы понимаете?» Если же вопросительное предложение начинается с вопросительного слова, интонация к концу может не повышаться: «Что, по-вашему, это показывает?»

Другой пример. Слово «нет» можно произнести различными способами, и соответственно реакция слушателя на него во всех этих случаях будет различной. Если вы говорите «нет», желая выразить несогласие, интонационное скольжение идет вниз. Если «нет» произносится в виде вопроса, скольжение идет вверх. В том случае, если «нет» передает удивление или сарказм, возможно двойное скольжение — вверх и вниз.

Окончательность и непреложность суждения характеризуется быстрым понижением или повышением тона. Чем более резко падает интонация, тем больше категоричности. Стремительный подъем также может означать окончательность. Медленно поднимающиеся и неглубокие интонации выражают неопределенность, недоумение, сомнение.

Тренинг голоса. Чтобы довести до совершенства свой голосовой аппарат, поработайте с магнитофоном, запишите свой голос и послушайте, как он звучит. Поэкспериментируйте, попробуйте голос в разных тональностях, разном ритме.

В работе с адресатом вашего воздействия очень полезно использовать диктофон. Через некоторое время после беседы прослушайте ее запись, проанализируйте ее ход. Обратите особое внимание на характеристики голоса. Всегда ли они соответствовали поставленной цели? Передают ли они то, что вы хотели сообщить? Какое состояние вы испытываете, слушая себя?

Еще лучше, если вы используете видеокамеру, она существенно расширит ваш арсенал при работе с адресатом. Записывайте свои беседы на видеопленку, просматривайте и анализируйте. Эта своеобразная «встреча с собой» откроет вам глаза на многие ваши неиспользованные возможности.

«Магнетический» взгляд: зачем и как?

В классическом гипнозе внимание адресата воздействия концентрируется на блестящем предмете. При незаметном для адресата введении в транс роль блестящего предмета должны выполнять ваши глаза. Вы не должны мигать достаточно долгое время, у вас должен быть загадочный магнетический взгляд, от которого человеку трудно было бы оторваться. Не случайно в народе считается, что у гипнотизеров особенные глаза и особенный взгляд. Есть такие люди, которым по наследству передается способность смотреть пристально, не мигая, и соответственно у них врожденная способность к гипнозу.

Покажем, как можно выработать «магнетический» взгляд.

Нарисуйте на белом листе бумаги темную точку размером с копеечную монету.

Повесьте листок на стену так, чтобы, когда вы сядете на стул, точка находилась на уровне глаз. Сядьте напротив точки на расстоянии двух метров. Начинайте смотреть на точку пристально, внимательно, как будто собираетесь прожечь ее взглядом, и смотрите до тех пор, пока не появятся слезы. Как только слезы появились, остановитесь и перенесите упражнение на вечер, если вы занимались утром, и соответственно — на утро, если занимались вечером. Днем заниматься тоже можно, даже нужно, но об этом чуть позже.

Так вот, когда смотрите на точку, то ощущайте самого себя, все свое тело, чувствуйте мощь своего тела, представляйте, как из ваших глаз исходят два луча и в центре точки сходятся. Цель этого упражнения — научиться сводить взгляд в одну точку. Теперь это будет ваш постоянный взгляд. Взгляд гипноти- j зера. Где бы вы ни находились, приучайте себя смотреть на объекты как живой, ' так и неживой природы пристальным, сконцентрированным в одной точке взгля- | дом. Окружающие вас люди и животные будут чувствовать ваш взгляд даже спиной. Вы должны смотреть не мигая, иначе во взгляде не будет особой силы. Ваш взгляд должен быть к тому же магнетическим и красивым: имею в виду такое выражение глаз, чтобы человеку непосвященному трудно было оторвать от них взгляд. i

Чтобы достичь этого, поработайте со своим отражением. Встаньте перед зерка- i лом, немного потренируйтесь, найдите такое выражение глаз, которое вам боль- ! ше всего нравится, зафиксируйте его, запомните и старайтесь смотреть так всегда. ¹ В течение двух недель утром и вечером запоминайте выражение своих глаз. Есть еще третье упражнение, когда нужно смотреть на пламя свечи.

I

Другие эффекты

Наведению транса способствует «эффект заражения». Заразительно зевание, заразителен смех. И смех, и зевание способствуют расслаблению адресата воздействия:

• Очень хочется... спать. (Аппетитный зевок)... Спать!

Говорится о себе, но команда направлена адресату.

Инициатор не должен употреблять отрицание (частицу «не»), поскольку под- ! сознание лишено логики и не может произвести простейшую логическую операцию отрицания.

Наведению транса способствует сочетание речевого воздействия с невербальными проявлениями: контактом глаз, жестами, мимикой, телодвижениями, уместным прикосновением к руке, плечу.

Выделяйте отдельные слова голосом, изменением положения тела, жестикуляцией, мимикой, прикосновением, пожатием, поглаживанием (так вы можете установить кинестетические якоря), изменением дистанции и положения в пространстве относительно адресата.

Предтечи НЛП

Мы уже говорили, что создатели НЛП использовали наработки предыдущих поколений. Еще в древности шаманы, колдуны умели искусно вводить в состояние транса себя и заражать им своих соплеменников.

Хотя официально духовенство, церковь не признают гипноз, но фактически вся риторика их построена с использованием приемов эриксоновского гипноза. У православных, католических и протестантских священников основой проповеди служит пересказ различных мифов и притч из Библии, цитирование Христа и пророков; у иудейских — из Ветхого Завета; у мусульман — цитаты из Корана и высказывания Магомета. Мифы, притчи, цитаты, истории — это средства из арсенала эриксоновского гипноза.

В народном сознании глубоко укоренилось такое иррациональное понятие, как «порча». Это, как выяснили ученые, формула из точно подобранных и определенным образом расположенных слов с запрограммированным результатом.

Профессиональный знахарь, колдун быстро находит путь к подсознанию клиента, ибо знает, какой звук, слово в каких условиях и на что подействует. Да и каждый из нас в состоянии аффекта может приговорить другого к несчастьям.

Автор был свидетелем следующей сцены. К кассе на московском Курском вокзале подошла бедновато одетая женщина и стала взволнованно объяснять кассирше, что, покупая у нее билет, она недополучила сдачу и теперь оказывается в чужом городе фактически без денег. Кассирша довольно развязно ответила, что проверять сдачу нужно не отходя от кассы.

• У меня нет свидетелей, я не буду жаловаться, но знайте, эти деньги принесут вам несчастье!!

Сказано это было с такой внутренней силой, что кассирша смешалась... и отдала деньги.

Сейчас ученые уверены: проклятие — это своего рода вирус, способный поразить иммунитет. По народному поверью, произнесенная анафема может сохранять свою силу в течение 7 лет, прежде чем обрушится на того, кому адресована. Как стало ясно из экспериментов, злое слово способно даже изменить структуру воды: ее молекулы приобретают свойства, аналогичные известным ядам. От души же сказанное доброе слово создает из молекул воды структуры, по форме и свойствам похожие на ДНК здорового человека.

Ученым удалось доказать, что сила доброго пожелания может разрушить проклятие: зерна пшеницы, у которых после «дозы» брани, аналогичной 10 тысячам рентген, были спутаны ДНК, после благословения взошли, как самые обычные ростки. Старая мудрость гласит: молись за пропащего.

Психолингвист Алексей Наговицкий исследовал прямую речь Христа и обнаружил в ней идеальный по ритмике и полностью симметричный рисунок, который нацелен на резонанс с человеком, находящимся в спокойном состоянии. Принцип составления молитв оказался тот же самый.

Цыганский гипноз

Со многими случались неприятные истории на вокзале, в дороге, после которых долго приходилось успокаиваться.

Чтобы избежать подобных ситуаций, давайте научимся говорить себе «СТОП!» в ситуациях, подобных следующим. Вы идете по вокзалу, вдруг к вам подходит цыганка и «шпигует» вас фразами, легко действующими на психику:

• У тебя больная мама, и только ты ей можешь помочь;

• У тебя неприятности. Это сглаз от твоей подруги;

• Твой муж Сжена) изменяет тебе с очень знакомым тебе человеком;

• Скоро у тебя будут деньги, но надо будет кое-кого обмануть;

• И а тебя наговаривает твой друг (подруга);

• Ты скоро разведешься (женишься, выйдешь замуж);

• У тебя будет хорошая карьера. Ты многого достигнешь, если кое от чего откажешься.

Мишенями воздействия на адресатов в данных обращениях являются: страх за близких, за себя; желание достичь заветных целей. Приманкой — желание избе жать неприятностей или что-то получить.

Промышляют цыганки там, где много людей: им нужен максимальный выбор клиентов. Большинство прохожих посылает их подальше, но они прекрасно знают: кто-то да клюнет. Пускай это будет один человек из десяти, но этого вполне достаточно, когда вокруг море народу. К тому же известно, что из всех людей поддаются внушению 15—20 %, т.е. каждый пятый-шестой.

