Учреждение наград, проведение конкурсов

Учреждая награду (за лучший слоган для компании, за лучшее название для нового товара и т. п.), компания привлекает внимание к себе, своим товарам и услугам. Проведение конкурсов (естественно, непосредственно связанных с деятельностью компании) помогает компании привлечь на свой сайт новых пользователей, мотивировать их к повторным посещениям, получению более подробной информации о товарах и услугах и, в конечном счете, к покупкам. О проведении конкурса компания должна известить целевую аудиторию. Обычно это делается рекламными средствами. Таким образом, в данном случае проведение PR-кампания осуществляется в тесном взаимодействии с рекламой. При этом реклама повышает эффективность PR-кампании, а проведение PR-кампании делает более привлекательным рекламное обращение и, тем самым, повышает эффективность рекламы.

Глава 7.4. Личные продажи

Наиболее распространенное определение личной продажи выглядит следующим образом: «личная продажа это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуги». Оно хорошо описывает традиционный процесс личной продажи.

В Интернете «устное представление товара в ходе беседы» осуществить достаточно трудно, но личные продажи как инструмент маркетинга весьма широко применяются. При этом система общения между продавцом и покупателем адаптируется к условиям и особенностям Интернета.

Организация личных продаж в Интернете

Личные продажи в Интернете наиболее интенсивно используются Интернет-магазинами. Как правило, партнерские программы Интернет-магазинов предусматривают выплату комиссии партнерам с каждой покупки, совершенной привлеченными ими покупателями.

Привлечение покупателей может осуществляться двумя основными способами: размещением партнером рекламы Интернет-магазина на своем сайте или в e-mail рассылке; посредством личных продаж. Для этого партнеру даже не обязательно (хотя и желательно) иметь собственный сайт.

Интернет-магазины стараются создать для своих партнеров-продавцов благоприятные условия, облегчающие им привлечение покупателей. Примерные правила работы магазинов с продавцами приведены ниже:

• любой желающий, независимо от того, имеет он собственный сайт или нет, может стать партнером (продавцом) магазина. Для этого ему необходимо зарегистрироваться в специальном разделе на сайте

• магазина;

• при регистрации каждый продавец помимо условного имени и пароля получает идентификационный номер и индивидуальный HTML-код (ссылку), который может быть использован продавцом, если он будет размещать рекламу магазина на своем сайте, в рассылке, баннерной сети и т. п.;

• за каждую продажу, совершенную с помощью продавца, магазин выплачивает продавцу фиксированный процент (от 2 до 50% в зависимости от товара и услуги). Для регистрации факта, что данная продажа сделана с помощью конкретного продавца, служит идентификационный номер продавца. Если клиент пришел на сайт магазина по ссылке, например, с сайта продавца, сервер магазина регистрирует факт привлечения клиента данным продавцом, поскольку в ссылке содержится его идентификационный номер. Если продавец лично оформляет покупку для покупателя на сайте магазина, он вводит идентификационный номер в соответствующее поле бланка заказа;

• обычно продавец имеет право предоставлять покупателям скидки за счет уменьшения своей комиссии.

Например, если комиссия составляет 20%, продавец может предоставить покупателю скидку 10%. При этом его комиссия будет уменьшена до 10%. Как правило, о размере предоставляемой скидки продавец должен заранее проинформировать Интернет-магазин. В этом случае всем покупателям, которые внесут в соответствующее поле бланка заказа идентификационный номер данного продавца, сумма заказа будет автоматически уменьшена на сумму предоставляемой скидки; - в общем случае, магазины не ограничивают продавцов в способах рекламы магазина и его товаров.

Единственным жестким ограничением часто бывает запрет на использование любых видов спама.

MLM — многоуровневый (сетевой) маркетинг

Многоуровневый маркетинг давно и успешно применяется в традиционном бизнесе. Наибольшее распространение он получил в торговле товарами массового потребления (косметика, посуда, средства для похудения и т. п.). Идея MLM достаточно проста. Каждый продавец может заработать деньги двумя путями: продавать товары и услуги компании и получать процент с продаж; привлекать в компанию новых продавцов и получать проценты с их продаж.

При этом в традиционных компаниях продавец отвечает за контакты компании с продавцами, которых он привлек. Он становится их руководителем. В Интернет-версиях MLM продавцы обычно никак не связаны друг с другом в организационном плане. Они просто получают дополнительные проценты за продажи, осуществленные привлеченными ими продавцами. С хорошей подборкой информации по многоуровневому маркетингу можно ознакомиться на сайте www.mlm-profi.ru.