Выбирают цыгане аэропорты, вокзалы и большие магазины еще по одной причине. Многие люди здесь уже находятся в состоянии транса, в полугипноти- ческом состоянии, когда внушить что-то человеку проще простого. У кого-то рейс отложили, кто-то полдня ждет своего поезда. Человек начинает от нечего делать бродить по вокзалу, рассматривать киоски, сидящих на скамейке людей. Это расслабленное, заторможенное состояние — благодатная почва для внушения.

На вокзале, в частности, полно наивных сельских жительниц, приехавших в город за покупками. Побывав в огромных магазинах, многие в растерянности от обилия товаров, которые перегружают мозг избыточной информацией.

Цыганки — незаурядные психологи, это у них в крови. Они почти безошибочно угадывают, кто способен поверить им. Цыганки среди толпы зорко выискивают своих жертв. Им не придет в голову охотиться возле библиотек или в университетском саду. Они не будут приставать на морозе, когда пощипывание носа важнее всех пророчеств вместе взятых. Пропустят пьяницу и женщину с авоськой, потому что они уже без денег. Не подойдут к человеку, уверенному в себе, — не их клиенты. В их хитрый капкан попадают те, кто идет, никуда не торопясь, глаза на мокром месте, а на сердце кошки скребут. По статистике, основной улов цыганок — жен щины, потому что большинство из них любопытны и неуверенны.

Предложив погадать за ничтожную плату, они начинают «прощупывать» клиента. Для этого скороговоркой произносят ряд контрольных фраз и наблюдают за его реакцией. По движению пальцев, учащенному пульсу, расширенным зрачкам угадывают некоторые подробности из жизни человека и определяют, насколько далеко можно зайти в «игре» с ним.

Если клиент дошел до «кондиции», то игра продолжается. Они убеждают его, что кто-то из близких родственников неизлечимо болен и спасти его может лишь вынос из дому золотых вещей, денег. Назначается встреча через очень короткий , промежуток времени, и клиент приносит из дому на якобы временное хранение и заговор золото и деньги. С благодарностью и со слезами на глазах он передает их в руки мошенников.

За многие века своего промысла — гадания — цыганки выработали множество приемов скрытого управления адресатами своего воздействия. Многие приемы цыганского гипноза фактически заимствованы создателями НЛП.

Первая задача, с которой сталкивается гадалка-гипнотизер, — это привлечение к себе внимания потенциальных адресатов. Как эта задача решается? Способов много. Первый из них — внешний облик. Яркое, прямо-таки бросающееся в глаза пестрое платье, подчеркивающее природный «загар» кожи и смоль волос, крупные серьги в форме колец из желтого металла. Кстати, пестрое платье цыганок — это своего рода «спецодежда», в которую они наряжаются, когда отправляются на заработки. Возвратившись в свой дом, цыгане сразу же переодеваются и пользуются такой же одеждой, в какой пребывает обычное население данного региона. Яркое платье не является, как это может показаться, традиционным для цыган, оно появилось в цыганском гардеробе относительно недавно и исключительно для привлечения внимания клиентуры.

Свои услуги в многолюдных местах цыганки предлагают с непоколебимой настойчивостью, не выражая и тени огорчения отказами. Они используют почти все известные приемы внушения. Стоит цыганке завладеть вашим вниманием, как она тут же постарается «напустить туману». Сперва она доверительным жестом прикасается к вашей правой руке, а потом начинает гадать, водя пальнем по левой.

Еще древние жрецы знали, что прикосновение к другому человеку порождает взаимное доверие, симпатию. Поэтому соблазнители прошлых веков домогались «руки», а дальше процесс совершался автоматически, так как жертва переставала трезво воспринимать происходящее.

Поэтому и цыганки очень часто под любым предлогом ищут возможности коснуться адресата, особенно его правой руки. Современная наука подтвердила это древнее открытие. Оказалось, что правая рука человека представлена в коре головного мозга более чем четвертью его плошали. Поэтому овладевший правой кистью овладеет механизмом воздействия на кору головного мозга, т.е. влиянием на сознание и подсознание человека, лишь бы контакт был максимально сочувственный, чего цыгане и добиваются.

Цыгане давно интуитивно постигли то, до чего наука шла столетиями. Правая рука напрямую связана с левым полушарием мозга, которое отвечает за логику и интеллект. Левая рука, наоборот, — с правым полушарием, которое пробуждает эмоции. Поглаживая правую руку, цыганка усытяет и отключает интеллект. А когда водит пальцем по ладони левой руки, то передает уже вам свои эмоции и отдает приказы. (Например, логопеды прибегают к этому приему при лечении заикания. Чтобы исправить речь, они советуют разрабатывать левую руку, заставляя ею больше писать и рисовать.) Вообще известно: когда человек берет в свои руки руку собеседника, то тот легче и откровеннее отвечает на вопросы.

Любая цыганка при разговоре использует сильный, уверенный, цепкий взгляд. Она пронзает своим взглядом, она приковывает вас к месту.

То же самое и с голосом. Он уверенный и сильный, но, кроме того, цыганки говорят скороговоркой, умеют забалтывать слушателя, подавить его потоком информации, которую человек не успевает переварить.

Цыганки загружают все каналы восприятия, т.е. создают такую обстановку вокруг клиента, что блокирую! своим присутствием и зрение, и слух, и обоняние, и осязание. Гадалка встает очень близко, буквально заслоняя все собой, — загружает зрение. Болтает без умолку — загружает слух. «Невзначай» касается тебя, а иногда совершенно откровенно ощупывает — вот она уже задействовала твое осязание. Все это делается одновременно — для усиления эффекта. Для еще большего усиления эффекта цыганки работают парами: одна загружает тебя в правое ухо, другая — в левое («двойное наведение»), А это ведь очень мощный прием, если действовать согласованно.

Всякому гипнотизеру очень важно произвести на свою жертву, точнее, на ее воображение, сильное эмоциональное впечатление. Автор этих строк однажды наблюдал за действиями гадалки. Цыганка попросила у мужчины оторвать от пачки сигарет, которые он курил, кусочек упаковки. Она спрятала этот клочок бумаги в карман одной из многочисленных юбок, а через некоторое время достала и показала ему. «Видишь, — сказала она, — бумага стала красной». По ее расчетам, мужчина должен был испытать нечто вроде изумления, но ее ожидания не сбылись — он давно курил эту марку сигарет и отлично помнил, что одна сторона упаковки красная, а другая — белая. Мужчина усмехнулся, и цыганка тут же растворилась в толпе.

Чего она добивалась? Фокус с «покрасневшей» бумажкой должен был вызвать у адресата воздействия сильную эмоциональную реакцию. В такие моменты человек впадает в транс, широко раскрывает глаза и в известной степени теряет способность рассуждать и контролировать себя. (Если хорошо покопаться в памяти, каждый из нас вспомнит эпизоды, когда он полностью или частично терял способность к здравым суждениям. Это могло случиться после испуга, неожиданности, большой радости, несчастья и т.п.).

Цыганки могут вводить и в групповой транс. Например, если цыганку поймали на воровстве, то ее товарки дружно задирают юбки и истошно кричат. Публика в шоке. Пользуясь замешательством, воровка исчезает.

Автор однажды был свидетелем следующей сцены. Молодая цыганка в автобусе уселась на место, предназначенное для пассажиров с детьми и инвалидов. На обращение к ней старушки с просьбой уступить место цыганка ответила такой порцией грязной брани, что все буквально оцепенели, и никто не был в состоянии произнести хоть слово. Коллективный транс.

Цыганки знают, по каким нашим комплексам бить, за какие струны дергать, на какие кнопки нажимать. Если они подходят к женщине (а женщины более внушаемы), то «открывают» ей, что у нее порча на любовь. Или порча на смерть мужа. Или самое сильное и жестокое средство — порча на детей, на их болезнь или смерть. Здесь уже самая стойкая мать вздрогнет и прислушается к тому, что ей говорят.

Женщины и подростки от природы более предрасположены к языку чувств, интуиции и образов. Поэтому именно женщины и подростки легче поддаются цыганскому гипнозу, т.е. легче переходят с внешнего на внутреннее мировосприятие. Это и приводит их к «затмению» или просто бездумному поведению с суженным сознанием и с потерей трезвого контроля над происходящим.

Мужчинам же цыганки, как правило, вешают лапшу: что, мол, у них порча на смерть или на их деньгах порча (что в наше время опять-таки неудивительно, если учитывать, сколько на руках «грязных» денег, некоторые,

чтобы избавиться от чувства вины, готовы поделиться своим капиталом с гадалками).

Все жертвы попадаются по одному и тому же сценарию: сначала им предлагают все ваши «беды развести руками», потом просят «позолотить ручку», а затем исчезают в толпе с похищенным.

Взглянув на человека, на его выражение лица, цыганке нетрудно понять его настроение. А дальше... Грустному надо нагадать несчастье, веселому — успех. Это почти стопроцентное попадание в цель. Если кто-то посторонний подтверждает ваши мысли, укрепляет ваши подозрения или, наоборот, уверенность в себе, вы начинаете поневоле доверять такому человеку. «Парень, я чувствую, ты сейчас по кругу ходишь, на месте топчешься, не можешь решиться на что-то, а ведь потому это, что на тебе порча», — говорит цыганка. «Точно! — бьешь себя по лбу. — Как ты догадалась?! И вправду, есть у меня одно сомнительное дело...» — и в карман за деньгами лезешь — ручку позолотить. А подумать: все сейчас так по кругу ходят, на месте топчутся. У всех какие-то неясности, какие-то неопределенности. А самого неуверенного всегда легко из толпы выхватить да в лицо и заявить ему: порча, мол, на тебе.

Эти бестии освоили и правило убеждения Сократа (см. о нем в главе «Убеждение»). Цыганка прекрасно знает, что достаточно жертве несколько раз согласиться с ней в очевидных вещах, чтобы отдавать приказания, с которыми жертва станет соглашаться уже по инерции. «Милок, дай рубль — ребеночку на конфетку!» — пристают они. Даешь — «Ну дай два. Тебе ж не жалко, ты такой красивый, богатый, а два рубля сейчас не деньги». Отдаешь и два. Они продолжают: «А вот в кошельке у тебя сотня совсем помятая, рваная. Ну зачем она тебе? Дай, красивый». Соглашаешься и в третий раз. Теперь уже дело за малым. «Вот ты такой добрый, красивый, а ведь не все у тебя гладко. Есть у тебя на сердце печаль. Давай погадаем тебе». И ты уже протягиваешь им руку, чтобы затем раскошелиться не на шутку.

Кстати, за само гадание цыганки частенько не берут денег. Но зато, «нагадав» тебе порчу, за ее снятие требуют немалую сумму — бьют на испуг. И наконец, если человек вообще отказывается иметь с ними дело, ему обычно угрожают тем, что наведут на него все ту же пресловутую порчу. И пообещают в ближайшее время появление двух фобов в вашем доме. Понятное дело, каждый отдаст любые деньги, чтобы откупиться от такого пророчества.

Наблюдение за глазами собеседника цыгане ведут непрерывно. Когда зрачки расширяются, а взгляд становится отсутствующим, это означает, что наступает гипнотический транс. Если глаза «бегают», избегая встреч с собеседником, человек говорит неправду, и цыганка сразит жертву своей «осведомленностью».

Чтобы проверить, так ли уж крепко сидит рыбка на крючке, мошенница делает несколько жестов: поправляет волосы, закрывает глаза, дотрагивается до носа. Если хоть один из жестов адресат безотчетно повторит, то установлен глубокий раппорт и, следовательно, можно считать, что содержимое кошелька адресата уже в кармане цыганки. Теперь мошеннице над пророчествами можно не трудиться и даже не договаривать фразы до конца. Для здравомыслящего человека обрывки ее слов напоминают обыкновенный бред, но жертва уже заворожена ее низким и хрипловатым голосом. Теперь остается только дать команду: «Открой сумочку!»

289

Несколько замечаний о речи цыганских гипнотизеров. Гипнологи, обычно дискутирующие по самому ничтожному поводу, единодушно отмечают, что высказы-

10. Зак. 1087

вания гипнотизера должны быть неопределенными и многозначными. У цыганок сплошь и рядом — многозначность, туманность речи. Конечно, первое объяснение, которое приходит на ум, — гадалка проявляет осторожность, боится ошибиться. Звучит убедительно. Но разве менее правдоподобно другое объяснение — гадалка вводит в транс? У вас не было намерения погадать, но вы вдруг согласились.

Задача цыганки — ни в коем случае не дать вникнуть в смысл произносимого. Она всегда будет говорить очень быстро и очень тихо. А еще запутает тем, что, рассказывая о вашем суженом, начнет путать «короля» с «валетом». Пока вы сообразите, какая между ними разница — логика рассуждения уже будет потеряна. В бессмысленное бормотание она вкрапляет слова «дай», «открой», «подойди» и в конце обязательно пообещает удачи в жизни — это закон гадания.

Секретом уличного гипноза является и умение мошенницы чувствовать индивидуальность человека. Опытные мошенники и цыгане никогда не ограничиваются одной конкретной схемой гипнотизации, у них есть только общая схема всего «спектакля», общий примерный «сценарий» всего действа.

Если со стороны понаблюдать за цыганкой, гадающей по очереди одному, второму, третьему человеку, можно легко заметить, что в общении с каждым новым адресатом она преображается — при неизменной внешности у нее появляются абсолютно новые движения, позы, меняются дыхание, ритм речи, артикуляции, мимика.

Понятно, у каждого человека своя судьба, и гадалка обязана это выразить в словах, описывающих именно эту судьбу, а не чью-то другую. Суть преображения гадалки заключается в подстройке к характеру, настроению, мыслям и заботам клиента. Она копирует клиента, подхватывает его манеру поведения и старается говорить именно то, что человеку хотелось бы услышать.

(Здесь уместно вспомнить замечание Эриксона о том, что с каждым пациентом следует работать крайне индивидуально, что не существует универсальных подходов и шаблонов в работе с ними.)

Веским подтверждением силы цыганского гипноза является, с одной стороны, огромное число потерпевших от действий гадалок, а с другой — то, что в сети коварных гадалок, помимо простофиль, попадали и такие гиганты мысли, как Пушкин, Лермонтов, Достоевский. Высокий интеллект, оказывается, вовсе не панацея от цыганского гипноза.

Справедливости ради надо сказать, что не является мошенничеством (по нашему законодательству) получение денег, если лицо хочет узнать о своем будущем и расплачивается за гадание как за услугу. В том же случае, когда для совершения «таинства» или обряда ворожбы берутся ценные вещи, без которых якобы невозможен положительный исход, а затем они похищаются лицом, осуществляющим гадания, то криминальные действия его несомненны.

Мишенью воздействия при гадании является желание узнать свое будущее. Аттракция достигается путем введения адресата в состояние транса посредством описанных выше приемов. Побуждение к действию — осуществляют директивные установки, даваемые жертве, уже находящейся в состоянии транса.

* * *

В заключение приведем несколько советов специалистов, помогающих защититься от мошенников, промышляющих гаданием:

1. Совет первый и самый надежный: обойдите цыганок стороной! Если не удается, то пройдите сквозь их сборище быстро, целеустремленно глядя вперед.

Если пристанут, скажите резко и четко: «Отстань!» На более мягкий отказ они реагируют, как на проявление слабости, и перейдут к запугиванию.

2. Не смотрите в глаза цыганке, не давайте ей свою руку.

3. Не пускайте цыган в дом.

4. Если уж попались на цыганские уловки на улице, постарайтесь уйти, изобразив уважительную причину: забыли выключить утюг, молоко убегает и т.п.

5. Если чувствуете, что капканчик захлопнулся, а уйти не удается, постарайтесь рассмеяться. Смех разрушает любой гипноз, и цыганки сами оставят вас в покое.

6. Не культивируйте свое несчастье, не носите на лице маску тяжких проблем: к счастливым людям гадалки не пристают!

   6. СРЕДСТВА ПОБУЖДЕНИЯ

Если Бог за нас, кто против нас?

Апостол Павел, послание к римлянам, 8:31

Или умейте побеждать, или умейте дружить с победителями.

Фокион

Побуждение к действию — это последний блок модели скрытого управления (раздел 1.2). Покажем, как этот блок реализуется в НЛП.

Ряд приемов введения в транс включают побуждение к определенному состоянию (команды «расслабьтесь», «успокойтесь» и т.п.).

Прежде чем перейти к описанию применяющихся в НЛП специальных средств побуждения, обсудим условия, предъявляемые в НЛП к формированию целей управляющего воздействия на адресата.

Формирование целей в НЛП

При скрытом управлении его цель, как правило, не сообщается адресату. Но если адресатом воздействия является пациент со своей проблемой, ищущий в ее разрешении помощи психотерапевта, то здесь вопрос стоит чаще всего в переформулировании цели. Поскольку нередко именно неправильная формулировка цели создает патовую для пациента ситуацию. Но и когда цель воздействия скрывается от адресата, инициатору необходимо придерживаться следующих принципов: 1) цель должна звучать позитивно; 2) она должна вести к чему-то, а не от чего-то;

2. приближение к цели должно быть проверяемым; 4) достижение цели полностью вам подконтрольно; 5) цель должна быть максимально конкретной.

Рассмотрим подробно каждый из этих принципов.

Цель должна звучать позитивно

На подсознание негативные команды действуют как позитивные. Подсознание не обрабатывает логические отрицания и просто не обращает на них внимания. Родитель или учитель, который говорит ребенку не делать что-то, тем самым

повышает вероятность того, что ребенок сделает это. Когда ребенку, идущему по гимнастическому бревну, говорят: «Не упади!», он чаще всего падает. Если же сказать ему: «Будь осторожен!» или «Сосредоточься!», то вероятность падения значительно уменьшится.

Когда мы говорим ребенку, «не делай этого», «не ходи туда-то», на самом деле мы погружаем его в опыт «делай», «ходи». (Именно указанное обстоятельство повторило известное «запретный плод сладок».) Мы не можем представить себе, что собака НЕ бежит за кошкой. Зато можем представить любое другое позитивное действие: собака сидит, собака стоит. Но это не то, что она «не бежит» за кошкой. Точно так же, когда мы говорим ребенку «не будь таким, как они», мы тем самым подталкиваем его к тому, чтобы быть таким, как эти плохие люди.

Когда грек Герострат сжег, чтобы прославиться, храм Артемиды Эфесской, сограждане постановили не упоминать его имя, чтобы он не прославился. Но именно благодаря этому запрету каждый образованный человек знает имя тщеславного поджигателя.

Телекомпания «Век» «стимулировала» свою популярность при выходе на телерынок слоганом: «Не хочешь — не смотри». Неудивительно, что эта компания так и не встала на ноги.

Или «Не обращайтесь к нам, если ваш финансовый оборот составляет менее 50 млн в год» (1990 г.). Не обращались и те, у кого был больший оборот.

Вот еще пример неэффективной рекламы: «Наш крем не дает вашему лицу стареть!» Слово «стареть» западает в сознание (представьте, что почувствует женщина, которой сказали: «А вы совсем не постарели!»). Поэтому грамотные рекламисты пишут: «Наш крем сделает ваше лицо моложе!»

Общие правила рекламистов — избегать частицы «не» в рекламных объявлениях.

Не «от» а «к»

Формулировка цели — избавиться от какого-либо недостатка — неконструктивна, поскольку, во-первых, апеллирует к отсутствующему опыту, а во-вто- рых, — расплывчата. Ощутите бессмысленность ситуации, например, что пассажир просит продать ему билет «от Минска», не называя станции назначения.

Еще пример: отнять у маленького ребенка, скажем, острый предмет, трудно. Но привлечь внимание малыша к чему-то другому — легко (а тогда и опасный предмет изымается без труда).

Следующий пример наглядно иллюстрирует и важность переформирования цели, и продуктивность программы «к» по сравнению с программой «от»: движение к позитиву, а не удаление от негатива.

Вы не хотите быть бедным? Как это понятно и естественно! Но только лишь пытаясь уйти от бедности, вы периодически, непременно и непреложно думаете именно о ней — о том, от чего вы уходите. И, по сути, программируете свой мозг на поддержание и воспроизводство столь ненавистного вам состояния, близкого к нищете.

В нынешних условиях миллионы россиян занялись бизнесом. Примерно 80 % из них — чтобы уйти от нищеты. И только 20% — чтобы прийти к богатству. Как вы думаете, кто из них добился большего успеха и преуспел ? Разбогатели те, кто поставил своей целью именно разбогатеть. Именно эта цель породила и средства, в большинстве своем нечистоплотные.

Проверяемость приближения к цели

Если невозможно проверить, стали ли мы ближе к цели, то нельзя оценить эффективность наших усилий и момент, когда можно считать цель достигнутой.

Сделать цель проверяемой можно при помощи следующих вопросов: «Как ты узнаешь, что стал ближе к цели? Что будет являться доказательством того, что ты достиг? Что ты при этом увидишь, услышишь и почувствуешь?»

Подконтрольность

Как неприятно, что иногда во многих вещах, которых бы нам очень хотелось достичь, мы полностью либо частично зависим от обстоятельств или других людей. Однако имеет смысл ставить только те цели, достижение которых зависит исключительно от нас самих. Если это зависит от нас лишь частично, мы концентрируем свое внимание именно на этой части. Если это полностью зависит от других людей, мы выбираем другую цель. Не имеет никакого смысла предпринимать какие-либо операции, если постороннее вмешательство может перечеркнуть наше продвижение к цели. Вопрос, с помощью которого мы можем проверить, находится ли цель под чьим-то контролем: «Что только ты можешь сделать для того, чтобы этого дост ичь?»

Пример: «Я хочу, чтобы руководство больше считалось со мной». Данная формулировка не отвечает условию подконтрольности. Ведь я же не могу определять поведение руководства, если оно весь смысл своей жизни видит в том, чтобы не считаться со мной. Скорее всего, я никогда не добыось того, чего мне хочется, что бы я при этом ни предпринимал. Что же в этом случае может считаться целью? Фраза «Я хочу так выполнять свою работу, чтобы руководитель был вынужден со мной считаться» вполне отвечает этому условию, так как мое собственное поведение находится у меня под контролем.

Если же обстоятельства или другие люди являются определяющими факторами, цель можно откорректировать при помощи вопросов: «Какой первый шаг ты сам можешь предпринять?», «Каким мог бы быть твой собственный вклад?». Или: «Как ты можешь увеличить/уменьшить шансы добиться этого?» Если же не находится удовлетворяющей условиям подконтрольности цели, в этом случае можно обратиться к критерию более высокого уровня: «Что даст тебе эта цель? Ты можешь достичь этого другим способом?»

Полная определенность

Смысл, вкладываемый в формулировку цели, должен быть предельно конкретным. Пример: «Я хочу научиться твердо давать отказ». Контекст этой фразы расплывчатый и неопределенный, цель в такой форме не отвечает данному условию. Ведь не всегда сказанное «нет» идет на пользу.

Ясно, что формулировка требует конкретизации. Следует уточнить: где, когда, в каких ситуациях хочешь? Например, «Хочу научиться говорить “нет” своему шефу, когда он дает мне задание, требующее работ за других». Или: «Научиться отказывать своему ребенку, когда удовлетворение его требования что-то купить накладно для семейного бюджета».

Ведение как средство побуждения

Раппорт как средство достижения аттракции имеет своей основной целью вслед за подстройкой, присоединением к адресату осуществить его ведение.

К примеру, присоединившись к адресату, инициатор может уменьшением частоты своего дыхания и/или мигания глазами вводить того в состояние транса.

Следующие примеры ведения относятся непосредственно к побуждению адресата.

Однажды герцог Граммом вошел к кардиналу Мазарини без доклада и увидел, как его преосвященство, давая отдохновение уму, прыгал у стенки. Герцог понял, как опасно застать первого министра за этим занятием и глупо извиняться — так можно быстро впасть в немилость... Что же сделал герцог Граммон?

Он предложил кардиналу посоревноваться, кто выше подпрыгнет. И это пари успешно проиграл, добившись тем самым расположения всесильного кардинала.

А помогли ему в этом присоединение (предложение посоревноваться), закрепление (участие в соревновании) и ведение (инсценировка проигрыша).

Возможности побуждения с помощью ведения наглядно продемонстрированы следующим опытом.

Испытуемым мужчинам показывали фотографии обнаженных красоток из журнала «Плейбой», при этом каждый из них слышал через наушники удары метронома, который якобы озвучивал частоту их пульса. Учащение пульса, как известно, свидетельствует, насколько та или иная прелестница волнует мужское воображение. Однако в данном случае частоту ударов метронома задавал психолог по своему усмотрению, намеренно искажая действительную частоту сокращений сердца испытуемого. В результате почти все мужчины назвали наиболее привлекательной ту девушку, которая была «задана» экспериментатором (во время предъявления ее фотографии частота метронома была максимальной).

А вот случай из повседневной жизни. Студентку, обучающуюся НЛП, очень раздражало, когда ее брат в самых напряженных местах телефильма начинал постукивать ногой по полу. Замечания имели лишь кратковременный эффект. Тогда она стала постукивать в том же темпе, как это делал брат, а затем начала делать... это все... медленнее, пока не прекратила вовсе. Одновременно и брат прекратил постукивать ногой. Затем она решила сделать проверку результата и первая начала постукивать. Ответный «сигнал» со стороны брата не заставил себя ждать.

Даже нетеатралы хоть раз в жизни слышали, как после спектакля аплодисменты переходят в «бурные аплодисменты» и сменяются оглушительно овацией с выкриками «Браво!», притом, что на совесть шумит и хлопает в зале всего десяток человек (остальные зрители просто вовлечены в этот процесс). Сами себя эти сверхактивные зрители называют поклонниками, но в истории театра такие «группы поддержки» известны как «клакеры».

Клаки — группы театральных «болельщиков» — существуют со времени возникновения профессионального театра, когда антрепренеры нанимали людей для искусственного создания успеха или провала театральной постановки в целом или отдельного актера в частности. В позапрошлом веке в оперной Италии ни один певец не мог рассчитывать на признание, не заручившись поддержкой местной клаки. В именитых театрах мира клаку нанимают до сих пор.

Знание клакером каждой ноты и каждого па музыкального спектакля направляется на пользу артисту.

Иногда аплодисменты «подают» специально, чтобы дать возможность танцовщику передохнуть или «заглушить» пикантные моменты, когда оперный певец «не в голосе».

Свои клаки есть и в драматических театрах. По словам театралов, в провинции клаки даже активнее.

Остается добавить лишь то, что клакеры, побуждая остальных зрителей к аплодированию, осуществляют их ведение.

Побуждение посредством рефрейминга целей

Создать новый мотив, подталкивающий адресата к действию, в котором заинтересован инициатор воздействия, может помочь более широкий взгляд на проблему.

Например, в рекламе жевательной резинки или прохладительного напитка эти товары подаются как возможность познакомиться, понравиться, оказаться в привлекательном молодежном коллективе. То есть чисто физический параметр (например, гигиена рта) перекодируется в социальный. Поэтому реклама жевательной резинки или напитков решает не чисто физиологические задачи, а в первую очередь задачи социального толка.

Инициатор воздействия постарается нейтрализовать даже невысказанные сомнения адресата (не называя их). Например, в период войны с Японией американским специалистам по психологическим операциям было сложно склонить японских солдат к плену из-за имеющегося у тех стереотипа, что смерть почетнее плена. И одним из аргументов в работе против данного стереотипа стала демонстрация последующей успешной семейной жизни японских солдат и офицеров, ставших военнопленными еще в период русско-японской войны. Или такой прием: поскольку солдаты боялись оказаться в одиночестве (если сдадутся), то выпускаемые для противника листовки демонстрировали фотографии военнопленных только в коллективе.

Аналогично смена лозунга пропаганды союзников среди немецких солдат со «Сдаваясь в плен, ты спасешь себя» на «Сдаваясь в плен, ты спасаешь будущее своей семьи» также демонстрирует эффективность того типа сообщения, который соответствует ожиданиям адресата. Если первый лозунг фактически не работал, то второй привел к массовому дезертирству. И в том, и в другом случае было побуждение к поведению, нужному для инициаторов. Но только во втором случае оно стало в достаточной степени убедительным также и для адресатов воздействия.

Реально инициатор передает не только сообщение, он передает «ключ» к новой программе действия.

Снятие ограничений

Нередко решению проблемы препятствуют ограничения, фактически не имеющие отношения к решаемой проблеме, но сковывающие полет мысли. Снятие таких ограничений является эффективным средством побуждения адресата к принятию нужного решения.

Классическим примером задачи, формулировка которой навязывает ограничение, является арифметическая задача, описанная СЛ. Рубинштейном.

Из двух городов одновременно выезжают два велосипедиста: первый едет со скоростью 15 км/ч, а второй—20 км/ч. В тот момент, когда первый трогается с места, с его велосипеда слетает муха и летит навстречу второму. Встретившись с ним, муха возвращается к первому, а потом снова летит ко второму и т.д., пока велосипедисты не встретятся. Требуется узнать, какое расстояние покроет муха, если ее скорость равна 25 км/ч, а расстояние между пунктами, откуда выехали велосипедисты,—70 км.

Решить эту задачу мешает муха, которая летит то к первому, то ко второму велосипедисту, тем самым создавая впечатление необходимости сложнейшего расчета. Между тем тот факт, что муха летает взад-вперед, к делу не относится. Достаточно найти время движения велосипедистов до их встречи (2 часа) и помножить его на скорость мухи (2х 25 = 50).

Такая «муха», которая фиксирует на себе внимание, «летает» не только в арифметических задачах. Например, когда решение «ущемляет» интересы некоего лица, в качестве «мухи» выступает личность этого человека. Чтобы принять решение, нужно отвлечься от той личности, но совсем не принимать ее в расчет, видимо, мало кому удается. Поэтому сначала находится вариант решения безотносительно к «мухе», а затем решение или его модификация «привязывается» к конкретной личности.

О пагубной роли ограничений, становящихся привычными, повествует и следующая история. В некий зоопарк привезли маленького медвежонка. В это время там шел ремонт, и медвежонка временно поселили в небольшую клетку, где можно было сделать только три шага вперед и три шага назад. Как говорят, ничего нет более постоянного, чем временное. Так он и вырос в этой клетке. К счастью, ремонт, наконец, закончился, и его переселили в просторный вольер. И что вы думаете? Там он стал делать только три шага вперед и три шага назад!

Ограничения сужают свободу выбора в ситуации тревоги и стресса. Человек, испытывающий стресс, находится в невротической ситуации и сосредоточивает свои переживания в ведущей для него системе восприятия.

Облегчить состояние индивида может расширение восприятия окружающей его действительности за счет загрузки других каналов. Например, похлопав друга- страдальца по плечу, потормошив его или просто дружески прикоснувшись, взяв за руку и т.п. (кинестетическое воздействие); попросив его вслушаться в мелодию или слова песни, шум деревьев (слуховое воздействие); инициировав необходимость логически порассуждать (дигитальное воздействие).

После исполнения этих нехитрых действий ваш «пациент» вдруг ощутит облегчение...

Проиллюстрируем сказанное на двух примерах из спорта, где результат в значительной степени зависит от психологического состояния спортсмена.

История первая. В матче за мировую шахматную корону между Корчным и Карповым, проходившем в Багио, сложилась драматическая ситуация. После крайне неудачного старта Корчной ликвидировал свое отставание, сравняв счет (5:5). Матч был до шести побед. Следующая партия являлась решающей, победивший становился чемпионом мира. Корчной был на подъеме — в последних партиях он бил Карпова. Тот, растерявший свое преимущество, был в подавленном состоянии.

Перед решающей партией был свободный от игры день. Карпов и его тренер, естественно, собирались посвятить его подготовке к решающему бою. Но тут вмешался президент шахматной федерации СССР космонавт Виталий Севастьянов. Он настоял на отдыхе и повез Карпова на осмотр достопримечательностей столицы Филиппин — Манилы.

Отключение от шахмат дало себя знать: решающая победа досталась Карпову.

Читатель наверняка увидел в этом ходе Севастьянова описанное выше лечебное воздействие. У Карпова стрессовое состояние локализовалось в его ведущей — дигитальной системе. Загрузив остальные, космонавт ослабил стресс шахматиста и тем самым улучшил психологическое состояние Карпова. Так что настоящим героем матча в Багио можно считать и Виталия Севастьянова.

История вторая. В свое время выдающиеся достижения в прыжках в высоту демонстрировал Валерий Брумелъ.

Но его поведение во время соревнования отличалось от всех остальных. Во время выполнения прыжков соперниками он сидел... спиной к сектору для прыжков, отвлекаясь на болтовню с окружающими. И — выигрывал состязание.

Здесь спортсмен производил самотерапию, уменьшая стрессообразующую информацию, и «размазывал» ее по различным системам восприятия. Судя по всему, ведущей его системой была визуальная.

Выбор момента для побуждения

Важное значение имеет момент произнесения внушающих слов и команд.

Слова внушения, как и вводящие в транс, наиболее эффективны, когда произносятся на выдохе адресата. Всякая речь произносится в процессе выдоха, поэтому слова инициатора подсознательно воспринимаются как свои, как завершение им своего внутреннего диалога.

Другие удобные моменты — это время зевка, чихания или кашля, во время смеха, плача или какой-либо ярко проявляющейся эмоции. В этот момент сознание адресата сужается, и он без анализа «пропускает» информацию прямо в подсознание, сам того не замечая.

Словесные уловки

«Вкус слов»

В 1933 г. вышла книга Корзыбского «Наука и здравый смысл». Основная мысль автора состояла в том, что человеческое страдание является следствием того факта, что процесс передачи информации о действительности средствами языка мы путаем с самой действительностью.

Известна следующая история, произошедшая с Корзыбским. Он проводит занятие с группой студентов и вдруг неожиданно прерывает лекцию, чтобы извлечь из своей сумки завернутую в белую бумагу коробку с печеньем. Он бормочет, что ему необходимо перекусить, кладет печенье в рот и спрашивает студентов с первых рядов, не хочется ли им тоже печенья. Несколько студентов берут у него печенье. «Вкусно, не правда ли ?» — спрашивает Корзыбский и берет второе печенье. Студенты жуют с явным удовольствием. В этот момент Корзыбский срывает с коробки белую бумагу. Под бумагой обнаруживается оригинальная упаковка, на I которой изображена голова собаки и написано большими буквами «Dog Cookies»

1. (Печенье для собак). Студенты испуганно глядят на коробку. У двоих из них подступает тошнота, они подносят руку ко рту и выбегают из лекционного зала в туалет. «Посмотрите, дамы и господа, — произносит Корзыбский довольным тоном, — только что мне удалось продемонстрировать доказательство того, что люди едят не только пищу, но и слова, и что вкус пищи зачастую заглушается вкусом слов».

Только в очень раннем детстве мы воспринимаем мир непосредственно органами чувств. По мере развития речи человек начинает кодировать свой опыт в словах. И очень часто слова становятся для нас более реальными, чем сама действительность. Но слова — это не реальность, это только абстракция, символы для обозначения реальности.

На Востоке есть притча о том, как учитель объяснял ученику предназначение слов: «Слова — это палец, указывающий на Луну. Когда ты увидел Луну, о пальце надо забыть».

Мало того, что слова заменяют нам реальность, но они при этом еще и весьма неточно отражают ее. Именно это имел в виду поэт Тютчев, написав: «Мысль изреченная есть ложь». Поскольку мышление наше непрерывно, осуществляется в значительной степени образами, а слова — дискретны, то ясно, что никаким количеством слов невозможно выразить все оттенки наших мыслей.

Перечисленные соображения о неоднозначности процесса преобразования информации в мозгу являются базой для формирования речевых стратегий побуждения адресата к требуемым мыслям и действиям.

Практическое осуществление побуждения в НЛП основано на двойном действии слова (эмоционально-образном и рационально-логическом). Это позволяет с помощью манипуляций со словами сформировать у человека не осознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо («слова-притяже- ния» и «слова-отторжения»).

Приступая к перечислению речевых стратегий, напомним, что все они эффективны лишь при наличии уже осуществленного инициатора и раппорта с адресатом воздействия.

Вопросы-указания

Это вопросы, которые буквально требуют лишь ответа «да—нет», но на самом деле вызывают определенную реакцию. Например: «Ты можешь вынести мусор?» — не является буквальным физическим вопросом о вашей физической способности выполнить эту задачу, он представляет собой просьбу сделать это. Вот другие примеры: «Дверь все еще открыта?» (Закрой дверь); «Стол уже накрыт?» (Накрой стол).

Трюизмы

Мы уже рассматривали их использование в качестве средств введения в транс. Но они с тем же успехом могут работать и в качестве средств побуждения.

Несмотря на кажущуюся простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны.

Если, например, необходимо помочь человеку измениться, можно начать с фразы: «Все люди могут меняться». Против такой конструкции никто возразить не в состоянии. Труднее всего убедить человека в том, что он способен на решение своей проблемы. Однако при помощи подобного трюизма можно обойти это ограничивающее убеждение.

Еще один способ использования трюизма — вызвать определенное доверие к последующим утверждениям.

Пример: «Париж — столица красоты... Институт волос “Элида ”находится в Париже».

Иллюзия выбора

С помощью этого словесного трюка совершается незаметная подмена понятий. Вас не спрашивают прямо, будете ли вы покупать тот или иной товар, а говорят: «Какая вы симпатичная! И это вам подходит, и эта вещь отлично смотрится. Какую будете брать: ту или эту?» Продавец с восторгом смотрит на вас, как будто boi ipoc о том, что вы покупаете, уже решен. Ведь в последней фразе содержится ловушка для сознания, имитирующая ваше право на выбор. На самом деле вас обманывают, так как выбор «купить — не купить» заменен на выбор «купить то или это».

Другой пример подобной техники: «Вы будете платить чеком или наличными?», как будто вопрос о том, будете ли вы что-то покупать, уже решен.

Этот и следующие примеры взяты из практики работы профессионально подготовленных продавцов. Каждый из нас, будучи покупателем, хотя бы раз встречался с подобными речевыми приемами побуждения к действию.

«Моральный тупик»

Этот метод заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только попробовать свой товар. В этом случае также имеет место ловушка для сознания. Покупателю ничего опасного или плохого не предлагается, и полная свобода любого решения сохраняется. На самом же деле достаточно попробовать, как продавец спрашивает: «Ну как, понравилось? Понравилось?» И хотя речь вроде идет только об ощущениях вкуса, на самом деле вопрос звучит: «Почему бы не купить?» А так как вещь объективно «вкусная», то вы не можете на вопрос продавца сказать, что она вам не понравилась, тем самым как бы давая согласие и на покупку.

Прием «чем... — тем»

Суть данного приема заключается в том, что инициатор связывает то, что происходит, с тем, что ему нужно. Торгующая шапками может сказать: «О, я вижу, вам повезло, эта. шапка вам очень к лицу, чем дольше вы ее меряете, тем больше она вам нравится».

Именно последнее слово и является побуждающим и подталкивает к покупке.

Прием «как только — то...»

Этот речевой трюк заключается в искусственном связывании различных фактов. Например, гадающая цыганка говорит: «Как только вы увидите свою линию жизни, то сразу поймете меня!» Тем самым, влияя на подсознание клиента, который смотрит на свою ладонь, т.е. на линию жизни, она увеличивает его доверие к себе и к тому, что она делает. При этом цыган ка ловко вставляет ловушки для сознания концом фразы «сразу поймете меня», интонация которой обозначает другой, скрытый от сознания настоящий смысл — «сразу согласитесь со мной».

Методы Эриксона («Эриксоновский гипноз»)

Внушения, рассеянные по тексту (техника рассеивания)

Экспериментируя с гипнотическими техниками, Милтон Эриксон сделал важное открытие. Если в какой-нибудь нейтральный по содержанию текст вставить определенные ключевые слова и выделить их каким-то образом (если текст письменный — определенным шрифтом и цветом, если он произносится устно — интонацией, паузой, замедлением речи, снижением или увеличением громкости, жестом, изменением позы или положения тела в пространстве), бессознательное примет их как руководство к действию.

При экспериментальной проверке выяснилось, что техника вставленных сообщений является самой лучшей ловушкой для сознания. Эта техника используется в виде рассказывания историй, притч, использования метафор. Она может использоваться и для наведения транса, и для непосредственного побуждения к действию.

Эта психотехнология незаменима в рекламном деле, в идеологической работе, политической пропаганде, может использоваться в педагогике, психотерапии. Она позволяет влиять на бессознательное и вызывать требуемое поведение.

При непосредственном контакте инициатора воздействия с его адресатом он может изменить характеристики своей речи (громкость, интонация, пауза); во- вторых, обозначить свое высказывание жестом; в-третьих, можно это сделать прикосновением. Существуют, конечно, и смешанные способы... Ну, например, если вы наклоняетесь к партнеру при беседе с ним, то это изменит звучание речи и одновременно является телодвижением. То же самое происходит, когда вы при беседе поворачиваете голову вправо или влево — для вашего партнера это и телодвижение, и изменение речи (на близком расстоянии изменение нахождения источника речи легко сразу подмечается).

Перечислим все наиболее употребительные способы выделить или подчеркнуть сообщение.

Способы выделения сообщений

Речевые (аудиальные) способы:

• изменение громкости речи (громче—тише);

• изменение темпа речи (быстрее—медленнее), паузы;

• изменение интонации (повышающаяся—понижающаяся);

• сопутствующие речи звуки (пощелкивание пальцами, постукивание по столу

и др.);

• изменение нахождения источника звука (справа—слева, спереди—сзади);

• изменение тембра голоса (жесткий, «металлический» — мягкий, «вкрадчивый»).

Визуальные способы (жестикуляция, мимика, пантомимика):

• изменение положения тела (наклон, поворот);

• движение руками, пальцами рук (жестикуляция);

• телодвижения;

• мимика.

Кинестетические способы:

• легкое прикосновение;

• поглаживание;

• похлопывание по плечу, по спине;

• пожатие руки.

Смешанные способы:

• изменение расстояния до собеседника (приближение — удаление, наклон тела к собеседнику — от собеседника);

• речь, совмещенная с поворотом головы;

• движения, совмещенные со звуками (постукивание пальцами по столу, пощелкивание пальцами при жестикуляции).

Техника рассеивания очень эффективна при общении с одним партнером, с группой, с большой группой, но ее эффективность при работе с толпой, с массами людей становится просто фантастической! Люди, управляющие средствами массовой информации, не чураются использовать это.

В 1986 г. случился небольшой скандал вокруг еженедельника «Аргументы и факты»: один въедливый читатель обнаружил, что в маленькой заметке слова, набранные жирным шрифтом, образуют самостоятельное и вполне осмысленное антиправительственное высказывание. Неважно даже, было ли это случайностью (как потом писал редактор еженедельника) или хорошо спланированной акцией (как писали противники «АиФ») — подумайте просто о том, что из тогдашних примерно двадцати миллионов читателей еженедельника заметил это только один! А восприняла этот призыв огромная масса читателей.

В любое письменное сообщение можно в соответствии техникой рассеивания вставить скрытую инструкцию, только нужно выделить слова: другим размером шрифта, другим цветом, другим типом шрифта (курсив, «жирный» шрифт, набор прописными буквами, печать «вразрядку» и т.п.), абзацным отступом (аналог паузы в разговоре), особым значком...

В телепередачу скрытую инструкцию можно ввести с помощью «бегущей строки», быстрого чередования кадров в сюжете, «закадровым» голосом... Трудно перечислить все возможные варианты, их очень много. Важно здесь то, что и статью в центральной газете, и телепередачу увидят миллионы. И если даже в применении какой-то гипнотической техники допущены «помарки», все равно тысячи людей «проглотят» инструкцию.

Посмотрите, например, на рекламу компании «АСКО»:

«БУДУЩЕЕ нельзя купить, его можно ОБЕСПЕЧИТЬ!

Каждый день 10 Й00 человек покупают страховые полисы АСКО. АСКО приносит в их дома спокойную уверенность в завтрашнем дне. Поверьте этим людям. Выбирая АСКО, они делают правильный выбор».

Обратите внимание на выделения. Здесь использована техника рассеивания для влияния на подсознание возможных клиентов. Полезно учитывать все это и при чтении рекламы, и при составлении ее, и при планировании рекламных, предвыборных пиар-кампаний.

Использование метафор и притч

Посредством метафор смысл высказывания инициатора воздействия попадает напрямую в подсознание адресата.

Метафора — это образ речи, заключающий скрытое уподобление, образное сближение слов и выражений, на основе их переносного значения — по аналогии, сходству, сравнению.

Поскольку метафора — это образное выражение, то для понимания смысла метафоры адресат должен подключить правое полушарие, что и обеспечивает попадание ее смысла в подсознание.

Пример: «В то время, когда вы путешествуете в автобусе, ваши глаза устремлены вперед, поза застывшая, и шум двигателя автобуса заставляет вас расслабиться и уснуть».

Удачная метафора обладает большой смысловой емкостью, что помогает в сжатой форме кратко передать большой объем сложной информации.

Метафора более наглядна, эмоциональна, она может быть легче и лучше понята, не вызывает сопротивления, лучше запоминается. Как иначе один человек может объяснить другому какое-то внутреннее психическое состояние, если не посредством метафоры? Все существующие духовные учения и психологические школы оперируют определенным набором метафор, часто называя разными словами одно и то же явление. Язык Иисуса Христа в Евангелии предельно упрощен и метафоричен. Иисус говорил притчами для того, чтобы донести смысл сказанного до самого простого человека.

Метафора создает целостное, нерасчлененное представление описываемого явления. Смысл ее можно понять только как целое. Метафора сама по себе — это катализатор, проводник, транспортное средство, при помощи которого вы доставляете бессознательному послание, способное привести человека к внутренним и внешним изменениям. Для того чтобы она приобрела такие свойства, она должна быть в чем-то идентичной ситуации клиента, но сходство должно быть неявным, проходить как бы по касательной. Это создает замешательство, ведущее к внутреннему поиску собственного смысла и решений. Кроме этого, метафора должна предлагать некоторые возможности для разрешения ситуации.

Самый выдающийся специалист по эриксоновскому гипнозу (а точнее — задолго предвосхитивший его появление) — Иисус Христос — давал очень мало прямых инструкций (особенно в начале своей миссии). Он не говорил людям прямо: «Будьте добры друг к другу », он просто начинал рассказывать притчу: «Один человек попал в беду в пустыне и стал просить помощи у проходящих мимо людей. И кто- то делал вид, что не замечает его. Кто-то говорил, что надо идти в деревню, где люди помогут ему. Но вот подошел человек, который не стал давать советы, — он напоил страждущего водой, взял его в свой караван и спас его...»

Рассказав историю, не делайте выводов сами, не поясняйте смысл истории. Пусть вывод сделает сам адресат вашего воздействия — тогда он будет считать этот вывод своим. Ваша задача — подготовить такую историю, после прослушивания которой слушатель сделает именно гот вывод, который нужен вам.

Приведем пример. «М. работал на автозаводе. Добросовестный, исполнительный и честный работник. Компанейский и надежный товарищ, не путающий, однако, работу и дружбу, выпивку и семью. Хороший семьянин, растивший двух симпатичных мальчиков. Однажды завскладом сказал ему, что у него недостача. Сумма была солидной, таких денег дома не было. Он обратился за помощью к отцу, у того были сбережения. Попросил в долг, намереваясь отдать все до последней копейки, а не “простить” отцу долг, как это часто бывает. Отец отказал. Больше идти было не к кому, впереди замаячили суд, позор, конфискация имущества у его маленьких сыновей... Короче говоря, М. повесился. А на следующий день выяснилось, что никакой недостачи не было, завскладом ошибся. Каково отцу?»

Если слушатель подобной истории уже находится в трансе, то он должен будет решить обсуждаемую проблему в пользу инициатора, ведь сама история иносказательно эту проблему и решает. Вывод, который слушатель сделает из этой истории, будет сформулирован примерно так: «Надо помогать ближнему, нельзя принимать грех на душу». Цель достигнута. А какой результат ожидал бы рассказчика, если бы он подошел к цели напролом, сказав следующее: «Дай денег, не то я повешусь»? Скорее всего, он услышал бы недоумевающий вопрос: «А я-то тут при чем?»

Для использования транса в целях побуждения к действию нужно в первую очередь привлечь и удерживать внимание адресата. Поэтому насыщайте свои истории интересными подробностями о месте и времени действия, о действующих лицах. История должна иносказательно описывать проблему, с которой столкнулся адресат воздействия, и возможные пути решения этой проблемы — как их видит инициатор. При этом надо описывать все основные моменты, с которыми встретится адресат, решая проблему.

В деловом общении имеет смысл рассказывать истории об известных личностях, трудных ситуациях, бывших с вами ранее — или с другими. Придумать подходящую тему и составить историю — хорошее творческое задание. Лучше, чтобы в истории был какой-то юмор (кстати, юмор является одним из компонентов эриксоновского гипноза).

Хороший следователь знает, что не надо перебивать и останавливать человека, который увлеченно врет; дайте ему продолжать вран, — он обязательно запутается или проговорится.

Для эффективного использования метафор и притч полезно иметь набор «дежурных» заготовок «на всякий случай». Постоянно развивайте свои способности к метафорическому мышлению, собирайте и записывайте истории, сказки, анекдоты, притчи, поговорки, афоризмы. Переделывайте их для ваших нужд. Заранее знайте, с какой целью вы рассказываете адресату подходящую заготовку, на что вы стараетесь намекнуть в ней. В истории более важны не персонажи, а отношения между ними.

Рассказывание историй

В эриксоновском гипнозе этот прием используют и для введения в транс, и для побуждения к действию. Рассказывая историю, инициатор обходит возможное сопротивление адресата, поскольку не дает ему приказов. Например, инициатор рассказывает о том, как люди погружаются в транс.

Истории позволяют применить всевозможные языковые средства для того, чтобы обеспечить плавный переход от состояния бодрствования к состоянию транса (союзы и обороты типа когда, по мере того как, в то время как), потому что эти слова легко включить в изложение истории.

Известно, как трудно бывает уложить ребенка спать, — чем строже приказ («А ну, сейчас же в постель!»), тем громче плачет ребенок. Умный родитель поступает иначе — предлагает ребенку послушать сказку и говорит что-то вроде: «Ночь настала... Люди спят, звери спят. Все спят... Лисы спят по горочкам, зайки спят по норочкам... Гуси спят на травушке, утки на муравушке... Детки все в кроваточ- ках... Спят-поспят, всем спать велят». Фольклорные колыбельные часто включают такой подход к усыплению ребенка. Опыт многих поколений доказывает эффективность этого приема.

Взяв любую ситуацию, связанную с естественным погружением в транс, описывайте ее развернуто. Можете рассказать, к примеру, как вы были в отпуске у моря и лежали у воды на теплом песке, и чувствовали, как тело расслабляется, расслабляется, расслабляется... вы смотрели в небо, и при Этом у вас слегка кружилась голова, и вам хотелось спать... Солнце утомляло ваше зрение, и вы закрывали глаза... И вам казалось, что вы продолжаете смотреть на воду, и видите там ленивую рыбу, и думаете: «Интересно, может ли рыба чувствовать расслабленность и впадать в транс?»

Вот как, к примеру, реализует эту идею специалист по НЛП: «Вчера я ехал в машине... из Санта-Крус в Калифорнию, где я живу... поднимаясь в горы Санта- Крус и спускаясь с другой стороны.... к аэропорту Сан-Хосе. И так это случалось много раз, когда я вел машину... по хорошо известной мне дороге... где я много раз проезжал... Последнее, что я вспоминаю, перед тем как прибыл в аэропорт... я сворачивал на автостраду № 16... по которой проезжаю весь путь через горы Санта- Крус до Сан-Хосе, чтобы поспешить к самолету. И конечно, я ехал вполне безопасно... и во время езды... однообразие пути... однообразие пути... я полагаю... вызывало у меня нечто вроде... автоматической и бессознательной реакции... с начала... и до конца пути... Й это было очень похоже на другое переживание, знакомое, конечно, и вам, и многим,... переживание, когда вы сидите на лекции... где присутствие обязательно... но лектор... не очень интересный рассказчик... а просто человек, который... говорит так, что вызывает нечто... вроде скуки... и выдает вам слова, не особенно заботясь об их содержании и об их действии, ...и в таких переживаниях мой ум, как я заметил... любит переноситься... в другие места и времена... где не так скучно и где интереснее, чем в моем нынешнем окружении...

Или еще одно мое переживание... когда я шел через лес... в хорошую погоду... Там, где я живу, очень красивые места... в удивительном лесу из секвойи, как люди сравнивали... зрительное впечатление... от таких мощных стволов... с тем, как будто находишься в соборе... в какой-то большой церкви... и они вызывают чувство влечения... и покоя... и безмятежности... И когда я иду через лес из секвойи... Надо сказать об этих лесах из секвойи... что они так однородны... что в них не так уж много дичи... особенно птиц... и величественная тишина... сопровождает прогулки... через лес из секвойи... И хотя так мало разнообразия... в моем переживании... когда я через них прохожу... у меня бывает чувство покоя... и расслабления... которое я глубоко... ценю».

Приведенный пример скрытого погружения собеседника в гипноидное состояние характеризуется использованием монотонных повторяющихся фраз, вызывающих чувство покоя, расслабления, комфорта.

Для незаметного наведения транса можно использовать любое сообщение, даже прогноз погоды:

• Обещают дождь. Приятно ведь слушать шум дождя и засыпать под него...

Одной из наиболее простых возможностей является просьба к собеседнику подробно описать свои предыдущие ощущения. Задавая вопросы, можно постепенно вводить в транс своего собеседника, например: «Что вы чувствуете во время длительной поездки в машине, когда вам тепло... и удобно... и не хочется ни о чем думать...»

Можно также постепенно вызывать транс, попросив собеседника описать дом, в котором он жил, звуки, которые он слышал, и ощущения, которые он испытывал. Во время подобного рода воспоминаний у того может произойти «отключение» от реальной картины времени и пространства, что является характерным признаком наступления гипноидного состояния.

«Двойная спираль» Эриксона

Вот что пишет сам Милтон Эриксон своим колле гам-психотерапевтам: «...Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным, чем формулирование тех же задач порознь. Например, мать может сказать: “Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж”. Это звучит как единое задание, одна часть которого способствует выполнению другой, так что в целом оно кажется легче, чем два отдельных задания. Если бы мать сначала попросила Джонни вынести велосипед, а потом велела ему закрыть гараж, для него это представлялось бы как два отдельных, не связанных между собой дела. На каждую из двух просьб

легко было бы сказать: “Не хочу”. Но отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы? Что он не выведет велосипед? Что если и выведет, то не вернется к гаражу? Что не закроет дверь?

Удерживать от отказа в подобном случае может сама степень усилий, которые нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешься. А отказываться “вообще от всего” — неловко. Поэтому Джонни скорее выполнит, пусть и нехотя, такое комбинированное поручение, чем будет анализировать ситуацию. Попроси его мать о любой из этих вещей по отдельности, Джонни легко мог бы бросить: “А, потом!” Но в случае такой двойной задачи он не может просто сказать “потом”, ибо если он выведет велосипед потом, то должен будет “немедленно” вернуться к гаражу и “немедленно” закрыть дверь. Логичность этого “если — то должен”, конечно, мнимая, но повседневная жизнь — вовсе не задачник по логике, в ней обычно действуют свои эмоциональные резоны. Я нередко говорю своим пациентам: “кактолько вы сядете в кресло, вы войдете в состояние транса”. Пациент, конечно же, собирается сесть в кресло. Но теперь это действие начинает выступать для него как условие погружения в транс. Таким образом, состояние транса индуцируется действием, которое пациент с наибольшей вероятностью собирается осуществить...»

«Тройная спираль» Эриксона

Эта техника эффективна, когда инициатор имеет достаточно времени для беседы с адресатом воздействия. Это может быть неспешная беседа с деловым партнером за столиком ресторана, на отдыхе, прогулке, в поездке.

С помощью данной техники производится скрытое внушение. Инициатор начинает рассказывать некую историю № 1, примерно в середине прерывает ее и начинает рассказывать историю № 2, которую тоже прерывает в середине, чтобы рассказать полностью историю № 3. Потом заканчивается история № 2, после чего завершается история № 1. Истории под номерами 1 и 2 полностью осознаются и запоминаются адресатом, а история № 3 забывается (причем очень быстро) — в нее и включаются инструкции для подсознания адресата.

Чтобы не запутаться в последовательности историй, изобразим их в виде схемы (рис. 6.1).

Начало истории I	Начало истории II			Окончание истории I
	Продолжение истории II	История III	Окончание истории II
Начало повествования				Окончание повествования

Рис. 6.1. «Тройная спираль Милтона Эриксона»

В домашних условиях вы можете получить представление о «тройной спирали», если запишете на магнитофон оформленную соответствующим образом «тройную» историю и послушаете ее примерно через две недели после записи.

В деловом общении история № 3 может иметь такие сюжеты: выгоды, которые инициатор предоставил кому-то из прежних деловых партнеров; благодарность прежних деловых партнеров или клиентов; выгодное отличие данного предложения от предложений конкурентов — и многое другое из того, что важно, минуя возражения, довести до сознания адресата (создав предварительно аттракиию), дабы он принял нужное инициатору решение.

Приведем пример тройной спирали.

«...Тогда я закончил школу и готовился поступать в техникум — прошел собеседование и сдал первый экзамен. Следующий был через неделю, и я поехал с приятелем на утиную охоту. На утренней зорьке уток было много, мы едва успевали перезаряжать ружья. Грохот над озером стоял страшный. Стреляли удачно: около десятка крякв сбили, несколько чирков. Короче — охота удачная получилась. Когда лёт кончился, мы перекусили и решили проехать вдоль камыша. Приятель сел на весла, а ружье положил на лавку, стволами ко мне. Поднялся боковой ветер, бьет в борт, и капли падают на ружье. Я решил взять ружье друга, чтобы вода не попала внутрь. Беру правой рукой за стволы и тяну к себе по лавке. Вдруг раздается необычайно громкий выстрел.

...С этим приятелем у меня всегда были приключения. В том же году зимой мы пошли на рыбалку. В будний день. Накануне выпал снег и присыпал лунки, рыбаки выбрасывали из лунок кучи льда. Но видно, что люди рыбачили. Я знал одно неплохое местечко и предложил приятелю сходить туда, а он — нет. Давай шнырять, где другие сидели. Потом, вижу, делает он правой ногой шаг назад и проваливается.

...Никогда не забуду своего соседа. Он уже в годах был, а я совсем мальчишкой. Столярничал он. Этажерки делал, детские кроватки — колыски их тогда называли, их можно было качать и ребенка укачивать. Сначала, после войны, покупали люди, а потом, когда жить стали лучше, не брали. Вечерком, бывало, закурит махру и говорит мне: “УВАЖАЙ ЛЮДЕЙ ПРИВЕТЛИВЫХ, ГОТОВЫХ ПОМОЧЬ ТЕБЕ. ОН ТЕБЕ СДЕЛАЛ ХОРОШО, ТЫ ЕМУ ТРИЖДЫ ХОРОШО СДЕЛАЙ. ЗА ДОБРО ДОБРОМ ПЛАТИТЬ НАДО”.

...Да, так провалился мой приятель под лед, но в последнее мгновение голова все-таки сработала: когда ноги пошли вниз, он резко наклонился вперед и руки вытянул. Туловище осталось на льду, задержался, а ноги по пояс в ледяной воде. В прорубь попал приятель. Ну, я его вытащил. Машина, благо, подвернулась. Отвез нас добрый человек прямо к доку, так что приятель даже насморк от зимнего купания не заработал...

...Ас гой охотой что получилось. Ружье курковое. Когда я потянул его на себя за стволы, оба курка в лодке зацепились и откинулись, но не до конца — не зафиксировались во взведенном положении, сорвались и с двух стволов грохнуло. Фуфайка у меня на плечи была наброшена, дробь прошла под рукой, рядом с ребрами в фуфайку. Дырища, брат, кулак пролезет. А ведь чуть-чуть поверни я стволы левее и — амба. Правду говорят, что ружье раз в год само стреляет...»

К сожалению, восприятие этого текста при чтении глазами существенно отличается от восприятия этого же текста на слух и не создает того эффекта, который возникает от «тройной спирали». Если желаете испытать «тройную спираль», можете попросить кого-нибудь прочитать текст вслух, но сделать это нужно не сразу после данного чтения, а недели через две-три. Выделенные слова третьей истории будут запечатлены в вашем подсознании, и вы будете выполнять полученную инструкцию.

Как видно из приведенного примера, ни одно слово из этого длинного монолога вашего собеседника не вызывает подозрений. С большим или меньшим интересом вы слушаете обычные жизненные истории, может быть, сопереживаете и в тоже самое время... получаете инструкции.

Побуждение как результат предыдущих этапов

В разделе 1.2 мы указывали, что при скрытом управлении побуждение адресата может происходить и без специальных средств, а как результат всего предыдущего: вовлечения + воздействия на мишени + фоновое обеспечение. Поскольку, как мы увидели, НЛП есть конкретная реализация модели скрытого управления, то указанное общее положение относительно блока побуждения имеет место и при применении методов НЛП.

В качестве примера приведем весьма профессионально сделанную рекламу бритвенных приборов фирмы «Жиллет». Как показать хорошее качество бритья ? Поставили рядом с мужчиной, побрившимся «Жиллетом», женщину, которая потерлась о его щеку, и осуществили последовательное совмещение якорей: бритва — женщина рядом с мужчиной (вовлечение). Кроме того, в сопроводительном тексте был использован такой оборот: «...вы будете выглядеть и чувствовать себя превосходно» (мишень воздействия). Здесь включены и самые распространенные репрезентативные системы (визуальные и кинестетические) — для того, чтобы большее число покупателей приняло это сообщение (фоновое обеспечение); и самая распространенная стратегия импульсивной покупки: «вижу-чувствую» (побуждение).

6.7. МОДЕЛЬ НЛП

Целью всей деятельности интеллекта является превращение некоторого «чуда» в нечто постигаемое.

А. Эйнштейн

Нейролингвистическое программирование — набор программ коммуникации, позволяющих получить желаемые изменения в переживаниях и поведении адресата.

Сбор информации об адресате включает, прежде всего, определение его ведущей репрезентативной системы. По мнению Р. Бэндлера, «в НЛП 95 процентов — это сбор информации и 5 процентов — вмешательства управления» [29, 154].

Мишени находятся посредством рефрейминга — нового осмысления события, явления, обстоятельства. «Рефрейминг—это специфический способ контакта с той частью личности, которая порождает одно поведение или блокирует другое» [30,146].

Вовлечение в НЛП создается, в частности, посредством техники якорения. «Якорное зацепление» по Р. Бэндлеру и Д. Гриндеру «означает тенденцию одного из элементов переживаний вызывать все переживание в целом» [30, 84—90].

Фон создается подстройкой, присоединением инициатора к адресату, достижением раппорта, введением адресата в транс, эриксоновским гипнозом.

Побуждение в НЛП основано на двойном действии слова (эмоционально-образном и рационально-логическом). Это позволяет с помощью подбора соответствующих слов сформировать у адресата не осознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо («слова-притяжения» и «слова-отторжения»).